高級(jí)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)經(jīng)典教材(存儲(chǔ)版)
【正文】 42 Page 43 （一）信息資料的收集 ：主要了解經(jīng)銷(xiāo)商的基本信息以及對(duì)合作廠家的期望和要求，詢(xún)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)的品牌有何優(yōu)勢(shì)，款式？?jī)r(jià)位？服務(wù)？政策？ ：主要了解各類(lèi)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的銷(xiāo)售情況，市場(chǎng)中需要什么樣的產(chǎn)品，以及收集市場(chǎng)中的暢銷(xiāo)產(chǎn)品，并掌握暢銷(xiāo)原因。 Page 53 （ 1） 初次出差先從熟悉的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始拜訪，這些熟悉的經(jīng)銷(xiāo)商可以為你提供很多本城市的市場(chǎng)情況，更便于你對(duì)本市場(chǎng)的了解；如果對(duì)該市場(chǎng)比較熟悉了，則先拜訪陌生客戶(hù)，再拜訪熟悉的客戶(hù)，這樣有利于你收集到更真實(shí)準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息。 Page 56 拍攝內(nèi)容 拍攝元素 拍攝數(shù)量 拍攝建議 備注 商場(chǎng)外觀圖片 商場(chǎng)正面的所有事物 ?商場(chǎng)名稱(chēng)字體 ?商場(chǎng)的墻體廣告 ?停車(chē)場(chǎng)入口 ?綠化等 正面整體外觀圖 各3張 根據(jù)被拍攝物體的大小適當(dāng)調(diào)整拍攝地點(diǎn) ，建議站在距離商場(chǎng)正門(mén)80— 150米出取景 。 ?經(jīng)銷(xiāo)商的建議（市場(chǎng)，產(chǎn)品，價(jià)格，質(zhì)量）。其反饋的政策和價(jià)格信息和內(nèi)容不能有任何偏差，否則會(huì)影響公司決策的準(zhǔn)確性。準(zhǔn)確，無(wú)誤。 Page 65 業(yè)務(wù)人員應(yīng)該用專(zhuān)家的身份來(lái)要求自己 產(chǎn)品演示專(zhuān)家 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售專(zhuān)家 問(wèn)題解決專(zhuān)家 客戶(hù)服務(wù)專(zhuān)家 公共關(guān)系專(zhuān)家 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家 促銷(xiāo)推廣專(zhuān)家 Page 66 Page 67 ： 總結(jié)本次出差的經(jīng)驗(yàn)，整理出差所收集到的信息，并制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，形成書(shū)面文件。 ： 客戶(hù)有多少網(wǎng)絡(luò)，觀念是否跟得上，能否配合廠家的各項(xiàng)活動(dòng)，是否在當(dāng)?shù)負(fù)碛薪^對(duì)的占有量？是否強(qiáng)勢(shì)，能否保證市場(chǎng)秩序的良性運(yùn)轉(zhuǎn)、資金實(shí)力、回款能力。新產(chǎn)品跟綜和促銷(xiāo)信息的跟蹤，要求連續(xù)性，才會(huì)有此較完整和準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)客戶(hù)的年度銷(xiāo)售政策和最新出臺(tái)的政策與價(jià)格變動(dòng)，要求區(qū)域經(jīng)理在第一時(shí)間反饋并以文字的形式或提前電話(huà)通知銷(xiāo)售助理，以保我司決策的及時(shí)性。 ?人脈關(guān)系（競(jìng)爭(zhēng)敵友，廠商關(guān)系，社會(huì)關(guān)系，工程網(wǎng)絡(luò)）。 （ 4）做好當(dāng)天工作的總結(jié)及第二天的計(jì)劃，包括制定工作線路，和交通工具的選擇，向直接上屬匯報(bào)工作，并抄送一份給蘇總。 酒店預(yù)定，銷(xiāo)售員出差最好選擇連鎖酒店，如 7天酒店、如家快捷酒店、莫泰 168等等，最好辦理以上酒店的會(huì)員（大部分地方的火車(chē)站、汽車(chē)站都有以上酒店的銷(xiāo)售員，可以免費(fèi)辦理會(huì)員），以方便酒店預(yù)定。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？ Page 33 Page 34 Page 35 ⑴ 根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)部提出的月銷(xiāo)售目標(biāo)，制定本轄區(qū)月度銷(xiāo)售具體實(shí)施計(jì)劃； ⑵ 在本轄區(qū)內(nèi)建立分銷(xiāo)網(wǎng)及擴(kuò)大公司產(chǎn)品覆蓋率，有計(jì)劃性、目的性地開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)； ⑶ 按照企業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃和程序開(kāi)展產(chǎn)品推廣活動(dòng)，介紹產(chǎn)品并提供相應(yīng)資料； ⑷ 代表公司與客戶(hù)洽談業(yè)務(wù)、進(jìn)行商務(wù)談判； ⑸ 負(fù)責(zé)合同的執(zhí)行工作，與客戶(hù)協(xié)調(diào)，以及貨款的準(zhǔn)時(shí)回籠； ⑹ 負(fù)責(zé)對(duì)所管轄的專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、入店培訓(xùn)、貨品陳列、公關(guān)促銷(xiāo)等工作； ⑺ 負(fù)責(zé)同所轄區(qū)域的客戶(hù)密切聯(lián)絡(luò)，進(jìn)行客戶(hù)拜訪、調(diào)查，并對(duì)客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)性支持； Page 36 ⑻ 評(píng)價(jià)、確認(rèn)經(jīng)銷(xiāo)商信用程度與能力； ⑼ 開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，收集市場(chǎng)信息，發(fā)掘潛在客戶(hù)，并將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況反饋給銷(xiāo)售部； ⑽ 負(fù)責(zé)對(duì)客戶(hù)意見(jiàn)和投訴的接待，協(xié)調(diào)溝通和處理，與客戶(hù)建立良好關(guān)系，以維護(hù)企業(yè)形象； ⑾ 建立客戶(hù)資料卡及客戶(hù)檔案，完成相關(guān)銷(xiāo)售報(bào)表； ⑿ 參加公司召開(kāi)的銷(xiāo)售會(huì)議或組織的培訓(xùn)； ⒀ 了解客戶(hù)的銷(xiāo)售狀況，分析原因，并提出解決方案；
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