【導(dǎo)讀】加工產(chǎn)品和相關(guān)配件及配套產(chǎn)品的銷售及售后服務(wù)工作。因此，是否管理得當、是否擁有一批具有吃苦耐勞工作作風(fēng)、愛。立于不敗之地，從而得以持續(xù)發(fā)展、做強做大的重要因素。因此，公司及營銷中心全體員工有責任、有義務(wù)在產(chǎn)品售后。服務(wù)方面做出積極的努力和貢獻。根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃、營銷方針及經(jīng)營理念。任務(wù)和服務(wù)質(zhì)量，打造高端市場品牌。明確營銷中心各部門和各崗位。和創(chuàng)造性，特制定本條例，請各部門認真組織學(xué)習(xí)并嚴格遵照執(zhí)行！開拓及服務(wù)等職能，全面負責公司的售前、售中、售后工作。動及員工的思想狀況，提出本部門的工作計劃和建議；3．參與公司重大戰(zhàn)略決策并為公司領(lǐng)導(dǎo)決策提供相關(guān)意見支持，理及人員的合理調(diào)配。向總經(jīng)理匯報部門項目運作情況、應(yīng)收賬款情況、銷售服務(wù)等情況，使其能迅速成長為公司新生銷售中堅；驟的提升部門全體人員的個人素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平；

　　

【正文】 樣品費、辦公用品、相關(guān)資料、車輛使用費及駕駛員差旅費、資金占用費、工作失誤承擔損失及其他費用（如快件費、空運資料費、制作標書費等）、跟單員提成及跟蹤服務(wù)項目所產(chǎn)生的費用。 （ 3） 費用承擔：營銷總監(jiān)、部門經(jīng)理（副經(jīng)理）自行跟蹤的項目，開展業(yè)務(wù)及公關(guān)所產(chǎn)生的費用和支出由部門經(jīng)費承擔，每月進行核銷，若部門無法承擔時提出書面申請報營銷中心總監(jiān)復(fù)核，公司總經(jīng)理簽批后由公司核銷；營銷總監(jiān)、部門經(jīng)理（副經(jīng)理）、其它部門的相關(guān)人員協(xié)助銷售經(jīng)理進行銷售業(yè)務(wù)及公關(guān)所產(chǎn)生的費用 劃入銷售經(jīng)理個人賬戶，每月用部門經(jīng)費給予核銷； 銷售經(jīng)理進行銷售業(yè)務(wù)及公關(guān)所產(chǎn)生的費用 劃入個人賬戶，每月用部門給予核銷； （ 4） 大客戶部兼職銷售經(jīng)理的費用承擔及核銷執(zhí)行市場部銷售經(jīng)理相關(guān)規(guī)定； （ 5） 如因個人原因、手續(xù)不齊導(dǎo)致 無法核銷的費用由經(jīng)辦人自行承擔； （ 6） 所有營銷中心人員嚴格執(zhí)行“前賬未銷，后款不支”的財務(wù)報銷管理制度。報賬時間：昆明地區(qū)銷售經(jīng)理，可在每月的 5 日、12 日、 25 日報賬，其它時間財務(wù)不予受理。 （ 7） 專職銷售經(jīng)理每月的費用支出和個人借支必須控制在 1500 42 元內(nèi)，達到后不再借支和報銷任何費用，專職銷售經(jīng)理每支出一筆費用必須經(jīng)部門經(jīng)理同意后方可支出。 （ 8） 使用車輛產(chǎn)生的費用計算按公司的《車輛使用和駕駛員管理辦法》執(zhí)行，車輛長途外出駕駛員所產(chǎn)生的差旅費用也一并劃入銷售經(jīng)理的收支臺賬。每月由經(jīng)辦人提出書面申請報部門 經(jīng)理、營銷總監(jiān)簽批進行核銷。 （ 9 ） 收款員收款時所產(chǎn)生的車輛及其他費用由市場部、大客戶部各承擔 50%。 （ 10） 大客戶部屬 營銷總監(jiān)、 部門經(jīng)理（副經(jīng)理）、專職銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)，不論銷售價格多少均按 100 元 /噸計提各項業(yè)務(wù) 獎勵、提成 、 部門基金 和部門經(jīng)費 。 營銷總監(jiān)、 部門經(jīng)理（副經(jīng)理）的業(yè)務(wù)計提金額分配為：營銷中心管理人員 元 /噸，部門經(jīng)費 50 元 /噸，跟單員提成 9 元 /噸；屬專職銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)計提金額分配為：營銷中心管理人員 元 /噸，銷售經(jīng)理 1235 元 /噸，部門經(jīng)費 30 元 /噸，跟單員提成 9 元 /噸 ， 分配余 額劃入部門經(jīng)費統(tǒng)一管理 ，分配不足部分由部門經(jīng)費 承擔 。 （ 11） 大客戶部兼職銷售經(jīng)理的銷售提成中應(yīng)承擔營銷中心管理人員 元 /噸，跟單員提成 9 元 /噸的業(yè)務(wù)獎勵和提成，部門 經(jīng)費30 元 /噸 。 （ 12） 銷售人員若辭職或被辭退，原則上個人賬戶中的未沖抵的借支和費用由個人自行承擔，個人無法承擔時，提出書面申請報部門經(jīng)理復(fù)核，營銷總監(jiān)審批，總經(jīng)理簽批后 由 部門 經(jīng)費 和部門基金各承 43 擔 50%核銷 。 （三）開展客戶服務(wù)工作的相關(guān)規(guī)范 客戶服務(wù)是整個銷售工作中的重要環(huán)節(jié)，是連接公司和客戶之間重要紐帶和橋梁，為了能準確、優(yōu)質(zhì)、高效 完成客服工作，特制定以下規(guī)范。 1．客服工作主要實施人員 客服工作主要由部門副經(jīng)理負責，跟單員（銷售經(jīng)理）實施。銷售經(jīng)理簽訂供需合同后，從接單、下單、審核回執(zhí)單、生產(chǎn)跟蹤、驗貨入庫、發(fā)貨出庫、送貨、退貨、協(xié)助收款、協(xié)助處理質(zhì)量問題及工作失誤等工作在部門副經(jīng)理指導(dǎo)下由跟單員（銷售經(jīng)理）完成。 （ 1）接單、下單（參見采供部《公司接單、下單、生產(chǎn)跟蹤、發(fā)貨、銷售業(yè)務(wù)規(guī)范及流程》） （ 2）審核回執(zhí)單（參見采供部《公司接單、下單、生產(chǎn)跟蹤、發(fā)貨、銷售業(yè)務(wù)規(guī)范及流程》） （ 3）生產(chǎn)跟蹤（參見采供部《公司接單、下單、生產(chǎn) 跟蹤、發(fā)貨、銷售業(yè)務(wù)規(guī)范及流程》） （ 4）驗貨入庫、發(fā)貨出庫（參見采供部《公司接單、下單、生產(chǎn)跟蹤、發(fā)貨、銷售業(yè)務(wù)規(guī)范及流程》） （ 5）退貨處理（參見采供部《公司接單、下單、生產(chǎn)跟蹤、發(fā)貨、銷售業(yè)務(wù)規(guī)范及流程》） （ 6）產(chǎn)品質(zhì)量問題處理（參見采供部《公司接單、下單、生產(chǎn)跟蹤、發(fā)貨、銷售業(yè)務(wù)規(guī)范及流程》） 44 （ 7）工作失誤處理（參見采供部《公司接單、下單、生產(chǎn)跟蹤、發(fā)貨、銷售業(yè)務(wù)規(guī)范及流程》） 2．跟單員提成、費用的計算、承擔及管理 （ 1）跟單員均設(shè)立個人賬戶，建立收支臺賬，除基本工資，崗位績效工資、福利補貼外 所有按相關(guān)規(guī)定并經(jīng)核實發(fā)生的業(yè)務(wù)獎勵、提成和各項由跟單員承擔的費用和支出均計入個人賬戶。各項支出包括：差旅費、招待費、電話費、樣窗料頭樣品費、辦公用品、相關(guān)資料、車輛使用費及駕駛員差旅費、資金占用費、工作失誤承擔損失及其他費用（如快件費、空運資料費、制作標書費等）。若應(yīng)有跟單員承擔的費用，跟單員無法承擔時由當事人提出書面申請，部門副經(jīng)理復(fù)核，部門經(jīng)理審核，營銷總監(jiān)簽批，由部門基金 和部門經(jīng)費各承擔50%。若部門基金 和部門經(jīng)費 無法承擔時，報公司總經(jīng)理簽批，由公司給予核銷。 （ 2）所有營銷中心人員嚴格執(zhí)行“前賬未 銷，后款不支”的財務(wù)報銷管理制度。報賬時間：昆明地區(qū)銷售經(jīng)理，可在每月的 5 日、12 日、 25 日報賬，其它時間財務(wù)不予受理。 （四）業(yè)務(wù)流程 銷售經(jīng)理搜集信息→填寫《項目調(diào)查跟蹤表》→交綜合部文員備案→項目跟蹤、業(yè)務(wù)攻關(guān)→反饋項目情況，反應(yīng)阻力困難，調(diào)查競爭對手情況→部門經(jīng)理、營銷總監(jiān)業(yè)務(wù)支持→項目成功（失?。N售經(jīng)理簽訂合同（填寫《失敗項目跟蹤調(diào)查表》）→跟單員（銷售經(jīng)理）接單、謄單→采供部下單、供貨→跟單員（銷售經(jīng)理）發(fā)貨→協(xié)助收 45 款員收款對賬→退貨→質(zhì)量問題處理→工作失誤處理 （五）日常工作管理 1．業(yè)務(wù) 工作實行周報制度，每日填寫《項目調(diào)查跟蹤表》項目的跟進情況，每周由部門經(jīng)理進行審查。 2．每周五 9： 00 召開營銷中心例會，執(zhí)行營銷中心會議制度。 3．工作紀律執(zhí)行公司綜合辦和人力資源部的相關(guān)制度。 二、市場部業(yè)務(wù)運作規(guī)范及流程 市場部是營銷中心的市場分析、開發(fā)與拓展的主導(dǎo)部門，承擔著目標市場的開拓、維護、客戶管理及營銷總監(jiān)交辦的相關(guān)客戶及工程信息跟蹤、反饋等職能。 （一）銷售任務(wù)和指標 市場部完成公司年度銷售任務(wù)的 40%，即 24000 噸40%=9600 噸，由部門經(jīng)理（副經(jīng)理）、專職銷售經(jīng)理、兼職銷售經(jīng)理分 解完成。指標包括銷售額的指標、長期合作的老客戶回訪的指標、新客戶開發(fā)建立數(shù)量的指標。指標按月統(tǒng)計，季度考核，由營銷中心綜合部文員將完成的情況進行統(tǒng)計由部門經(jīng)理確認后上報營銷總監(jiān)。 按部門銷售人員 22人（含專、兼職銷售經(jīng)理）進行考核，個人月任務(wù)量為 噸，未完成任務(wù)量 60%即 噸則扣除個人績效考核 2 分。 （二）開展銷售工作的相關(guān)規(guī)范 銷售工作的開展主要由部門經(jīng)理（副經(jīng)理）和專職、兼職銷售經(jīng)理完成，為完成公司下達的銷售目標，特制定以下規(guī)范。 46 1．項目信息的收集整理及匯總 （ 1）工程項目信息的收集 ① 通 過《建設(shè)工程信息網(wǎng)》第一時間獲得的基本工程信息； ② 通過銷售人員以各種方式主動收集的基本工程信息； ③ 通過公司上層或其他部門、各分公司獲取的工程信息； ④ 通過新老客戶獲取的工程信息； ⑤ 通過其它渠道獲取的工程信息。 （ 2）信息整理及匯總 ① 獲得的基本工程信息后，由銷售人員現(xiàn)場了解情況并填寫《項目調(diào)查跟蹤表》； ② 《項目調(diào)查跟蹤表》內(nèi)容填寫完成后 ,交由營銷中心綜合部文員對《項目調(diào)查跟蹤表》進行初步審核匯總后，交市場部經(jīng)理進行審閱，七個工作日內(nèi)與相關(guān)部門經(jīng)理和銷售人員協(xié)商確認項目的跟蹤人并備案； ③ 所有專職銷售人員每月必須填寫《項目調(diào)查跟蹤表》 3 份以上，《失敗項目跟蹤調(diào)查表》 1 份以上，要求營銷中心綜合部文員認真管理且必須嚴格審核項目調(diào)查跟蹤表填寫的規(guī)范性。 ④ 填寫的《項目調(diào)查跟蹤表》或《失敗項目跟蹤調(diào)查表》同一項目不允許多次填報，要求以時間為順序反映出項目跟進的全過程，對跟進過程中找到何人、辦理何事、出現(xiàn)的結(jié)果、如何應(yīng)對等情況真實的反映、體現(xiàn)，對所填內(nèi)容不全、弄虛作假等不按要求填寫的由營銷中心綜合部文員初審后返給銷售人員重填，半個工作日內(nèi)必須再次 47 交回，如二次填表仍不能達到要求的，則由部門經(jīng)理（副經(jīng) 理）提出處理意見后上報營銷總監(jiān)處理。（項目調(diào)查跟蹤表連續(xù)填寫怎么解決） ⑤填寫上報的《項目調(diào)查跟蹤表》或《失敗項目跟蹤調(diào)查表》作為銷售人員崗位績效工資和業(yè)務(wù)獎勵的主要考核依據(jù)。若填報的規(guī)范性、相關(guān)內(nèi)容和數(shù)量達不到要求，則在績效考核中給予扣分，嚴重者扣罰全月崗位工資和業(yè)務(wù)獎勵并不給予報銷銷售業(yè)務(wù)產(chǎn)生的費用。 2．項目運作及跟蹤 （ 1）初步調(diào)查：由各銷售人員通過各種有效渠道對項目的情況進行調(diào)查并與相關(guān)人員進行接觸，掌握了解所跟進項目的有效信息，有針對性的開展業(yè)務(wù)工作，對《項目調(diào)查跟蹤表》中所要求的內(nèi)容進行系統(tǒng)的 了解和接觸。調(diào)查的內(nèi)容還應(yīng)包括業(yè)主方或有關(guān)各方的消費需求、競爭對手情況等。 （ 2）實行項目專人負責制，具體的工程項目從信息收集到業(yè)務(wù)公關(guān)、最后銷售合同簽訂、售后服務(wù)、配合財務(wù)部催繳應(yīng)收款工作均由指定專人全程負責。 （ 3） 項目跟蹤過程中經(jīng)辦人應(yīng)隨時向部門經(jīng)理和營銷總監(jiān)匯報項目進展情況及最新變化，從而采取相應(yīng)措施或公關(guān)策略。 （ 4）部門經(jīng)理應(yīng)隨時了解每一工程項目的進展情況并保持與營銷總監(jiān)、公司副總經(jīng)理、總經(jīng)理及各相關(guān)部門密切溝通，挖掘公司內(nèi)外一切可用資源協(xié)助銷售人員進行業(yè)務(wù)公關(guān)，最終達成銷售目標。 （ 5）銷售 經(jīng)理在跟蹤項目的過程中，若無法跟進或無實質(zhì)成效時部門經(jīng)理應(yīng)及時提供支持，若公司其他人員有更好的資源可以利用，則可更換銷售經(jīng)理，更換銷售經(jīng)理時，須填寫《工程項目（客戶）跟蹤確認表》。 48 （ 6） 銷售經(jīng)理在進行業(yè)務(wù)跟蹤項目中若需組成團隊開展業(yè)務(wù)工作，則需由當事人簽訂《工程項目（客戶）跟蹤確認表》，并在表中明確責任承擔和利益分配，并嚴格按約定展開后續(xù)工作。（針對市場部、兼職銷售經(jīng)理）。 （ 7） 公司兼職銷售人員中若只能提供資源、平臺、人脈關(guān)系，沒有能力或時間進行業(yè)務(wù)跟進的由部門經(jīng)理指派業(yè)務(wù)協(xié)助人進行跟蹤。業(yè)務(wù)協(xié)助人 ，協(xié)助人享受專職銷售經(jīng)理的待遇，兼職銷售經(jīng)理享受與之約定的提成返利，此返利必須在《經(jīng)濟合同簽署單》中給予明確。此類業(yè)務(wù)一般由大客戶部進行操作。 （ 8） 業(yè)務(wù)劃分：原則上屬公司傳統(tǒng)客戶、公司高層資源客戶、重點重大項目、公關(guān)難度大的項目由大客戶部跟進，區(qū)域主要以昆明地區(qū)為主，也可輻射云南全省及周邊地區(qū)。 （ 9）人員及業(yè)績歸屬管理：隸屬于不同部門人員由部門進行管理，兼職銷售經(jīng)理原則上以昆明及周邊地區(qū)為主要業(yè)務(wù)市場的人員劃歸大客戶部，并由大客戶部管理，以地州市及周邊省份為主要業(yè)務(wù)市場的人員劃歸市場部，并由市場部管理 。銷售業(yè)績按銷售經(jīng)理隸屬部門進行劃分。出現(xiàn)業(yè)務(wù)交叉時，必須在綜合部文員處備案。 （ 10）部門經(jīng)理（副經(jīng)理）必須對昆明及周邊地區(qū)在建項目進行全方位全覆蓋跟蹤了解，若出現(xiàn)遺漏則給予扣除績效考核分。 3．零星銷售管理辦法 營銷中心零星銷售是售業(yè)務(wù)的重要組成部分，其承擔著服務(wù)中小客戶、解決庫存積壓、收集市場信息的功能，為更好的發(fā)揮其作用，特制定以下管理制度： （ 1）零星銷售業(yè)務(wù)由營銷中心市場部全面管理實施，其銷售量 49 劃入市場部，由市場部副經(jīng)理全面負責。 （ 2）零星客戶達到公司后由相關(guān)人員（含保安、倉管人員、跟單員等） 帶進接待中心，接待中心資料接待員問清情況后通知市場部副經(jīng)理進行接洽商談，然后把相關(guān)業(yè)務(wù)交指定跟單員實施。 （ 3）如市場部副經(jīng)理不在公司由資料接待員電話匯報相關(guān)情況，并由市場部副經(jīng)理指派跟單員與客戶進行接洽服務(wù)，辦理銷售手續(xù)。 （ 4）辦理銷售手續(xù)時按營銷中心相關(guān)的銷售制度執(zhí)行。 （ 5）市場部副經(jīng)理遇周末休息、請假或出差，必須指派專人負責零星銷售業(yè)務(wù)并上報營銷中心備案。原則上市場部副經(jīng)理和資料接待員周末輪休時工作相互協(xié)助，市場部副經(jīng)理休息時資料接待員上班，反之亦然。 （ 6）零星銷售業(yè)務(wù)給予市場部 100 元 /噸的提 成，此提成計入部門基金，給予提供服務(wù)的跟單員 9 元 /噸的提成，并計入項目獎勵，每提供一次服務(wù)計入服務(wù)一個項目。 （ 7）部門基金 和部門經(jīng)費 的使用按 相關(guān) 制度執(zhí)行，跟單員的提成發(fā)放按營銷中心相關(guān)制度執(zhí)行。 （ 8）銷售流程 客戶達到公司→相關(guān)人員引入接待中心→資料接待員了解情況→通報（電話通知）市場部副經(jīng)理→指派跟單員服務(wù)→開具銷售單→司磅統(tǒng)計員（倉庫主管）辦理相關(guān)手續(xù)→客戶付款→收款員開具出門條 4．地州市縣、周邊地區(qū)銷售工作規(guī)范及管理 （ 1）銷售區(qū)域劃分 及區(qū)域經(jīng)理設(shè)置 50 地州市縣、周邊地區(qū)銷售區(qū)域劃分（分為： 十九 個 片區(qū)） ， 地州市場現(xiàn)有： 曲靖、昭通、 紅河、文山、玉溪、普洱、西雙版納、楚雄、大理、麗江、 香格里拉、 臨滄、保山、德宏、怒江 ，貴州、重慶、四川、周邊省市。 曲靖片區(qū)：包括麒麟?yún)^(qū)、馬龍、沾益、宣威、富源、陸良、會澤、羅平、師宗等 ；設(shè)置銷售經(jīng)理 3 人，其中魏成伍、楊源熙共同負責麒麟?yún)^(qū)、沾益；魏成伍負責宣威、富源、陸良；楊源熙負責馬龍、師宗、羅平；舒應(yīng)輝負責會澤。 昭通片區(qū)：包括昭陽區(qū)、魯?shù)椤⒂郎?、綏江、?zhèn)雄、大關(guān)、鹽津、巧家、彝良、威信、水富等 ；設(shè)置銷售經(jīng)理 1 人 ：王茹 。 紅河 片區(qū) ：包括蒙自、開遠、個舊、彌勒、紅