【正文】 。 為什么有些企業(yè)客戶(hù)檔案長(zhǎng)期不真實(shí)？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類(lèi)事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有 些企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面的嚴(yán)重問(wèn)題長(zhǎng)期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無(wú)力回天！其根本原因蓋出于對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中發(fā)生的各種信息無(wú)監(jiān)控管理，尤其是無(wú)及時(shí)的制度性的管理反饋。 建立一套完善的銷(xiāo)售管理體系是公司首要管理關(guān)鍵 。 2．業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程管理。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，一是市場(chǎng)信息研究。 因此，如果活動(dòng)可能會(huì)對(duì)客戶(hù)的工作、生活造成不良的干擾，一定要謹(jǐn)慎進(jìn)行。 介紹尋找客戶(hù)法由于有他 人的介紹或者成功案例和依據(jù)，成功的可能性非常大，同時(shí)也可以降低銷(xiāo)售費(fèi)用，減小成交障礙，因此業(yè)務(wù)員要重視和珍惜。開(kāi)個(gè)玩笑的話，小天鵝可以提出一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部口號(hào)：讓小天鵝在顧客家里代代相傳。十、專(zhuān)業(yè)博客 /博客群 /論壇尋找法 通過(guò)博客 /博客群 /論壇中認(rèn)識(shí)的朋友 ,可能就是您潛在的客戶(hù)或您潛在客戶(hù)的介紹人和樓主共同學(xué)習(xí)！ ●當(dāng)公司 派發(fā)了重要任務(wù)給您，有時(shí)您一定感到壓力很大，如何在短時(shí)間找到大量客戶(hù)，達(dá)成交易呢？如今，互聯(lián)網(wǎng)與人們的生活日益緊密，廣闊的網(wǎng)上貿(mào)易市場(chǎng)存在著海量商機(jī)。您可以按行業(yè)瀏覽或按關(guān)鍵字搜索，然后瞄準(zhǔn)適合的客戶(hù)，詳細(xì)了解對(duì)方需求。相當(dāng)于在網(wǎng)上建了一個(gè)展示廳，您展示 200個(gè)產(chǎn)品，并配上多圖，自由排序。銷(xiāo)售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。 “沒(méi)有耕耘， 那有收獲？ ”，不對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行有效的管理控制，就不會(huì)有良好的業(yè)績(jī)結(jié)果。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷(xiāo)商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。 為什么有些企業(yè)客戶(hù)檔案長(zhǎng)期不真實(shí)？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類(lèi)事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面的嚴(yán)重問(wèn)題長(zhǎng)期不能 發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無(wú)力回天！其根本原因蓋出于對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中發(fā)生的各種信息無(wú)監(jiān)控管理，尤其是無(wú)及時(shí)的制度性的管理反饋。 很多企業(yè)的銷(xiāo)售管理制度不配套，好象缺了一塊板的 “木桶 ”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒(méi)有受到鼓勵(lì)，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒(méi)有在制度上作出規(guī)定 ；對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的 無(wú)法實(shí)際執(zhí)行。 二是客戶(hù)推薦。 １、找資料。同時(shí)，從“產(chǎn)品介紹”中，可以了解到該公司的經(jīng)營(yíng)情況，與自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品，是否存在著需求，避免“張冠李帶”的情況。不過(guò)這一點(diǎn)你得心知有數(shù)，因?yàn)殡娫掽S頁(yè)的名單，不知有多少公司的業(yè)務(wù)員，之前已經(jīng)打過(guò)多少 片電話了，所以往往人家是挺煩的，而且那上面的電話，更多是前臺(tái)的，并不是采購(gòu)部，技術(shù)部，老總辦公室的電話。 電話的溝通要講究“三分鐘”的策略。 當(dāng)然，其實(shí)在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中，碰到什么樣的客戶(hù)，什么樣的介紹方法，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。他們不易被人察覺(jué)的原因是因?yàn)樗麄冎皇怯迷谏a(chǎn)最終消費(fèi)品的制造流程中，或只是某種消費(fèi)品的部件或原料，比如鋼板或香精什么的。 能想的辦法都想過(guò)了：為了激勵(lì)他們，加大提成比例。 作為機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)者與機(jī)構(gòu)供應(yīng)商之間的商務(wù)行為，工 業(yè)品市場(chǎng)與消費(fèi)品市場(chǎng)有著顯著不同： 216。 因此，我們可以概括出工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的七大特點(diǎn)： 1．開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)：從初次拜訪到最后成交過(guò)程非常長(zhǎng)，大部分從數(shù)月到數(shù)年。這里，大數(shù)原則永遠(yuǎn)存在。 178。他們習(xí)慣于發(fā)放產(chǎn)品宣傳冊(cè)，展示樣品，投資各類(lèi)廣告，組織產(chǎn)品宣講會(huì) ……用華麗的辭藻向客戶(hù)訴說(shuō)產(chǎn)品特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)和功能，嘰里呱啦、絮絮叨叨，直讓人打哈欠。在這里，有形 的產(chǎn)品只是一個(gè)載體，無(wú)形的發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品之外的需求及掌握滿(mǎn)足其需求的能力才是主要的附加值，也是真正形成差異的關(guān)鍵。最后將片區(qū)業(yè)務(wù)員兩年都沒(méi)推銷(xiāo)清楚的新產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。最好也加上一些非財(cái)務(wù)的目標(biāo)，例如至少要新增多少個(gè)什么客戶(hù)等等，因?yàn)椋竺娴囊蚴乔懊娴墓?，同時(shí)，也為業(yè)務(wù)人員指明的工作方向。 至于基本工資的問(wèn)題，如果你想往回調(diào)，那你就小心了，這非常的危險(xiǎn)，通常，你一調(diào)，人就跑一半啦！全盤(pán)考慮一個(gè)新的考核和獎(jiǎng)勵(lì)制度吧，前提是保證待遇不低于現(xiàn)狀。 激勵(lì)業(yè)務(wù)員的方法是培訓(xùn)加激勵(lì)?？墒?，世界上就有人做得到，這個(gè)人在 15 年的汽車(chē)推銷(xiāo)生涯中總共賣(mài)出了 13001 輛汽車(chē)，平均每天銷(xiāo)售 6 輛，而且全部是一對(duì)一銷(xiāo)售給個(gè)人的。吉拉德 16 歲就離開(kāi)了學(xué)校，成為了一名鍋爐工，并在那里染了嚴(yán)重的氣喘病。吉拉德先生。她向所有人證明我能做到，我也告訴每個(gè)人，如果我能做到。如果在中國(guó)，給我六個(gè)月，在中國(guó)只要六個(gè)月，憑我的頭腦，我將再度成為世界第一的推銷(xiāo)員 陳曉申：那么說(shuō)，就是您的母親在您成功的道路上，起到了非常重要的作用。我們?cè)撛趺崔k？ ”所以第二天，當(dāng)時(shí)我們住在美國(guó)密歇根，我出去找工作。他說(shuō)： ”那就更不能雇你。在那時(shí)候，甚至我還沒(méi)意識(shí)到我的生活又重新開(kāi)始了。 ”我求他。吉拉德 費(fèi)得出了自己銷(xiāo)售生涯中的一大結(jié)論：顧客就是你的衣食父母，不要得罪任何一個(gè)顧客。吉拉德賣(mài)給你一輛車(chē)以后，我要做三件事：服務(wù)、服務(wù)、還是服務(wù)。所以當(dāng)客戶(hù)來(lái)的時(shí)候，我的助手去客服部能請(qǐng)出 4 位技工，二話不說(shuō)打開(kāi)工具箱馬上開(kāi)始修理你的愛(ài)車(chē)。吉拉德的服務(wù)盡人皆知。就像洗衣服，你會(huì)推脫： “我待會(huì)再做。 1976 年，獵犬計(jì)劃為喬帶來(lái)了150 筆生意，約占總交易額的三分之一。吉拉德：我有一個(gè)特點(diǎn)，就是我了解人，我甚至知道你現(xiàn)在想什么。當(dāng)別人說(shuō)話時(shí)，你要全神貫注的傾聽(tīng)。當(dāng)他說(shuō)話時(shí)你要用全身去傾聽(tīng)，用臉去傾聽(tīng)，用聲音去傾聽(tīng)，你越善于傾聽(tīng)，說(shuō)話的人越信任你。父母傾聽(tīng)得越多，你的孩子對(duì)你越忠實(shí)會(huì)變得越來(lái)越好。 陳曉申：是不是因?yàn)榱己玫目诒鄠?，在您職業(yè)生涯的后期，很多人是主動(dòng)來(lái)向您買(mǎi)車(chē)，而不需要您開(kāi)辟許多新的客戶(hù)呢？ 喬 你知道為什么嗎？因?yàn)槲沂莻€(gè)好人。吉拉德，幫他售出了一輛輛汽車(chē)。我通過(guò)遞名片，與你接觸。如果不告訴人們你是誰(shuí)，你做什么，你賣(mài)什么東西。因?yàn)槲医o你公 平薄利的價(jià)格、無(wú)微不至的服務(wù)，你還能去哪兒呢？你還會(huì)去找誰(shuí)呢？除了喬 吉拉德 。因?yàn)槟阗I(mǎi)車(chē)不能僅僅靠電子郵件，你需要知道具體誰(shuí)賣(mài) 給你車(chē)，他能為你做什么。另外一些人家庭背景比較平平，沒(méi)有特別強(qiáng)的人脈關(guān)系，又覺(jué)得自己每天都再做一些小單子，他怎么像您一樣走向成功呢？ 喬 你其實(shí)是在找借口。 公司老板如何激勵(lì)業(yè)務(wù)員 ? 1,激勵(lì)前 ,先搞清楚銷(xiāo)售員的需求。 希望你在工作中能運(yùn)用，做好管理先要懂得人性，讀懂人心。 四星級(jí)：。 5，競(jìng)爭(zhēng)和比賽也是個(gè)很好的激勵(lì)方法，如果競(jìng)爭(zhēng)是在公平，公開(kāi)的環(huán)境下進(jìn)行的，效果也是很好的，當(dāng)然，最高境界的競(jìng)爭(zhēng)是自我競(jìng)爭(zhēng)。喬 “噢，我不要像喬 哈哈。人購(gòu)買(mǎi)人。吉拉德每月會(huì)給他曾經(jīng)的顧客寄出上萬(wàn)張他親筆簽名的賀卡，讓顧客們永遠(yuǎn)記住喬 人們會(huì)問(wèn)， 為什么不是 100%？因?yàn)槟?5%的人已經(jīng)離開(kāi)人世了。哦、嗯、我覺(jué)得很傻，給名片讓我感到很尷尬。走開(kāi)后，我心里想，喬治拉德，她拿到了你的名片，她或者留下，或者扔掉，誰(shuí)知道。你可能對(duì)這種做法感到奇怪。 我從來(lái)不傷害別人，因?yàn)槿绻銈α巳?，你知道你傷害了?么嗎？你自己。吉拉德看來(lái)，不論你推銷(xiāo)的是什么東西。每個(gè)人都可以做到這一點(diǎn)。讓別人說(shuō)，別人就會(huì)開(kāi)始喜歡你。某一次來(lái)到我的辦公室，害怕的直打哆嗦，我看著他的眼睛和嘴唇問(wèn)他： “布朗先生，我能做些什么？ ”當(dāng)我問(wèn)話的時(shí)候，他的嘴唇 開(kāi)始張開(kāi)，眼角的恐懼也漸漸消失。不知道你怎么看待這個(gè)現(xiàn)象？對(duì)于一個(gè)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，他怎么去克服這樣的障礙？勇敢大方的向別人介紹自己，因?yàn)楹芏嗤其N(xiāo)員甚至在幾年之后都無(wú)法解決這個(gè)心理問(wèn)題。吉拉德總是把一份叫做 “獵犬計(jì)劃 ”的說(shuō)明書(shū)交給他的顧客。每個(gè)人都很懶惰，不僅僅是汽車(chē)推銷(xiāo)員。投之以桃，報(bào)之以李。在每月的第 3 個(gè)星期三，我會(huì)邀請(qǐng)客服部的 36 位同事，他們是維修汽車(chē)的技工，邀請(qǐng)他們來(lái)與我一同進(jìn)餐。 喬 吉拉德很清楚，只要多買(mǎi)出一輛車(chē)，就能換回更多的食物。他說(shuō)： “喬治，我買(mǎi)過(guò)很多東西。最后，那天晚上我一直工作到晚上 8 點(diǎn)50 分。我們不能雇你。我破產(chǎn)了一次，我太太的問(wèn)話給我當(dāng)頭一棒。無(wú)論我在哪個(gè)國(guó)家，法國(guó)、德國(guó)、挪威 或是西班牙，你在這兒能成功嗎？在中國(guó)也一樣，別人問(wèn)我，你能在中國(guó)一如既往地成功嗎？美國(guó)也許更容易些。但是由于父親的打擊，過(guò)去我連說(shuō)話都結(jié)巴，因?yàn)檠哉Z(yǔ)上的打擊使我喪失信心。吉拉德就被人們稱(chēng)為 “世界上最偉大的營(yíng)銷(xiāo)員 ”。吉拉德開(kāi)始給人擦鞋、送報(bào)，賺錢(qián)補(bǔ)貼家用。那么，再給你一個(gè)新任務(wù)，推銷(xiāo)汽車(chē)，一天一輛，你做得到嗎？你也許會(huì)說(shuō)：那就不一定了。（經(jīng)驗(yàn)之談，千萬(wàn)記?。┛隙课粯I(yè)務(wù)員的成績(jī)，哪怕他沒(méi)有做成一筆業(yè)務(wù)， 都要肯定他為公司所作的宣傳，并給予鼓勵(lì)，而有業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員則要私下給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，（千萬(wàn)不要當(dāng)其他人的面給，不要相信那些所謂的當(dāng)面獎(jiǎng)勵(lì)可以激勵(lì)其他人的斗志屁話，只有做過(guò)業(yè)務(wù)員的人才能理解這種感受）當(dāng)你覺(jué)得有位業(yè)務(wù)員不能勝任的話，就要快刀斬亂麻，切忌拖泥帶水，但只要你覺(jué)得他還有在公司存在的必要，就一定要以誠(chéng)待之。同時(shí)，要鼓勵(lì)先進(jìn)，給大家樹(shù)立榜樣。告訴老板，也讓客戶(hù)明白：在這個(gè)無(wú)聲的戰(zhàn)場(chǎng)上，我們是創(chuàng)造價(jià)值者。這里，采購(gòu)知識(shí)就是附加值。 工業(yè)品銷(xiāo)售是一個(gè)創(chuàng)造附加值的過(guò)程，這個(gè)附加值可以是銷(xiāo)售對(duì)象所缺乏的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、非專(zhuān)業(yè)知識(shí)，也可以是有形的潛在需求。 由于消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)先進(jìn)一步，企業(yè)往往率先引入消費(fèi)品銷(xiāo)售人員。 178。 6． 樣板客戶(hù)的力量：沒(méi)有什么比參觀樣板客戶(hù)給潛在的客戶(hù)沖擊力更 大的銷(xiāo)售手段。 216。同時(shí)，銷(xiāo)售管理人員可以通過(guò)調(diào)整片區(qū)來(lái)進(jìn)行尋租；第四，在企業(yè)業(yè)務(wù)員用掉大量業(yè)務(wù)費(fèi)用，建立客戶(hù)網(wǎng)后，往往企業(yè)資源變成了個(gè)人資源，導(dǎo)致管理失控。更糟糕地是分不清誰(shuí)在做事，誰(shuí)在混日子。 談到營(yíng)銷(xiāo)，人們更多地聯(lián)想到消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)那樣的鋪天蓋地的廣告、促銷(xiāo)、精美包裝以致形成的社會(huì)影響力。你是做什么產(chǎn)品的，對(duì)人家客戶(hù)而言，你的產(chǎn)品對(duì)他有什么用，他為什么要用你的產(chǎn)品 。還有一個(gè)就是誰(shuí)是真正的負(fù)責(zé)人了，客戶(hù)的條件固然是不借的，但人家能否跟你做得成生意，你就要找對(duì)人了，想辦法弄清楚，誰(shuí)是真正的負(fù)責(zé)采購(gòu)人，誰(shuí)有權(quán)力可以拍板成交等等。或者朋友介紹，多留意、參加一些展銷(xiāo)會(huì)，收集名片。注意，我們其實(shí)有時(shí)會(huì)從上面發(fā)現(xiàn)到一些有價(jià)值的東西 ，比如這公司規(guī)模，人數(shù)，廠房大小，特別對(duì)于一個(gè)新打交道的公司而言，如果從電話黃頁(yè)上，除了公司名稱(chēng)，電話號(hào)碼，其它的一無(wú)所知。 最后業(yè)務(wù)員親自上門(mén)、郵件發(fā)送、電話、與其他促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)合進(jìn)行的方式展開(kāi)工作。 對(duì)消費(fèi)群體的準(zhǔn)確定位，尋找合格的潛在客戶(hù)是一種事半功倍的途徑，也是產(chǎn)品銷(xiāo)售的前提。 一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售工作要想不出大的問(wèn)題，先決條件是，在企業(yè)的銷(xiāo)售 管理制度上要沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏，銷(xiāo)售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷(xiāo)售管理政策與之相匹配。 企業(yè)銷(xiāo)售工作出了問(wèn)題并不可怕。目前，銷(xiāo)售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題，如客戶(hù)對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對(duì)客戶(hù)管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。許多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放：對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來(lái)一份份訂單、開(kāi)發(fā)出一片片市場(chǎng)。 許多企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳，如產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢、應(yīng)收帳款一大堆、銷(xiāo)售人員沒(méi)有積極性、銷(xiāo)售費(fèi)用居高不下等問(wèn)題，并非是由于銷(xiāo)售策 略不正確、銷(xiāo)售人員不愿努力，而是由于銷(xiāo)售管理工作不到位造成的。這樣可以更有效地吸引客戶(hù)，獲得客戶(hù)的反饋。從而，使方便客戶(hù)與您 聯(lián)系。 有效地尋找客戶(hù)方法遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，應(yīng)該說(shuō)，是一個(gè)隨時(shí)隨地的過(guò)程。 另一種方式是，老業(yè)務(wù)員有時(shí)可以委托新業(yè)務(wù)員從事這方面的工作，對(duì)新業(yè)務(wù)員也是一個(gè)有效的鍛煉。 利用這個(gè)方法的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員必須注意培養(yǎng)和積累各種關(guān)系，為現(xiàn)有客戶(hù)提供的滿(mǎn)意的服務(wù)和可能的幫助，并且要虛心地請(qǐng)求他人的幫助。 普遍尋找法有以下的優(yōu)勢(shì)： 地毯式的鋪開(kāi)不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶(hù)； 尋找過(guò)程中接觸面廣、信息量大、各種意見(jiàn)和需求、客戶(hù)反應(yīng)都可能收集到， 是分析市場(chǎng)的一種方法； 讓更多的人了解到自己的企業(yè)。 4．結(jié)果管理。銷(xiāo)售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過(guò)程既是落實(shí)過(guò)程也是說(shuō)服過(guò)程，同時(shí)通過(guò)分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)調(diào)整。有的企業(yè)對(duì)違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷(xiāo)售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實(shí)際上，這些處罰規(guī)定無(wú)法實(shí)施，因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)