【正文】 去管理 20%的重要客戶 ? 根據(jù) 2： 8法則，總是存在著“少數(shù)”有實(shí)力與有能力的經(jīng)銷商，掌握著區(qū)域“多數(shù)”銷售流量。 謝謝！ 。 ? 清楚你的產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率，銷售狀況，了解有無積壓，如果有大量的滯銷庫存，經(jīng)銷商不給你結(jié)款也是正常。對付款不及時的客戶，除了依照賬期長短不同而制定相對應(yīng)的供貨價格外，還可以終止促銷禮品、樣品的配送和取消年終返利和獎金。 ? 第五，經(jīng)營方向。主要是進(jìn)貨的時間、頻率及數(shù)量，如果客戶在淡季多次大批量進(jìn)貨，顯然是不正常之舉。 ? 第三，選擇時間。 ? 第二，做好貨款分類。 ? 第二，與客戶的一兩個屬員建立起牢固的私人感情，讓他成為自己的“內(nèi)應(yīng)”或“線人”，毫不保留地把客戶的相關(guān)情況“告密”給自己，如負(fù)責(zé)人在不在、公司帳上是否有錢、來公司結(jié)賬的人多不多等等。有時客戶會說：“您看，我公司生意現(xiàn)在這么差，資金周轉(zhuǎn)確實(shí)困難，能不能緩幾天再結(jié)？”對這種“借口”在表示“理解”的同時，也應(yīng)借機(jī)向他訴說自己的為難之處： 約定結(jié)款時間是今天，如果今天不回款，領(lǐng)導(dǎo)會說自己辦事不力，將被炒魷魚； 公司已經(jīng)幾個月沒給我發(fā)工資了，自己能否拿到工資、獎金全靠這次能否回款了。一來可以搶在別的業(yè)務(wù)人員之前，讓客戶將有限的資金先支付給自己；二來不給客戶留下話柄，“叫你某時某刻來，你不來，現(xiàn)在好了，錢都被其他公司結(jié)走了”；“不巧，老板剛走，沒人簽字，我不敢付款” ?? ? 形成一個客戶可感知的結(jié)款習(xí)慣。其實(shí)，這種擔(dān)心大可不必：第一，事先說明，顯示了自己合作以誠的原則；第二，減少了后期業(yè)務(wù)過程中的后遺癥和一些不必要的麻煩。 ? 和客戶確認(rèn)約定的完成時間。 ? 了解客戶的重點(diǎn)終端體系和二級客戶的銷售情況。對客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)的指導(dǎo)。讓 他離不開你。 結(jié)果：經(jīng)銷商更敬佩你做事認(rèn)真塌實(shí)，對市場有思路。劍 氣到處對手無法靠近。對新 產(chǎn)品信息，價格信息，質(zhì)量反饋、售后服務(wù)要進(jìn)行跟蹤。 隨身攜帶記事本 記下拜訪內(nèi)容；這絕對是一個好的工作習(xí)慣。 只有成為代理商眼中的專家，他才會相信你能給他帶來收益，才更愿意配合你的工作，這時候才有利于你工作的展開。 ? 如果某渠道沒有理想客戶，寧愿空著。 先治窮，后治亂 經(jīng)銷商的目的就是為了賺錢，對經(jīng)銷商的管理也只能建立在賺錢的基礎(chǔ)上才能有效，因此對經(jīng)銷商的管理首先是個利益的問題，就是要先給經(jīng)銷商設(shè)計掙錢模式，然后再制定嚴(yán)格的市場管理制度 首先要搞清楚代理商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品有多少利潤空間，他的盈虧平衡點(diǎn)是多少 無論你想做什么，你都必須考慮代理商是否盈利 獎勵大，還是獎勵好 A：獎勵大就是結(jié)果為導(dǎo)向的政策，獎勵好是過程為導(dǎo)向的政策，需要嚴(yán)格的管理，需要對營銷過程進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控和紀(jì)錄，區(qū)域市場的精耕細(xì)作沒有管理過程是根本行不通的。 ? 發(fā)展和管理代理商的全過程必須考慮代理商所關(guān)心的問題。 服務(wù) — 市場資訊服務(wù) ? 及時收集區(qū)域內(nèi)的各種市場信息，經(jīng)過篩選后及時向代理商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)作業(yè)需求的資訊。 經(jīng)銷商與渠道 生產(chǎn)商 代理商 分銷商 終端 消費(fèi)者 渠道： ？ ？ 產(chǎn)品的分銷流程 制 造 商 代 理 商 批發(fā)商 批零商 終 端 代 理 商 消 費(fèi) 者 102026051015202530生產(chǎn) 銷售 代理 終端分銷價格走勢分銷的渠道盈利模式 渠道的各個環(huán)節(jié)都有利可圖，因而產(chǎn)生穩(wěn)定的合作關(guān)系 代理商的作用 ? 地位 重要的流通環(huán)節(jié) ? 特征 具有較大的經(jīng)營規(guī)模 具有較強(qiáng)的資金能力和一定的商業(yè)信譽(yù) 具有相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò) ? 作用 了解市場、適應(yīng)市場 具有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)，能提高產(chǎn)品進(jìn)入市場的速度 分?jǐn)偭魍ㄟ^程中的風(fēng)險 起步階段 成熟階段 起步階段需求： 溝通、指導(dǎo)、 培訓(xùn)、授權(quán) 快速增長階段需求： 培訓(xùn)、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持 成熟階段需求： 進(jìn)一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤 代理商成長不同階段的需求 ? 經(jīng)濟(jì)效益 — 與直接操作相比節(jié)約了成本 ? 處理前線問題 — 經(jīng)銷商在區(qū)域市場擁有強(qiáng)大的人脈資源，有利于產(chǎn)品得到快速推廣能更好的做好終端和消費(fèi)者的服務(wù)。 有實(shí)力不一定有信用，不重視本企業(yè)的產(chǎn)品一定做不好市場，有些經(jīng)銷商會借助自身的實(shí)力要求特殊的政策或不接受管理，這是廠家所擔(dān)心的。 ? 把握競爭合作的尺度，每個人都要借助他人的智慧完成自已人生的超越 ? 良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，干小事靠自已干大事靠團(tuán)隊(duì)，沒有完美的人但有完美的團(tuán)隊(duì) ? 在企業(yè)中做人比做事更重要，做人就必須依靠團(tuán)隊(duì)的欣賞。你想擁有多大成就，取決于你愿意承擔(dān)多大責(zé)任。 高效的團(tuán)隊(duì)具有競爭的優(yōu)勢 ， 并能極大地提 高企業(yè)的績效 。從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)精英 消費(fèi)品行業(yè)區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)教材 什么是業(yè)務(wù)精英 先進(jìn)的營銷理論 正確的工作方法 積極的工作態(tài)度 業(yè)務(wù)精英 成為一個業(yè)務(wù)精英的基本條件 ?樂于溝通 ?善于總結(jié) ?精于分析 ?勇于挑戰(zhàn) ?敢于創(chuàng)新 不斷的學(xué)習(xí)，彌補(bǔ)自己的弱點(diǎn)，把自己的強(qiáng)點(diǎn)發(fā)揮到最強(qiáng)。 一個真 正的團(tuán)隊(duì)一般是由技能互補(bǔ) 、 相互信任 ， 有共同目的 、 共同業(yè)績目標(biāo) ， 相互負(fù)責(zé)的優(yōu)秀成員組成 。 3 忠誠是對企業(yè)利益的負(fù)責(zé)，對團(tuán)隊(duì)事業(yè)的負(fù)責(zé)，對自已工作的負(fù)責(zé) 對公司忠誠 盡職盡責(zé)做好每一件事，對你的工作不管得失勇于承擔(dān)。貓驚呆了，立馬低下了頭，羞澀的說：死鬼，你太突然了。 第二部分：服務(wù)代理商的營銷理論 認(rèn)識代理商 服務(wù)代理商 管理代理商 1認(rèn)識經(jīng)銷商 我們是通過經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，不是賣產(chǎn)品給經(jīng)銷商 我們要經(jīng)銷商還是要代理商 ?大品牌找經(jīng)銷商 大品牌運(yùn)作市場能力很強(qiáng)，而且強(qiáng)調(diào)密集做市場，對市場進(jìn)行深度開發(fā)，對經(jīng)銷商的角色定位是分銷商，經(jīng)銷商主要起物流配送的作用 ?小品牌找代理商 小品牌開發(fā)運(yùn)作市場能力不強(qiáng)，就希望找一個能代替自己運(yùn)作市場的經(jīng)銷商，對經(jīng)銷商的角色定位是代理商 我們哪些市場需要的是經(jīng)銷商，哪些市場需要的是代理商？？ 經(jīng)銷商的三大市場職能 ? 提供下線客戶（有集中度的） ? 提供下線客戶的分銷 ? 提供下線客戶的管理 在廠家積極參與區(qū)域市場運(yùn)作的時候，以前全職全能的經(jīng)銷商就變成有限職能的經(jīng)銷商，這是市場發(fā)展的必然趨勢 我們需要什么樣的經(jīng)銷商 以做市場為目的的經(jīng)銷商，他們在區(qū)域市場形成了有效的客戶覆蓋，有相當(dāng)集中度的下線客戶。 － 通常發(fā)生于制造商初期沒有強(qiáng)大實(shí)力和品牌優(yōu)勢。 服務(wù) 供應(yīng)狀況服務(wù) ? 了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，避免對代理商來說銷售情況良好的產(chǎn)品發(fā)生斷貨。 服務(wù) — 產(chǎn)品知識服務(wù) ? 成為公司產(chǎn)品基本知識的 “ 專家 ” ，了解公司不同品種、不同包裝產(chǎn)品的特性，并向代理商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行灌輸。 廠商博弈經(jīng)銷商 是伙伴還是對手，對廠家而言，經(jīng)銷商扮演著多種角色，讓廠家對待經(jīng)銷商時不得不受角色沖突的煎熬，在戰(zhàn)略層次上經(jīng)銷商是廠家的伙伴，在戰(zhàn)術(shù)層次上經(jīng)銷商是廠家的競爭對手，這是廠家博弈經(jīng)銷商的困境根源。 第三部分：區(qū)域經(jīng)理的工作方法 ? 3區(qū)域市場的正確規(guī)劃 ? 3讓自己成為專家 ? 3客戶拜訪 7劍 ? 3客戶拜訪實(shí)戰(zhàn) ? 3和業(yè)績最直接的三項(xiàng)工作 ? 3應(yīng)收款管理 ? 3二八法則和 PDCA ? 3精于總結(jié)，善于分析 31 區(qū)域市場的規(guī)劃 思路決定出路，布局決定結(jié)局。 ? 你能給代理商帶來新的營銷理念。” 與客戶交談中不接電話 銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時，決不接電話。 結(jié)果： 代理商感覺你非常懂這個行業(yè)和這個區(qū)域市場，敬業(yè)、專業(yè)，客戶對你只有 尊重和重視 經(jīng)銷商從此以后不敢小看你！ 天山七劍第二式 /游龍劍 劍之特性：劍未到聲先到。 清點(diǎn)庫存 了解客戶的庫存情況以便于更了解產(chǎn)品銷售情況，質(zhì)量問題，以及資金 的管理控制 結(jié)果： 你對經(jīng)銷商的實(shí)際銷售情況了如指掌； 可以幫助經(jīng)銷商減少斷貨、壓貨等風(fēng)險； 讓你的建議定單有理有據(jù)。七劍中最亮的一 把，會越打越耀眼。 佩服：你做的事他十幾年都沒做到。 ? 信息準(zhǔn)備 ：主要為客戶方面的信息，同時還包括競爭產(chǎn)品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢 ? 數(shù)據(jù)準(zhǔn)備 ：拜訪客戶月，周銷售報表，單品銷售分析，合同期銷售情況和應(yīng)收款狀況，代理商主要系統(tǒng)品項(xiàng)資料和銷售情況分析，提升計劃等 ? 方案準(zhǔn)備 ：調(diào)整方案，促銷方案，等書面方案的準(zhǔn)備 ? 形象及心態(tài)準(zhǔn)備 ：訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素 到達(dá)目的地 五檢查五了解 ? 檢查經(jīng)銷商的庫存，分析