【導(dǎo)讀】更好地與經(jīng)銷(xiāo)商合作，達(dá)到互惠共贏。蒙牛冰淇淋堅(jiān)持“服務(wù)客戶、互惠共贏”的客戶發(fā)展原則，與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行良好的溝通與協(xié)作，努力服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商，提升經(jīng)銷(xiāo)商滿意度，與經(jīng)銷(xiāo)商共同開(kāi)拓蒙牛冰淇淋市場(chǎng)。內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）有限公司冰淇淋本部；蒙牛冰淇淋經(jīng)銷(xiāo)商是指一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。遵守國(guó)家和地方的法律法規(guī)，依法經(jīng)營(yíng)。具有和蒙牛冰淇淋積極的合作態(tài)度，認(rèn)可蒙牛公司。的企業(yè)文化，愿意與公司一同發(fā)展，維護(hù)公司的品牌形象，忠實(shí)履行合同。積極的推廣和銷(xiāo)售蒙牛冰淇淋產(chǎn)品，合理使用市場(chǎng)支持費(fèi)用，完成合同約定的銷(xiāo)售任務(wù)。合蒙牛冰淇淋進(jìn)行新品上市推廣，努力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等違法行為。政部門(mén)質(zhì)量抽檢等工作,承擔(dān)危機(jī)公關(guān)事件處理的義務(wù)，協(xié)調(diào)各方面資源避免危機(jī)事件發(fā)生。各項(xiàng)規(guī)定，無(wú)違約行為，公司將履約保證金無(wú)息返還經(jīng)銷(xiāo)商。生效，經(jīng)銷(xiāo)商取得公司的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。

　　

【正文】 進(jìn)銷(xiāo)存信息系統(tǒng)數(shù) 據(jù)不準(zhǔn)確。 冷庫(kù)現(xiàn)場(chǎng)管理： 標(biāo)準(zhǔn) 考核辦法 庫(kù)溫要求≤ 18℃。 14℃至 18℃，限期 5天整改； 12℃至 14℃（不含 14℃）考核客戶 1000元 /次，并要求其限期 5天整改； 如果沒(méi)有達(dá)到 12℃的，處罰 2020元 /次，暫停供貨，限期 5天整改。 產(chǎn)品碼放亂 達(dá)到 3種以上的，處罰 500元 /次并限期三日內(nèi)整改完畢； 達(dá)到 5種以上的，處罰 1000元 /次并限期三日內(nèi)整改完畢； 達(dá)到 7種以上的，處罰 2020元 /次并限期三日內(nèi)整改完畢； 杯類蛋筒類產(chǎn)品有倒置現(xiàn)象 無(wú)產(chǎn)品歸 類標(biāo)識(shí) 庫(kù)房衛(wèi)生不達(dá)標(biāo) 有箱體變形、破損 碼放不整齊 有產(chǎn)品傾倒 碼放高度超高 有火災(zāi)、泄漏等安全隱患 新品推廣考核 標(biāo)準(zhǔn) 考核辦法 首次上市產(chǎn)品進(jìn)貨數(shù)量，根據(jù)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和專柜數(shù)量計(jì)算： 38：社會(huì)柜數(shù)量 *60%+專柜數(shù)量*100%； 92月：社會(huì)柜數(shù)量 *40%+專柜數(shù)量 *80%。 首次進(jìn)貨數(shù)量每少一件處罰 2元。 終端滿意度 項(xiàng)目 非常不滿意 1分 不滿意 2分 一般 3分 滿意 4分 非常滿意 5分 得分 考核標(biāo)準(zhǔn) 送貨及時(shí)性 得分 25分以下處罰 500元； 得分 20分以下處罰 1000元； 得分 15分以下處罰 2020元； 貨物凍結(jié)質(zhì)量 終端拜訪頻率 終端的理貨 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 產(chǎn)品陳列培訓(xùn) 冰柜的維護(hù) 問(wèn)題處理 備注：分?jǐn)?shù)為調(diào)查的所有終端的平均分?jǐn)?shù) 計(jì)劃準(zhǔn)確率考核 要求經(jīng)銷(xiāo)商計(jì)劃準(zhǔn)確率不得低于 70％，低于 70％每 5％處罰 500元，按月進(jìn)行考核。 四、專項(xiàng)考核的業(yè)務(wù)系統(tǒng)連帶 業(yè)務(wù)系統(tǒng)連帶的考核項(xiàng)目為：危機(jī)公關(guān)和打假維權(quán)、市場(chǎng)秩序、價(jià)格體系、新品推廣、計(jì)劃準(zhǔn)確率、冷庫(kù)現(xiàn)場(chǎng)管理（庫(kù)溫除外）、終端滿意度。其他項(xiàng)目的考核不連帶業(yè)務(wù)系統(tǒng)。 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的 處罰業(yè)務(wù)系統(tǒng)連帶比例為：中心經(jīng)理 2％，區(qū)域經(jīng)理 3％，城市經(jīng)理 4％，業(yè)務(wù)代表 4％。制度中對(duì)各級(jí)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)懲做了專門(mén)規(guī)定的，執(zhí)行專門(mén)規(guī)定。 對(duì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)連帶實(shí)行“連帶下級(jí)原則”具體如下： (1)銷(xiāo)售部總監(jiān)和總監(jiān)授權(quán)人員、市場(chǎng)巡查員依據(jù)本制度對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行考核連帶中心經(jīng)理、省經(jīng)理、城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表； (2)中心經(jīng)理和中心巡查員進(jìn)行處罰的，連帶處罰區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表； (3)區(qū)域經(jīng)理處罰時(shí)連帶處罰城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表； (4)城市經(jīng)理處罰時(shí)連帶處罰業(yè)務(wù)代表； (5)業(yè)務(wù)代表處罰時(shí)不進(jìn)行業(yè)務(wù)系統(tǒng)的連帶。 蒙牛冰淇淋根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商與公司的合作情況，依據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和市場(chǎng)操作效果，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分級(jí)，根據(jù)綜合評(píng)估結(jié)果分為五星級(jí)客戶、四星級(jí)客戶、三星級(jí)客戶、普通客戶。 經(jīng)銷(xiāo)商級(jí)別劃分標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)下表 五星級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 四星級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 三星級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 專營(yíng)情況 專營(yíng) 專營(yíng) 專營(yíng) 計(jì)劃完成率 100% 90% 85% 主品計(jì)劃完成率 100% 90% 85% 檔柜相符率 95% 90% 85% 專柜專放率 95% 90% 85% 指定產(chǎn)品專柜鋪貨率 95% 90% 85% 當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)達(dá) 到上表所列標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，可以被評(píng)定為相應(yīng)級(jí)別的經(jīng)銷(xiāo)商。評(píng)估每季度進(jìn)行一次。 公司在銷(xiāo)售優(yōu)惠政策、獎(jiǎng)勵(lì)、培訓(xùn)、決策等方面都會(huì)優(yōu)先考慮高級(jí)別的經(jīng)銷(xiāo)商。 蒙牛冰淇淋對(duì)所有客戶進(jìn)行綜合評(píng)估和排名。 下一季度初對(duì)本季度全部客戶進(jìn)行一次綜合評(píng)估排名，綜合評(píng)估按照經(jīng)銷(xiāo)商責(zé)任狀的相同項(xiàng)目進(jìn)行，的具體方法見(jiàn)下表： 項(xiàng)目 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)項(xiàng)目 當(dāng)月指標(biāo) 完成情況 應(yīng)扣除費(fèi)用 評(píng)分 方法 標(biāo)準(zhǔn)分值 得分 項(xiàng)目 扣除金額 銷(xiāo) 量 計(jì)劃完成率 任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì) 每扣除對(duì) 應(yīng)費(fèi)用項(xiàng)目的 10％，從標(biāo)準(zhǔn)分值中減 1分 10 主品計(jì)劃完成率 促銷(xiāo)費(fèi) 10 形象建設(shè) 冰柜管理 檔柜相符率 冰柜返款 15 專柜專放率 冰柜返款 15 鋪貨率 指定產(chǎn)品鋪貨率 促銷(xiāo)費(fèi) 15 現(xiàn)代通路形象 進(jìn)店情況 陳列情況 形象情況 促銷(xiāo)費(fèi) 10 資源配置 人、車(chē)、庫(kù)、資金 資源補(bǔ)貼 5 客戶專營(yíng) 專營(yíng)情況 專營(yíng)補(bǔ)貼 5 經(jīng)銷(xiāo) 商義務(wù) 市場(chǎng)秩序維護(hù) 危機(jī)公關(guān)質(zhì)量事故 分銷(xiāo)體系 額定庫(kù)存 物流配送 合同優(yōu)惠 10 廣促物料 廣促物料使用情況 廣促物料費(fèi)用 5 合計(jì) 100 每個(gè)月根據(jù)蒙牛冰淇淋經(jīng)銷(xiāo)商責(zé)任狀的相應(yīng)指標(biāo)給予評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)情況，評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)月的綜合得分。每季度對(duì)總體經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行排名一次，季度經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估的分?jǐn)?shù)為相應(yīng)季度中三個(gè)月的分?jǐn)?shù)累加結(jié)果。 集團(tuán)巡查的檢查結(jié)果作為對(duì)蒙牛冰淇淋全部客戶綜合評(píng)估的依據(jù)。 評(píng)估結(jié)果運(yùn)用 1）季度評(píng)比的前 10 名的客戶公司給予獎(jiǎng)勵(lì)。具體獎(jiǎng)勵(lì)辦 法另行通知。 2）月度排名后 20位的客戶應(yīng)該出具分析報(bào)告，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不善的狀況做出分析，并做出整改方案，報(bào)銷(xiāo)售部。 3）連續(xù) 3個(gè)月排名后 20 位的經(jīng)銷(xiāo)商公司考慮更換。 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置 獎(jiǎng)項(xiàng)一：“優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)”：全年綜合評(píng)估最優(yōu)客戶； 獎(jiǎng)項(xiàng)二：“渠道建設(shè)獎(jiǎng)”：獎(jiǎng)勵(lì)渠道建設(shè)最優(yōu)的客戶； 獎(jiǎng)項(xiàng)三：“終端管理獎(jiǎng)”：獎(jiǎng)勵(lì)終端管理最優(yōu)的客戶； 獎(jiǎng)項(xiàng)四：“經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)獎(jiǎng)”：獎(jiǎng)勵(lì)增長(zhǎng)率最高的客戶； 獎(jiǎng)項(xiàng)五：“形象建設(shè)獎(jiǎng)”：獎(jiǎng)勵(lì)形象建設(shè)最好的客戶； 獎(jiǎng)項(xiàng)六：“新品推廣獎(jiǎng)”：新品銷(xiāo)售占比最高的客戶； 獎(jiǎng)項(xiàng)七：“特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獎(jiǎng)勵(lì)有特別貢獻(xiàn)或者成績(jī)的經(jīng)銷(xiāo)商。 以上獎(jiǎng)項(xiàng)每年度評(píng)定一次，由各銷(xiāo)售中心提報(bào)，總監(jiān)及客戶委員會(huì)人員審核后確定。 獎(jiǎng)項(xiàng)在年度客戶會(huì)上公布并頒發(fā)獎(jiǎng)杯和證書(shū)，及蒙牛冰淇淋的其他獎(jiǎng)勵(lì)。 蒙牛冰淇淋設(shè)立客戶委員會(huì)； 蒙牛冰淇淋客戶委員會(huì)宗旨是增強(qiáng)蒙牛冰淇淋和各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商之間的交流和協(xié)作，參與蒙牛冰淇淋的經(jīng)營(yíng)決策，支持和協(xié)助蒙牛冰淇淋事業(yè)的發(fā)展。 3 、蒙牛冰淇淋客戶委員會(huì)委員由蒙牛冰淇淋重點(diǎn)城市經(jīng)銷(xiāo)商和分公司經(jīng)理以及銷(xiāo)售部指定人員選舉產(chǎn) 生，當(dāng)選的委員為蒙牛冰淇淋重點(diǎn)城市的經(jīng)銷(xiāo)商法定代表人或分公司經(jīng)理。 客戶委員會(huì)設(shè)理事長(zhǎng)一人、副理事長(zhǎng)一人，委員 10人 .共計(jì) 12人。 每年定期召開(kāi)委員會(huì)議，討論蒙牛冰淇淋經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的問(wèn)題，對(duì)蒙牛冰淇淋的經(jīng)營(yíng)決策和策略提出意見(jiàn)和建議。 通過(guò)對(duì)話平臺(tái)，增進(jìn)客戶之間的聯(lián)系，向蒙牛冰淇淋反映經(jīng)銷(xiāo)商心聲，協(xié)調(diào)蒙牛冰淇淋發(fā)展，更充分考慮經(jīng)銷(xiāo)商利益。 隨時(shí)跟蹤行業(yè)發(fā)展的動(dòng)向，甄別可能影響行業(yè)發(fā)展的各類相關(guān)信息，及時(shí)提供給蒙牛冰淇淋以幫助蒙牛冰淇淋尋找和擴(kuò)大新的市場(chǎng)機(jī) 會(huì)。 探討行業(yè)渠道未來(lái)趨勢(shì)、方向和更好的運(yùn)作模式，為蒙牛冰淇淋經(jīng)銷(xiāo)商的持續(xù)盈利及發(fā)展提供思路和建議，最終協(xié)助蒙牛冰淇淋打造中國(guó)冰淇淋專業(yè)冷凍鏈的分銷(xiāo)體系。 冰淇淋銷(xiāo)售部 二 00八年十二月十日 起草人：許顯光 審核人：許顯光 審批人：趙杰軍