【導(dǎo)讀】1．產(chǎn)品市場調(diào)查、研究、分析。2．產(chǎn)品品牌的塑造與宣傳。4．營銷渠道和銷售網(wǎng)點的建立與完善。5．代理商的選擇和更換評審。7．潤滑油銷售。9．精細(xì)化工、密封件銷售。10．產(chǎn)品銷售的統(tǒng)計與配送，回收銷售結(jié)算貨款。11．售前、售中與售后服務(wù)。12．辦事處的管理。產(chǎn)品市場調(diào)查研究。1．建立企業(yè)內(nèi)部、外部營銷信息系統(tǒng)。銷情報，傳送相關(guān)部門。4．制訂營銷策略建議，確定營銷機(jī)會和問題。5．產(chǎn)品廣告、促銷和維系公共關(guān)系方案的擬訂、組織實施及其效果的評估。7．規(guī)劃產(chǎn)品系列，提供市場產(chǎn)品需求及相應(yīng)產(chǎn)品開發(fā)決策信息。11．協(xié)助中心營業(yè)室監(jiān)督、考評產(chǎn)品銷售渠道。13．監(jiān)督營銷政策規(guī)定的市場秩序。6．審核、保管銷售合同。1．審批權(quán)限內(nèi)《銷售合同》。3．監(jiān)督銷售合同、應(yīng)收賬款和客戶投訴的執(zhí)行情況，即時做出督辦和催辦。6．適時調(diào)整《品牌規(guī)劃》、《銷售政策》、《價格政策》等政策規(guī)定。8．參與制訂公司下年度總預(yù)算和工作計劃。

　　

【正文】 照已經(jīng)批準(zhǔn)的計劃和方案執(zhí)行。 7． 6 計劃與方案的調(diào)整與終止： 7． 6． 1 市場開發(fā)計劃和方案的執(zhí)行負(fù)責(zé)人發(fā)現(xiàn)計劃不能達(dá)到目的或預(yù)期效果時，應(yīng)即時書面提出計劃調(diào)整意見，提交產(chǎn)品產(chǎn)品市場部經(jīng)理審批。產(chǎn)品市場部經(jīng)理應(yīng)在三個工作日內(nèi)做出明確決定。 7． 6． 2 市場開發(fā)計劃和方案的執(zhí)行負(fù)責(zé)人發(fā)現(xiàn)計劃已經(jīng)不可能達(dá)到目的或預(yù)期效果時，可提出終止意見報經(jīng)產(chǎn)品市場部經(jīng)理審核后，報營銷總監(jiān)批準(zhǔn)。營銷總監(jiān)、總經(jīng)理在發(fā)現(xiàn)市場開發(fā)不可能達(dá)到目的或預(yù)期效果時可直接終止計劃和方案的執(zhí)行。 8 信息管理 8． 1 信息管理包括信息系統(tǒng)建立、信息收集、信息整理與分析 、信息反饋與傳遞。 8． 2 信息管理由產(chǎn)品市場部經(jīng)理、中心營業(yè)室主任和技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理做相應(yīng)職能管理。 8． 3 信息系統(tǒng)建立 8． 3． 1 內(nèi)部報告系統(tǒng) A． 銷售訂單。 B． 銷售品種、價格和銷售額。 C． 存貨水平。 D． 應(yīng)收賬款。 E． 營銷成本。 8． 3． 2 外部營銷情報系統(tǒng) 利用各種公開資訊、行業(yè)信息獲取企業(yè)營銷需要的適當(dāng)信息。 8． 3． 3 營銷調(diào)研系統(tǒng) 系統(tǒng)地設(shè)計、收集、分析、提出數(shù)據(jù)資料和有關(guān)的調(diào)研結(jié)果。 8． 4 信息收集 8． 4． 1 營銷中心所有員工都有積極收集和提交營銷信息的義務(wù)。 8． 4． 2 營銷信息的內(nèi)容包括：客戶資信信息、產(chǎn)品信息、競爭對手的信息、技術(shù)進(jìn)步信息、銷售信息等與營銷有關(guān)的其它信息。 8． 4． 3 市場信息管理員是專職收集營銷信息的人員。 8． 5 信息整理與分析 8． 5． 1 信息整理、分析的主管部門是產(chǎn)品市場部。信息管理員是專職對營銷信息進(jìn)行整理、分析的人員。中心營業(yè)室銷售內(nèi)勤對銷售計劃的執(zhí)行情況和銷售人員的業(yè)績等營銷信息有整理、反饋的職責(zé)。 8． 5． 2 信息管理員收到信息后應(yīng)對信息進(jìn)行鑒別并整理、分類，不屬于自己管轄范圍的信息分別轉(zhuǎn)交相應(yīng)的部門主管。 8． 5． 3 產(chǎn)品市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)對信息進(jìn)行分析，對信息的分析要全面、結(jié)論有依據(jù)、最終結(jié)果要準(zhǔn)確。 8． 6 信息反饋與傳遞 8． 6． 1 總經(jīng)理和營銷總監(jiān)有權(quán)要求對送交的信息進(jìn)行分析并反饋分析結(jié)果。 8． 6． 2 企業(yè)部門經(jīng)理以上級 別的管理職位要求對信息進(jìn)行分析并反饋結(jié)果的由產(chǎn)品市場部經(jīng)理批準(zhǔn)。 8． 6． 3 產(chǎn)品市場部每周編制信息快報，將匯總的經(jīng)營信息和市場信息傳送銷售部經(jīng)理、技術(shù)服務(wù)經(jīng)理、中心營業(yè)室主任等相關(guān)人員。 8． 6． 4 重要的信息編制成信息快報?？磿r報送總經(jīng)理和營銷總監(jiān)。 8． 6． 5 信息的傳遞和反饋應(yīng)注意保守企業(yè)經(jīng)營和商業(yè)機(jī)密。 8． 6． 6 信息快報按照《文件管理實施細(xì)則》由辦公室負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)發(fā)。 8． 6． 7 信息快報?？僧a(chǎn)品市場部直接向營銷總監(jiān)和總經(jīng)理報送。 8． 6． 8 與市場信息有關(guān)的人員有義務(wù)保守企業(yè)機(jī)密。不得向外界擴(kuò)散信息內(nèi)容和分析結(jié)果。 9 公共關(guān)系管理 9． 1 為企業(yè)塑造良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形 象，建立良好的社會生存和發(fā)展環(huán)境是公共關(guān)系的主要任務(wù)。因此營銷中心的全體人員應(yīng)首先以身作則，擯棄不良習(xí)慣，為全企業(yè)做表率。 9． 2 塑造企業(yè)品牌的公共關(guān)系工作屬于企業(yè)類，由行政中心辦公室運(yùn)作，產(chǎn)品市場部協(xié)助。塑造產(chǎn)品品牌的公共關(guān)系工作屬于產(chǎn)品類，由產(chǎn)品市場部運(yùn)作，行政中心辦公室協(xié)助。當(dāng)有分類不易界定時，兩部門協(xié)商決定哪個部門主持，哪個部門協(xié)助。 9． 3 良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象可以通過展會、編輯宣傳物、積極參加社會公益活動等形式逐步塑造： 9． 3． 1 有效利用展會、新聞宣傳企業(yè)和產(chǎn)品形象。 9． 3． 2 電臺或電視臺以采訪、演說、管理人員座談、專門 小組討論和服務(wù)節(jié)目等進(jìn)行公關(guān)宣傳。 9． 3． 3 在新聞中插入描述企業(yè)活動的報道，播放企業(yè)周年慶祝等活動的消息。 9． 3． 4 舉行各種形式的公關(guān)專題活動，贊助社會福利事業(yè)和文藝、體育、教育事業(yè)以及其它社會公益活動。 9． 3． 5 自己編制非公開的視聽材料，如內(nèi)部報紙刊物、音像資料（幻燈、錄音、錄像）。 9． 3． 6 企業(yè)制作的一些節(jié)日、重大活動的紀(jì)念品，分發(fā)給來客或贈送給客戶。 9． 3． 7 定期舉行招待會、聯(lián)誼會、研討會等促進(jìn)內(nèi)部員工與外部公眾、客戶的溝通。 9． 3． 8 產(chǎn)品市場部負(fù)責(zé)節(jié)日禮品的設(shè)計組織工作，配合辦公室進(jìn)行發(fā)送和拜會。 9． 4 廣告管理 9． 4． 1 企業(yè)的產(chǎn)品廣告應(yīng)與市場開發(fā)緊密聯(lián)系起來 。 9． 4． 2 由于企業(yè)產(chǎn)品專業(yè)性較強(qiáng)，一般不采取電視、電臺、戶外墻體等媒體廣告形式。 9． 4． 3 產(chǎn)品廣告主要方式有：專業(yè)性報紙、刊物、網(wǎng)站，專業(yè)性展會。 9． 4． 4 廣告媒體選擇要考慮的內(nèi)容： A． 媒體接受眾體。 B． 廣告發(fā)行與產(chǎn)品市場占有率的關(guān)系。 C． 廣告主要覆蓋地區(qū)。 D． 廣告接觸率與次數(shù)。 9． 5 公關(guān)策劃的一般步驟： 9． 5． 1 設(shè)計公關(guān)活動的主題必須考慮四個因素：公關(guān)的目標(biāo)、組織特性、公眾心理和審美情趣。 9． 5． 2 公關(guān)活動的時機(jī)選擇十分重要，選擇恰當(dāng)可以起到事半功倍的效果，因此公關(guān)活動必須選擇有利時機(jī)。 9． 5． 3 制定公關(guān)活動日程推進(jìn)表。公關(guān)活動必須有一個完整的工作日程推進(jìn)表，以 保證整個公關(guān)活動的協(xié)調(diào)進(jìn)行，制定日程推進(jìn)表要注意以下幾項： A． 確定活動的整體負(fù)責(zé)人，確定活動工作例會的召集時間和方式。 B． 明確各部門的輕重緩急，對于核心工作應(yīng)優(yōu)先安排。 C． 各部門要有明確的工作量和負(fù)責(zé)人。 D． 各部門工作要協(xié)調(diào)進(jìn)行，人員合理配置。 E． 對沒有按期完成工作的部門要有督促的辦法，不能按期完成的工作要有補(bǔ)救措施。 F． 對于長期的公關(guān)活動要分階段來進(jìn)行，對于時間較短的公關(guān)活動要逐日來安排，對于一天之內(nèi)必須完成的公關(guān)活動要按小時安排。 9． 5． 4 公關(guān)策劃經(jīng)費預(yù)算，主要包括以下幾項： A． 廣告宣傳費，主要包括媒介廣告和印刷材料費。 B． 主 體活動費用以及整體活動所用設(shè)備及材料費。 C． 其它工作費用。如電話費、差旅費、交通費。 D． 機(jī)動費用：主要用來應(yīng)付突發(fā)事件，一般以總活動基本費用的 20%提取。 E． 公關(guān)活動費用按預(yù)算審批支出，審批按權(quán)限進(jìn)行。 10 銷售管理和統(tǒng)計分析 10． 1 銷售管理和統(tǒng)計分析由營銷總監(jiān)統(tǒng)一管理。 10． 2 營銷中心根據(jù)市場、競爭對手和行業(yè)情況，每年 1月 31日前制訂當(dāng)年的《銷售政策》和《服務(wù)政策》。政策的內(nèi)容要體現(xiàn)《營銷管理制度》規(guī)定的相關(guān)要求和為適應(yīng)當(dāng)年銷售與服務(wù)所規(guī)定的臨時性要求。 10． 3 《銷售政策》包括以下內(nèi)容： 10． 3． 1 客戶（代理商）的資格與任務(wù)量。 10． 3． 2 給予客戶優(yōu)惠 的方式、標(biāo)準(zhǔn)和時間。 10． 3． 3 原有的銷售區(qū)域和新開發(fā)的銷售區(qū)域的劃分。 10． 3． 4 促銷手段的標(biāo)準(zhǔn)和形式，以及根據(jù)不同的區(qū)域企業(yè)給予銷售的不同支持。 10． 3． 5 產(chǎn)品定價依據(jù)、產(chǎn)品的出廠基準(zhǔn)價格、產(chǎn)品的市場價格。 10． 3． 6 對銷售回款和應(yīng)收賬款的要求。 10． 3． 7 營銷信息的收集和反饋。 10． 3． 8 銷售人員考核的內(nèi)容、方法和獎勵、處罰措施。 10． 4 企業(yè)產(chǎn)品實行直銷制與經(jīng)銷制相結(jié)合的渠道組合形式銷售。 10． 5 銷售員是企業(yè)對外的窗口崗位，應(yīng)特別注意自身形象建設(shè)，嚴(yán)格的無條件遵守銷售人員行為規(guī)范。 10． 6 銷售人員與客戶洽談業(yè)務(wù)的步驟和要求： 10． 6． 1 第一步，準(zhǔn)備。 A． 服裝儀容：頭發(fā)要勤清洗，梳整齊；胡子 每日刮修（男）；指甲應(yīng)常修剪，不可留太長；衣服經(jīng)常洗滌，并且要燙平；皮鞋常注意有無沾泥塵，每天擦拭。 B． 準(zhǔn)備推銷用具：產(chǎn)品目錄、價格表、宣傳資料、名片、筆、訂貨記錄、計算器等。 C． 擬訂拜訪計劃，預(yù)計拜訪日期、時間。 D． 若拜訪后尚未成交，則下次拜訪前必須有充分準(zhǔn)備（如對方反對的理由是什么，我當(dāng)時的回答是怎樣，我應(yīng)該作如何回答），不可盲目拜訪。 10． 6． 2 第二步，接近。 A． 名片的開場白，用稱贊的方式。 B． 注目的方法：與客戶談話時，凝視其兩眼之間的一點。 C． 重視第三者。 D． 自己找座位坐下。 E． 從聊天切入正題。 F． 多講“您”、“請”、“謝謝” 、“抱歉”等標(biāo)準(zhǔn)禮貌用語。 G． 名片策略：拜訪新客戶，若負(fù)責(zé)人不在，每一次都要留下名片。 10． 6． 3 第三步，商談。 A． 計劃列出一系列發(fā)問，來了解其狀況。 B． 客戶回答時，要一面聽，一面用心記，回去做筆錄。 C． 向客戶有順序地問完問題，了解其狀況后，若覺得合適，則開始介紹本企業(yè)產(chǎn)品。 10． 6． 4 第四步，展示。 A． 銷售員必須事先反復(fù)演練展示的方法，直到熟練為止。 B． 介紹產(chǎn)品的同時要給客戶展示一些圖片、資料，以其對企業(yè)及產(chǎn)品的了解。 C． 鼓勵客戶發(fā)問。 D． 展示時，應(yīng)用推銷技巧，進(jìn)行品牌質(zhì)量、價格、服務(wù)比較，突出產(chǎn)品主要優(yōu)點。 10． 6． 5 第五步，締結(jié)。 A． 發(fā)現(xiàn)客戶有定貨 的信號時，立即大膽提出締結(jié)要求。 B． 締結(jié)時應(yīng)留意以下幾點： C． 有信心和勇氣嘗試締結(jié)。 D． 不要著急。 E． 成交時不得露出得意萬分的表情。 F． 成交后約定的事項一定要記下，及時轉(zhuǎn)告相關(guān)崗位人員。 G． 若未成交，銷售人員不得意氣用事，要給自己或同事留下以后還可以登門拜訪的機(jī)會。 H． 如果締結(jié)失敗，應(yīng)虛心檢討失敗的原因，力求改進(jìn)；締結(jié)成功，也應(yīng)總結(jié)成功的經(jīng)驗，供以后參考。 10． 6． 6 第六步，善后。 A． 明示付款條件。 B． 檢查締結(jié)文本，若有遺漏立即彌補(bǔ)。 C． 不要久留。 10． 7 銷售統(tǒng)計分析。 營銷統(tǒng)計與分析是衡量銷售進(jìn)度，指導(dǎo)下一步銷售工作的重要依據(jù)，也是衡量銷售業(yè)績的重要指標(biāo)。營銷統(tǒng)計和分析要作到真實、準(zhǔn)確、及時。 中心營業(yè)室銷售內(nèi)勤每日早 8時，報前日《銷售日報表》至銷售部經(jīng)理和營銷總監(jiān)。 中心營業(yè)室銷售內(nèi)勤每月二十六日早 8 時，報上月《銷售月報表》至銷售部經(jīng)理和營銷總監(jiān)。 營銷總監(jiān)每月二十七日，報上月《營銷工作報告》至總經(jīng)理，《營銷工作報告》應(yīng)包括市場、銷售和服務(wù)的工作業(yè)績和問題分析，并附相關(guān)報表。 中心營業(yè)室銷售內(nèi)勤每年 12 月 26 日之前，報本年度《銷售年報表》至銷售部經(jīng)理和營銷總監(jiān)。 11 價格管理 11． 1 產(chǎn)品價格是企業(yè)唯一能產(chǎn)生收入地要素，應(yīng)注意不要過分地以成本為導(dǎo)向。 產(chǎn)品價格管理原則以產(chǎn)品市場營銷環(huán)境為主導(dǎo)。 11． 2 財務(wù)中心提出成本預(yù)算，營銷中心權(quán)衡產(chǎn)品市場營銷環(huán)境、企業(yè)利潤目標(biāo)，向總經(jīng)理提出建議，總經(jīng)理制定價格標(biāo)準(zhǔn)。 11． 3 價格制訂。 11． 3． 1 制定價格的過程及內(nèi)容： 營銷中心： A． 依據(jù)既定目標(biāo)市場和市場定位，相應(yīng)的營銷組合，選擇定價目標(biāo)。 B． 確定客戶對產(chǎn)品市場價格的需求。 C． 分析競爭者成本、價格以及商品。 D． 選擇定價方法。 E． 修訂價格。 F． 引導(dǎo)市場價格變更和對市場價格變動的反應(yīng)對策。 財務(wù)中心： 提供企業(yè)產(chǎn)品成本數(shù)據(jù)報表。 總經(jīng)理： 綜合分析營銷需求和企業(yè)能力，決定產(chǎn)品出廠價格。 11． 3． 2 定價原則： A． 產(chǎn)品定 價要將成本定價和市場定價相結(jié)合進(jìn)行。 B． 產(chǎn)品的定價工作要在產(chǎn)品定型以后開始，至產(chǎn)品批量生產(chǎn)以前結(jié)束。 11． 3． 3 價格標(biāo)準(zhǔn)： A． 出廠價格是指經(jīng)總經(jīng)理最終確定的價格。 B． 銷售價為：出廠價格＋（出廠價格 * X%） X 是為不同的產(chǎn)品、不同的代理商、不同的市場、不同的銷售期間而訂的銷售加價百分比例。 11． 3． 4 價格調(diào)整。 11． 3． 5 根據(jù)市場同類產(chǎn)品的銷售情況、競爭對手的產(chǎn)品價格、促銷活動、市場進(jìn)入策略等進(jìn)行價格的調(diào)整。 11． 3． 6 產(chǎn)品市場出現(xiàn)較大變化時，進(jìn)行同類產(chǎn)品價格統(tǒng)一調(diào)整。 11． 3． 7 由于特殊原因，某個區(qū)域需要進(jìn)行的價格調(diào)整（包括臨時性的調(diào)整）時，需要保證該區(qū)域價 格的統(tǒng)一性和穩(wěn)定性。 11． 4 財務(wù)中心制訂產(chǎn)品出廠價格表，營銷總監(jiān)決定使用崗位，并依據(jù)企業(yè)有關(guān)保密文件管理規(guī)定進(jìn)行管理。 12 客戶資信管理 12． 1 客戶資信管理原則： 12． 1． 1 客觀性 收集客戶信息的情報渠道以公開正規(guī)的渠道為主（如行業(yè)協(xié)會、公開媒體等），不以信息收集人的個人主觀評判為記錄內(nèi)容。 12． 1． 2 系統(tǒng)性 全面、細(xì)致地收集客戶信息，使其能夠全面反映客戶地各種信用特征。 12． 1． 3 實時性 客戶信息依據(jù)依據(jù)客戶狀況變化而隨時更新，及時反映客戶的最新情況。 12． 2 客戶分類管理 ABC法（依據(jù)資訊管理成本，按大、中、小客戶類型分類） 12． 2． 1 對小客戶的 資信管理，采用方便快捷、成本較低的情報來源。 12． 2． 2 對中客戶的資信管理，可依據(jù)工商和稅務(wù)機(jī)構(gòu)的情報。 12． 2． 3 對大客戶的資信管理，需要詳細(xì)調(diào)查其經(jīng)營信譽(yù)。 12． 3 客戶資信的內(nèi)容： 12． 3． 1 客戶的基本情況?？蛻裘Q、成立時間、地址、法人代表、注冊記