【正文】 三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設計及發(fā)布實施 四 銷售前資料 準備 批文及銷售資料 .批文： 公司營業(yè)執(zhí)照 商品房銷售許可證 .樓宇說明書： 項目統一說詞 戶型圖與會所平面圖 會所內容 交樓標準 選用建筑材料 物管內容 .價格體系： 價目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表 辦理產權證有關程序及費用 入住流程 入住收費明細表 物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等） .合同文本： 預定書（內部認購書） 銷售合同標準文本 個人住房抵押合同 個人住 房公積金借款合同 個人住房商業(yè)性借款合同 保險合同 公證書 人員組建 .銷售輔導： 發(fā)展商銷售隊伍 A 主管銷售副總 B 銷售部經理 C 銷售主管或銷售控制 D 銷售代表 E 銷售 /事務型人員 F 銷售 /市場人員 G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管） .專業(yè)銷售公司（全國性）輔導發(fā)展商銷售工作 A 專職銷售經理 B 派員實地參與銷售 C 項目經理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關系 .專業(yè)銷售公司總部就項目銷售管理提 供支持 .專業(yè)銷售公司全國銷售網絡資源調動使用 .銷售代理： 發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合 A 負責營銷的副總 B 處理法律事務人員 C 財務人員 .專業(yè)銷售公司成立項目銷售隊伍 A 銷售經理（總部派出） B 銷售代表 C 項目經理（職能上述） .專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持 .專業(yè)銷售公司全國銷售網絡資源調動使用 制定銷售工作進度總表 銷售控制與銷售進度模擬 .銷售控制表 .銷售收入預算表 銷售費用預算表 .總費用預算 .分項開支： 銷售人員招聘費用 銷售人員工資 銷售提成 /銷售輔導顧問費 銷售人員服裝費 銷售中心運營辦公費用 銷售人員差旅費用 銷售人員業(yè)務費用 臨時雇用銷售人員工作費用 .邊際費用： 銷售優(yōu)惠打折 銷售公關費用 財務策略 .信貸： 選擇適當銀行 控制貸款規(guī)模、周期 合理選擇質押資產 銀企關系塑造 信貸與按揭互動操作 .付款方式： 多種付款選擇 。是房地產全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技 巧的高度結合，需要高度的專業(yè)化運作。 房地產項目視覺形象是指房地產項目有別于其他項目具有良好識別功能的統一視覺表現。質量工期是重 要的流程之一，因房屋質量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現象屢有發(fā)生。房地產經過多年的發(fā)展后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費者對房地產的建筑規(guī)劃和單體設計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將 以人為本 的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質量作為目標去實現消費者的需求。 經典房地產營銷策劃方案 日期： 2020327 現在中國房地產產業(yè)已從賣方市場轉變?yōu)橘I方市場，結合房地產市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出 房地產全程策劃營銷方案 ，他從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業(yè)的運作流程，逐步實施。如客人現付，則直接結賬。 開發(fā)票 如客人開票數大于實際消費金額，多開金額一般控制在總消費金額的 10%之內，并加收 15%稅金。 總臺人員檢查每張賬單上的客人簽名是否為有效簽單，并注意與簽名字樣是否相符。 保證消防通道的暢通，引導消防車到達滅火位置。 對受傷的客人進行救治，視情況送醫(yī)院治療。 總臺指定人員負責將現金、發(fā)票和有價證券轉移至安全地點。 疏散組人員應攜帶毛巾、電筒趕赴現場。 撲救組人員應做好自我防護措施，注意防觸電、防煙、防毒、防墜落等情況。 消控中心接到報警后，立即通知大堂保安到現場確認火情，并向保安部、總機報告。 遇有情況立即報告有關方面處理。 車輛停好后，向司機致謝，并指引司機休息處位置。 盡量安排同一類型的車輛停放在一起，做到整齊劃一。 停車服務程序 停車場保安員根據來車的長度、寬度、豪華程度和司機特別要求，指定一個恰當的停車位。 禮儀指揮服務 待車輛進入飯店大門時，新門保安員立正敬禮，并以通過手勢指揮車輛沿迂回圈向主大堂行駛。 有必要時選定會議專用停車場。 重大、重要會議，派專人負責全場跟蹤服務。 根據會議通知單要求 ，提前將完好無損的音響、話筒、多媒體投影儀等設備安裝、調試到位，并與客人設備連接后做好調試工作，在會議開始前 30 分鐘調試結束，等候客人使用。 根據各種會議要求，派人負責全面服務（對于重要會議，且有 VVIP 客人參加的會議，做好設備的備份，以確保萬無一失）。 客戶設備進出場，雙方人員須到現場，并由客戶負責按飯店指定路線搬運（重量設施、設備，須走酒店安全疏散梯）。 工程部按原通知時間及時安排人員到現場按要求拆卸橫幅或背景牌后，送還至有關部門（前廳部或美工），以便回收使用。 明確橫幅或背景牌安裝要求、地點、數量、起訖時間。 結束工作 用餐結束后服務員按服務規(guī)程進行收臺 工作。 會議和宴請共同使用餐廳的服務（特殊情況） 餐廳經理預先安排好工作人員，并在現場督導，以便做好協調工作。 確認上菜方式：一種為普通用餐的上菜方式，另一種為與會議聯系人提前確定時間上部分菜或全部菜，待客人入座后上主食與水果，這種方式適合大型會議用餐及下午仍有會議的 客人用餐。 與清掃班協調 在背景板做好，綠色植物到位后，如有不潔，應及時通知清掃班以便 做好清場工作。 與房務部（綠化）協調 根據訂單要求，提前通知房務部，以便插出相等規(guī)格的鮮花。 餐飲部員根據銷售經理所訂標準開具菜單并與客人確認，必須提前一天通知廚房，以便充分備貨。 會議結束工作 會議結束按 收臺要求整理餐廳。如客人衣服弄臟應主動詢問客人是否要清洗。祝酒完畢后，應及時將空酒杯收回。簽約正式開始時，將簽約嘉賓引領入座，為其打開文本，協助客人簽約，簽約時如果客人要攝影留念，服務員應適時回避。 會議進行期間的其它特 貴賓引領：會議開始前首先應了解客情（團隊 殊服務 —— 貴賓引領、簽約文本交換、祝酒儀式 名稱、人數、國籍、安排桌號、 VIP 客人及 各種類型的宴會），提前站立到指定地點，精神飽滿，面帶微笑，主動迎賓，語言親切，熱情大方，用語規(guī)范。要求擺放美觀、整齊，方便客人取用。 添加茶水時，應左手拿熱水瓶，用右手拿茶杯，右手的中指，無名指的后部，夾住茶杯蓋的頭部，食指、拇指夾壺杯柄，然后將水入茶杯，不易沖的太快，以免水流的太快，一時無法收住溢出杯外，燙傷客人或弄臟臺面。 在會議過程中至少有一位服務員在場，站于客人視線不容易看到的地方，如有客人進出，服務員應禮貌地為客人開門，以示尊重。 （二） 、會議期間服務： 程 序 標 準 會議茶水服務的程序 備好熱水瓶、煙缸、托盤放在客人不易看到的 地方，擺放整齊。 ? 一切準備工作就緒后，服務員提前 15 分鐘按標準姿勢站立于會議室門口，來賓進入會議室，服務員主動禮貌迎接，拉椅入座。地板衛(wèi)生：要 做到無物紙。 全部布置完畢，應檢查所有用具是否齊全，規(guī)格做到：擺放統一標準，臺面布置每桌相同，縱橫相觀都勻稱。 會議單上無特殊要求，一般不提前將煙缸布置上桌，當客人在點煙時，服務員將事先預備好的煙缸上桌。 主席臺上擺放一至二盆鮮花作點綴，二只話筒。根據規(guī)定價格收費。 會議文具的服務 將會議形式布置完畢后，把紙、筆放于席位的正中方，與茶杯距離 1cm，與鉛筆的距離為 2cm，筆斜置于信簽的第一頁上。 臺布臺圍干凈挺括，椅子擺放整齊。 會議結束后 禮賓部會議結束后，及時收回相關撐牌。（查看撐牌是否已到位） 總臺對于會議付款方式，及時與會務組聯系，確認后在 IN HOUSE ORDER 上注明，分發(fā)各相關部門。 會議入住當日 禮賓部早上查看會議通知單是否有變更，如有， 應及時告知公關部、宴會預訂相關部門并及時做好準備。 退出客人房間 ? 大堂副理輕輕地離開房間并輕輕地關閉房門 .離開時 ,說 :” MR./MRS. XX, 還有什么需要我做的嗎 ?? . 祝您居 住愉快。 大堂副理取出登記夾放置在客人前面。 大堂副理給客人演示如何使用磁卡門鎖和“請勿打擾”牌、電源開關。 大堂副理向客人介紹緊急消防道。 ” 大堂副理介紹 “ 您是否需要預定或確認機票 , 我們可以為您預定和確認。 大堂副理介紹客房小酒吧。并且自我介紹：“我的名字是XX，我是酒店大堂副理，我將帶您入住酒店。 提前安排禮賓部 VIP 客人的行李運送 ? 大堂副理告知禮賓部 VIP 客人的姓名、房號。 總臺如有特殊情況，如客人延期等，應及時匯報大堂副理，及時解決。 3．注意當日用房情況 大堂副理通知客房中心了解房態(tài)。 大堂副理應了解會議當中的特殊要求：會議室有否更改，會議室的布置，簽到臺及綠化的布置要求，幕布及指示牌有否特殊要求，會議中茶水點心的提供，用餐的具體要求，是否需要做好叫醒服務等。 客房預訂、總臺 應控制好，預估第二天的出租情況，排房時應靈活運用，避免鎖房沖突，為酒店爭取最高利益。 二、前廳部： (一 )、會議用房控制程序 程 序 標 準 會議入住前一天 大堂副理每天上午查詢第二天到店的會議情況。 4） 有無隱藏安全隱患的 布置形式。 免費項目同時列收雜項收費單，標明免費。 確認固 定程度良好，使用期間不會脫落。 確認布幅必須整潔、牢固、易于固定。 特殊制作項目還應及時與工程部指定工作人 員溝通尺寸、比例、制作工藝等事項。所有的文字或圖案內容需布局美觀、整齊。 橫幅、指示牌需指示明確，通知工程部安裝到位。 橫幅貼字完成后必須對照稿件再次審核。 企劃部（美工）： 程 序 標 準 會標的設計、確認、制作 根據每檔任務美工單對會標的要求，按實際尺寸的比例進行效果設計，并出稿件。 4） 將意見反饋表交部門文員處，部門必須收到每檔會議的意見反饋表。 接到變更通知后，立即在電腦 中作出相應的修改，對通知相關部門。 會議的分房操作 接到會議信息時，立即進行初步框房，將會議的大概時間、用房數、聯系人輸入電腦。 變更通知 1） 客戶如有任何計劃的變更，應及時在會議計 劃通知中更改。 1） 與餐飲部溝通，確保宴會用餐、會場工作的提前落實。 會議進行中與客戶的 溝通與跟蹤、變更、通知 與客戶保持暢通的溝通聯絡渠道 1） 經常與會務人員接觸，聆聽需求，協調落實 各項活動。 有關客人事先未明確，需提供的名單、背景 文案內容、會場形式等內容要及時提醒客戶，提前提供資料。 4） 發(fā)送計劃通知后，再與各部聯系，并查看宴會預訂、會議室預訂等信息確認各部門收到了計劃。 3）如果不是很復雜的會議可以根據雙方會 談時 的會議談紀要手寫稿， 打印出協議合同，雙方簽字 。 3） 向客人公布酒店的收費政策并與客人確認收 費標準。 與客人確認房間、會場、用餐等大項目的價 格 1） 在了解能滿足客人設施及服務的需求后，向 客人報出客人所需設施及服務的價格。 3） 按會議洽談紀要上的格式和內容記錄客人的住宿計劃。 ? 經常向客戶致電詢問會議的計劃，將會議行 程了解得越細越好，讓客人感覺你對他們會 議的重視。 2） 如果客戶對會議計劃有疑慮，即刻向客戶解 釋，并根據客戶的要求進行調整，作出針對 性。 客人離開后 ? 客人離店后，寫報告，并做好記錄，為下一步的措施做好計劃。 客人參觀后 1）