【正文】 善將有利于消費(fèi)者選購較高檔次的轎車，中高級(jí)轎車市場在未來十年將以%的年均增長率快速增長 ? 此細(xì)分市場利潤水平很高 關(guān)鍵戰(zhàn)略 ? 視時(shí)機(jī)成為中高級(jí)轎車領(lǐng)域的新興力量 ? 尋求實(shí)力的國外合作伙伴 ? 小批量、逐步量產(chǎn)并快速獲取利潤 ? 與豐田集團(tuán)形成制衡 優(yōu)勢 威脅／挑戰(zhàn) ? 原有對(duì)手 (本田雅閣和上海大眾帕薩特 )已建立了強(qiáng)有力的品牌形象 ? 中國即將加入 WTO， 跨國公司急欲尋找合作伙伴進(jìn)入中國市場，而進(jìn)口整車和散件的不同關(guān)稅水平使得跨國公司更傾向于以 CKD方式進(jìn)行本地化組裝 ? 天汽自身完全缺乏設(shè)計(jì)和生產(chǎn)能力 ? 目前集團(tuán)經(jīng)營狀況對(duì)吸引合作伙伴不利 ? 天汽融資能力不足 ? WTO后本地產(chǎn)轎車將直接面臨進(jìn)口車的挑戰(zhàn) ? 需要重新建立銷售渠道和服務(wù)體系 ? 項(xiàng)目成功有賴于合作伙伴對(duì)中國市場的了解和投入力度 55 天汽應(yīng)努力尋找新的合作伙伴進(jìn)入中高級(jí)轎車領(lǐng)域 ? 積極接觸和尋找新的戰(zhàn)略伙伴 ? 推出適合中國市場的具備競爭力的中高級(jí)轎車 ? 建立全新的強(qiáng)有力的品牌 ? 充分利用和平衡天汽集團(tuán)與豐田及新的合作方的關(guān)系 戰(zhàn)略舉措 在哪里競爭？ 如何競爭？ 目標(biāo)市場 主要競爭對(duì)手 業(yè)務(wù)重點(diǎn) 獲取資源方法 ?主要消費(fèi)市場集中于東部沿海地區(qū)和華南地區(qū) ?私家車和集團(tuán)用車將是主要目標(biāo)市場 ?上海大眾帕薩特 ?廣州本田雅閣 ?一汽紅旗 ?積極尋求國外合作伙伴 ?采取小批量逐步加大投入方式建設(shè) ?以 CKD方式迅速實(shí)行量產(chǎn)，盡快進(jìn)入市場 ?建立新的強(qiáng)有力的品牌 ?首先在中心城市建立四位一體的銷售網(wǎng)點(diǎn)再逐漸擴(kuò)大 ?充分利用合作伙伴的品牌和技術(shù)優(yōu)勢 ?獲得天津市政府對(duì)項(xiàng)目的政策和資金支持 56 對(duì)其它的整車業(yè)務(wù)應(yīng)采取有針對(duì)性投入或選擇性退出的策略 業(yè)務(wù) 舉措 原因 微型客車 ? 以新型多功能車推出為契機(jī)進(jìn)入高端市場 ? 迅速提高產(chǎn)品質(zhì)量，盡快投放市場 ? 利用夏利原有渠道進(jìn)行銷售，加強(qiáng)廣告宣傳 ? 加快與大發(fā)的合資 ? 競爭對(duì)手控制市場，天汽市場份額很低，能力很弱 ? 華利品牌已極大被削弱 ? 市場前景較好，尤其是在高端產(chǎn)品領(lǐng)域 輕型客車 ? 引進(jìn)國內(nèi)輕型客車廠家作為戰(zhàn)略合作伙伴，如華晨金杯等，盤活資產(chǎn) ? 天汽自身不再新增投資 ? 國內(nèi)市場增長較好 ? 有合作意愿者較多 ? 天汽自身已無能力繼續(xù)發(fā)展 輕型卡車 ? 退出 /出售資產(chǎn) ? 國內(nèi)市場前景一般 ? 競爭非常激烈，天汽已沒有競爭能力 57 戰(zhàn)略性零部件 低潛力減價(jià)部件 可利用的零部件 非關(guān)鍵性零部件 根據(jù)零部件產(chǎn)品的戰(zhàn)略相關(guān)性以及同整車的重要程度，應(yīng)該考慮將現(xiàn)有零部件業(yè)務(wù)分為核心和非核心部分，重點(diǎn)發(fā)展核心業(yè)務(wù)，保持部分非核心業(yè)務(wù)并在適當(dāng)情況下剝離非關(guān)鍵性業(yè)務(wù) 零部件業(yè)務(wù) 理由 ? 核心零部件業(yè)務(wù)： – 發(fā)動(dòng)機(jī) – 變速箱 – 轉(zhuǎn)向、懸掛及制動(dòng)系統(tǒng)總成 – 座椅等內(nèi)飾件總成 ? 可保留的非核心零部件業(yè)務(wù)： – 汽油泵、水泵等發(fā)動(dòng)機(jī)配套零部件 – 車輪等底盤零部件分總成 – 洗滌器、轉(zhuǎn)向盤等車身內(nèi)飾零部件 – 風(fēng)扇等電器零部件 ? 其它非核心零部件業(yè)務(wù)可以考慮在適當(dāng)條件下退出 ? 具有戰(zhàn)略性或同整車關(guān)聯(lián)程度較高的零部件總成 ? 不具備戰(zhàn)略性，但屬于可利用的零部件 /低潛力降價(jià)部件或零部件分總成 ， 且產(chǎn)品市場競爭力較強(qiáng)，相關(guān)企業(yè)經(jīng)營情況較好 ? 屬于非關(guān)鍵性零部件，零部件同整車關(guān)聯(lián)程度較弱，其市場競爭力較差，相關(guān)企業(yè)經(jīng)營情況一般或較差 58 可以考慮將部分重要的核心零部件業(yè)務(wù)交由整車業(yè)務(wù)事業(yè)部管理 建議業(yè)務(wù)舉措 ? 我們建議將部分關(guān)鍵性的核心零部件業(yè)務(wù)交給整車業(yè)務(wù)部門直接管理： 發(fā)動(dòng)機(jī) 變速箱 原因 ? 便于統(tǒng)籌安排生產(chǎn)計(jì)劃，和整車廠同步運(yùn)作 ? 更加緊密地配合老車型的改進(jìn)和新車型的開發(fā)工作，縮短研發(fā)時(shí)間，增強(qiáng)市場競爭力 夏利 /華利 發(fā)動(dòng)機(jī)業(yè)務(wù) 變速器業(yè)務(wù) 整車業(yè)務(wù) 59 ? 天汽集團(tuán)內(nèi)部零部件和物料運(yùn)輸處于分散經(jīng)營狀態(tài)，成本高效率低 ? 各零部件和物料企業(yè)共擁有載重汽車 362輛 ? 運(yùn)輸周期長，庫存水平高 鋼板等大宗材料 內(nèi)配零部件廠 外協(xié)零部件廠 裝配廠 安達(dá)物流 中轉(zhuǎn)庫 各地經(jīng)銷商 配件中心 外部物流 國外零部件廠 1075091901399558682022332749173118020214000600080001000012021140001600018000202101997 1998 1999 2021天汽物流費(fèi)用 萬元 內(nèi)部物流 ? 安達(dá)物流擁有專用運(yùn)輸車輛 270輛，中轉(zhuǎn)庫 8個(gè)，年運(yùn)能 15萬輛 ? 安達(dá)物流計(jì)算機(jī)管理較好，正在推廣GPS應(yīng)用，但尚未使用條形碼 天汽集團(tuán)目前物流業(yè)務(wù)條塊分割，在內(nèi)部和外部物流上均存在較大的能力閑置 60 同時(shí)，目前國內(nèi)微型轎車和微型客車物流業(yè)務(wù)總規(guī)模為 5億元 /年， 2021年達(dá)到 10億元，但各廠普遍面臨返程空載成本過高的問題，尤其是新興汽車廠商自建物流體系投入相當(dāng)大。這為第三方物流企業(yè)為其提供零部件、整車和配件全程物流解決方案提供良好機(jī)會(huì) 天津 長春 合肥 柳州 北京 上海 南京 寧波 重慶 鹽城 景德鎮(zhèn) 潛在的物流客戶 微轎 微客 哈飛 11萬輛 一汽佳寶 3萬輛 天汽 8萬輛 1萬輛 江蘇悅達(dá) 1萬輛 奇瑞 2萬輛 吉利 3萬輛 南亞躍進(jìn) 1萬輛 昌河 9萬輛 長安奧拓 5萬輛 長安集團(tuán) 10萬輛 柳州五菱 6萬輛 哈爾濱 61 ? 公司使命：發(fā)揮安達(dá)運(yùn)輸系統(tǒng)領(lǐng)先優(yōu)勢，為客戶提供迅捷準(zhǔn)確的物流服務(wù)，成為國內(nèi)領(lǐng)先的第三方汽車物流解決方案提供商 – 節(jié)省客戶投資和費(fèi)用 – 降低庫存和風(fēng)險(xiǎn)，幫助客戶降低潛在物流成本 – 提高快速響應(yīng)能力 – 提供整車、零部件供應(yīng)和配件全套物流服務(wù) ? 初期目標(biāo)客戶：新興汽車廠家，如吉利、奇瑞、悅達(dá)、南亞、一汽佳寶等，年銷量 10萬輛以下的廠家 ? 目標(biāo)： 2021年對(duì)外銷售收入： 2億元（利潤3000萬元） ? 關(guān)鍵成功因素： – 具備較大的運(yùn)營規(guī)模，建立有效的地區(qū)覆蓋 – 具有強(qiáng)大的指揮和控制中心 – 兼?zhèn)涓咚疁?zhǔn)的綜合技術(shù)、財(cái)務(wù)資源和經(jīng)營策略 第三方物流 全程物流 需求 供給 需求 供給 統(tǒng)一進(jìn)行內(nèi)部物料和零部件物流業(yè)務(wù) 之前 之后 天汽集團(tuán)應(yīng)開展全程物流和第三方物流作為未來的新興業(yè)務(wù)，并以此為今后全面進(jìn)入汽車貿(mào)易服務(wù)業(yè)作準(zhǔn)備 效果 ?降低運(yùn)輸費(fèi)用 ?減少物料庫存和占用資金 ?增加生產(chǎn)靈活性 ?提高生產(chǎn)計(jì)劃能力和準(zhǔn)確性 62 天汽新世紀(jì)戰(zhàn)略小結(jié) ? 天汽集團(tuán)應(yīng)堅(jiān)持做大做強(qiáng)經(jīng)濟(jì)型轎車的方向性戰(zhàn)略，并建立以市場和客戶為導(dǎo)向的內(nèi)部保障機(jī)制 ? 由于原有低端整車市場規(guī)模增長有限而競爭日趨激烈，天汽必須向上延伸拓展產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進(jìn)入轎車市場重心 ? 從整個(gè)集團(tuán)來看，天汽應(yīng)集中發(fā)展整車、零部件、物流和拖拉機(jī)四大支柱產(chǎn)業(yè) ? 天汽的使命是： 成為中國最大的經(jīng)濟(jì)型轎車制造企業(yè)，同時(shí)發(fā)展具有競爭力的關(guān)鍵零部件系列。盡快轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌龊涂蛻魹閷?dǎo)向的現(xiàn)代化企業(yè)組織，快速響應(yīng)市場變化；豐富現(xiàn)有產(chǎn)品系列，滿足客戶多樣化需求，適時(shí)引進(jìn)大中排量的轎車產(chǎn)品；加強(qiáng)品牌營銷，完善和發(fā)展銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；以信息化改造為契機(jī)來提升企業(yè)管理水平和運(yùn)作效率，全面提高產(chǎn)品質(zhì)量，確立成本競爭優(yōu)勢；積極務(wù)實(shí)地把握 WTO之后中國轎車市場的發(fā)展方向，進(jìn)一步拓展與汽車相關(guān)的新興服務(wù)領(lǐng)域 63 方案 2 合計(jì)： 主要車型 銷售目標(biāo)（ 2021年底） 評(píng)述 夏利系列 （總計(jì)： 17萬輛） 普通 夏利 兩廂 電噴 20210輛 ? 加大對(duì)微轎新產(chǎn)品的投入 （ NBCI， II及 V)， 以新產(chǎn)品的銷售來驅(qū)動(dòng)公司銷售增長及盈利性 ? 在完全停止化油器產(chǎn)品生產(chǎn)的同時(shí) ， 保持電噴型普通夏利及金夏利產(chǎn)品的生產(chǎn) ， 作為基礎(chǔ)產(chǎn)品線 三廂 電噴 20210輛 金夏利 30000輛 NBC II 40000輛 NBC I 30000輛 NBC V 30000輛 華利系列 （總計(jì)： 3萬 9千輛） TJ6320G2 2021輛 ? 化油器型微客產(chǎn)品的生產(chǎn)將逐漸不被允許 ， 最好可以生產(chǎn)至 2021年 ， TJ6320G2系列產(chǎn)品將停止生產(chǎn) ? 以新產(chǎn)品 “ 幸福使者 ” 為主要產(chǎn)品之一 幸福使者 12021輛 新型微客 25000輛 /50000輛 ? 以高端的新型微客為主要產(chǎn)品，提高公司在微客市場上的份額 戰(zhàn)略方案的財(cái)務(wù)分析測算 ： 以經(jīng)濟(jì)型和普通型轎車為主，兼顧新型微客的發(fā)展，積極尋求新的戰(zhàn)略合作伙伴，進(jìn)入中高級(jí)轎車市場 64 從方案 2的財(cái)務(wù)預(yù)測可以看出：在 2021年，天汽整車銷售業(yè)務(wù)可以給天汽帶來近 的銷售額及 評(píng)論 ?夏利 至 2021年，微轎系列的銷售收入為，其中 NBCII將帶來 44億銷售額， NBCI的銷售也會(huì)達(dá)到 30億左右， NBCV的銷售額約為 39億 微轎產(chǎn)品帶來的凈利潤將為 元左右 預(yù)計(jì)其時(shí)平均凈利潤率為 %左右 ?華利 至 2021年，微客系列有 “ 幸福使者” 及新型微客等產(chǎn)品，年銷售額近29億，實(shí)現(xiàn)純利潤近 500501001502002021 2021 2021 2021 2021 2021單位：億元 銷售收入 凈利潤 年份 方案 2：整車銷售收入及利潤預(yù)測 65 方案 2中的每年的投資和營運(yùn)現(xiàn)金流情況分析 403020100102030402021 2021 2021 2021 2021 2021 2021 2021 2021 2021投資 營運(yùn)現(xiàn)金流單位：億元 方案 2投資及營運(yùn)現(xiàn)金流 說明 ? 2021年投資額主要包括原有固定資產(chǎn)投入， NBC系列新車型投入等 （ 總計(jì)： ） 已投入： + 尚需： 總計(jì)： ? 2021年投入主要包括夏利局部改型投入，華利新型微客以及企業(yè)信息系統(tǒng)方面的投入（ 20212021） （總計(jì)：約 10億 ) ? 20212021年對(duì)夏利 ,NBC系列產(chǎn)品局部改型及華利 “ 幸福使者 ” 改型的投入 (總計(jì)： ） 66 到 2021年，方案 2中天汽集團(tuán)的收入總額預(yù)計(jì)為 ，主要構(gòu)成如下 2 6 2 . 2 728 1 . 7 639304 4 . 2 41 7 . 6 79 . 7 78 . 7 92 1 . 2 57 . 7 9 3 02070120170220270老華利系列新型微客（華利）兩廂電噴 三廂電噴金夏利夏利2000NBC INBC V零部件收入物流集團(tuán)總體收入單位：億元2021年天汽集團(tuán)經(jīng)營收入構(gòu)成 67 方案 2中各產(chǎn)品從 1999/2021年至 2021年的增長分析可以看出，產(chǎn)品銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)都依賴于如何從競爭對(duì)手那里贏得市場份額 普通夏利 金夏利 夏利 2021 NBC I amp。 V 新型微型客車 幸福使者 1999年 至 2021年 2021年 至 2021年 % 5039784 4000010805000100001500020210250003000035000400002021 年 自然增長 競爭增長 2021 年040000 40000005000100001500020210250003000035000400002021 年 自然增長 競爭增長 2021 年025000 25000005000100001500020210250002021 年 自然增長