【正文】 面廣告管理： ? 店面廣告是否保持良好狀態(tài)？ – 干凈整潔嗎？ – 需要修理嗎？ – 店主對它們有何評價、要求、問題？ – 競爭對手最近有何動向？ ? 采取相應行動 71 POP Point of Purchase ? ＰＯＰ ——Point of Purchase， 售點廣告 – 引起注意 – 輔助品牌形象 – 傳播信息（促銷、價格） POP對銷售產(chǎn)生直接的影響每一寸空間都存在放臵 POP的機會 72 產(chǎn)品管理 ? 商品陳列達到要求嗎？ ? 存貨方面達到要求嗎？ ? 產(chǎn)品質量方面達到要求嗎？ ? 采取相應行動 店務管理 73 商品陳列 ? 位于同類產(chǎn)品中 ? 據(jù)中心位臵 ? 居視線高度 ? 盡可能多的陳列面積 ? 顯著位臵 ? 盡可能靠近、面向人流 74 質量管理： ? 產(chǎn)品及其包裝無污損 ? 產(chǎn)品不能有明顯質量問題 ? 及時維修和調換有問題的產(chǎn)品 ? 是否本區(qū)域產(chǎn)品，如果不是，及時報上級處理 75 店務管理 價格管理： ? 是否有標價？ ? 是否看得見？ ? 標價應靠近產(chǎn)品 ? 標價是否符合公司規(guī)定？ ? 采取相應措施 76 45度線銷售管理 0100200300400500600700800900100011001200130026 27 28 29 30 31 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 250%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%日銷售（箱）4 5 度線達成率77 26 27 28 29 30 31 小計 1 2 3 4 5 6 7 小計 8 9 10 11 12 13 14 小計 15 160 0 00 0 00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0合計 1300*** 500*** 300名稱 銷售目標*** 500主要客戶銷售進度表（單位：箱） 78 客戶資料記錄卡 填表人姓名： 日期： 區(qū)域： 城市： 客戶名稱： 地址： 郵 編： 法人代表： 職務： 電話： 傳真： 隸屬單位： 營業(yè)執(zhí)照： 衛(wèi)生許可證： 開戶行： 銀行帳號： 納稅登記號： 商業(yè)信譽等級： A B C 賒帳期限： 信用額度： 付款方式： 第一次進貨日期： 支付方式： 客戶輻射地區(qū)： 已經(jīng)銷其它產(chǎn)品： 填表人簽字： 銷售經(jīng)理簽字： 總監(jiān)簽字： 79 分銷商每月訂貨、銷售、庫存及回款動態(tài)報告 區(qū)域： 城市： 客戶名稱： 月份 產(chǎn)品名稱及規(guī) 格 月初庫存（箱） 本月訂貨（箱） 訂貨價格 本月銷售（箱） 銷售價格 月末庫存（箱） 月初欠款 本月訂貨金額 月末欠款額 備 注 百事3 5 5 ml 易拉罐 七喜3 5 5 ml 利樂包 美年達3 5 5 m l 易拉罐 備 注 客戶簽字（蓋章）： 區(qū)域負責人簽字： 日 期： 日 期： ※ 本報告是指從上月 26 日到本月 25 日之訂、銷、存及回款情況； ※ 請于每月 25 日真好后，傳真到我公司；謝謝您的合作！ ※ 聯(lián)系電話： 傳 真： 80 客戶銷售網(wǎng)絡登記表 經(jīng)銷商名稱 負責人簽字（蓋章） 分銷商名稱 性 質 地 址 負責人 電 話 備 注 ※ 請貴公司于每月 25 日填好上述表格，傳真到我公司。謝謝您的合作！ 聯(lián)系電話： ******** 傳真： ******** 81 32 條 采 購 談 判 技 巧 82 ，但需要說他是你的 合作者。 。 ，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。 ： “ 你能做得更好 ” 。 83 ，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。 ，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。 ，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是你輕易得到的，你應該進一步提要求。 84 ，可要裝得大智若愚。 。 ，他一定會給予某些條件的。 ，他總是在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。 85 ，更了解情況；花時間同做事無條理的銷售人員打交道，因為他們更想介入，或者說他們擔心脫離圈子。 13. 玩壞孩子的游戲，不要覺得對不起銷售人員。 ，即使他們是假的；例如： “ 競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件。 86 ，即使他們是荒謬的。 你越多重復，銷售人員就會更相信。 ，會得到 80%的條件，讓銷售人員擔心他將輸?shù)簟? ，我們應盡可能 了解其性格和需求，并試圖找出其弱點。 87 。 提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。 進行快速促銷活動，用差額銷售來賺取利潤。 ，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個會議時間，但不到場， 讓另一個銷售人員代替他的位臵，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位臵，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。 這樣，銷售人員會給你更多。 88 ，例如：獎金、禮物、禮品 \紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節(jié)慶費、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。 ，這對采購是最糟的事。 “ 賺頭 ” 這個題目 ,因為 “ 魔鬼避開十字架 ” 。 89 ，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。 。 “ 你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西 ” 。 也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉的產(chǎn)品是一個不可缺的魔鬼。 90 ，他越不了解情況，他越相信我們。 ，那并不意味他們準備好談判了。 ，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。 91 ，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在銷售員面前失掉客戶。 ，問這個銷售人員 “ 你們做了什么？ ” 并要求同樣的條件。 92 ： “ 我賣我買，但我不總買我賣的。 ” ，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何 經(jīng)驗的僅僅依靠商標的銷售人員。 結束 93 聯(lián)系方式 : 13501125848