【正文】 整和確定 銷售預(yù)測 銷售和運(yùn)營 計(jì)劃會(huì)議 (在需要時(shí) ) 分銷計(jì)劃 一套需求預(yù)測 確認(rèn)可實(shí)施于銷售計(jì)劃 需求預(yù)測的制定 銷售計(jì)劃的確定 61 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 如何在雅戈?duì)枌?shí)施需求管理流程 需求預(yù)測的制定 評估 /審核 /調(diào)整 基準(zhǔn)預(yù)測 根據(jù) ?市場信息 (包括促銷活動(dòng)、新產(chǎn)品上市等 ) ?銷售信息 (包括客戶信息、競爭信息等 ) ?其他信息 (如客戶庫存水平、天氣趨勢等 ) 來調(diào)整下三個(gè)月的銷售預(yù)測 下三個(gè)月的銷售預(yù)測 分公司 /大區(qū) 銷售部 市場營銷部 根據(jù) ?銷售歷史數(shù)據(jù)(按月、周 )、同期的缺貨情況、促銷活動(dòng)、競爭對手的活動(dòng) ?今年的計(jì)劃的市場活動(dòng)、季節(jié)性、新產(chǎn)品等其他信息 生成按月 /周的產(chǎn)品預(yù)測基準(zhǔn) 產(chǎn)品預(yù)測基準(zhǔn) 市場營銷部 銷售部 制定基準(zhǔn)預(yù)測 主要工作內(nèi)容 工作 成果 部門 預(yù)測協(xié)調(diào)會(huì)議 根據(jù) ?經(jīng)過調(diào)整的銷售預(yù)測 ?過去預(yù)測的準(zhǔn)確程度 討論銷售部與市場營銷部所作預(yù)測之間的差異 一套有關(guān)下三個(gè)月的銷售預(yù)測 銷售部 市場營銷部 調(diào)整和確定 銷售預(yù)測 一套需求預(yù)測 根據(jù) ?預(yù)測協(xié)調(diào)會(huì)議的討論結(jié)果 確定最終一套銷售預(yù)測 一套確定的有關(guān)三個(gè)月的銷售預(yù)測 銷售部 市場營銷部 62 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 如何在雅戈?duì)枌?shí)施需求管理流程 銷售計(jì)劃的確定 分銷計(jì)劃 確認(rèn)可實(shí)施的銷售計(jì)劃 銷售和運(yùn)營 計(jì)劃會(huì)議 (在需要時(shí) ) 根據(jù) ?最終一套銷售預(yù)測 ?初步的分銷 /生產(chǎn)計(jì)劃 ?現(xiàn)有的訂單 來尋求解決問題的折衷方案，并最終達(dá)成一致 下三個(gè)月的銷售計(jì)劃 銷售部、市場營銷部、物資部、財(cái)務(wù)部、 公司領(lǐng)導(dǎo) (根據(jù)需要 ) 制定初步的 分銷計(jì)劃 / 生產(chǎn)計(jì)劃 一套銷售預(yù)測 根據(jù) ?最終一套銷售預(yù)測 ?庫存水平 ?生產(chǎn)能力 ?… … 制定初步的分銷計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃，來檢查銷售預(yù)測的可執(zhí)行性 銷售預(yù)測的可執(zhí)行性 儲(chǔ)運(yùn)部 生產(chǎn)計(jì)劃部 主要工作內(nèi)容 工作 成果 部門 63 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 瞬息萬變的市場，要求及時(shí)調(diào)整銷售預(yù)測，并相應(yīng)調(diào)整生產(chǎn)和采購、調(diào)整發(fā)貨，而實(shí)施滾動(dòng)計(jì)劃能及時(shí)地響應(yīng)市場需求的變化 實(shí)際需求 一個(gè)月前的預(yù)測 兩個(gè)月前的預(yù)測 三個(gè)月前的預(yù)測 實(shí)際需求 實(shí)際需求 越接近實(shí)際需求日期所做的預(yù)測，與實(shí)際相符的可能性越大 雅戈?duì)柕念A(yù)測是三到五個(gè)月前建立的 差異 差異 差異 如何減少“差異”？ 實(shí)施滾動(dòng)計(jì)劃 64 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 如何在雅戈?duì)栠\(yùn)用滾動(dòng)計(jì)劃 ?假設(shè)： —新產(chǎn)品主要集中在每年的 11月份推出 —面料采購的周期為 45天 —產(chǎn)品生產(chǎn)的周期為 30天 —越接近實(shí)際銷售的月份，銷售人員制定的銷售預(yù)測就越與實(shí)際相符 65 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 如何在雅戈?duì)栠\(yùn)用滾動(dòng)計(jì)劃 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 月份 當(dāng)月 表示半月的計(jì)劃周期 表示銷售預(yù)測 新產(chǎn)品推出的月份 示意圖 200 180 100 180 180 100 160 160 80 150 80 80 150 200 70 60 180 200 60 200 200 210 220 300 300 350 220 320 320 350 330 320 360 330 360 300 260 230 370 320 250 230 310 240 210 “ 200”、“ 180” 66 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 如何在雅戈?duì)栠\(yùn)用滾動(dòng)計(jì)劃 (以 5月份為例 ) 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 4 5 月份 當(dāng)月 以 5月所做 8月的預(yù)測作為本月采購的依據(jù) 以 5月所做 7月的預(yù)測作為本月生產(chǎn)的依據(jù) 以 5月所做 6月的預(yù)測作為本月末發(fā)貨的依據(jù) 5月末，按 4月所做6月的預(yù)測生產(chǎn)的產(chǎn)品生產(chǎn)全部完成 5月末，按 4月所做 7月的預(yù)測采購的面料全部到貨 表示半月的計(jì)劃周期 表示 45天的采購周期 表示 30天的生產(chǎn)周期 表示運(yùn)輸周期 采購計(jì)劃的依據(jù) 生產(chǎn)計(jì)劃的依據(jù) 分銷計(jì)劃的依據(jù) 示意圖 160 160 80 150 80 80 150 200 67 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 如何在雅戈?duì)栠\(yùn)用滾動(dòng)計(jì)劃 需求計(jì)劃 供應(yīng)計(jì)劃 銷售預(yù)測生成 銷售預(yù)測調(diào)整 生產(chǎn)計(jì)劃調(diào)整 采購計(jì)劃調(diào)整 市場部 /分公司 /大區(qū) ?調(diào)整下兩個(gè)月的銷售預(yù)測 ?若調(diào)整幅度大于規(guī)定的比例，需書面通報(bào)總部 ?制定下第三個(gè)月的銷售預(yù)測 ?特別地，在 11月份進(jìn)入總部看樣，并針對新產(chǎn)品制定5/6/ 8/9/11/12/ 2/3/4月份的銷售預(yù)測 總部銷售計(jì)劃部 ?匯總和審核市場部 /分公司提交的下三個(gè)月的銷售預(yù)測 ?對于下第一個(gè)月的銷售預(yù)測，若與上月相比調(diào)整幅度在規(guī)格范圍內(nèi)，則視其為下個(gè)月的要貨 ?調(diào)整下第二、三個(gè)月的銷售預(yù)測 ?將最終的預(yù)測分解到分公司，反饋給分公司 總部生產(chǎn)計(jì)劃部 ?審核銷售部的下三個(gè)月的銷售預(yù)測 ?根據(jù)成品庫存及生產(chǎn)能力確認(rèn)銷售預(yù)測，并調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃 ?下第二個(gè)月的銷售預(yù)測為下一個(gè)月生產(chǎn)計(jì)劃的依據(jù) 總部采購計(jì)劃部 ?審核銷售部的下三個(gè)月的銷售預(yù)測 /生產(chǎn)計(jì)劃部的生產(chǎn)計(jì)劃 ?根據(jù)面料庫存及面料供應(yīng)能力確認(rèn)生產(chǎn)計(jì)劃，并調(diào)整采購計(jì)劃 ?下第三個(gè)月的銷售預(yù)測 /生產(chǎn)計(jì)劃為本月采購計(jì)劃的依據(jù) 反饋 調(diào)整 68 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 如何在雅戈?duì)栠\(yùn)用滾動(dòng)計(jì)劃 ? 雅戈?duì)栍?jì)劃現(xiàn)狀 — 銷售預(yù)測 /要貨計(jì)劃每三個(gè)月一次 — 銷售預(yù)測 /要貨計(jì)劃只做第三、四、五個(gè)月的，沒有根據(jù)市場情況對計(jì)劃作調(diào)整 — 生產(chǎn)計(jì)劃每三個(gè)月一次，沒有根據(jù)市場情況對計(jì)劃作調(diào)整 — 采購計(jì)劃每三個(gè)月一次 ? 實(shí)施滾動(dòng)計(jì)劃的變化 — 銷售預(yù)測每月一次，做下三個(gè)月的預(yù)測，其中下一個(gè)月的根據(jù)市場情況經(jīng)調(diào)整后的預(yù)測成為下一個(gè)月的要貨計(jì)劃 — 生產(chǎn)計(jì)劃每月一次，下第二個(gè)月的預(yù)測作為下月生產(chǎn)的依據(jù) — 采購計(jì)劃每月一次，下第三個(gè)月的預(yù)測作為本月采購的依據(jù) 69 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 如何在雅戈?duì)栠\(yùn)用滾動(dòng)計(jì)劃 ? 好處 — 可以根據(jù)市場的變化及時(shí)調(diào)整銷售預(yù)測，調(diào)整配貨，調(diào)整生產(chǎn) — 提高對市場的滿足率，降低不必要的庫存，減少打折產(chǎn)品 — 合理分配產(chǎn)品資源 ? 局限性 — 當(dāng)預(yù)測下調(diào)時(shí)，采購來的面料會(huì)積壓，需要求面料供應(yīng)商能夠接受退貨 — 每月生產(chǎn)的品種會(huì)增加，每月單一品種的生產(chǎn)數(shù)量會(huì)減少 ? 對雅戈?duì)柕挠绊? — 對市場部 /分公司人員判斷市場，生成正確的銷售預(yù)測的能力的要求提高 — 對信息流傳遞的要求提高 — 生產(chǎn)批量減小，換線會(huì)更頻繁，生產(chǎn)成本會(huì)提高 — 對供應(yīng)商的要求會(huì)提高，小批量面料要求會(huì)增加，面料供應(yīng)周期會(huì)被要求縮短 — 銷售部、采購部、生產(chǎn)部門、儲(chǔ)運(yùn)部四者之間的協(xié)調(diào)要求提高 70 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 為配合實(shí)施滾動(dòng)計(jì)劃，提高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性，加強(qiáng)對計(jì)劃執(zhí)行的監(jiān)控，雅戈?duì)枒?yīng)該建立完善的評估體系 ? 分公司 /大區(qū) — 評估預(yù)測的準(zhǔn)確性，并找出原因 — …… ? 總部銷售計(jì)劃部 — 評估預(yù)測的準(zhǔn)確性，并找出原因 — … ... ? 總部生產(chǎn)和采購部 — 評估原料、產(chǎn)成品交貨的準(zhǔn)時(shí)性 — … ... ? 總部儲(chǔ)運(yùn)部 — 非計(jì)劃的分銷中心之間的運(yùn)輸 — 超出需要的倉位 — … ... ? 總部財(cái)務(wù)部 — 庫存持有成本 — … ... 71 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 有效的計(jì)劃體系 新品 需求預(yù)測 現(xiàn)有產(chǎn)品 需求預(yù)測 產(chǎn)生初步 銷售計(jì)劃 市場營銷 計(jì)劃 產(chǎn)生初步 生產(chǎn)計(jì)劃 產(chǎn)生初步 面料采購計(jì)劃 新品面料 采購計(jì)劃 現(xiàn)有產(chǎn)品面料采購計(jì)劃 針對可能的市場需求異常波動(dòng)制定應(yīng)急計(jì)劃 各部門共同 協(xié)調(diào)各項(xiàng)計(jì)劃 第 1周 第 2周 第 e周 第 4周 各部門對計(jì)劃作出承諾 信息系統(tǒng)自動(dòng)處理 最終，計(jì)劃體系的改進(jìn)將改善需求預(yù)測的準(zhǔn)確性，提高雅戈?duì)栒麠l供應(yīng)鏈的反應(yīng)能力 72 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 供應(yīng)鏈優(yōu)化策略 ? 滾動(dòng)計(jì)劃體系 ? 配送中心運(yùn)作模式 73 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 造成 要貨滿足率低和庫存量高 這對矛盾的主要因素是多方面的 , 涉及到供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié) 采購 生產(chǎn) 銷售與客戶 服務(wù) 儲(chǔ)運(yùn) ? 需求預(yù)測不準(zhǔn)確 ? 銷售計(jì)劃 采購計(jì)劃 生產(chǎn)計(jì)劃銜接不好 ? 供應(yīng)鏈的市場反應(yīng)遲鈍 采購計(jì)劃 生產(chǎn)計(jì)劃 配送計(jì)劃 ? 送貨頻次低 , 周轉(zhuǎn)庫存高 ? 存貨分散 , 安全庫存高 ? 滯銷貨無法及時(shí)調(diào)劑 銷售計(jì)劃 74 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 為了確保日常銷售和正常生產(chǎn) , 企業(yè)需要備有周轉(zhuǎn)庫存和安全庫存 送貨量和送貨周期 時(shí)間 送貨量 ? 根據(jù)銷售預(yù)測和生產(chǎn)情況對銷售地區(qū)進(jìn)行周期性送貨 周轉(zhuǎn)庫存和安全庫存 時(shí)間 安全庫存 ? 安全庫存的設(shè)置可以幫助減小由于供應(yīng)和需求的非正常波動(dòng)所帶來的負(fù)面影響 需求波動(dòng) 供應(yīng)延遲 示意圖 75 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 根據(jù)分析顯示 , 在雅戈?duì)柗止?/市場部的庫存中平均周轉(zhuǎn)庫存約為 4,100萬元 , 安全庫存為 67,800萬元 (不考慮庫齡超過 2年的呆滯庫存 ) 由于寧波地區(qū)的送貨頻率與全國其他市場部有明顯差異 , 故對周轉(zhuǎn)庫存采取分開計(jì)算的方式 (寧波市區(qū)和寧波郊縣 ) 雅戈?duì)柈a(chǎn)品 99年銷售額 : 7000萬元 99年平均日銷售額 : 19萬元 平均送貨周期 (多少天發(fā)一次貨 ): 3天 平均存貨金額 : 5500萬元 (全國其他市場部 ) 雅戈?duì)柈a(chǎn)品 99年銷售額 : 101600萬元 99年平均日銷售額 : 282萬元 平均送貨周期 (多少天發(fā)一次貨 ): 14天 平均存貨金額 : 66000萬元 + 全國平均周轉(zhuǎn)庫存 4060萬元 寧波地區(qū)平均周轉(zhuǎn)庫存 60萬元 全國其他市場部平均周轉(zhuǎn)庫存 4000萬元 全國平均庫存 71900萬元 = 全國平均安全庫存 67840萬元 76 涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密 終期報(bào)告 存貨的機(jī)會(huì)成本 ,風(fēng)險(xiǎn)成本和倉儲(chǔ)費(fèi)用構(gòu)成了 “ 庫存持有成本 *” 。 若雅戈?duì)柲芙档推鋷齑?