【正文】 ，簡要陳述拜訪目的，一定要引起客戶的興趣 專業(yè)拜訪技巧之 開場白 如何進行開場白？ 提出議程 （改變陳列位、進貨） 陳述對客戶的價值 詢問是否接受 專業(yè)拜訪技巧之 開場白 開場白的 8種方式 打招呼并自報姓名 恭維、抬高對方 稱贊 探詢 引發(fā)好奇心 提供服務 戲劇化的表演 驚異的敘述 拜訪技巧之 傾聽 傾聽的步驟 聽到 — 分析 — 判斷 — 反饋 我們要問自己： 他說的什么意思？ 為什么這么說？ 是事實嗎？ 隱含的意思是什么？ 他是不是這個意思？ 專業(yè)拜訪技巧之 開場白 傾聽十要素 ? 少講，不打斷 ? 輕松，消除對方不安情緒 ? 接納別人 ? 注意觀察對方的情緒 ? 不先入為主，不過早下結(jié)論 ? 排除干擾 ? 注意適當?shù)捏w態(tài)語言 ? 記錄以表示尊重 ? 提問以表示專心，但要適當?shù)奶岢龇窃瓌t性反對意見 拜訪技巧之 其他 各辦事處培訓作業(yè) 詢問技巧 說服技巧 異議處理 成交技巧 如何培訓藥店店員 藥店推廣會 藥店現(xiàn)況 藥店店員在 OTC藥品推銷方面的作用已經(jīng)得到廠家的普遍認可 店員整體文化水平不是很高 ,非醫(yī)、藥專業(yè)人士比例很高 各制藥廠家對店員的物質(zhì)刺激力度越來越大 有些廠家照搬了醫(yī)院促銷方法 掛金銷售 問題 : 店員不愿意推薦他不熟悉的藥品 店員的影響力與醫(yī)生相比相差甚遠 相關(guān)知識缺乏 ,推薦很容易失敗 廠家希望推廣產(chǎn)品知識 ,但缺乏組織培訓的能力和經(jīng)驗 培訓會變成了招待會，答謝會 店員參加培訓只為了領(lǐng)禮品 培訓會收效甚微 問題 : 越來越多的機會 ,醫(yī)藥代表需要以推廣會的方式來宣傳公司產(chǎn)品及新觀念 問題 : 對于代表的要求提高了 他需要一次面對一組店員或其他人員 ,需要特殊的溝通技巧 推廣會的優(yōu)點 一次向許多人說明產(chǎn)品 ,效率高 目的明確 ,參會人員注意力集中 產(chǎn)品說明時間長 ,能充分發(fā)揮 運用視聽工具 ,較為生動 ,有吸引力 ,而且比較有系統(tǒng) 可借機提供各種服務 (食品 /飲料 /小禮品 ) 容易促成整體承諾 如何組織一次高質(zhì)量的店員培訓 充分的準備是最關(guān)鍵的一環(huán) 培訓前的準備： 分析需求 選擇主題 人員組織 時間安排 擬定培訓議程 培訓內(nèi)容的設(shè)計 分析需求 店員想要了解什么 ? 我們想讓店員了解什么 ? 設(shè)定目標 為什么要組織這次培訓？ 如果自己不能清楚地回答，培訓應該暫緩 選擇主題 不要期望一次培訓能解決很多問題 一次培訓不可能將產(chǎn)品所有的優(yōu)點都有講透 選擇最關(guān)鍵的知識點 突出一個主題 人員組織 : 請盡可能多的店員參加 請藥店的上層幫忙組織 選擇時間 : 與公司廣告，促銷計劃相協(xié)調(diào)，發(fā)揮整體營銷的力量 考慮店員的工作規(guī)律，如果店員是兩班制可以安排兩次培訓，讓所有的店員都參加 選擇場地 : 選擇一個好的場地不但能提升公司形象，還直接影響培訓效果 安排預算時，會場租金可從寬掌握 提前了解會議室的器材配置 場地的大小與到會人數(shù)相協(xié)調(diào)，太大顯得空曠，太小又顯得十分壓抑 擬訂培訓議程 培訓分幾個部分進行 各部分怎樣銜接？ 整個培訓需要多長時間？ 講課人選擇 講課人應具備一定的演講技巧和演講經(jīng)驗 預演 培訓內(nèi)容的設(shè)計與創(chuàng)意 泛泛的產(chǎn)品介紹不感受興趣 換位思考 店員的需求是什么 ,接受何種方式 店員如何向患者推薦產(chǎn)品 如何解答患者疑問 推廣會技巧 ? 如果你是第一次講演 ,請把培訓內(nèi)容寫出來，熟練的背下來 預習 重要的推廣會可以在同事 /上級 /朋友面前練習 如果你缺乏經(jīng)驗 ,則必須預習 ,以便 : ? 熟練使用視聽工具及內(nèi)容 ? 有機會改正缺點 ? 建立自信心 一次推廣會的組成 講演者 聽眾 (客戶 ) 各種設(shè)備 內(nèi)容 講演者所應具備的條件 各種設(shè)備 會場大小及形狀 座位安排 亮度 桌子 資料 /幻燈片 /簽到表 視聽裝備 ? 講臺 ? 熒幕 /幻燈機 /投影儀 ? 電源插座 ? 黑板 ? 激光筆 內(nèi)容 :展示說明產(chǎn)品 /樹立品牌形象 /訂貨 :具體會議具體分析 ,通常講解部分不超過 25分鐘 例如 :幻燈片介紹 ? 簡介 __________________3分鐘 ? 放映幻燈片 ______________20分鐘 ? 反饋 /討論 /資料發(fā)放 _______10分鐘 ? 合計 : 33分鐘 如何進行推廣會 提早到會場 ,預留充分時間再一次檢查是否一切完備 迎接與會人員 執(zhí)行計劃 總結(jié)性陳述 成果追蹤 講演的步驟 ? 陳述目的 ,介紹會議內(nèi)容 ? 鼓勵參與 根據(jù)既定計劃或應變計劃進行 與客戶討論問題 ? 重點內(nèi)容的復習 ? 根據(jù)既定目標 ,鼓勵客戶采取行動 ? 爭取客戶的承諾 技巧 : 開場白 : ? 保持音量使客戶能聽清 ? 吸引聽眾的注意力 控制會場氣氛 :目光 /動作 /距離 /提問等方法和聽眾交流 ,用問題提醒客戶注意 控制時間 問題解答 留出現(xiàn)場討論時間 活躍現(xiàn)場氣氛 確認店員是否掌握 了解店員最關(guān)心的內(nèi)容是什么 注意 :店員提問時，應大聲的重復他的問題，然后大聲的解答，避免將問答變成你們倆個個人間的事。而大家都不知道你們在說什么 追蹤 培訓結(jié)束是活動的開始 推廣會后再次拜訪客戶 ,了解店員的反應 ,確定是否已經(jīng)達到推廣會的目的 安撫有不滿情緒的店員 對于培訓的要求可以印發(fā)有獎問卷，確保店員真正掌握培訓內(nèi)容 注意事項 ,保持自己的風格 ,不要刻意模仿別人 ? 注意 : 準備 準備 再準備 關(guān)鍵 區(qū) 域 管 理 自我管理 客戶管理 指標 管理 費用 管理 時間 管理 零售 資料 店員 資料 提高銷售效率 OTC代表自我管理 日常管理 ?制定鋪貨目標、 ?銷售目標 ?陳列目標 ?費用 ?時間 ?每周計劃 ?每日評估。 選定目標不放棄 有一位老師在講臺上諄諄勉勵學生做事要專心，將來才會有成就。 為了具體說明專心的重要，老師叫一名學生上臺，雙手各持一支粉筆，命其在黑板上同時用右手畫方，左手畫圓，結(jié)果學生畫得一團糟。 老師說：“這兩種圖形都畫得不像，那是因為分心的緣故。追逐兩兔，不如追逐一兔。一個人同時有兩個目標的話，到頭來一事無成?！? 這個小故事告訴我們，要成功，只能一次選定一個目標，咬住不放，鍥而不舍。再冷的石頭，坐上三年也會暖。 所以，不論就業(yè)或創(chuàng)業(yè)，一定要選好自己的目標，在選定了目標之后，萬萬不可操之過急，要勤奮努力，遭到挫折也不放棄。 請記住這樣一句名言： 成功最大的障礙，就在于放棄。人生就象爬階梯一樣，必須一步一階，絲毫取巧不得；只要一步一階，終必抵達山頂。 啟 發(fā) 預祝各位在今后的 市場拓展中 取得卓越成就！