【導讀】到自己頭上的指標和內容制定具體的銷售活動方案，甚至，明確的市場開發(fā)計劃，結果，企業(yè)的銷售工作失去了目標，象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。得業(yè)務員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。無法控制業(yè)務員的行動，從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證；業(yè)務員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經營的風險增大；不提高，業(yè)務員隊伍建設不力等。然而，許多企業(yè)對客房沒有進行有效的。題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當?shù)慕Y果。迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。對企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額。業(yè)務報告系統(tǒng)，以便能夠及時收集和反饋信息。解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。的行為缺乏相應的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現(xiàn)，該處罰的無法實際執(zhí)行。市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。業(yè)務員行動結果管理包括兩個方面。

　　

【正文】 吉拉德。因為我給你們關愛，賣車時我會給 你承諾，因為我賣給你車后會告訴你，我絕不會對這輛車置之不理。你叫艾迪，對嗎？艾迪，我決不會拋棄這輛車，我會一直關注這輛車。無論你何時何地需要我，我都會給你的車提供超乎想像的服務。投之以桃，報之以李。通過口碑相傳，喬 吉拉德的服務盡人皆知。全美國的人蜂擁而至，來我這里買車。 陳曉申：那您覺得這個原則是一個很簡單的，還是一個比較復雜的原則呢？ 喬 吉拉德：很簡單，就是善待客戶。 陳曉申：那么既然這么簡單，有很多的人從事推銷汽車的工作，為什么您成功了，而有相當一部分的人沒有成功？ 喬 吉拉德：因為 他們的臉上刻著四個字母，由四個字母組成的單詞，它是 LAZY，懶惰。每個人都很懶惰，不僅僅是汽車推銷員?；旧险f，我們的身體總是在阻止我們做事情。就像洗衣服，你會推脫： “我待會再做。 ”“我現(xiàn)在不想做。 ” 與此同時，你的臟衣服就會堆得越來越高，到一定程度的時候，你就會厭煩的說： “噢，天哪，瞧這些臟衣服，我不愿洗了。 ”我不是這樣，我總是今日事今日畢！這就是游戲的名字 “加 50%”“立即執(zhí)行并且加 50%的努力 ”人們都很懶，都試圖尋找捷徑，銷售并沒有捷徑，我在一年前尋找過。你如果養(yǎng)成立即執(zhí)行的習慣，你的身體就會聽隨你 支配。 資料三 在每次銷售出汽車之后，喬 吉拉德總是把一份叫做 “獵犬計劃 ”的說明書交給他的顧客。所謂獵犬計劃，就是如果喬的顧客介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到 25 美元的酬勞。 1976 年，獵犬計劃為喬帶來了150 筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了 1400美元的獵犬費用，卻通過發(fā)展新的顧客換回了 75000美元的傭金。在喬 吉拉德看來，一個成功的銷售人員 應該不斷去發(fā)現(xiàn)新的銷售手段，尋找潛在客戶。 陳曉申：我注意到有這樣一個現(xiàn)象。人們對推銷員會有一種抗拒心理，比如說您在一些辦公大樓或居民 樓上會看到一些標語，謝絕推銷，在生活中甚至很害怕認識一個推銷員，很怕他捏住你不放，那么還有一個情況就是說，有的人會認為，這個人一定是學無所長，只好去從事推銷這樣一個工作。不知道你怎么看待這個現(xiàn)象？對于一個推銷員來說，他怎么去克服這樣的障礙？勇敢大方的向別人介紹自己，因為很多推銷員甚至在幾年之后都無法解決這個心理問題。 喬 吉拉德：我有一個特點，就是我了解人，我甚至知道你現(xiàn)在想什么。當你走進來時，我觀察你的眼睛、你的嘴唇，與你握手時，我感受到你的感覺、你的身體在和我對話。我還會更加注視你的嘴唇，它是告訴我 信息的器官。我來講個小故事，一次有個人來到我的辦公室，我注視他的眼睛，他的嘴唇。他的眼神很緊張，嘴唇緊閉，這個家伙要拿走我的錢，他很害怕別人拿走他的錢。他周圍的空氣充滿著緊張與恐懼。某一次來到我的辦公室，害怕的直打哆嗦，我看著他的眼睛和嘴唇問他： “布朗先生，我能做些什么？ ”當我問話的時候，他的嘴唇 開始張開，眼角的恐懼也漸漸消失。告訴我，我用兩只耳朵，這是上帝同樣賜予你，賜予我以及其他人的兩樣東西。當別人說話時，你要全神貫注的傾聽?？粗鴮Ψ降哪槪犞穆曇?。你越善于傾聽，說話的人越信任你。但是太多的人只顧著 用嘴巴說。嘴巴只善于做一件事情，那就是吃。閉嘴，讓別人說。讓別人說，別人就會開始喜歡你。這是上帝賜予我們的能力，但人們沒有盡其能。當他說話時你要用全身去傾聽，用臉去傾聽，用聲音去傾聽，你越善于傾聽，說話的人越信任你。但是，太多的人用嘴巴過多了，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃飯。除此之外，閉上你的嘴，讓別人說，別人就會開始喜歡你。 陳曉申：您的意思就是說，如果您真新的關心這個客戶的需求，經常的去傾聽，去了解他這個人的話，閉上你的嘴，那么客戶的了解，在這個過程中也建立了客戶對你的信心。 喬 吉拉德：是的 ，完全正確。每個人都可以做到這一點。你知道誰應該做到這一點？不僅僅是推銷員或商人，我們的父母別說話，側耳傾聽，傾聽你的孩子。父母傾聽得越多，你的孩子對你越忠實會變得越來越好。 然而事實并不如此，他們不聽，而是像我父親一樣只用嘴。換句話說，我告誡人們閉嘴，讓孩子們通過傾訴而感到快樂。正如客戶向我傾訴一樣快樂，就這么簡單。 資料四 多聽少說，了解顧客的需求，搜集顧客的各種相關資料。在喬 吉拉德看來，不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有顧客。 陳曉申：是不是因為良好的口碑相傳，在您職業(yè)生涯的后期，很多人是主動來向您買車，而不需要您開辟許多新的客戶呢？ 喬 吉拉德：是的。因為口碑相傳，大家相互告訴關于我的事情。你需要預約，有時候你需要等上一周甚至10 天來買車，形成這種狀況的原因除了服務 ,還有一個，就是從來不占別人便宜，無論是在婚姻中還是在銷售中。你從我這里買車的話，你就是唯一一個享有如此低價的客戶。那么下次你會去哪兒買呢？不僅你會來我這兒，他也是因為你告訴他你買的比他便宜 1000 美元。 我從來不傷害別人，因為如果你傷害了人，你知道你傷害了什 么嗎？你自己。借助價格和服務，通過口碑相傳，人們瘋狂地想要排隊等待從我這里買車。你知道為什么嗎？因為我是個好人。 資料五 為什么會有這么多人知道喬 吉拉德？原因很簡單，喬 吉拉德比任何一個銷售員都善于推銷自己。所到之處，就會到處向人們遞送名片。在餐館就餐付帳時，他會把一盒名片交給服務員，并給服務員豐厚的小費，讓他替自己散發(fā)名片；在演講時，他會把名片大把大把地拋向空中，讓名片像雪花一樣漫天飛舞。你可能對這種做法感到奇怪。但就是這些小小的紙片，讓人們認識了喬 吉拉德，幫他售出了一輛輛汽車。 陳曉申： 剛才您進來的時候我也注意到，你見到每一個人做的第一動作就是把您的名片遞上去。通過讀您的介紹也了解到您對名片在銷售中的作用特別強調。您是怎么認識到這點，又是怎么做的呢？ 喬 吉拉德：許多年前，我看到別人在漫天發(fā)名片時， 我發(fā)現(xiàn)這是個非常不錯的主意。我通過名片與你產生接觸，砰，我遞上了名片給你多了一種選擇。走開后，我心里想，喬治拉德，她拿到了你的名片，她或者留下，或者扔掉，誰知道?；蛟S她需要，或許她聽別人說我是個推銷員。我通過遞名片，與你接觸。遞名片的行為就像是農民在播種，播完種后，農民將收獲他所付出的。我過 去常常提著 1 萬多張名片去看棒球賽或足球賽。每次有精彩鏡頭時，我一邊歡呼一邊撒名片。我在推銷自己，我沒有將自己藏起來。嗨，艾迪，給我一張名片，我給你一張我的。哦、嗯、我覺得很傻，給名片讓我感到很尷尬。我說： “艾迪，醒醒吧。如果不告訴人們你是誰，你做什么，你賣什么東西。人們如何來找你？醒醒吧，艾迪。于是她的人生轉折了，因為我教她怎么做了，發(fā)送出去這么多名片。 陳曉申：發(fā)送這么多張名片，比如說一百多張，有多少張產生了真正的效用？有多少人收到名片后會像你買車呢？ 喬 吉拉德： 95%。是的， 95%。人們會問， 為什么不是 100%？因為那 5%的人已經離開人世了。如果他們還在人世的話，我還會把他們吸引回來。因為我給你公 平薄利的價格、無微不至的服務，你還能去哪兒呢？你還會去找誰呢？除了喬 吉拉德，誰也不會去找了。 資料六 喬 吉拉德有一句名言： “推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。 ” 他深信：在成交之后繼續(xù)關心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客。于是，喬 吉拉德每月會給他曾經的顧客寄出上萬張他親筆簽名的賀卡，讓顧客們永遠記住喬 吉拉德，永遠記住，買汽車就只要去找一個人就可以了，那個人就是 喬 吉拉德 。 陳曉申：你在你的職業(yè)生涯中，像你剛剛所談到的，給客戶寄一些明信片每月每年，對那些有可能成為你買車客戶的潛在客戶，你也給他們寄嗎？現(xiàn)在時代發(fā)展了，很多人都用電子郵件，你還是堅持親筆寫明信片給你的客戶嗎？ 喬 吉拉德：寄送個人信箋。電子郵件是種偷懶的方法。世界在變，產生了電子郵件，電子帳單。個人聯(lián)系永遠都存在，并且占有重要地位。人購買人。你需要面對人。因為你買車不能僅僅靠電子郵件，你需要知道具體誰賣 給你車，他能為你做什么。就像我剛剛講到的，在中國給我 6 個月，只要 6 個月，我會造成驚天動地的影響。因為我 會再度創(chuàng)造一個口碑相傳，吸引客戶不離不棄的銷售王國。你擺脫不了我的推銷。逃離我的推銷只有一種可能，那就是你離開人世了。即使你升到天堂，你也會在地球上空聽到喬治拉德的名字，你的靈魂還會回來找我。哈哈。 陳曉申：那么您吉尼斯世界汽車銷售記錄是在三四十年前創(chuàng)造的，現(xiàn)在整個社會環(huán)境發(fā)生了很大變化，工業(yè)發(fā)展，商業(yè)環(huán)境也有很大變化，在采訪您之前，我與我們中國本土的汽車銷售人員也有交流，他們想問您，目前在中國銷售汽車，銷售人員需要具備深厚的人際關系，可能因為家庭背景的原因，可能能讓她銷售出一個很大的團單，很快獲取了 很大的財富。另外一些人家庭背景比較平平，沒有特別強的人脈關系，又覺得自己每天都再做一些小單子，他怎么像您一樣走向成功呢？ 喬 吉拉德：用關愛來善待人，每天早上 5 點起床，晚上 11 點睡覺。我過去經常每天工作 1 17 個小時。我并不像很多公司要求的那樣，付出 100％的努力。趕走懶惰，推開圍墻，睜眼看世界。也許會有人指責我， 因為我主張一周工作七天，每天工作 1 17 個小時?！班?，我不要像喬 治拉德那樣活著，休想 ”。你其實是在找借口。 “我不想那樣賣命的工作，我不想那樣賣命的工作。 ”如果付出 100％的努力，我早就餓 死了。你需要像很多成功人士一樣付出 150％的努力！ 尾聲： 喬 吉拉德是營銷界富有傳奇色彩的人物，是一位偉大的推銷員。他有著一顆強烈的事業(yè)心，他能夠用自己的熱情和行動去感染身邊的人。喬 吉拉德認為，自己這種富有感染性的特質就是 “火花 ”，而他深信 “火花能產生熊熊烈火 ”。 公司老板如何激勵業(yè)務員 ? 1,激勵前 ,先搞清楚銷售員的需求。喜歡錢的就用獎金刺激，很簡單。但是并不是所有的銷售員都是金錢驅動的，至少有1/4 的人更喜歡人際關系，喜歡被接受，被肯定。所有有效的激勵都是建立在對個體獨特需求的了解之上的。你 知道他的家庭情況嗎？他的生日是什么？他的業(yè)余愛好？他的個人夢想是什么？這些都是必須了解的 2，激勵方法很多，但所有的激勵都建立在心理方面的兩個 基本需求點上：一是追求快樂，二是逃避痛苦。如果你激勵的方法效果不好，請反思一下，快樂足夠大嗎？痛苦足夠大嗎？ 3，只有 3%的人有明確的長遠目標，大多數(shù)銷售員沒有自己的目標，如果你能想方法，為他定個目標，讓目標成為他真正自己的夢想的時候，強大的自我激勵就產生了，你會發(fā)現(xiàn)，他的改變會讓你很驚訝！ 4，管理上講反饋比激勵要更多些，因為反饋是個平時每天都要進行的日常工作 ，表揚和批評都是反饋，如果你能有效地掌握一分鐘目標設定，一分鐘表揚和一分鐘批評的方法，你的管理就已經入門了。 5，競爭和比賽也是個很好的激勵方法，如果競爭是在公平，公開的環(huán)境下進行的，效果也是很好的，當然，最高境界的競爭是自我競爭。這這些都是可以通過反饋方法設計來進行的。 希望你在工作中能運用，做好管理先要懂得人性，讀懂人心。 中國云浮石材電子交易中心 市場營銷六部業(yè)務員制度 為有效創(chuàng)造公司良好工作氛圍，促進公司市場業(yè)務員工作積極性，特建立本市場業(yè)務人員工資與業(yè)務提成制度。 云浮石材電子交易平臺 6 部 業(yè)務員分為 4 個星級和六個等級；分別為：一星級業(yè)務員、二星級業(yè)務員、三星級業(yè)務員、四星級業(yè)務員，市場副主管、市場主管、市場部副經理、市場部經理、副總經理、資深顧問。 星級業(yè)務員評選辦法如下： 待遇： 一星級業(yè)務員待遇： 300 基本工資 +15%業(yè)務提成 二星級業(yè)務員待遇： 500 基本工資 +20%業(yè)務提成 三星級業(yè)務員待遇： 700 基本工資 +25%業(yè)務提成 四星級業(yè)務員待遇： 1000 基本工資 +30%業(yè)務提成 星級晉升條件： 一星級： 應聘者經公司面試和嚴格考核、培訓之后自動編入一星級業(yè)務員隊列。 二星級： 如一星級業(yè)務 員表現(xiàn)優(yōu)秀：連續(xù)兩個月月平均業(yè)績突破 3500 元，或者兩個月中單月最高業(yè)績突破 4000 元，月平均業(yè)績突破 3400 元，可晉升入二星級業(yè)務遠隊列。 三星級： 如二星級業(yè)務員表現(xiàn)優(yōu)秀：連續(xù)三個月月平均業(yè)績突破 4500 元，或者三個月中單月最高業(yè)績突破 5000 元，月平均業(yè)績突破 4400 元，可晉升入三星級業(yè)務員隊列。 四星級