【正文】 2022/8/24 舒國華 78 產(chǎn)品與銷售管理 團(tuán)隊銷售活動 ? 客戶密度 —時間效率 ? 組織 、 策劃與準(zhǔn)備 ? 角色的協(xié)商 ? 注意競爭對手的行蹤 2022/8/24 舒國華 79 產(chǎn)品與銷售管理 銷售促進(jìn) ? 用短期刺激工具 贈送禮品 、 優(yōu)惠卷 、 贈獎 、 購買折讓來刺激消 費(fèi)市場 、 經(jīng)銷商 、 內(nèi)部營銷人員 。 ? 銷售促進(jìn)要求 ? 促銷目的 ? 選擇促銷工具 ? 擇取最佳方案 ? 預(yù)示促銷方案 ? 實(shí)施 /改進(jìn)促銷方案 ? 評價促銷結(jié)果 2022/8/24 舒國華 80 產(chǎn)品與銷售管理 銷售總結(jié)會 ? 必要性 ? 時間安排 ? 會前準(zhǔn)備 （ 經(jīng)理 、 代表 ） ? 討論議題確定 ? 會議組織與主持 ? 會議結(jié)果調(diào)查與反饋 地區(qū)推廣會議 ? 會議成功可能性分析 ? 目的和目標(biāo)的確認(rèn) ? 程度及步驟 ? 規(guī)模決策與市場形勢 ? 預(yù)算與執(zhí)行 2022/8/24 舒國華 81 產(chǎn)品與銷售管理 反映地區(qū)銷售狀況 呈送公司報表 ? 銷售計劃的報告 ? 經(jīng)費(fèi)預(yù)算與實(shí)施報告 ? 當(dāng)前市場形勢分析 ? 競爭對手的策略及方法分析 ? 創(chuàng)新的建議與構(gòu)想 ? 銷售任務(wù)的執(zhí)行情況 ? 回款任務(wù)的執(zhí)行情況 ? 下一階段工作安排 （ 行蹤 、 活動 、 人員 ） ? 對人員變動的說明 ? 特殊活動和費(fèi)用的專項說明 ? 對今后可能發(fā)生事情的預(yù)見 2022/8/24 舒國華 82 產(chǎn)品與銷售管理 公司下發(fā)指示 、 報表 ? 認(rèn)真對待 ， 按公司要求實(shí)施 、 轉(zhuǎn)達(dá) ? 分析本區(qū)域銷售狀況在全國的地位 ? 盈虧狀況分析 ? 產(chǎn)品推廣形勢分析 ? 地區(qū)步調(diào)與全國步調(diào)的一致性 ? 總結(jié)并改進(jìn)工作績效 ? 采取因應(yīng)措施 2022/8/24 舒國華 83 產(chǎn)品與銷售管理 審閱 、 分析 、 指導(dǎo)代表報表 /報告 ? 日 、 半月 、 月工作報告 ? 周 、 月 、 季 、 年工作計劃 ? 市場分析報告 ? 推廣計劃的實(shí)施結(jié)果 ? 財務(wù)報告的及時性 、 規(guī)范性 、 合理性 ? 客戶分析 ? 意見與建議 ? 近期行動計劃 （ 出差 、 會議 、 特殊活動 ） 2022/8/24 舒國華 84 區(qū)域銷售計劃的制定 一切計劃都微不足道 ， 計劃工作才是最重要的 計劃不是滿足上級的一項任務(wù) ， 而是改進(jìn)績效的一種工具 2022/8/24 舒國華 85 區(qū)域銷售計劃的制定 區(qū)域銷售計劃 根據(jù)公司的需要和本地區(qū)的市場狀況 ， 效地利用資源 （ 人力 、 物力 、 財力 ） ， 通過編制 、 執(zhí)行 、 檢查 、合理安排以達(dá)到理想銷售結(jié)果的策劃過程 。 2022/8/24 舒國華 86 區(qū)域銷售計劃的制定 區(qū)域銷售行動計劃的基本要求 ? 目標(biāo)一致性 （ 公司 、 區(qū)域 、 代表 ） ? 領(lǐng)先于其他推銷活動 ? 計劃控制不能分開 ? 注重效率 ? 具體額度安排 ? 代表的銷售行動計劃與之協(xié)調(diào) 2022/8/24 舒國華 87 區(qū)域銷售計劃的制定 計劃的過程 ? 宏觀及微觀分析 ? SWOT分析 ? 客戶需求分析 2022/8/24 舒國華 88 區(qū)域銷售計劃的制定 STRENGTH（ 優(yōu)勢 ) 自己在競爭中具有什么優(yōu)勢。如：產(chǎn)品特點(diǎn) /公司形象 /人員素質(zhì) /推廣策略 /管理 效率 /工作方法等 WEAKNESS（ 劣勢 )針對內(nèi)部環(huán)境分析，肯定的事實(shí)而不 是猜測或估計 OPPORTUNITY（ 機(jī)會） 競爭中對自己可能有利的一面， 并將此可能性以量化的方式表達(dá)出來 THREAT（ 威脅 ） 競爭中對自己可能不利的一面，并將此 可能性以量化的方式表達(dá)出來外部因素 SWOT分析 2022/8/24 舒國華 89 區(qū)域銷售計劃的制定 計劃的過程 ? 需要與公司及市場部的目標(biāo)一致 ? 要與分析結(jié)果一致 ? 要符合 SMART原則 ? 可以有幾個主要目標(biāo) 2022/8/24 舒國華 90 區(qū)域銷售計劃的制定 SMART ? SPECIFIC（ 具體）定出的目標(biāo)內(nèi)容是否具體 ? MEASURABLE（ 可衡量） ? ACHIEVEBLE（ 可達(dá)到） ? REALISTIC（ 真實(shí) /有意義）真實(shí)有意義與公司 的整體目標(biāo)相聯(lián)系 ? TIME LIMITED（ 時間限制） 2022/8/24 舒國華 91 區(qū)域銷售計劃的制定 計劃的過程 ? 每一個目標(biāo)都要完成它的策略 ? 策略是指達(dá)到目標(biāo)路線 ? 要能滿足客戶的需求，同時不易被模仿 ? 根據(jù)每一個策略定出計劃 ? 每項計劃必須要有：負(fù)責(zé)人，目標(biāo)，行動，時間，資源 /下級討論，做出必要的修改 2022/8/24 舒國華 92 區(qū)域銷售計劃的制定 區(qū)域銷售行動計劃的優(yōu)點(diǎn) ? 彌補(bǔ)市場變化和意外帶來的問題 ? 鼓勵員工更系統(tǒng)的思考 ? 區(qū)域內(nèi)分工得以協(xié)調(diào) ? 制定一套績效考核標(biāo)準(zhǔn) ? 為公司整體計劃帶來更多活力 ? 集中目標(biāo)：區(qū)域內(nèi)的每位代表都全力以赴 ? 提高效率：事半功倍 沒有計劃 ? 只能聽天由命 ? 盲人摸象 2022/8/24 舒國華 93 區(qū)域銷售計劃的制定 形動方案 （ 內(nèi)容明確 、 具體 ， 5個 W和一個 H） ? 任務(wù)量分配 （ 市場潛在 、 客房分布 、 推銷價值 ） ? 銷售人力分配 （ 人員能力 、 區(qū)域特點(diǎn)綜合考慮 ） ? 經(jīng)費(fèi)預(yù)算 、 分配清晰合理 ? 促銷活動時間表 ? 執(zhí)行中修正 （ 調(diào)整力 ） ? 上下級溝通 反饋 ?對中間商 ：上市會 、 銷售政策 、 獎勵方案 、 宣傳等 ?對商超酒店人員 ： 產(chǎn)品介紹 、 品嘗 、 交流 、 贊助等 ?對終端客戶： 廣告 、 報紙 、 宣傳冊 ?對競爭對手 ：針對性具體措施 、 揚(yáng)長避短 2022/8/24 舒國華 94 區(qū)域銷售經(jīng)理的自我管理 自我發(fā)展計劃 ? 長遠(yuǎn)的目標(biāo) ? 積極的心態(tài) ? 轉(zhuǎn)變角色 ? 培訓(xùn) 參加培訓(xùn) ? 發(fā)展人際關(guān)系技能 ? 財務(wù)技能 ? 訓(xùn)練高層管理思維 ? 自我發(fā)展時間表 2022/8/24 舒國華 95 區(qū)域銷售經(jīng)理的自我管理 時間管理 ? 有效的時間分配 2： 8原則 ? 健康情緒周期 ? 指導(dǎo)重于操作 ? 解決首要問題 ? 上下溝通要平衡 ? 思考時間的安排 ? “ 裝箱技巧 ” 的使用 2022/8/24 舒國華 96 區(qū)域銷售經(jīng)理的自我管理 ? 地區(qū)銷售經(jīng)理高效利用你的時間 ? 熟練應(yīng)用現(xiàn)代化辦公設(shè)備 ? 利用八小時以外時間 ? 工作的計劃性 ? 知人善認(rèn) ， 工作與部屬分擔(dān) ? 不做 “ 章魚 ” 領(lǐng)導(dǎo) ? 與代表談話前有約 ? 電話使用的最大功效 2022/8/24 舒國華 97 時間管理問卷調(diào)查 015分 請留意你的時間管理 1520分 基本合格，但仍可改進(jìn) 2025分 時間管理妥善 2527分 表現(xiàn)極佳 2830 你可能正在欺騙自己 2022/8/24 舒國華 98 辦事處（聯(lián)絡(luò)處）管理 辦理處 （ 聯(lián)絡(luò)處 ） 的作用 ? 層次管理 ? 區(qū)域決策 ? 學(xué)習(xí)場所 ? 培訓(xùn)基地 ? 儲存資料 ? 產(chǎn)品倉儲 ? 財務(wù)管理 ? 客戶溝通 2022/8/24 舒國華 99 辦事處（聯(lián)絡(luò)處）管理 ? 建立考勤 、 作息制度 ? 建立財務(wù)管理制度 ? 建立物業(yè)管理制度 ? 會議制度 ? 人員管理制度 ? 工作分工制度 ? 工作匯報制度 ? 安全保障