【正文】 銷(xiāo)售人員的費(fèi)用：工資、提成、津貼； 銷(xiāo)售人員的差旅費(fèi)，如：住宿、餐飲、交通等； 銷(xiāo)售經(jīng)理的工資、提成、津貼； 銷(xiāo)售經(jīng)理的差旅費(fèi)，如：住宿、餐飲、交通等； 培訓(xùn)師的薪水； 銷(xiāo)售會(huì)議費(fèi)用； …………………. 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷(xiāo)售計(jì)劃管理 四、銷(xiāo)售預(yù)算的過(guò)程 銷(xiāo)售預(yù)算一般包括以下步驟： 1. 確定企業(yè)銷(xiāo)售 目標(biāo) 和利潤(rùn)目標(biāo) ： 利潤(rùn) =銷(xiāo)售額 成本 銷(xiāo)售費(fèi)用 2. 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) ： 一旦企業(yè)的銷(xiāo)售和利潤(rùn)目標(biāo)已經(jīng)確定，預(yù)測(cè)者必須確定在企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)上，是否能夠?qū)崿F(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。 3. 確定銷(xiāo)售工作范圍 為了達(dá)到既定的銷(xiāo)售目標(biāo)，就需要確定潛在客戶(hù)和他們的需求，設(shè)計(jì)產(chǎn)品、生產(chǎn)產(chǎn)品和為產(chǎn)品定價(jià)，通過(guò)各種方式與客戶(hù)溝通，招聘、培訓(xùn)銷(xiāo)售人員等等。 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷(xiāo)售計(jì)劃管理 4．確定固定成本與變動(dòng)成本 固定成本： 在一定銷(xiāo)售額的范圍內(nèi)，不隨銷(xiāo)售額增減而變化的 成本，比如：企業(yè)人員的基本工資。 變動(dòng)成本： 隨著銷(xiāo)售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本，比如：企業(yè)人員的獎(jiǎng)金和提成。 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷(xiāo)售計(jì)劃管理 5．進(jìn)行量本利分析（確定盈虧平衡點(diǎn)） BEP:Break Even Point X*PX*VCFC=PF 盈虧平衡點(diǎn)（ BEP）是量本利分析法中最重要的概念，它 指為了 使收入能夠彌補(bǔ)成本（包括固定成本和變動(dòng)成本）的 最 低 銷(xiāo)售量 。其計(jì)算公式如下： BEP= FC/(P－ VC) BEP盈虧平衡點(diǎn) FC總固定成本 P單位產(chǎn)品售價(jià) VC單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本 。 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷(xiāo)售計(jì)劃管理 6．根據(jù)利潤(rùn)目標(biāo) 分析價(jià)格和費(fèi)用的變化 通過(guò)分析價(jià)格和各種費(fèi)用的變化對(duì)于盈虧平衡點(diǎn)的影響，從而進(jìn) 一步分析企業(yè)利潤(rùn)的變化。 盈虧平衡點(diǎn)下降，如果銷(xiāo)售量不變，則：利潤(rùn)增加。 盈虧平衡點(diǎn)上升，如果銷(xiāo)售量不變，則：利潤(rùn)減少。 X*PX*VCFC=PF BEP*PBEP*VCFC=0 例如：一個(gè)銷(xiāo)售人員離開(kāi)公司，固定成本下降，盈虧平衡點(diǎn)下降。如果 銷(xiāo)售量不變，則利潤(rùn)會(huì)增加。 BEP= FC/(P－ VC) 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷(xiāo)售計(jì)劃管理 7．提交最后預(yù)算給企業(yè)最高管理層 進(jìn)行量本利分析之后，銷(xiāo)售經(jīng)理必須明確 各種變量的變化對(duì)利潤(rùn)的影響，以及那種變化是可行的，并以此為基礎(chǔ)確定為達(dá)到最高管理層確定的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)目標(biāo)所必須的成本費(fèi)用。 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷(xiāo)售計(jì)劃管理 8．用銷(xiāo)售預(yù)算來(lái)控制銷(xiāo)售工作 量本利分析可以視為一種預(yù)測(cè)工具，因?yàn)樗A(yù)示了成本費(fèi)用 變化對(duì)盈虧平衡點(diǎn)和利潤(rùn)的影響，這種方法同樣也可以用作評(píng)估 和控制工具。 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷(xiāo)售計(jì)劃管理 五、確定銷(xiāo)售預(yù)算水平的方法 1. 最大費(fèi)用法 最大費(fèi)用法是在企業(yè)總費(fèi)用中減去其他部門(mén)的費(fèi)用，余下的全部作為銷(xiāo)售預(yù)算。 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷(xiāo)售計(jì)劃管理 銷(xiāo)售額百分比法 是 最常用 的一種銷(xiāo)售預(yù)算編制方法，是企業(yè)以一定時(shí)期內(nèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售額的一定比例計(jì)算出銷(xiāo)售預(yù)算總額的方法。（ 單選題 ） 依據(jù)形式、內(nèi)容不同，銷(xiāo)售額百分比法又可以分為兩種： （ 1）歷史年度銷(xiāo)售額百分比法：根據(jù)企業(yè)上一年度或近幾年產(chǎn)品的銷(xiāo)售額情況來(lái)確定本年度銷(xiāo)售預(yù)算的方法。 （ 2）計(jì)劃年度銷(xiāo)售額百分比法：以上年度銷(xiāo)售情況為基礎(chǔ)，結(jié)合計(jì)劃年度的銷(xiāo)售量（銷(xiāo)售額）來(lái)確定銷(xiāo)售預(yù)算。 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷(xiāo)售計(jì)劃管理 同等競(jìng)爭(zhēng)法是以行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售費(fèi)用為基礎(chǔ)來(lái)確定自己的銷(xiāo)售預(yù)算的方法。用這種方法必須對(duì)行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有充分的了解， 關(guān)鍵 是要掌握競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)地位與銷(xiāo)售費(fèi)用額等信息 ，計(jì)算出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)占有率相對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售費(fèi)用投入，以此為基礎(chǔ)確定企業(yè)銷(xiāo)售預(yù)算。其計(jì)算公式為： 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷(xiāo)售計(jì)劃管理 邊際效益指每增加一名銷(xiāo)售人員所獲得的效益。 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷(xiāo)售計(jì)劃管理 （ 論述題 ） 零基預(yù)算的全稱(chēng)是“以零為基礎(chǔ)的編制計(jì)劃和預(yù)算的方法”， 基本原理：對(duì)于任何一個(gè)預(yù)售期，任何一項(xiàng)費(fèi)用項(xiàng)目的開(kāi)支數(shù)，不考慮基期的費(fèi)用開(kāi)支水平， 完全以零為出發(fā)點(diǎn)，從實(shí)際需要與可能出發(fā) ，逐項(xiàng)審議各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支的必要性、合理性及開(kāi)支數(shù)額的大小，從而確定各項(xiàng)費(fèi)用的預(yù)算數(shù)。 零基預(yù)算法的步驟（簡(jiǎn)答題） 1 確定費(fèi)用項(xiàng)目，編寫(xiě)費(fèi)用方案，提出開(kāi)支目的，確定開(kāi)支數(shù)額。 2 進(jìn)行“成本 效益”分析，比較投入與產(chǎn)出，評(píng)價(jià)費(fèi)用方案，排列先后順序。 3 根據(jù)先后順序分配資金，落實(shí)預(yù)算。 零基預(yù)算法的優(yōu)缺點(diǎn)（簡(jiǎn)答題） ? 優(yōu)點(diǎn)： ? ，保證重要活動(dòng) 的費(fèi)用開(kāi)支； ? ，促使各部門(mén)精打細(xì)算，合理使用資金。 ? 缺點(diǎn)： ? “零”為分析起點(diǎn)，因此編制銷(xiāo)售預(yù)算的工作量很大，費(fèi)用高； ? ，容易因其內(nèi)部矛盾。 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷(xiāo)售計(jì)劃管理 目標(biāo)任務(wù)法是指首先根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，確定企業(yè)的銷(xiāo)售目 標(biāo)，再根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)編制銷(xiāo)售計(jì)劃，并根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃具體確定企業(yè) 的銷(xiāo)售費(fèi)用總額。 不強(qiáng)調(diào)短期的投入與產(chǎn)出 之間的關(guān)系，而是從投入與產(chǎn) 出的長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系來(lái)制定預(yù)算。 真題演練 ? 1.（ 2022單選題）對(duì)潛在需求的強(qiáng)弱影響不大，但直接決定有效需求強(qiáng)弱的是（ ）（ 1分） ? ? ? 2.（ 2022多選題）在校生預(yù)測(cè)中常用的定性預(yù)測(cè)方法有（ ）（ 2分） ? ? ? ? 3.（簡(jiǎn)答題）財(cái)務(wù)配額有哪些類(lèi)型？（ 5分）