【正文】 占的比例情況。也就是，由業(yè)務(wù)員收集信息，由跟單文員進(jìn)行電話跟蹤，這樣就可以避免我們的信息流失。不斷給業(yè)務(wù)員打氣：很多時候業(yè)務(wù)員會猶豫，那我們是鼓勵他們走出去，走一步也許就有客戶，要不斷地給員工激情。第四篇：失敗DM雜志剖析失敗DM雜志的案例剖析2006年12月12日，剛剛存活了3個月的《北方商情—樓市沈陽時尚、餐飲、旅游、服務(wù)等門類的DM雜志有《客居沈陽》、《沈陽精品購房指南》、《百業(yè)哥哥》、《吃喝玩樂》、《美食美客》、《東北》、《優(yōu)客》、《游客》等眾多廣告?zhèn)髅?。通過上表，可以發(fā)現(xiàn)在這近10家廣告媒體中，只有兩家經(jīng)營狀況較好。本文從市場營銷學(xué)“4P理論”(產(chǎn)品Product、渠道Place、價格Price、促銷Promotion)角度對《北方商情—樓市在人才貯備、資金儲備以及對不可預(yù)測性困難的準(zhǔn)備工作做的都很不夠，導(dǎo)致主要的競爭對手在擴(kuò)版、加大廣告推廣投入的時候，《北方商情—樓市《北方商情—樓市《北方商情—樓市《沈城樓市》同樣以1元每本出售，同時還有大幅的沈陽樓市地圖、手提袋等禮品相送。在發(fā)行渠道的建設(shè)上，《北方商情沈陽》沒有很好地策劃，資金投入量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。此外，《沈城樓市》還在沈陽主要商圈的交通街道投放公益廣告牌。樓市DM雜志劣勢：DM的發(fā)行成本相對傳統(tǒng)雜志的發(fā)行成本要高很多，這樣就會造成對編輯力量的投入相對弱點(diǎn)，在內(nèi)容上給讀者的效用相對就會少很多。一個DM雜志編輯最重要的創(chuàng)意能力也正體現(xiàn)于此。鐘表的物理過程是循環(huán)運(yùn)動，因此它可以向人們提示萬物周而復(fù)始、循環(huán)不已的觀念。速度是到處受到尊崇的新的上帝。圖的風(fēng)格要求：所有的配圖都要求簡約、大氣。從消費(fèi)心理學(xué)的角度，這種心態(tài)屬于一種價值認(rèn)定，免費(fèi)的東西無論成本多高，因無償獲取，消費(fèi)者對其心理價值認(rèn)定就為零，得失無所謂；花錢的東西即使再便宜，消費(fèi)者也會很自然地將獲取成本等同于東西的價值，因而得失慎重。然而更為關(guān)鍵的問題是：DM雜志的內(nèi)容定位是什么？有一本DM雜志的扉頁卷首中有這樣一句話著實(shí)令人深思：“致力于成為一本時尚、科技、文化等多方面綜合性資訊的專業(yè)性雜志。中產(chǎn)價級的消費(fèi)文化已進(jìn)入了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時代了。（備選名稱：《領(lǐng)跑者》、《至高地》、《香波傳奇》、《香波有話要說》、《香波世界》、《香波的夢想》、《香波啵》） M 定位——專業(yè)香波雜志，介紹香波起源、發(fā)展歷程、目前技術(shù)與市場現(xiàn)狀以及未來發(fā)展趨勢與消費(fèi)者需求預(yù)測，立足國內(nèi)，放眼全球。如《如何快速占領(lǐng)中國香波市場》、《揭秘**成功之道》、《國際香波知名專家楊博士專訪》。針對部門客戶可采取電子郵件或網(wǎng)絡(luò)粘貼的形式傳達(dá)信息。三、內(nèi)容規(guī)劃與選?。豪?，留住讀者的法寶。這樣就不但說明了水落石出的意思，同時也要創(chuàng)造出了在海邊快樂生活的體驗(yàn).第五篇：DM雜志設(shè)計(jì)方案Mamp。那么一個新創(chuàng)的DM雜志如何去定位內(nèi)容呢。內(nèi)容定位是一本雜志的靈魂。意思就是一個家庭中爸爸、媽媽、孩子都會各自購買符合自己興趣的雜志。食中產(chǎn)溝通的產(chǎn)所 10P 中產(chǎn)為何要去他們場所選擇的場所進(jìn)食，在那樣的場所進(jìn)食為何能提高溝通的效率 住家庭PARTY 10P 介紹如何成功有效地開好PARTY。時間被賦予了價值。對歐洲中世紀(jì)來說，這一點(diǎn)也十分明顯，中國皇帝和歐洲教會對時間體制壟斷，壟斷的是人與自然、人與上帝之關(guān)系的解釋權(quán)，然而這些情形在技術(shù)時代發(fā)生根本的變化，壟斷權(quán)不再由一個社全集團(tuán)轉(zhuǎn)交給另一個社會集團(tuán)，相反，所有的人全都失去了時間的壟斷權(quán)，鐘表自己行走，越走越精確。編輯如何處理編輯稿件與客戶軟文稿件之間的關(guān)系編輯如何處理編輯稿件與客戶軟文稿件之間的關(guān)系？這個問題正是體現(xiàn)DM雜志編輯的編輯能力與傳統(tǒng)雜志編輯的區(qū)別所在。按需對要發(fā)布的信息進(jìn)行創(chuàng)意。沈陽》是DM雜志中非常典型的失敗案例，它的教訓(xùn)值得DM雜志經(jīng)營者引以為戒。而《北方商情—樓市自己的發(fā)行隊(duì)伍又力量單薄，而且沒有專業(yè)指導(dǎo)，導(dǎo)致大面積的無效發(fā)行。而反觀其他媒體，《沈城樓市》和自己旗下的網(wǎng)站捆綁銷售，《地產(chǎn)觀察》與新浪網(wǎng)沈陽房產(chǎn)頻道合作，《北方商情—樓市該雜志以很低的價格批給書報亭，然后以1元一本的價格出售，在秋季和冬季兩屆房交會上都是以1元每本的價格出售。他們用近4個月的時間完成了人員招聘、培訓(xùn)、報紙定位和欄目設(shè)置等基礎(chǔ)工作，還通過多次模擬試刊來鍛煉隊(duì)伍。(2)產(chǎn)品定位“以內(nèi)容為中心”，不僅是傳統(tǒng)媒體要關(guān)注的，也是免費(fèi)雜志所不能忽略的?！侗狈缴糖椤獦鞘孝趶摹侗狈缴糖椤獦鞘小侗狈缴糖椤獦鞘孝倌壳爸袊腄M雜志數(shù)量不下幾萬種，有人說中國的DM雜志面臨全線困局，這雖說是有些危言聳聽，但是DM雜志確實(shí)面臨著許多問題，值得我們思考。這些《樂清生活DM雜志》均是免費(fèi)放在大酒店、茶館以及一些休閑娛樂場所里給客人看的，沒有在市場上銷售，其目的是在《樂清生活DM雜志》上為一些公司及商家打廣告，從中收取該些公司及商家的廣告費(fèi)。并帶他們到工地現(xiàn)場、材料店現(xiàn)場去實(shí)實(shí)在在的看，當(dāng)場解說進(jìn)行培訓(xùn)。還有，通過工資來進(jìn)行考核。如何面對成都這種以中檔為主的消費(fèi)群體？答：目前公司的定位是：豪宅、商業(yè)、辦公。建立關(guān)系后，在不影響他們正常工作的情況下讓他們獲取利益。還有的小區(qū)銷售情況不佳，盲目進(jìn)駐會造成無客戶的情況。如果我們留了電話，就有了下一步爭取的機(jī)會?；蛘呷秉c(diǎn)不能及時去改正，那就像木桶定律一樣；如果木桶滲水，哪怕所有木板都高，但有一個低缺點(diǎn)，他的水也會流失得很快；如果每個木桶都有缺口，但是缺口高度都不會太低，那個木桶水流的仍會慢些。目前想開拓新的樓盤，與一個合作商合作，方式有：一、免費(fèi)客戶咨詢；二、現(xiàn)場銷售活動；三、免費(fèi)對他們員工進(jìn)行家裝知識培訓(xùn)；四、家裝現(xiàn)場解說。這就是中國向美國發(fā)出信息，不一定非要說：我們建交吧。大家可能有這樣的體會，有時候他一句話都沒說，但他一個皺眉、一個抽煙、一個聳肩、翹個二郎腿，都在向你傳達(dá)一個信息。這時你應(yīng)該怎樣做？你應(yīng)該表現(xiàn)出和他同樣的喜悅：”祝賀你，祝賀你！你女兒真聰明，你現(xiàn)在可以輕松一下了“。當(dāng)然，我們希望按理出牌，按真正的市場游戲規(guī)則來操作，但是在當(dāng)今的社會上，很多人并不按游戲規(guī)則來辦事，我們只能隨行就市。有的業(yè)務(wù)員不注意，當(dāng)客戶在看的時候，他在旁邊嘮嘮叨叨說個不停，吵得半死，不知道是聽你說，還是讓他看，攪得別人心里很煩，根本看不下去，效果當(dāng)然也很差。我們不是一錘子買賣。你今天跟他談的目的，就是要把你這個項(xiàng)目的賣點(diǎn)、亮點(diǎn)，充分地展示出來，就是要把你這個項(xiàng)目賣點(diǎn)亮點(diǎn)講好、講深、講透、講足、講活，你不僅要告訴他：你目前從這個項(xiàng)目能得到什么好處和利益。說完這個鋪墊之后，你再說：“老張，我給說個事，什么什么。你開始的三五句話，必須讓對方產(chǎn)生好印象，必須讓對方高興，必須抓住對方，讓對方產(chǎn)生興趣，打動對方。在場面上，一般我們只要幾個來回就可以基本摸清對方的底細(xì)，知道對方的斤兩，就知道他是吃幾碗飯的。一進(jìn)門你就要定好基調(diào)，我發(fā)現(xiàn)，如果你這個調(diào)子沒有定好，你到后面就會很被動。今天你叛若兩人。三分長相，七分打扮。如果你有時間，上午10：00請到清華企業(yè)家俱樂部來。不知大家是否有過這樣的經(jīng)歷：在電話里跟一個小姐談得很好，對方的聲音很甜，這時你在心里就會有種種的猜想，比如，猜想她，人長得肯定跟她的聲音一樣美，肯定漂亮；她的素質(zhì)一定很不錯；她氣質(zhì)一定會很高雅等等，就會有一種想和她見面的沖動，希望很快見到她。如果你前面工作準(zhǔn)備的好，你就可以減少失敗，順利地進(jìn)入到第三階段“面談”。確認(rèn)—— 通過上面的工作，可能出現(xiàn)兩種情況，一是對方有意向，約見成功，這當(dāng)然好，你就可以確定時間地點(diǎn)，進(jìn)入下一步“面談”。星期五我正好路過這里，我過來一下吧。如果花小錢能辦大事，能提高十倍二十倍的效益，我相信你一定會擠出錢來辦這個事。我相信，你真正了解這個項(xiàng)目之后，也許會感興趣。你看，你是明天上午還是下午我們見個面。跟進(jìn)的時候，有比較長的話要說，你可以先這樣說：喂，李總，你好！我是某某組委會的張春健，你現(xiàn)在說話方便嗎？如果你打他的手機(jī)，你可以這樣說：你身邊有坐機(jī)嗎？我打過來。“這位小姐很牛，就是不賣賬，這個時候你還繼續(xù)跟她說：你就告訴李軍，我是某某主委會的張春健。如果這個時候，你沒有一套應(yīng)對的方法，你就可能會敗下陣來，小姐一般都會這么說：老總不在，老總在開會。這里我們著重地講一講電話撒網(wǎng)的方法。唰、唰、唰......群發(fā)，一秒鐘可發(fā)幾百、上千個單位，現(xiàn)在有這樣的公司，專門為搞業(yè)務(wù)的發(fā)短信、發(fā)伊妹兒，省時省錢，效率高。因?yàn)閭髡婕堃痪硎鞘畮?、二十幾元錢，多了，客戶就會煩，不愿意接，也不愿意看。千萬不要忽視這一環(huán)節(jié)。團(tuán)隊(duì)中所有的業(yè)務(wù)員，兵分幾路，分條分塊，一個一個單位壓過去。書寫一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時候，寫不出來，那就大剎風(fēng)景了。你的特長、你的地位、你的品位、你的影響力等等，對方都可以從你的名片上看出來。在社交場上，我根本不需要過多的吹噓，別人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅長的行業(yè)。他并沒有寫：“記者”這兩個字，但有沒有“хх報社”這個品牌，效果力度完全不一樣。你的名片也許一轉(zhuǎn)眼就成了垃圾。在這里，我要送大家一句話：聽話照做，沒有錯?。ㄋ模?zhǔn)備好所需的道具 。我訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時，要求他們一定要這樣做?！裼^看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報、簡報等?！窳私饪蛻羲谄髽I(yè)的情況。不但如此，還能夠充分利用這樣的機(jī)會，獲得各方面的資訊和信息，同時還可以提高自己的社會知名度。對這點(diǎn)，我要提個醒：對幫忙的人，你要給別人相應(yīng)的報償。經(jīng)常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求，或者說明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好?！裆暇W(wǎng)查找。你的客戶在哪里呢？請你好好地想一想。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個通?。壕褪菨撛诳蛻舨欢?。在拜訪前，我對這個客戶的情況作了全面的調(diào)查，進(jìn)行了認(rèn)真的研究，對他們可能提出的問題作了各種設(shè)想和演練。為什么會這樣？就是沒有準(zhǔn)備好。而拉廣告贊助面對的人，一個高人，一個成功的人，象企業(yè)的老總和部門經(jīng)理。有這么多的活動要開展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協(xié)辦、冠名單位。當(dāng)然，一行有一行的門道，不同的行業(yè)、不同的項(xiàng)目拉廣告的說法是不同的，但我認(rèn)為他的套路是一樣的，只要大家掌握里面的精髓，看懂了這“迷蹤拳”里的一招一式，大家就能在自己的行業(yè)中舉一反三，觸類旁通，無往而不勝。拉廣告贊助是一個特種行業(yè)，也是一個充滿挑戰(zhàn)的職業(yè)。每天都有幾部影視劇開拍、有無數(shù)的會議、活動在舉行，有無數(shù)的培訓(xùn)在舉辦。而拉廣告贊助，什么也沒有，賣給別人的只是一個方案，一個操作者造得夢；第二，二者對象不同，一般推銷員，面對的是一般層次的人，是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。我們有些人沒有準(zhǔn)備好，或者根本就沒有準(zhǔn)備，就倉促上陣，結(jié)果是找一個就死一個，找二個就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。而是我準(zhǔn)備的比你充分。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。比如說：我過去在某法制報拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位、經(jīng)常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過問題的單位、與“法”掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營企業(yè)等等。●查閱行業(yè)出版物。●注意收集各種媒體上的廣告報道。有關(guān)系有面子會勝過一個公章；有時他的上級領(lǐng)導(dǎo)一出面，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程序，并且對方更容易信任你，接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。這樣，你能夠在比較短的時間內(nèi)，快速地建立起大量的人脈關(guān)系，建立起一些高層的、各個行業(yè)的人脈關(guān)系。比如，客戶的單位、職務(wù)、籍貫、所學(xué)專業(yè)、脾氣性格、興趣愛好、主要家庭情況、社會關(guān)系、如子女，愛人、親戚，與企業(yè)其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系，他有過什么突出的成績或近期有什么值得談的事例，如某報紙、雜志、電視臺是否曾采訪報道過，或在某項(xiàng)活動中他講過話等等。●還可以通過一些人際關(guān)系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關(guān)人員或該客戶的朋友聊天交談。這套最得體的臺詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。這樣做，是對你負(fù)責(zé)，對公司負(fù)責(zé)，對市場負(fù)責(zé)。誰見了都會煩：又是訂報紙拉廣告的來了。比如有些報社業(yè)務(wù)員，名片上打著：“хх報社”社會活動部 某某。在我的名片，也有一些頭銜，如：拉廣告贊助的第一教練?？傊粡埫?，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過得去。要列出圖表。小結(jié)：你準(zhǔn)備的越充分，越細(xì)致，你的結(jié)果就會越好。這里，側(cè)重地講幾種方法： 傳真—— 最好限定在1——2張，最多3張。利用電子戰(zhàn)，發(fā)伊妹兒，發(fā)短信。撒網(wǎng)用什么樣的工具？上面我們已經(jīng)介紹了6種。你打電話過去，一般情況她就會問你：請問你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認(rèn)識你嗎？等等。這個時候，你怎么辦？你可以繼續(xù)說：我是某某主委會的張春健，請給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室。如果他說不參加這個活動，你就沒戲了。但這十幾分鐘，也許對你的企業(yè)有很大的好處。你不了解就感興趣，反而就奇怪了?，F(xiàn)在的關(guān)鍵是如何把有限的資金用在刀刃上，讓他發(fā)揮最大的效益。有兩種說法：（1）好，你們盡快研究。你說對嗎？就當(dāng)我給你個信息員吧，如果你覺得這個信息有用，你就吸收，沒用，你當(dāng)了解一個信息吧，這沒有什么壞處。你前面付出的是什么，這一關(guān)回報的就是什么，不管是成功還是失敗，這就是規(guī)律。也就是說，在你還沒開口的之前，別人就把你給槍斃了。有一次，有個人約我，在電話里說：你好！你是張春健老師嗎？久聞你的大名，上次你在成功論壇上的演講非常地棒，我想跟你合作。俗話說，佛靠金裝，人靠衣裝。只聽他又說：那天，你在臺上那樣光彩照人，給人的印象好偉大。你越是拘謹(jǐn)，你就越?jīng)]戲，別人越看不起你。二、說一套扣人心弦的話術(shù)第一次見面時，人往往會用一種審視的眼光來看你、來判斷你。你就對她再也沒有什么感覺了，你就會覺得她的這個長相，這套衣服，是對