【導(dǎo)讀】內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國?！簟半p防”轉(zhuǎn)變?yōu)榱恕耙槐Ｒ豢亍?，即保持?jīng)濟平穩(wěn)較快發(fā)展、控制物價過快上漲。中國人民銀行9月16日宣布，自今天起下調(diào)人民幣貸款基準利率和中小金融機構(gòu)人民幣存款準備金率。自2020年以來中國央行首次降低貸款基準利率，也是2020年以來首次下調(diào)存款準備金率。此次下調(diào)貸款利率和準備金率并不是針對。央行在宣布降息的通告中明確表示，目的是落實區(qū)別對待、有保有壓、結(jié)構(gòu)優(yōu)化的原則，保持國民經(jīng)。增幅提高9個百分點。同期銷售面積27743萬平方米，同比下降。央行、銀監(jiān)會聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于金融促進節(jié)約用地的通知》，獲預(yù)售證的項目數(shù)量?！巴朔砍薄钡缺姸嘁蛩赜绊?，開發(fā)商大都為銷售發(fā)愁，更為開盤定價犯難。目前主流地產(chǎn)開發(fā)商的定價主要是受到資金鏈、市場供需及政策三個層面的影響。

　　

【正文】 分段報價，按單元或按樓層報價分批通知客戶換簽正式認購書。蓄積時間預(yù)計目的： ▼ 積累客戶摸清市場需求 ▼ 為具體定價尋求依據(jù) ▼ 鎖定客戶減少流失 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 28 在 1015 天左右。于價格公布后可選擇購買或放棄，選擇購買的換簽認購書，已繳納的意 向金翻倍沖抵房款于約定日期進行簽約，放棄購買的可選擇退款或其他價格滿意房號。 如發(fā)生兩人選擇一套房號的客戶，則按先到先得的原則排本套順序號碼，只收取第一位客戶的意向金，之后為填表排號不收取意向金，當(dāng)?shù)谝晃豢蛻舴艞墪r可通知排在第二位的選房者直接認購，享受同樣優(yōu)惠（定金雙倍沖抵房款及按填表日期累計 100 元的優(yōu)惠），但盡量讓業(yè)務(wù)員引導(dǎo)客戶選擇其他房源。 為促進客戶盡早繳納意向金，制定早來多優(yōu)惠的策略，按繳納意向金日期算累計每天 100 元的額外優(yōu)惠，截止至通知還簽認購日至。 優(yōu)勢： 不采取集中開盤價格統(tǒng)一公布的形式， 好處是在目前市場環(huán)境下能夠占據(jù)價格的主動全，不會讓競爭對手有先期摸底的準備時間，也不會有造成集中開盤老業(yè)主鬧事的顧慮，另有可根據(jù)階段報價市場認知情況進行調(diào)整的空間。 劣勢： 沒有集中開盤的熱鬧場面，可采取先期通知周末交誠意金的策略，配合早來早選房多優(yōu)惠的吸引也會造成一定的熱鬧場面。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 29 價格分階段出來后的客戶換簽由于是小范圍通知可能造成客戶的觀望態(tài)度，客戶會有看看再說的從眾心里，可以告知為由于屬網(wǎng)上認購時間較長所以進行分批還簽解決。 如果采取按單元形式報價客戶會看不到鄰近單元的價格會引起異議，可能會有后期其他單 元的價格會更便宜嗎的心里，如果采取按樓層形式的報價會擔(dān)心高樓層的價格后期比我還低的顧慮，解決方法一同期出來整棟所有價格讓客戶一目了然，打消心里顧慮。解決方法二隔單元或隔樓層報價，讓其能夠看到樓層越高越貴的價格走勢，或先期告知樓層差價與單元差價讓客戶可自己盤算選定單元樓層。 由于分批換簽會出現(xiàn)先選房所以日累計 100 元比后選房要少，客戶會有不平衡的心里，解決辦法鎖定截止日期，也就是不管是第幾波換簽的都截止到一定的日期，做到真正的早交錢多優(yōu)惠的原則。 此種蓄積方式操作較復(fù)雜，需要眾多環(huán)節(jié)，如誠意金的返還手續(xù)等。 分階段選房將會將認購周期將拉長，可能會影響少量新訪客戶的成交。換簽日內(nèi)新到訪客戶由于過了內(nèi)部認購時間沒有優(yōu)惠的政策可能無法認購，解決辦法為一事一議單獨申請上報，盡量不流失客戶。 老客戶知道價格鬧事的處理方案： 如有老業(yè)主到場尤其是 2 25 及 23已經(jīng)購房的業(yè)主，如發(fā)生由于知曉價格與自己購買的房屋有差距時，業(yè)務(wù) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 30 員首先要告知我們這次屬于內(nèi)部認購，主要面對的是公司關(guān)系戶，所以價格會相對優(yōu)惠一些，另有部分長期關(guān)注的客戶及老業(yè)主再購房的公司為表示感謝給予一定的優(yōu)惠。內(nèi)部認購?fù)戤厡⒒謴?fù)市場價格。情況過激的引領(lǐng)至洽談室由領(lǐng)導(dǎo)出面溝通解決，根據(jù)每個客戶不同的情況逐一擬定解決方案上報公司。 蓄水說辭 銷售人員電訪客戶說辭： 例： 某先生（女士），我是世紀星城銷售員 ***，您關(guān)注的 **號樓已經(jīng)取得預(yù)售證，為答謝您長期以來對我們項目的關(guān)注，公司決定給予這部分客戶可以參加開盤前的內(nèi)部認購，價格會比開盤時要優(yōu)惠，內(nèi)部認購具體時間為 *月 *日截止日期為 *月 *日，您可以前來填寫意向房號書在開盤前鎖定您滿意的房號，同時繳納意向金（一居室 1 萬，兩居室 2 萬，三居室 3 萬），由于人數(shù)較多此部分意向金可雙倍沖抵房款。內(nèi)部認購價格是非常優(yōu)惠的，會在近期通 知您換簽認購書時出來價格，如果您對價格滿意可直接換簽認購書，如不滿意可將已付意向金退還給您。為縮短內(nèi)部認購時間盡快開盤，公司決定給予填寫意向書越早優(yōu)惠越多的政策，也就是以填寫意向書日期算起到 *月 *日止每天累計 100 元沖抵總房款的優(yōu)惠，您屆時可于開盤前就提前選房，價格不滿意您也沒有任何經(jīng)濟損失，您看那天有時間能夠到場，或者您這兩天先來我?guī)湍x幾套不錯的房作為備選。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 31 七 、 推盤計劃 總體 銷售策略 整個銷售期劃分為三個階段進行，每個階段都遵循以下原則： ⊙ 每個階段都采取戶型搭配的原則，保證產(chǎn)品線齊全，全 面滿足客戶需求； ⊙ 每個階段均以劣勢產(chǎn)品低價開盤，吸引人氣，然后低開高走，均衡 銷售； ⊙ 根據(jù)銷售情況，將銷量不好的樓座每周拿出 10 套作特價房，保證項目持久的市場關(guān)注度； ⊙ 位置不太好的單元利用開盤價格優(yōu)勢盡早推出，避免銷售不均勻的狀況。 第一階段： 18樓 、長城國際 B 段、 23樓 B 段 ◆ 利用 中 小戶型帶動人氣 ◆ 利用各樓之間的合理價差促進弱勢房源銷售 ◆ 樓座組合式開盤策略帶動整體銷售 ◆ 定期推出促銷策略保證市場關(guān)注度 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 32 銷售策略：（時間結(jié)點 2020年 10 月 2020 年 2 月） 以 18樓搭著 B 段和 23B 段 樓銷售，保證小戶型、兩居、三居、 LOFT 戶型充足，全面滿足市場需求。其 中以采光和景觀受影響的劣勢戶型低價入市，吸引足夠的關(guān)注，保證人氣； 在 18樓消化 50%后開始積累 21樓客戶，長城國際 B 段消化 50%后積累長城國際 C 段客戶。 第二階段： 21樓 、 23樓 A 段、 22A段 ： 銷售策略：（時間結(jié)點 2020年 3 月 7 月） 18樓消化 75%后，及時推出同類型產(chǎn)品 21樓， 長城國際 B 段消化 75%后推出 C 段，同樣是本著戶型搭配，產(chǎn)品線豐富的原則，滿足市場需求； 在 21樓消化 50%后開始積累 20樓客戶； C 段消化 50%后積累 D 段客戶。 第三階段： 20樓 、 22樓 B 段、長城國際 D 段 ： 銷售策略：（時間結(jié)點 2020年 8 月 12 月） 在 21樓消 化 75%后，預(yù)計 23樓經(jīng)過兩個階段的銷售，也已消化了 75%，這時推出 22樓。 C 段消化 75%后推出 D 段產(chǎn)品。 備注： 此銷售開盤計劃建立在銷售價格有很高的市場認知度基礎(chǔ)上。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 33 八 、 降價阻力 主要降價阻力來源于已購房但未交房的業(yè)主，鬧事原因來自降價后給業(yè)主帶來的損失。 以及延期交房。 各樓入住時間表及價格相關(guān)統(tǒng)計 樓座 簽約入住時間 延期入住日期 延期天數(shù) 最高成交單價 簽約套數(shù) 業(yè)主鬧事程度 長城國際 A段 2020年 7月 30日 2020年 12月 30日 153天 7580 571 少、 按合同辦 23B段 2020年 4月 30日 目前無延期 0 16434（ loft）、 11018 5（ loft）、3 會 24 2020年 11月 30日 目前無延期 0 8741最高 28 一般不會 25 2020年 12月 30日 目前無延期 0 9148— 10523 64 會 19 2020年 6月 30日 2020年 10月 31日 123天 大多在 7000以下 232 少、 按合同辦 19上下躍 2020年 11月 30日 目前無延期 0 10951— 11417上躍 7上躍 會 ◆ 未交房業(yè)主鬧事 ◆ 若補 差價 ，涉及 補償 約 1550 萬 ◆ 建議 不 采取補償方式 ，閘門一開風(fēng)險巨大 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 34 80758316下躍 8下 躍 根據(jù)此表統(tǒng)計得出涉及交房客戶共計 918 套，經(jīng)成交單價分析有 831 套不會因降價而鬧事或要求退房，另 87套客戶會因降價而受到影響。 據(jù)目前交房延期情況看，這 87 套購房的客戶不涉及因延期交房超過 90 后而導(dǎo)致的無理由退房。但有可能會因為降價的影響，導(dǎo)致客戶心里不平衡而到售樓處鬧事。 業(yè)主的價格比較樓座主要來自于 18與 23的開盤價格，如果按市場價格推導(dǎo)法執(zhí)行的開盤價， 18均價 8500 元，237500 元、 loft12000 元執(zhí)行，經(jīng)計算需拿出 1550 萬 左右作為差價補償。 由于現(xiàn)在市場上降價的樓盤眾多， 但由于降價的影響而給老業(yè)主補償?shù)漠吘拐嫉缴贁?shù)， 目前采取降價的樓盤對老業(yè)主無外乎兩種處理方式，補償與不補償，補償?shù)亩鄶?shù)為后期還有大量房源的項目，已銷售的不多，因此考慮的售樓處的正常運營采取的同補方式。不考慮補償?shù)幕旧蠟殇N售尾期，其實房子作為一種商品原本就有降價的風(fēng)險，但 從房地產(chǎn)銷售契約精神來看，當(dāng)房產(chǎn)下降或貶值的時候，讓開發(fā)商給予補償?shù)氖聦嵰彩钦静蛔∧_的，就比如房屋漲價時沒有那個購房者站出來說“我分給開發(fā)商一部分”一樣。萬科杭州公司因降價銷售，其售樓處被購房給砸了，要求萬科杭州公司給予補償。但是從來沒有聽說 過，哪個人購買的股票貶值了，去砸股票交易所，對于投資者來說， 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 35 買房和買股票的意義是一樣的，只要是商品它就有貶值的風(fēng)險。 因此 不建議開發(fā)商采取補償差價的方式。 補償?shù)?應(yīng)急 思路 ： 參照樓層單價比較法進行差價補償 逐個溝通根據(jù)具體情況進行協(xié)商，確定補償方案 ，一事一議 。 在定價時有針對性的適當(dāng)抬高樓層單價，使差價部分減少，從而減少開發(fā)商賠償金額。 如有客戶要求重新簽訂合同的（客戶主要為降低稅費考慮），原則上不同意，尤其是采取按揭付款的由于銀行等手續(xù)等無法實施，一次性付款的可酌情考慮換簽，但要提前簽訂補充協(xié)議避免客戶毀 約。或多余稅費在補償金中一并考慮。