市場營銷學(xué)第九章市場競爭戰(zhàn)略的選擇-資料下載頁
2025-08-15 22:09本頁面
【正文】 6 4 2 0 $10 $50 $100 $500 $1000 市場份額與盈利率之間的關(guān)系 少于 10% 10－ 20％ 20－ 30％ 3040％ 大于 40％ 盈利率 市場份額 收入（百萬美元） 銷售收入的稅前報酬率 （ a）根據(jù) PIMS研究的線性關(guān)系 （ b）根據(jù)布茨、艾倫和漢彌爾頓 公司研究的 V型關(guān)系 擴(kuò)大市場份額戰(zhàn)略 三、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 ● 確定戰(zhàn)略目標(biāo)與競爭對手 ●選擇市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 確定戰(zhàn)略目標(biāo)與競爭對手 ● 1. 攻擊市場領(lǐng)導(dǎo)者。 ● 2. 攻擊規(guī)模相同但經(jīng)營不佳、資金不足的公司。 ● 3. 攻擊規(guī)模較小、經(jīng)營不善、資金缺乏的公司。 市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 選擇挑戰(zhàn)戰(zhàn)略應(yīng)遵循 “ 密集原則 ” ，即把優(yōu)勢兵力集中在關(guān)鍵的時刻和地點。 ● 1. 正面進(jìn)攻； ● 2. 側(cè)翼進(jìn)攻； ● 3. 包抄進(jìn)攻； ● 4. 迂回進(jìn)攻； ● 5. 游擊進(jìn)攻。 進(jìn)攻戰(zhàn)略 進(jìn)攻者 防御者 （ 1）正面進(jìn)攻 （ 2）側(cè)翼進(jìn)攻 （ 3）繞道進(jìn)攻 （ 4）包圍進(jìn)攻 （ 5） 游擊進(jìn)攻 百事可樂的側(cè)翼進(jìn)攻 VS 純品康納公司 市場份額 42％ 美莉果公司 市場份額 24％ 果汁市場 收購 打壓 側(cè)翼攻擊 緊密跟隨 距離跟隨 選擇跟隨 保持和逐步提高競爭力 仿制者 四、市場追隨者戰(zhàn)略 四、市場追隨者戰(zhàn)略 ● 1． 緊密跟隨者 ，指在各個細(xì)分市場和產(chǎn)品、價格、廣告等營銷組合戰(zhàn)略方面模仿市場領(lǐng)導(dǎo)者，完全不進(jìn)行任何創(chuàng)新的公司。 ● 2． 距離跟隨者 ，指在基本方面模仿領(lǐng)導(dǎo)者，但是在包裝、廣告和價格上又保持一定差異的公司。 ● 3． 選擇跟隨者 ，指在某些方面緊跟市場領(lǐng)導(dǎo)者，在某些方面又自行其是的公司。 產(chǎn)品追隨 (產(chǎn)品模仿 )的好處 : ? 降低開發(fā)成本 ? 降低營銷成本 ? 石家莊雙環(huán)汽車 寶馬 X5 雙環(huán) 雙環(huán) 豐田霸道 五、市場利基者戰(zhàn)略 ● 理想利基市場的特征 ●市場利基者戰(zhàn)略 市場空缺 ? 市場補缺者是為一個更小的細(xì)分市場或者是為一個細(xì)分市場中存在的空缺提供產(chǎn)品或服務(wù) 。 市場補缺者 ， 在競爭中最關(guān)鍵的是應(yīng)該尋找到一個或多個安全的和有利可圖的補缺基點 。 這也能使這些小企業(yè)獲得很好的生存空間 。 （一）理想利基市場的特征 理想的補缺 基點具有的 5個特點 有足夠的市場需求量或購買量，從而可以獲利； 有成長潛力； 為大的競爭者所不愿經(jīng)營或者是忽視了的； 企業(yè)具有此方面的特長，或者可以很好地掌握 基點所需要的技術(shù)，為顧客提供合格的產(chǎn)品或 服務(wù)； 企業(yè)可以靠建立顧客信譽保衛(wèi)自己，對抗大 攻擊； （二）市場利基者戰(zhàn)略 ? 補缺戰(zhàn)略的關(guān)鍵其實是 “ 專業(yè)化 ” ， 市場補缺者可以找到的專業(yè)化發(fā)展方向： 最終使用者 專業(yè)化 縱向 專業(yè)化 顧客類型 專業(yè)化 地理區(qū)域 專業(yè)化 產(chǎn)品或產(chǎn)品線 專業(yè)化 定制 專業(yè)化 服務(wù) 專業(yè)化 問 題 第四節(jié) 戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟 是企業(yè)之間通過一定方式形成一種合作關(guān)系，使它們的資源、能力和核心競爭力相結(jié)合，從而實現(xiàn)各方在設(shè)計、制造、產(chǎn)品和服務(wù)上的共同利益。 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟是對經(jīng)濟(jì)活動、技術(shù)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化所帶來的市場迅速而巨大變化的及時和理性的反應(yīng)。許多公司通過戰(zhàn)略聯(lián)盟加強競爭能力。 一、戰(zhàn)略聯(lián)盟的特點 （一）組織靈活 （二）自主經(jīng)營 （三）風(fēng)險降低 二、戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式 ? （一）技術(shù)開發(fā)聯(lián)盟 ? （二）合作生產(chǎn)聯(lián)盟 ? （三）市場開拓聯(lián)盟 ? （四）多層次合作聯(lián)盟 三、戰(zhàn)略聯(lián)盟應(yīng)注意的問題 （一）合作伙伴的選擇 （二）組織管理 （三）溝通與協(xié)作 （四）徹底而快速地學(xué)習(xí)聯(lián)盟對方的技術(shù)和管理，盡快將那些寶貴的觀點和慣例轉(zhuǎn)移到公司自己的經(jīng)營和運作中去。
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