【正文】 機會 ? 消費信貸和二手車市場的發(fā)展完善將有利于消費者選購較高檔次的轎車，中高級轎車市場在未來十年將以%的年均增長率快速增長 ? 此細分市場利潤水平很高 關鍵戰(zhàn)略 ? 視時機成為中高級轎車領域的新興力量 ? 尋求實力的國外合作伙伴 ? 小批量、逐步量產并快速獲取利潤 ? 與豐田集團形成制衡 優(yōu)勢 威脅／挑戰(zhàn) ? 原有對手 (本田雅閣和上海大眾帕薩特 )已建立了強有力的品牌形象 ? 中國即將加入 WTO， 跨國公司急欲尋找合作伙伴進入中國市場，而進口整車和散件的不同關稅水平使得跨國公司更傾向于以 CKD方式進行本地化組裝 ? 天汽自身完全缺乏設計和生產能力 ? 目前集團經營狀況對吸引合作伙伴不利 ? 天汽融資能力不足 ? WTO后本地產轎車將直接面臨進口車的挑戰(zhàn) ? 需要重新建立銷售渠道和服務體系 ? 項目成功有賴于合作伙伴對中國市場的了解和投入力度 55 天汽應努力尋找新的合作伙伴進入中高級轎車領域 ? 積極接觸和尋找新的戰(zhàn)略伙伴 ? 推出適合中國市場的具備競爭力的中高級轎車 ? 建立全新的強有力的品牌 ? 充分利用和平衡天汽集團與豐田及新的合作方的關系 戰(zhàn)略舉措 在哪里競爭？ 如何競爭？ 目標市場 主要競爭對手 業(yè)務重點 獲取資源方法 ? 主要消費市場集中于東部沿海地區(qū)和華南地區(qū) ? 私家車和集團用車將是主要目標市場 ? 上海大眾帕薩特 ? 廣州本田雅閣 ? 一汽紅旗 ? 積極尋求國外合作伙伴 ? 采取小批量逐步加大投入方式建設 ? 以 CKD方式迅速實行量產，盡快進入市場 ? 建立新的強有力的品牌 ? 首先在中心城市建立四位一體的銷售網點再逐漸擴大 ? 充分利用合作伙伴的品牌和技術優(yōu)勢 ? 獲得天津市政府對項目的政策和資金支持 56 對其它的整車業(yè)務應采取有針對性投入或選擇性退出的策略 業(yè)務 舉措 原因 微型客車 ? 以新型多功能車推出為契機進入高端市場 ? 迅速提高產品質量，盡快投放市場 ? 利用夏利原有渠道進行銷售，加強廣告宣傳 ? 加快與大發(fā)的合資 ? 競爭對手控制市場，天汽市場份額很低，能力很弱 ? 華利品牌已極大被削弱 ? 市場前景較好，尤其是在高端產品領域 輕型客車 ? 引進國內輕型客車廠家作為戰(zhàn)略合作伙伴，如華晨金杯等，盤活資產 ? 天汽自身不再新增投資 ? 國內市場增長較好 ? 有合作意愿者較多 ? 天汽自身已無能力繼續(xù)發(fā)展 輕型卡車 ? 退出 /出售資產 ? 國內市場前景一般 ? 競爭非常激烈，天汽已沒有競爭能力 57 戰(zhàn)略性零部件 低潛力減價部件 可利用的零部件 非關鍵性零部件 根據(jù)零部件產品的戰(zhàn)略相關性以及同整車的重要程度，應該考慮將現(xiàn)有零部件業(yè)務分為核心和非核心部分，重點發(fā)展核心業(yè)務，保持部分非核心業(yè)務并在適當情況下剝離非關鍵性業(yè)務 零部件業(yè)務 理由 ? 核心零部件業(yè)務： – 發(fā)動機 – 變速箱 – 轉向、懸掛及制動系統(tǒng)總成 – 座椅等內飾件總成 ? 可保留的非核心零部件業(yè)務： – 汽油泵、水泵等發(fā)動機配套零部件 – 車輪等底盤零部件分總成 – 洗滌器、轉向盤等車身內飾零部件 – 風扇等電器零部件 ? 其它非核心零部件業(yè)務可以考慮在適當條件下退出 ? 具有戰(zhàn)略性或同整車關聯(lián)程度較高的零部件總成 ? 不具備戰(zhàn)略性，但屬于可利用的零部件 /低潛力降價部件或零部件分總成 ， 且產品市場競爭力較強，相關企業(yè)經營情況較好 ? 屬于非關鍵性零部件，零部件同整車關聯(lián)程度較弱，其市場競爭力較差，相關企業(yè)經營情況一般或較差 58 可以考慮將部分重要的核心零部件業(yè)務交由整車業(yè)務事業(yè)部管理 建議業(yè)務舉措 ? 我們建議將部分關鍵性的核心零部件業(yè)務交給整車業(yè)務部門直接管理： 發(fā)動機 變速箱 原因 ? 便于統(tǒng)籌安排生產計劃，和整車廠同步運作 ? 更加緊密地配合老車型的改進和新車型的開發(fā)工作，縮短研發(fā)時間，增強市場競爭力 夏利 /華利 發(fā)動機業(yè)務 變速器業(yè)務 整車業(yè)務 59 ? 天汽集團內部零部件和物料運輸處于分散經營狀態(tài)，成本高效率低 ? 各零部件和物料企業(yè)共擁有載重汽車 362輛 ? 運輸周期長，庫存水平高 鋼板等大宗材料 內配零部件廠 外協(xié)零部件廠 裝配廠 安達物流 中轉庫 各地經銷商 配件中心 外部物流 國外零部件廠 1075091901399558682022332749173118020224000600080001000012022140001600018000202201997 1998 1999 2022天汽物流費用 萬元 內部物流 ? 安達物流擁有專用運輸車輛 270輛，中轉庫 8個，年運能 15萬輛 ? 安達物流計算機管理較好，正在推廣GPS應用，但尚未使用條形碼 天汽集團目前物流業(yè)務條塊分割，在內部和外部物流上均存在較大的能力閑置 60 同時，目前國內微型轎車和微型客車物流業(yè)務總規(guī)模為 5億元 /年， 2022年達到 10億元，但各廠普遍面臨返程空載成本過高的問題，尤其是新興汽車廠商自建物流體系投入相當大。這為第三方物流企業(yè)為其提供零部件、整車和配件全程物流解決方案提供良好機會 天津 長春 合肥 柳州 北京 上海 南京 寧波 重慶 鹽城 景德鎮(zhèn) 潛在的物流客戶 微轎 微客 哈飛 11萬輛 一汽佳寶 3萬輛 天汽 8萬輛 1萬輛 江蘇悅達 1萬輛 奇瑞 2萬輛 吉利 3萬輛 南亞躍進 1萬輛 昌河 9萬輛 長安奧拓 5萬輛 長安集團 10萬輛 柳州五菱 6萬輛 哈爾濱 61 ? 公司使命：發(fā)揮安達運輸系統(tǒng)領先優(yōu)勢，為客戶提供迅捷準確的物流服務，成為國內領先的第三方汽車物流解決方案提供商 – 節(jié)省客戶投資和費用 – 降低庫存和風險，幫助客戶降低潛在物流成本 – 提高快速響應能力 – 提供整車、零部件供應和配件全套物流服務 ? 初期目標客戶：新興汽車廠家，如吉利、奇瑞、悅達、南亞、一汽佳寶等，年銷量 10萬輛以下的廠家 ? 目標： 2022年對外銷售收入： 2億元（利潤3000萬元） ? 關鍵成功因素： – 具備較大的運營規(guī)模，建立有效的地區(qū)覆蓋 – 具有強大的指揮和控制中心 – 兼?zhèn)涓咚疁实木C合技術、財務資源和經營策略 第三方物流 全程物流 需求 供給 需求 供給 統(tǒng)一進行內部物料和零部件物流業(yè)務 之前 之后 天汽集團應開展全程物流和第三方物流作為未來的新興業(yè)務，并以此為今后全面進入汽車貿易服務業(yè)作準備 效果 ? 降低運輸費用 ? 減少物料庫存和占用資金 ? 增加生產靈活性 ? 提高生產計劃能力和準確性 62 天汽新世紀戰(zhàn)略小結 ? 天汽集團應堅持做大做強經濟型轎車的方向性戰(zhàn)略，并建立以市場和客戶為導向的內部保障機制 ? 由于原有低端整車市場規(guī)模增長有限而競爭日趨激烈，天汽必須向上延伸拓展產品結構，進入轎車市場重心 ? 從整個集團來看，天汽應集中發(fā)展整車、零部件、物流和拖拉機四大支柱產業(yè) ? 天汽的使命是： 成為中國最大的經濟型轎車制造企業(yè)，同時發(fā)展具有競爭力的關鍵零部件系列。盡快轉變?yōu)橐允袌龊涂蛻魹閷虻默F(xiàn)代化企業(yè)組織，快速響應市場變化；豐富現(xiàn)有產品系列，滿足客戶多樣化需求，適時引進大中排量的轎車產品；加強品牌營銷，完善和發(fā)展銷售與服務網絡；以信息化改造為契機來提升企業(yè)管理水平和運作效率，全面提高產品質量，確立成本競爭優(yōu)勢；積極務實地把握 WTO之后中國轎車市場的發(fā)展方向，進一步拓展與汽車相關的新興服務領域 63 方案 2 合計： 主要車型 銷售目標（ 2022年底） 評述 夏利系列 （總計： 17萬輛） 普通 夏利 兩廂 電噴 20220輛 ? 加大對微轎新產品的投入 （ NBCI， II及 V)， 以新產品的銷售來驅動公司銷售增長及盈利性 ? 在完全停止化油器產品生產的同時 ， 保持電噴型普通夏利及金夏利產品的生產 ， 作為基礎產品線 三廂 電噴 20220輛 金夏利 30000輛 NBC II 40000輛 NBC I 30000輛 NBC V 30000輛 華利系列 （總計： 3萬 9千輛） TJ6320G2 2022輛 ? 化油器型微客產品的生產將逐漸不被允許 ， 最好可以生產至 2022年 ， TJ6320G2系列產品將停止生產 ? 以新產品 “ 幸福使者 ” 為主要產品之一 幸福使者 12022輛 新型微客 25000輛 /50000輛 ? 以高端的新型微客為主要產品，提高公司在微客市場上的份額 戰(zhàn)略方案的財務分析測算 ： 以經濟型和普通型轎車為主，兼顧新型微客的發(fā)展，積極尋求新的戰(zhàn)略合作伙伴，進入中高級轎車市場 64 從方案 2的財務預測可以看出：在 2022年，天汽整車銷售業(yè)務可以給天汽帶來近 的銷售額及 評論 ?夏利 至 2022年，微轎系列的銷售收入為，其中 NBCII將帶來 44億銷售額， NBCI的銷售也會達到 30億左右， NBCV的銷售額約為 39億 微轎產品帶來的凈利潤將為 元左右 預計其時平均凈利潤率為 %左右 ?華利 至 2022年，微客系列有 “ 幸福使者” 及新型微客等產品，年銷售額近29億，實現(xiàn)純利潤近 500501001502002022 2022 2022 2022 2022 2022單位：億元 銷售收入 凈利潤 年份 方案 2：整車銷售收入及利潤預測 65 方案 2中的每年的投資和營運現(xiàn)金流情況分析 403020100102030402022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022投資 營運現(xiàn)金流單位：億元 方案 2投資及營運現(xiàn)金流 說明 ? 2022年投資額主要包括原有固定資產投入， NBC系列新車型投入等 （ 總計： ） 已投入： + 尚需： 總計： ? 2022年投入主要包括夏利局部改型投入，華利新型微客以及企業(yè)信息系統(tǒng)方面的投入（ 20222022） （總計：約 10億 ) ? 20222022年對夏利 ,NBC系列產品局部改型及華利 “ 幸福使者 ” 改型的投入 (總計： ） 66 到 2022年，方案 2中天汽集團的收入總額預計為 ，主要構成如下 2 6 2 . 2 728 1 . 7 639304 4 . 2 41 7 . 6 79 . 7 78 . 7 92 1 . 2 57 . 7 9 3 02070120170220270老華利系列新型微客（華利）兩廂電噴 三廂電噴金夏利夏利2000NBC INBC V零部件收入物流集團總體收入單位：億元2022年天汽集團經營收入構成 67 方案 2中各產品從 1999/2022年至 2022年的增長分析可以看出，產品銷售目標的實現(xiàn)都依賴于如何從競爭對手那里贏得市場份額 普通夏利 金夏利 夏利 2022 NBC I amp。 V 新型微型客車 幸福使者 1999年 至 2022年 2022年 至 2022年 % 5039784 4000010805000100001500020220250003000035000400002022 年 自然增長 競爭增長 2022 年040000 40000005000100001500020220250003000035000400002022 年 自然增長 競爭增長 2022 年025000 25000005000