【正文】 僅集中在保潔和保安方面。因此本案應在物業(yè)管理上做足文章，使客戶從本案充分認識到物業(yè)管理的重要性就意味著客戶對本案的認同，本案就會因出色的物業(yè)管理在市場上樹立良好形象，促進本案取得更大程度的成功。價格無疑是消費者在購物時最為關(guān)注的，尤其對購房這樣的大宗交易更超出了對普通商品的關(guān)注，可以說價格是絕大多數(shù)消費者購房選擇時的標準，也是消費者衡量自己購買能力和購買什么樣的住宅的標準，那么樓盤合理的定價可以使消費者感到物有所值，可以有效地針對我們的整體目標客群，盡量地避免客戶的流失，從而在保證開發(fā)商利益的同時，是經(jīng)濟效益和社會效益最大化。物業(yè)名稱 綜合品質(zhì) 均價 銷售率巴黎春天 2700 80%世紀花園 1800 80%齊林家園 1700 80%紫荊園 1850 80%47 / 112怡海世家 1690 80%天立花園 1650 85%荷香園 1660 85%金信花園 1498 85%恒生城市花園 1780 80%麗景翠園 1700 80%富貴家園 1600 85%蓮馨園 1600 80%新空間花園 1280 80%說明：如分期開發(fā)的項目，銷售率是以本期并包括之前銷售面積計算，不包括未開發(fā)的部分。? 按綜合品質(zhì)分組綜合品質(zhì)分組平均綜合品質(zhì) 加權(quán)均價 建筑面積60 以上 1875 11750—60 1702 50 以下 1280 1048 / 1121171002040608010012014060以 上 50—60 50以 下建 筑 面 積01020304050607060以 上 50—60 50以 下0500100015002022平 均 綜 合 品 質(zhì) 加 權(quán) 均 價以上顯示，隨著綜合品質(zhì)的提高，加權(quán)均價也隨著平滑提高，但其提升的速度要高于價格提升的速度。綜合品質(zhì) 60 以上的項目價格偏高或品質(zhì)沒有做到位，而本段的供應量最大，達到了 117 萬平方米，這樣的弊端如是小項目迅速開盤并且迅速售罄可能受到的影響不大，如是大項目，由于運做周期較長，會受到新項目的沖擊，并且隨著消費者對房地產(chǎn)市場認識的加深，也會影響項目的銷售。所以對于本項目這樣的大型項目來說，如何合理定價是極其重要的，一但定價過高，將大大影響項目的銷售，勢49 / 112必縮小了項目的客群體量，進而影響項目的整體效益；綜合品質(zhì)在 50—60 的項目就其價格而言相對比較合理；綜合品質(zhì)在 50 以下的項目只有一個——新空間花園，位于高新區(qū)東北部，而此區(qū)位的住宅市場目前還沒有被廣大居民所接受，其價格偏低是可以理解的，它的供應量也只有 10 萬平方米，不會對整個市場造成較大的影響。 ? 按價格分組價格分組 加權(quán)均價 平均綜合品質(zhì) 建筑面積2022 以上 2700 121700—1900 1782 1600—1700 1661 1500 以下 1342 1412140204060801001201402022以 上 1700—1900 1600—1700 1500以 下建 筑 面 積50 / 11227001782 16611342 0500100015002022250030002022以 上 1700—1900 1600—1700 1500以 下010203040506070加 權(quán) 均 價 平 均 綜 合 品 質(zhì)以上顯示，與價格分組相類似，目前，淄博的在售項目綜合品質(zhì)同樣與其對應的價格不相匹配，綜合品質(zhì)提升的速度要慢于價格提升的速度。? 按性價比分組按性價比分組平均性價比平均綜合品質(zhì)加權(quán)均價 建筑面積35 以上 1553 3430—35 1757 16530 以下 2700 1251 / 1121553 17572700505254565860626435以 上 30—35 30以 下050010001500202225003000平 均 綜 合 品 質(zhì) 加 權(quán) 均 價 01020304035以 上 30—35 30以 下50556065平 均 性 價 比 平 均 綜 合 品 質(zhì)341651205010015020035以 上 30—35 30以 下建 筑 面 積以上顯示，多數(shù)項目雖然性價比較高，而綜合品質(zhì)卻較低，反之性價比較低的項目，綜合品質(zhì)較高，再次說明多數(shù)項目的價格與其品質(zhì)不相匹配。從供應量可以看出，性價比較高的項目供應量較少，性價比大于 35的只有 34 萬平方米，目前市場上多數(shù)項目的性價比有待提高。52 / 112? 銷售情況目前市場上多數(shù)項目銷售業(yè)績頗為良好，這是房地產(chǎn)市場發(fā)展初期的現(xiàn)象，雖然多數(shù)項目存在這樣那樣的問題，依然受到了廣大消費者的追捧。值得一提的是除了整個市場狀況良好外，特點之一是普遍存在集體團購的現(xiàn)象，爭取到團購客戶也是各開發(fā)商所努力追求的，團購也是導致銷售頗好的原因之一。本次調(diào)研的大多數(shù)項目銷售率達到了 80%，它們都不同程度地存在著團購客戶，最典型的項目世紀花園 80%以上都是團購。通過對淄博市的房地產(chǎn)市場的整體的考察和分析可以得出以下的結(jié)論：? 整體規(guī)劃：容積率整體較低，絕大部分的項目容積率在 以下；綠化率多數(shù)在 3540%之間；使用率基本在 7585%之間；樓體類型以多層板樓為主。? 戶 型：以二、三居為主，二居面積多為 80~120 平方米，三居多為120~160 平方米。? 配套情況：多數(shù)項目借助周邊配套，大多數(shù)項目區(qū)內(nèi)配套不完善，只有極少數(shù)規(guī)模較大或是品質(zhì)較高的項目配套相對齊全。? 裝修水平：品質(zhì)較高的項目的公共裝修都以精裝為主，其他項目以簡裝為主。大多數(shù)的項目戶內(nèi)裝修為毛坯房和粗裝修。? 物業(yè)管理：大多數(shù)項目以自管為主，管理費在 元/平方米/月內(nèi)。? 價格和銷售：本案所處區(qū)域以中高檔項目為主，均價集中在53 / 1121500~2022 元/平方米之間。該區(qū)域內(nèi)大多數(shù)項目推出的都是毛坯房的商品房，鮮有項目提供精裝修，絕大多數(shù)項目存在定向開發(fā)或集團購買，形成一部分客戶分流。C. 第三章 需求市場分析：54 / 112年齡 30 以下 31—35 36—40 41—50 51—60 60 以上人數(shù) 58 57 281 164 37 1210% 9%46%27%6% 2% 30以 下31—3536—4041—5051—6060以 上從上表可以看出，受訪人群的年齡主要集中在 36 歲到 50 歲之間，數(shù)量上占到 73%，原因在于這一部分人群大多經(jīng)過一段時間的創(chuàng)業(yè)，在事業(yè)上小有所成，因而在經(jīng)濟實力上有購買商品住宅的實力，而在生活上又有擁有獨立居所的愿望。這一部分人群構(gòu)成了商品住宅的主要目標客戶群體；在生活習慣和居住需求上，這一部分人群大多比較樸實、注重實用性不會過多地張揚個性。因此，在房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計階段，在兼顧每一部分人群需求的同時更要充分考慮這部分人群對商品住宅的需求特征，設(shè)計出迎合他們意愿的產(chǎn)品，并在宣傳推廣中最大程度地宣揚住宅項目的實用性，符合客戶需求的方面，迅速達到銷售目的。：家庭結(jié)構(gòu)獨身兩口之家三口（10 歲以三口（10—18三口（18 以四口以上55 / 112下小孩） 歲小孩） 上小孩）人數(shù) 33 18 267 123 118 505% 3%45%20%19%8%獨 身 兩 口 之 家三 口 （ 10歲 以 下 小 孩 ） 三 口 （ 10—18歲 小 孩 ）三 口 （ 18以 上 小 孩 ） 四 口 以 上對于受訪者的家庭構(gòu)成的調(diào)查，我們把家庭類型分為六種類型：單身、兩口、三口之家（10 歲以下小孩） 、三口之家（10—18 歲小孩） 、三口之家（18 歲以上小孩） 、四口以上家庭。從表中可以看出三口之家占有 84%比例。因此，在戶型的需求上應該以三居室為主（別墅類型住宅除外） ，以二居、四居為輔。三口之家（10 歲以下小孩）占 45%，那么在項目規(guī)劃時就要充分考慮兒童房及兒童設(shè)施的設(shè)立，而未來目標客戶群以三口之家為購房主體。：居住區(qū)域 張店 臨淄 博山 周村 淄川 高青人數(shù) 288 123 30 114 51 356 / 11248%20%5%19%8% 0%張 店 臨 淄 博 山 周 村 淄 川 高 青在調(diào)研時我們根據(jù)各區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平選擇不同比例的客戶，由于張店是經(jīng)濟發(fā)展水平最高，同時也是本項目的所在地，是重點調(diào)研區(qū)域，所以在我們的受訪客戶中，張店客戶占的比例最高，達到了 48%。臨淄、周村的比例較高，可見張店的政治、經(jīng)濟、購物環(huán)境對兩地人群有著極強的吸引力。銷售過程中，應針對此一需求，作有效引導，甚至將兩大區(qū)域劃入我們的目標市場。需要指出的是高青的 3 個受訪客戶是在張店區(qū)攔截訪問時隨機抽樣獲得。滿意度 是 否頻次 414 19557 / 11268%32%是 否在受訪客戶中，對現(xiàn)居住狀況滿意的比例達到了 68%，不滿意的有195 人，占 32%，對現(xiàn)居住狀況滿意的原因，更多的是受惠于前期的福利分房及經(jīng)濟環(huán)境的向好，居住人群的提前消費；同時，由于淄博前期市場提供的產(chǎn)品價格相對較低，室內(nèi)居住環(huán)境都較好（戶型大、內(nèi)部設(shè)施齊全）。因此，我們要引導市場的消費就必須從前期的空白點入手，如小區(qū)園林環(huán)境、公共配套、會所的設(shè)施等，將目標設(shè)定于舒適度的提高。：工作單位國家機關(guān)事業(yè)單位國有企業(yè)三資企業(yè)私營企業(yè)個體業(yè)主自由業(yè)者人數(shù) 14 12 51 35 130 274 9358 / 1122%2% 8% 6%21%46%15%國 家 機 關(guān) 事 業(yè) 單 位 國 有 企 業(yè) 三 資 企 業(yè)私 營 企 業(yè) 個 體 業(yè) 主 自 由 業(yè) 者對于受訪人群的職業(yè)特征的分析上，這樣考查的原因是想通過其所從事職業(yè)來分析其在價格上承受能力的真實性。從以上圖表我們可以看到，受訪人群中有 46%的個體業(yè)主，21%的私營企業(yè)，15%的自由業(yè)者。需要指出的是，以上人群只是我們調(diào)查所分類的人群，只能代表淄博目前經(jīng)濟的發(fā)展，政策的利好，人們告別大鍋飯，下海經(jīng)商人群的大量增加，此一數(shù)據(jù)并不代表他們是有效需求或有購房需求。要成功將人群吸納，在銷售和推廣中就應加以引導，使之成為本項目的有效需求；另外，三資企業(yè)、國有企業(yè)、事業(yè)單位和國家機關(guān)也占有一定的比例。：交通工具私車 公車 出租車 公交 自行車頻次 23 18 64 350 15459 / 1124% 3% 11%57%25%私 車 公 車 出 租 車 公 交 自 行 車上表顯示，選擇公交的達到了 57%，超過了半數(shù)，選擇自行車的占 25%，也占到了總數(shù)的四分之一。從此數(shù)據(jù)推出，未來本項目若能夠提供業(yè)主班車，將會極大地方便業(yè)主，提升本項目的品質(zhì)；選擇私車的占 4%，選擇公車的占 3%，這兩項只占到 7%，在調(diào)研過程中，我們發(fā)現(xiàn)淄博的高端消費客群多數(shù)沒有私家車，他們并不是沒有購買能力，而是他們傳統(tǒng)的消費觀念相對樸實節(jié)儉，購車的欲望相對較低，但隨著人們生活水平的不斷提高，敝司相信這一購車需求會在以后的幾年內(nèi)釋放。：購房目的自住 為孩子 為父母60 / 112頻次 378 207 1763%34%3%自 住 為 孩 子 為 父 母從上面圖表可以看出，選擇自住的占 63%，為孩子購房的占 34%，兩者之和高達 97%。因此，我們不難得出結(jié)論，現(xiàn)階段淄博房地產(chǎn)需求市場的需求特性應該更注重個人的居住舒適性；為父母購房的只占 3%，同樣可以得出結(jié)論購房主體是中年人群體。在本項我們設(shè)置了五個選項，其中選擇投資和度假兩個選項的人數(shù)為 0，因此在廣告宣傳的側(cè)重點上，應該以宣揚住宅產(chǎn)品的高舒適性為主。受訪對象如購房是否選擇張店，統(tǒng)計如下：是否選張店 是 否頻次 525 8461 / 112百分比 86% 14%86%14%0100200300400500600分 分0%20%40%60%80%100%分分 分分分上表顯示，選擇在張店區(qū)購房的占 86%，張店區(qū)的各種環(huán)境無疑是各區(qū)當中最具競爭力的，是淄博市的政治經(jīng)濟文化中心，多數(shù)人選擇張店是正常的。環(huán)境 經(jīng)濟環(huán)境 政治環(huán)境 教育環(huán)境 居住環(huán)境 其他頻次 510 64 171 185 37百分比 % % % % %62 / 1120100200300400500600經(jīng) 濟 環(huán) 境 政 治 環(huán) 境 教 育 環(huán) 境 居 住 環(huán) 境 其 他%%%%%%%頻 次 百 分 比上表顯示，經(jīng)濟環(huán)境是受訪人群的首選，達到了 %，值得注意的是選擇教育環(huán)境的也占到了 %，那么在本項目的規(guī)劃中雙語學校的設(shè)立，是符合市場需求的。應在本項目未來的宣傳推廣中，巧加運用，讓消費者在購房進行比較時，多一個選擇本項目的理由。