客戶異議及顧慮處理技巧技巧講師手冊-資料下載頁
2025-06-02 20:09本頁面
【導(dǎo)讀】尊敬的各位銀行的領(lǐng)導(dǎo)與朋友，大家好！做推銷的人都知道這句話：推銷產(chǎn)品前。首先推銷自己，現(xiàn)在我先做一下自我介紹。種本能和自然的反應(yīng)，是一種習(xí)慣！戶介紹我們的理財(cái)產(chǎn)品后，客戶提出這樣那樣的異議，這是我們分析的第一個(gè)原因。那客戶提出異議或產(chǎn)生顧。慮還有另外一種可能，就是客戶對這個(gè)新事物不了解，客戶作出解答，消除客戶的疑慮。是否是我們能承受的心理價(jià)位，假如。們的異議處理掉，最終我們會(huì)很高興地買下了這件大衣。因?yàn)槲覀兿胭I，所以才會(huì)有那么多的異議！及顧慮時(shí)，代表他關(guān)心你推薦的產(chǎn)品，是一個(gè)好的征兆，只要處理得當(dāng)，必有助于成交。這時(shí)加以巧妙處理，這張單子成交的可能性會(huì)非常大！下面我們將這個(gè)流程中需要掌握的技巧一一分解，如我們否定客戶或跟客戶爭辯，往往會(huì)引起客戶的反感！走人而且絕對不會(huì)購
【正文】 PPT6 課程大綱 時(shí)間 講授內(nèi)容 講師活 動(dòng) 教具 實(shí)戰(zhàn)案例 課程回顧 結(jié)束語 3 1 以，在處理完客戶的異議后，我們接著要問客戶：您是給自己存還是給孩子存或者您是存 3 萬還是 5 萬都存上？而且同時(shí)作一個(gè)動(dòng)作 —— 遞上投保單，您只需要在這兒簽個(gè)名就行了 ！ 接下來，我給大家?guī)韮蓜t實(shí)例，我們運(yùn)用上面的流程和技巧，看看效果是不是更好？第一個(gè)： “喔，原來是保險(xiǎn)，保險(xiǎn)都是騙人的 ……” 這種異議多不多？好！我給大家推薦一個(gè)話術(shù)： 我理解您的意思，很多客戶和您一樣，也提出過這樣的問題，除了這個(gè)顧慮以外，您對這款理財(cái)產(chǎn)品還有什么其它疑問嗎？。那為什么您對保險(xiǎn)沒有好感呢？。其實(shí)現(xiàn)在我們很多客戶都會(huì)主動(dòng)來了解保險(xiǎn)，因?yàn)樗鼤?huì)是未來一種很重要的理財(cái)工具。尤其是新華保險(xiǎn)的這款理財(cái)產(chǎn)品，分紅很高，回報(bào)率很不錯(cuò)，很多客戶經(jīng)過我們介紹后，也都買了，足見這個(gè)產(chǎn)品還是具有很大的吸引力。 第二個(gè)問題： “新華保險(xiǎn)，我沒有聽說過這家公司 ……” 這個(gè)異議，我們怎樣來處理呢？也給大家推薦一個(gè)話術(shù)： 我理解您的意思，很多客戶和您一樣，也提出過這樣的問題，除了這個(gè)顧慮以外，您對這款理財(cái)產(chǎn)品還有什么其它疑問嗎？看得出您是一位做事很慎重的人，其 實(shí)，選擇投資理財(cái)產(chǎn)品就需要慎重，因?yàn)槟梦覀冃量噘崄淼腻X去投資，當(dāng)然要十分小心謹(jǐn)慎。新華保險(xiǎn)是全國第四大壽險(xiǎn)公司，成立于 1996，是一家實(shí)力非常雄厚的保險(xiǎn)公司，而且成立 8年來，一直保持盈利，分紅居同行業(yè)前茅。尤其是這種銀行分紅保險(xiǎn)，新華的收益率是最高的，您選擇這種理財(cái)產(chǎn)品，絕對沒錯(cuò) ! 當(dāng)然，這些話術(shù)不是讓大家死記硬背，我們找出其中的規(guī)律，舉一反三，會(huì)給我們以后的工作，起到一定的幫助。 下面，我們簡單的將本次課程做一個(gè)簡單回顧，首先，我們分析了客戶產(chǎn)生異議和顧慮的原因：其一，是一種本能自然的反應(yīng)；其二， 客戶對新事物不了解。接下來，我們講了處理異議的流程和步驟，然后給大家?guī)砹?8個(gè)技巧，分別是：不否定不爭辯、積極傾聽、保持微笑、自信的表情、分清真假異議、站在客戶立場考慮問題、理解認(rèn)同贊美客戶和大膽的促成。最后，又給大家?guī)砹藘蓚€(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，僅供大家參考。 以上就是我們本次課程的全部內(nèi)容，希望本次學(xué)習(xí)和交流能給大家以后的工作帶來切實(shí)的幫助，也感謝大家的積極配合，謝謝大家！ 講師與學(xué)員研討 PPT7 PPT8 PPT9 課程大綱 時(shí)間 講授內(nèi)容 講師活 動(dòng) 教具
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