【導(dǎo)讀】服裝店經(jīng)營過程中該如何核算成本？解決服裝店庫存之痛：消化庫存六法。成功店主講述如何開好時(shí)尚女裝店。服裝導(dǎo)購為顧客著裝提供個(gè)性化服務(wù)。服裝導(dǎo)購需要提高說服力。新手開店服裝店取名六大忌?！昂啇邸蓖赓Q(mào)服裝店老板教你如何經(jīng)營。開家服裝店的投資可行性分析。服裝店“扎堆經(jīng)營”犯兵家大忌。搶先看服裝店鋪管理能力面面觀。服裝店取名也是一門藝術(shù)！開毛衣量身定做店的六大秘籍。服裝店員的禮貌用語大全。服裝店經(jīng)營技巧匯總個(gè)人領(lǐng)悟贏得市場。童裝店降低風(fēng)險(xiǎn)：“投女所好”掘商機(jī)。服裝店鋪設(shè)計(jì)之成為服裝狩獵場。服裝品牌代理商和加盟商從簽訂品牌零售加盟代理協(xié)議起，最重要的一件事就是創(chuàng)利模式的核算?？紤]承租投資周期和付款周期。在這個(gè)環(huán)節(jié)上多年來代理商都是以各種理由拒絕和抗。品，造成店鋪銷售無法提升是關(guān)鍵。內(nèi)貿(mào)零售終端目前存在的一個(gè)碩大問題，影響著品牌店鋪在銷售提升和利潤獲得上的質(zhì)量而引發(fā)關(guān)鍵問題。

　　

【正文】 一擺出來就被顧客瘋搶，怎么還會有庫存呢？當(dāng)然這是最理想的狀態(tài)，出現(xiàn)庫存現(xiàn)象還受經(jīng)營、促銷手法以及一些客觀因素造成。但不得不說訂貨失算是造成庫存現(xiàn)象最大的原因。筆者在這里提供一種方法，可以盡量避免出現(xiàn)因訂貨失算而造成的庫存現(xiàn)象。 每到進(jìn)貨時(shí) ，很多代理商一走進(jìn)訂貨現(xiàn)場，就像到了拉斯維加斯賭場，憑著自己的感覺和經(jīng)驗(yàn)買大買小。筆者分析，這就是庫存產(chǎn)生的根源。真正的訂貨高手會做數(shù)據(jù)分析，預(yù)防庫存產(chǎn)生。現(xiàn)在已過了 “拍腦袋 ”訂貨的主觀時(shí)代，進(jìn)入了 “數(shù)據(jù)化 ”訂貨的科學(xué)時(shí)代。 舉一個(gè)例子，一位包頭的經(jīng)銷商每年都產(chǎn)生庫存。后來，他問老板： “你們?nèi)ツ晔裁簇涀詈觅u？ ”老板回答：“西裝和夾克。 ”當(dāng)他再問兩者的銷售百分比時(shí)，老板回答不出來。而事實(shí)上，這些數(shù)據(jù)在銷售記錄上都有。我們可以幫他分析了一下就會發(fā)現(xiàn)西裝占總銷售比 40%，夾克占 32%，加起來是 72%。可是當(dāng)初 該老板訂貨的時(shí)候，西裝卻訂了 42%，夾克訂了 45%，加起來占 87%，這就是訂貨前未仔細(xì)分析銷售記錄所致。 平時(shí)，做銷售報(bào)表要細(xì)到能夠體現(xiàn)休閑裝、正裝各占總銷售的比例，甚至是單開叉和雙開叉的比例等；要分析前三年的銷售趨勢，并記錄去年賣得最好的 20 款，包括它的照片，甚至是整個(gè)銷售曲線 。庫存最大的前 15款，還要分析出原因。 除了銷售報(bào)表外，有一個(gè)情報(bào)表也是必須要做的，即 “周競爭情報(bào)分析表 ”。每個(gè)店長要指定相應(yīng)的人員，分析店附近五大競爭品牌的產(chǎn)品、人員狀況，分析他們的促銷方案，把你對這五大品牌最關(guān)心的問題都 列出來。 派出整合高手訂貨 店鋪的老板一般會派出看款能力較強(qiáng)的人員前往訂貨，而這些買手往往會憑自身經(jīng)驗(yàn)訂購。其實(shí)，這是非常危險(xiǎn)的。一個(gè)好的買手，一定要有很強(qiáng)的商品整合能力。 訂貨前，要多聽聽公司商品企劃部門對這一季商品開發(fā)的思路，有幾個(gè)系列，主題是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促銷款。 這里所謂的形象款，就是店里那些好看不好賣的衣服，一定要款多量少。一家店里如果沒有形象款，氣質(zhì)就出不來，就沒辦法和競爭對手拉開視覺差異；而基本款和主推款，一般訂的量都比較大；至于促銷款，這是用來與對手直接 競爭的，只有對銷售表和情報(bào)表仔細(xì)分析后，才能訂到準(zhǔn)確的數(shù)量。 讓導(dǎo)購員模擬訂貨 店鋪里負(fù)責(zé)訂貨的人與賣貨的人，往往不是同一批人。而訂貨時(shí)間與上貨時(shí)間往往相差半年。 筆者建議，在正式上貨前十天，店長要組織所有店員至少開三次會議。第一次會議，負(fù)責(zé)訂購的人要與店長及幾十名導(dǎo)購交流，告訴他們這次春夏訂的是什么貨品，以及主推款、形象款等情況；第二次會議，著重介紹每件產(chǎn)品的工藝和質(zhì)量等；第三次會議，給每個(gè)導(dǎo)購發(fā)一張訂貨單，模擬訂貨。設(shè)一個(gè) “買手大獎 ”，獎金 2020元。哪位導(dǎo)購的訂購單和這一季銷售結(jié)果最為吻合 ，就能拿到。 模擬訂貨后，把導(dǎo)購員挑選出來的前 20 款與訂貨清單對比下，如果發(fā)現(xiàn)半年前買手認(rèn)為的好賣款，導(dǎo)購服裝店鋪運(yùn)作之 服裝店管理 千葉帆文檔 竟無一人選中，那就要趕緊分析原因，并提前做促銷方案；如果里面有幾款，導(dǎo)購員都看中了，可是當(dāng)初訂貨時(shí)卻訂得很少，則需趕緊追單補(bǔ)貨。（作者 英年早肥） （編輯 盧振林） 本文為 網(wǎng)站 原創(chuàng)內(nèi)容，未經(jīng)許可，不得轉(zhuǎn)載。欲轉(zhuǎn)載請發(fā)電子郵件聯(lián)系授權(quán)事宜。（郵件發(fā)送到：） 更多精彩內(nèi)容敬請關(guān)注 網(wǎng)站 服裝頻道 ? 服裝店 “扎堆經(jīng)營 ” 犯兵家大忌 服裝店也要講究氣氛，店面的光線要明亮，陳列要整齊，最忌 “一片狼籍 ”。另外，還可考慮附帶經(jīng)營其他飾品，以滿足不同人群的需求。 秘笈一：選擇好地點(diǎn) 選準(zhǔn)投資的地點(diǎn)，是經(jīng)營者開店需做的第一步。聰明的經(jīng)營者常 “扎堆經(jīng)營 ”。試想幾家服裝店或 者一條服裝街比鄰而居，高中低檔全有，各種款式俱全，客人有所選擇，誰不愿來呢 ? 秘笈二：獨(dú)特的款式 目前，幾乎每家大中型服裝店都包含了各種服裝款式。如何打出本店的品牌，恐怕應(yīng)是經(jīng)營的重點(diǎn)。在這個(gè)個(gè)性化的年代，誰能拿出獨(dú)特的款式，誰就占有了顧客的市場。 秘笈三：覆蓋式宣傳 在服裝店開張后，不妨印刷一些像名片一樣大小的紙片，在店址周圍的社區(qū)、商廈、寫字樓、學(xué)校等機(jī)構(gòu)里派發(fā)，讓潛在消費(fèi)者了解服裝店的位置。 此外，服裝店也要講究氣氛，店面的光線要明亮，陳列要整齊，最忌 “一片狼籍 ”。另外，還可考慮附 帶經(jīng)營其他飾品，以滿足不同人群的需求。 (編輯 周秀蕊 ) ? 服裝店經(jīng)營技巧之接近顧客 (1) 最近，有很多選手問到開服裝店怎樣才能接近顧客的問題？今天，為了幫助這一部分選手能成功經(jīng)營一家成功的服裝店，特在創(chuàng)業(yè)大課堂和大家講講服裝店店主或店員怎樣才能成功接近顧客，希望對準(zhǔn)備開服裝店或正在經(jīng)營服裝店的選手朋友們都有所幫助： 服務(wù)部分中的接近顧客 接近顧客是店鋪銷售的一個(gè)重要步驟，也是一個(gè)很有技巧的工作。這方面 做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易；反之，未開口便嚇跑了消費(fèi)者。 服裝店鋪運(yùn)作之 服裝店管理 千葉帆文檔 下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧： “三米原則 ”就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒有注意到這一點(diǎn)，而對顧客不理不睬，就會導(dǎo)致每天失去 3單生意，若平均 300元，則一年達(dá)十萬多元。所以我希望各店鋪的導(dǎo)購，能主動與顧客打招呼。 現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購員喜歡用 “請隨便看看 ”來代替 “歡迎光臨 ”。殊不知這句 “請隨便看看 ”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種 “看看就走 ”潛 意識。打個(gè)比方說說潛意識對人心理的作用。清晨，當(dāng)你一覺醒來，對自己說 “今天我心情很好，我是一個(gè)快樂的人。那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識對人的作用。所以，你如果也習(xí)慣對顧客說 “請隨便看看 ”請立即更正你的說法。 我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時(shí)候我們在專賣店或商場購物時(shí)，我們會碰到一些過分熱情的導(dǎo)購，他們老遠(yuǎn)就會和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)她的專柜時(shí)，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們 感到一種無形的壓力而趁早 “逃之夭夭 ”。所以我們切忌 “不要過分熱情 ”。 接近顧客的最佳時(shí)機(jī) 我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立刻出擊。 那么最佳時(shí)機(jī)： 一、當(dāng)顧客看著某件商品（表示有興趣） 二、當(dāng)顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的 “她 ”） 三、當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購買） 四、當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分） 五、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購的幫助） 六、當(dāng)顧客主動提問（表示顧客需要幫助或介紹） 原則把握住了，時(shí)機(jī)找準(zhǔn)了，那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。 一、提問接近法 Eg：您好，有什么可以幫您的嗎？ 這件衣服很適合您！ 請問您穿多大號的？ 您的眼光真好，這是最新上市的產(chǎn)品。 服裝店鋪運(yùn)作之 服裝店管理 千葉帆文檔 二、介紹接近法 看到顧客對某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。 產(chǎn)品介紹： FAB 法則，千萬不要說成 FBI法則了 特性（品牌、款式、面料、顏色） 優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重、時(shí)尚） 好處（舒適、吸汗、涼爽） 互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹新到的貨品等（用 FAB 法則） 注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見。如果對方回答 不需要 或 不麻煩了 就會造成尷尬的局面。 三、贊美接近法 即以 “贊美 ”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。 Eg：您的包很特別，在那里買的？ 您今天真精神。 小朋友，長的好可愛?。◣『⒌念櫩停? 俗語：良言一句三春暖；好話永遠(yuǎn)愛聽。 通常來說贊美得當(dāng)， 顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。 四、示范接近法 利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明， 68%的顧客試穿后會成交。 試穿的注意事項(xiàng)： 主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈等。 引導(dǎo)顧客到試衣間外，靜候顧客試衣。 顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。 評價(jià)試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。 無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購員必須注意以下幾點(diǎn)： 服裝店鋪運(yùn)作之 服裝店管理 千葉帆文檔 一、顧客的表情和反 應(yīng)，察言觀色。 二、提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。 三、與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是肩內(nèi)側(cè)一米左右，也是我們平常所說的社交距離。 （編輯 英年早肥） ? 搶先看 服裝店鋪管理能力面面觀 (1) 無論在內(nèi)企，還是在外企，凡是成功人士（以下簡稱他們）的身上都有獨(dú)特的個(gè)人能力和人格魅力，這是旁人所缺乏的。他們的成功決不能簡單地歸結(jié)為機(jī)遇好。依筆者來看，這些能力可概括為： 解決問題時(shí) 的逆向思維能力 面對工作中遇到的新問題，一時(shí)又找不到解決方法。而且，上司可能也沒有什么錦囊妙計(jì)時(shí)，他們擅長用逆向思維辦法去探索解決問題的途徑。他們清楚具體業(yè)務(wù)執(zhí)行者比上司更容易找出問題的節(jié)點(diǎn)，是人為的，還是客觀的；是技術(shù)問題，還是管理漏洞。采用逆向思維找尋問題的解決方法，會更容易從問題中解脫出來。 考慮問題時(shí)的換位思考能力 在考慮解決問題的方案時(shí)，常人通常站在自己職責(zé)范圍立場上盡快妥善處理。而他們卻總會自覺地站在公司或老板的立場去考慮解決問題的方案。 作為公司或老板，解決問題的出發(fā)點(diǎn)首先 考慮的是如何避免類似問題的重復(fù)出現(xiàn)，而不是頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的就事論事方案。面對人的惰性和部門之間的扯皮，只有站在公司的角度去考慮解決方案，才是一個(gè)比較徹底的解決方案。能始終站在公司或老板的立場上去醞釀解決問題的方案，逐漸地他們便成為可以信賴的人。 強(qiáng)于他人的總結(jié)能力 他們具備的對問題的分析、歸納、總結(jié)能力比常人強(qiáng)?？偰苷页鲆?guī)律性的東西，并駕馭事物，從而達(dá)到事半功倍的效果。人們常說苦干不如巧干。但是如何巧干，不是人人都知道的。否則就不會干同樣的事情，常人一天忙到晚都來不及；而他們，卻整天很瀟灑。 簡潔的文書編寫能力 老板通常都沒時(shí)間閱讀冗長的文書。因此，學(xué)會編寫簡潔的文字報(bào)告和編制賞心悅目的表格就顯得尤為重要。即便是再復(fù)雜的問題，他們也能將其濃縮闡述在一頁 A4 紙上。有必要詳細(xì)說明的問題，再用附件形式附在報(bào)告或表格后面。讓老板僅僅瀏覽一頁紙或一張表格便可知道事情的概況。如其對此事感興趣或認(rèn)為重要，可以通過閱讀附件里的資料來了解詳情。 信息資料收集能力 他們很在意收集各類信息資料，包括各種政策、報(bào)告、計(jì)劃、方案、統(tǒng)計(jì)報(bào)表、業(yè)務(wù)流程、管理制度、考核方法等。尤其重視競爭對手的信息。 因?yàn)槿魏纬墒斓臉I(yè)務(wù)流程本身就是很多經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的積累，遇到用時(shí)，服裝店鋪運(yùn)作之 服裝店管理 千葉帆文檔 就可以信手拈來。博尚神行品牌咨詢托管機(jī)構(gòu)這在任何教科書上是無法找到的，也不是那個(gè)老師能夠傳授的。 解決問題的方案制定能力 遇到問題，他們不會讓領(lǐng)導(dǎo)做 “問答題 ”而是做 “選擇題 ”。常人遇到問題，首先是向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)、請示解決辦法。帶著耳朵聽領(lǐng)導(dǎo)告知具體操作步驟。這就叫讓領(lǐng)導(dǎo)做 “問答題 ”。而他們常帶著自己擬定好的多個(gè)解決問題方案供領(lǐng)導(dǎo)選擇、定奪，這就是常說的給領(lǐng)導(dǎo)出 “選擇題 ”。領(lǐng)導(dǎo)顯然更喜歡做的是 “選擇題 ”。 7. 目標(biāo)調(diào)整能力 當(dāng)個(gè)人 目標(biāo)在一個(gè)組織里無法實(shí)現(xiàn)，且又暫時(shí)不能擺脫這一環(huán)境時(shí)，他們往往會調(diào)整短期目標(biāo)，并且將該目標(biāo)與公司的發(fā)展目標(biāo)有機(jī)地結(jié)合起來。這樣，大家的觀點(diǎn)就容易接近，或取得一致，就會有共同語言，就會干的歡快。反過來，別人也就會樂于接受他們。 8. 超強(qiáng)的自我安慰能力 遇到失敗、挫折和打擊，他們常能自我安慰和解脫。還會迅速總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，而且堅(jiān)信情況會發(fā)生變化。他們信條是：塞翁失馬，安知非福，或上帝在為你關(guān)上一扇門的同時(shí)，一定會為你打開一扇窗。 9. 書面溝通能力 當(dāng)發(fā)現(xiàn)與老板面對面的溝通效果不佳時(shí)，他們會采用 迂回的辦法，如電子郵件，或書面信函、報(bào)告的形式嘗試溝通一番。因?yàn)?，書面溝通有時(shí)可以達(dá)到面對面語言溝通所無法達(dá)到的效果?？梢暂^為全面地闡述想要表達(dá)的觀點(diǎn)、建議和方法。達(dá)到讓老板聽你把話講完，而不是打斷你的講話，或被其臺上的電話打斷你的思路。也可方便地讓老板選擇一個(gè)其認(rèn)為空閑的時(shí)候來 “聆聽 ”你的 “嘮叨 ”。 他們對新組織的企業(yè)文化都會有很強(qiáng)的適應(yīng)能力。換個(gè)新企業(yè)猶如換個(gè)辦公地點(diǎn)，照樣能如魚得水般地干得歡暢并被委以重用。 11. 崗位變化的承受能力 競爭的加劇，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的 加大，企業(yè)的成敗可在一朝一夕之間發(fā)生。對他們來講，崗位的變化，甚至于飯碗的丟失都無所畏懼。因此，他們承受崗位變化的能力也是常人所無法比擬的。 在他們看來，這不僅是個(gè)人發(fā)展的問題，更是一種生存能力的問題。 12. 客觀對待忠誠