【文章內(nèi)容簡介】 0%*%= 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 第二節(jié) 銷售預(yù)測 銷售預(yù)測是指對未來特定時間內(nèi)，全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 一、影響銷售預(yù)測的因素 （ 簡答題 ） （一）外部因素 （不可控的因素） 1 市場需求動向 最重要的因素（ 單選題 ） 2 經(jīng)濟發(fā)展變動情況 2022年經(jīng)濟危機導(dǎo)致房價下跌 3 行業(yè)競爭動向 方便面行業(yè)、可樂行業(yè)、日用品行業(yè) 4 政府、消費者團體的動向 為刺激經(jīng)濟發(fā)展而降低個人所得稅率，給國家公務(wù)員增發(fā)工資，向消費者提供低息消費貸款等。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 （二）內(nèi)部因素 （可控因素） 1 營銷策略 企業(yè)的 目標市場策略、產(chǎn)品策略、價格策略等。 2 銷售政策 如：交易條件或付款條件。 3 銷售人員 銷售活動中 核心 的因素和 最靈活的因素。（ 單選題 ） 4 生產(chǎn)狀況 如：貨源是否充足。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 二 銷售預(yù)測的程序 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 1. 確定預(yù)測目標 明確目的是開展銷售預(yù)測工作的第一步。擬定預(yù)測目標，工作才有方向。 包括預(yù)測的項目 (即要解決的具體問題 )、地域范圍要求、時間要求、各種指標及其準確性要求等。 例如：某企業(yè)預(yù)測明年再廣州地區(qū)銷售產(chǎn)品所獲得利潤。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 2. 收集、分析資料 收集資料主要采用調(diào)查方法。用于預(yù)測的資料按其來源可以分為 原始資料 和 二手資料 。 在分析資料時應(yīng)考慮資料的如下特征 （ 單選 ）（ 多選 ） ： （ 1） 針對性 ：所收集的資料必須與預(yù)測目標的要求相一致。 （ 2） 真實性 ：所收集的資料必須是從實際中得來，并加以核實。 （ 3） 完整性 ：必須采用各種方法，以保證得到完整的資料。 （ 4） 可比性 ：收集資料時，對所得到的資料必須加以分析，剔除一些隨機事件造成的資料的不真實性。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 3. 選擇預(yù)測方法，進行預(yù)測 從 預(yù)測程序 來看，有兩種預(yù)測方式，一是 下行的預(yù)測方式 ，二是 上行的預(yù)測方式 。 （ 多選 ） 下行方式（舉例：康師傅預(yù)測明年在廣東地區(qū)的銷售量） （ 1） 根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展形勢確定市場容量，計算總市場需求預(yù)測值 （ 2） 按照各市場指數(shù)進行地區(qū)市場分配 （ 3） 各行業(yè)和企業(yè)根據(jù)各自的市場占有率和銷售能力，確定自己的銷售預(yù)測值 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 4. 分析誤差，調(diào)整預(yù)測，完成預(yù)測報告 5. 執(zhí)行跟蹤 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 三、銷售預(yù)測方法 （一）定性預(yù)測方法 它是由 預(yù)測人員 根據(jù)已有的歷史資料和現(xiàn)實資料，依靠 個人經(jīng)驗 和 綜合分析能力 ，對市場未來的變化趨勢作出判斷，以判斷為依據(jù)作出的預(yù)測。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 由預(yù)測組織者召集一批專家參加以某銷售預(yù)測對象為主題的會議，讓與會專家充分發(fā)表意見，如能達成一致，則預(yù)測結(jié)果成立；如意見不一，則采取加權(quán)平均統(tǒng)計預(yù)測結(jié)果的一種方法。 優(yōu)點 :簡單易行、集思廣益，無需精確的設(shè)計 ，一般只需一兩次會議即可獲得預(yù)測值。（ 單選題 ） 專家會議法 的 局限性 ： （ 1） 與會專家如果存在職務(wù)、資歷等方面差異，可能屈服于權(quán)威 （ 2） 如果與會專家對預(yù)測結(jié)果有獨到見解，他可能會擔(dān)心萬一將來實踐證明其預(yù)測不準而帶來的難堪，從而選擇從眾 （ 3） 如果集體討論爭論過于激烈，容易導(dǎo)致意氣用事，影響預(yù)測精度 （ 4） 缺乏一線銷售人員參與，所獲得的預(yù)測值一線銷售人員可能不理解 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 集合意見法是把預(yù)測人員的個人單獨預(yù)測值通過求均值而匯集成集體預(yù)測值的方法。 集合意見法又包括經(jīng)理意見法、銷售人員意見法和綜合意見法三種 。 集合意見法的步驟： ①每位預(yù)測者就預(yù)測結(jié)果的最高限、最低限和最可能的數(shù)字提出個人的預(yù)測值。如，第 i位預(yù)測者得出的三個預(yù)測值 是F1i,F2i,F3i,其中下標 1,2,3分別代表“最高值”、“最可能值”和“最低值”， F代表預(yù)測值。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 ②根據(jù)集體經(jīng)驗判斷達到三個預(yù)測值的概率，計算每位預(yù)測者的平均預(yù)測值，即 其中， Fi指第 i位預(yù)測者的預(yù)測平均值， Pj指第 j種預(yù)測值出現(xiàn)的概率（為了計算方便，概率和設(shè)定為 1）。 FPF jinj ji 1＝＝銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 ③ 加權(quán)平均，得出集體預(yù)測值，即： 其中， F指集體預(yù)測值， Wi指第 i位預(yù)測者意見的權(quán)數(shù)（為了計算方便，權(quán)數(shù)和設(shè)定為 1）。預(yù)測者權(quán)數(shù)的確定主要取決于預(yù)測者對此項銷售預(yù)測是否有經(jīng)驗，是否有權(quán)威，職務(wù)高低等因素，應(yīng)根據(jù)企業(yè)實際情況和需要確定。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 3. 購買者意向調(diào)查法 然后在調(diào)查客戶意見的基礎(chǔ)上分析市場變化，預(yù)測未來市場需求的方法。 在未來六個月內(nèi)您家是否打算買一輛小汽車？ 意向性質(zhì) 肯定不買 不大可能 有點可能 可能性大 很有可能 肯定購買 購買概率 樣本分布/戶 220 180 190 170 130 110 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 4. 德爾菲法 （ 名詞解釋 ） （ 1） 依據(jù)系統(tǒng)的程序 ； （ 2） 采用背對背的通信方式征詢專家小組成員的預(yù)測意見，即小組成員之間不得互相討論，不發(fā)生橫向聯(lián)系，只能與調(diào)查人員有聯(lián)系 ； （ 3） 經(jīng)過幾輪征詢，使專家小組的預(yù)測意見趨于集中，最后做出符合市場未來發(fā)展趨勢的預(yù)測結(jié)論。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理