【導(dǎo)讀】辯清后可根據(jù)相應(yīng)價格。概況，并向其推薦。5）根據(jù)客人的選擇，先向其初步報價。1）告知客人這是一個酒店現(xiàn)行的會議價。素，根據(jù)權(quán)限是否浮動。場，再敲定細(xì)節(jié)。方式、存檔，并請文員輸入電腦，資料共享。會議計劃書及報價?？齑_認(rèn)，以便計劃能順利完成。超出酒店會議價格政策的房價，及時向部門經(jīng)。將發(fā)給客戶的報價單存檔于“報價”文件夾。1）通過前臺查找到合適的客戶及準(zhǔn)備好鑰匙。3）事先應(yīng)對客人所要經(jīng)過的地點進行檢查。4）將客人的姓名或客戶名稱及約定見面的時間，迎的和被重視的。3）參觀過程中鼓勵客人提問題，并做相關(guān)記錄，會議等活動情況，以便促銷工作明確方向?？腿穗x店后，寫報告，并做好記錄，為下一步。的措施做好計劃。在報價發(fā)出的當(dāng)天，及時與?？蛻袈?lián)絡(luò)，是否已收到傳真。作針對性的銷售。4）及時向部門領(lǐng)導(dǎo)反映進展?fàn)顩r。經(jīng)常向客戶致電詢問會議的計劃，將會議行?？腿藞蟪隹腿怂柙O(shè)施及服務(wù)的價格。2）請客人簽字確認(rèn)作為合約依據(jù)。

　　

【正文】 示 四 室內(nèi)空間布局裝修概念提示 室內(nèi)空間布局提示 公共空間主題選擇 庭院景觀提示 五 環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示 項目周邊環(huán)境調(diào)查和分析 項目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想 .地塊已有的自然環(huán)境利用 .項目人文環(huán)境的營造 項目各組團環(huán)境概念設(shè)計 .組團內(nèi)綠化及園藝 設(shè)計 .組團內(nèi)共享空間設(shè)計 .組團內(nèi)雕塑小品設(shè)計提示 .組團內(nèi)椅凳造型設(shè)計提示 .組團內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示 項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計 .項目主入口環(huán)境概念設(shè)計 .項目營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計 .項目會所外部環(huán)境概念設(shè)計 .項目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計 .針對本項目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計 六 公共家具概念設(shè)計提示 項目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè) .營銷中心大堂 .管理辦公室 本項目公共家具概念設(shè)計提示 七 公共裝飾材料選擇指導(dǎo) 項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較 本項目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思 項目營銷示范單位裝修概念設(shè)計 .客廳裝修概念設(shè)計 .廚房裝修概念設(shè)計 .主人房裝修概念設(shè)計 .兒童房裝修概念設(shè)計 .客房裝修概念設(shè)計 .室內(nèi)其他（如陽臺、玄關(guān)、門窗）裝修提示 項目營銷中心裝修風(fēng)格提示 住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 .多層、小高層、高層裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 .躍層、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 .別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 八 燈光設(shè)計及背景音樂指導(dǎo) 項目燈光設(shè)計 .項目公共建筑外立面燈光設(shè)計 .項目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計 .項目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計 .項目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計 背景音樂指導(dǎo) .廣場音樂布置 .項目室內(nèi)背景音樂布置 九 小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo) 項目建筑規(guī)劃組團評價 營造和引導(dǎo)未來生活方式 .住戶特征描述 .社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計 第三章 項目質(zhì)量工期策劃營銷 房地產(chǎn)市場營銷，它貫穿于商品的開發(fā)建設(shè)、銷售、服務(wù)的全過程。質(zhì)量工期是重 要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。它嚴(yán)重影響發(fā)展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目質(zhì)量工期策劃營銷是發(fā)展商必須樹立的觀念。 一 建筑材料選用提示 區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比 新型建筑裝飾材料提示 建筑材料選用提示 二 施工工藝流程指導(dǎo) 工程施工規(guī)范手冊 施工工藝特殊流程提示 三 質(zhì)量控制 項目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示 文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示 四 工期控制 項目開發(fā)進度提示 施工組織與管理 五 造價控制 建筑成本預(yù)算提示 建筑流動資金安排提示 六 安全管理 項目現(xiàn)場管理方案 安全施工條例 第四章 項目形象策劃營銷 項目形象策劃營銷包括房地產(chǎn)項目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其項目視覺形象等。 房地產(chǎn)項目視覺形象是指房地產(chǎn)項目有別于其他項目具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。其核心部分包括項目的名稱、標(biāo) 志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。要求造型設(shè)計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象包裝。 其他形象（略） 一 項目視覺識別系統(tǒng)核心部分 名稱 .項目名 .道路名 .建筑名 .組團名 標(biāo)志 標(biāo)準(zhǔn)色 標(biāo)準(zhǔn)字體 二 延展及運用部分 工地環(huán)境包裝視覺 .建筑物主體 .工地圍墻 .主路網(wǎng)及參觀路線 .環(huán)境綠化 營銷中心包裝設(shè)計 .營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計 .營銷中心 功能分區(qū)提示 .營銷中心大門橫眉設(shè)計 .營銷中心形象墻設(shè)計 .臺面設(shè)計 .展板設(shè)計 .營銷中心導(dǎo)視牌 .銷售人員服裝設(shè)計提示 .銷售用品系列設(shè)計 .示范單位導(dǎo)視牌 .示范單位樣板房說明牌 公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計 .辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計 .物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計 第五章 項目營銷推廣策劃 房地產(chǎn)項目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。是房地產(chǎn)全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技 巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運作。 一 區(qū)域市場動態(tài)分析 項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀 項目周邊競爭性樓盤調(diào)查 .項目概括 .市場定位 .銷售價格 .銷售政策措施 .廣告推廣手法 .主要媒體應(yīng)用及投入頻率 .公關(guān)促銷活動 .其他特殊賣點和銷售手段 結(jié)論 二 項目主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策 項目主賣點薈萃 項目強勢、弱勢分析與對策 三 目標(biāo)客戶群定位分析 項目所在地人 口總量及地塊分布情況 項目所在地經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r和項目所在地人口就業(yè)情況 項目所在地家庭情況分析 .家庭成員結(jié)構(gòu) .家庭收入情況 .住房要求、生活習(xí)慣 項目客戶群定位 .目標(biāo)市場：目標(biāo)市場區(qū)域范圍界定 市場調(diào)查資料匯總、研究 目標(biāo)市場特征描述 .目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶細(xì)分 目標(biāo)客戶特征描述 目標(biāo)客戶資料 四 價格定位及策略 項目單方成本 項目利潤目標(biāo) 可類比項目市場價格 價格策略 .定價方法 .均價 .付款方式和進度 .優(yōu)惠條款 .樓層和方位差價 .綜合計價公式 價格分期策略 .內(nèi)部認(rèn)購價格 .入市價格 .價格升幅周期 .價格升幅比例 .價格技術(shù)調(diào)整 .價格變化市場反映及控制 .項目價格、銷售額配比表 五 入市時機規(guī)劃 宏觀經(jīng)濟運行狀況分析 項目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析 入市時機的確定及安排 六 廣告策略 廣告總體策略及廣告的階段性劃分 .廣告總體策略 .廣告的階段性 劃分 廣告主題 廣告創(chuàng)意表現(xiàn) 廣告效果監(jiān)控、評估、修正 入市前印刷品的設(shè)計、制作 .購房須知 .詳細(xì)價格表 .銷售控制表 .樓書 .宣傳海報、折頁 .認(rèn)購書 .正式合同 .交房標(biāo)準(zhǔn) .物業(yè)管理內(nèi)容 .物業(yè)管理公約 七 媒介策略 媒體總策略及媒體選擇 .媒體總策略 .媒體選擇 .媒體創(chuàng)新使用 軟性新聞主題 媒介組合 投放頻率及規(guī)模 費用估算 八 推廣費用計劃 現(xiàn)場包裝 印刷品 媒介投放 公關(guān)活動 九 公關(guān)活動策劃和現(xiàn)場包裝 十 營銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正 效果測評形式 .進行性測評 .結(jié)論性測評 實施效果測評的主要指標(biāo) .銷售收入 .企業(yè)利潤 .市場占有率 .品牌形象和企業(yè)形象 第六章 項目顧問、銷售、代理的策劃營銷 銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標(biāo)尺，同時，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。 一 銷售周期劃分及控制 銷售策略 .營銷思想（全面營銷）： 全過程營銷 全員營銷 .銷售網(wǎng)絡(luò)： 專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表） 銷售代理商（銷售顧問） 兼職售樓員 .銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶 .銷售階段： 內(nèi)部認(rèn)購期 蓄勢調(diào)整期 開盤試銷期 銷售擴張期 強勢銷售期 掃尾清盤期 .政策促銷 .銷售活動 .銷售承諾 銷售過程模擬 .銷售實施： 顧客購買心理分析 樓房情況介紹 簽定認(rèn)購書 客戶檔案記錄 成交情況 總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 成交情況匯總 .銷售合同執(zhí)行監(jiān)控： 收款催款過程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環(huán)節(jié)控制 客戶檔案 客戶回訪與親情培養(yǎng) 與物業(yè)管理的交接 .銷售結(jié)束： 銷售資料的整理和保管 銷售人員的業(yè)績評定 銷售工作中的處理個案記錄 銷售工作總結(jié) 二 各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實施 三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計及發(fā)布實施 四 銷售前資料 準(zhǔn)備 批文及銷售資料 .批文： 公司營業(yè)執(zhí)照 商品房銷售許可證 .樓宇說明書： 項目統(tǒng)一說詞 戶型圖與會所平面圖 會所內(nèi)容 交樓標(biāo)準(zhǔn) 選用建筑材料 物管內(nèi)容 .價格體系： 價目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用 入住流程 入住收費明細(xì)表 物業(yè)管理收費標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場、運動場、學(xué)校等） .合同文本： 預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書） 銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 個人住房抵押合同 個人住 房公積金借款合同 個人住房商業(yè)性借款合同 保險合同 公證書 人員組建 .銷售輔導(dǎo)： 發(fā)展商銷售隊伍 A 主管銷售副總 B 銷售部經(jīng)理 C 銷售主管或銷售控制 D 銷售代表 E 銷售 /事務(wù)型人員 F 銷售 /市場人員 G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管） .專業(yè)銷售公司（全國性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作 A 專職銷售經(jīng)理 B 派員實地參與銷售 C 項目經(jīng)理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關(guān)系 .專業(yè)銷售公司總部就項目銷售管理提 供支持 .專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用 .銷售代理： 發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合 A 負(fù)責(zé)營銷的副總 B 處理法律事務(wù)人員 C 財務(wù)人員 .專業(yè)銷售公司成立項目銷售隊伍 A 銷售經(jīng)理（總部派出） B 銷售代表 C 項目經(jīng)理（職能上述） .專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持 .專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用 制定銷售工作進度總表 銷售控制與銷售進度模擬 .銷售控制表 .銷售收入預(yù)算表 銷售費用預(yù)算表 .總費用預(yù)算 .分項開支： 銷售人員招聘費用 銷售人員工資 銷售提成 /銷售輔導(dǎo)顧問費 銷售人員服裝費 銷售中心運營辦公費用 銷售人員差旅費用 銷售人員業(yè)務(wù)費用 臨時雇用銷售人員工作費用 .邊際費用： 銷售優(yōu)惠打折 銷售公關(guān)費用 財務(wù)策略 .信貸： 選擇適當(dāng)銀行 控制貸款規(guī)模、周期 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn) 銀企關(guān)系塑造 信貸與按揭互動操作 .付款方式： 多種付款選擇