【導讀】方佩，河北廊坊舞蹈學校校長兼首席培訓師。她的挑戰(zhàn)是如何低成本?？焖偬岣哒猩藬?？價格而不會引起學員家長的反抗？最后，怎樣才能吸引并留住最優(yōu)秀。在不到30分鐘的電話咨詢中，我快速聚焦到她最大的機會和問題，不管你從事何種行業(yè)，相信這些方法和手。方佩：考級、不考級各占50％。方佩：300元四個月，和800元一年。方佩：30－50人吧?？藖啠壕褪腔?000就可以賺9000，是吧，這是最保守的。

　　

【正文】 檢測結果對他意味著什么。 我想 80%的客戶的水都是有問題的，你告訴客戶，如果有問 題請馬上打電話，然后我們會送一套產品到你家，幫你安裝 你只需要交一個訂金?? 你可以把客戶的身份證、家庭住址登記下來，你幫他把設備 裝好，同時再給他幾套檢測水的手段，讓他每天或者每星期， 能夠對過濾過的水和沒過濾的水進行一個比較，這樣在這段 時間內，他會非常清楚，你這個東西確實不一樣。 你可以對 他講，一個星期后，如果你覺得沒用，我把設備 卸下，把押金退給你；如果你覺得有用，你再補齊余款就行 了。很簡單，沒有壓力！你覺得這樣，成交會不會變得更加容易呢？ 周少梅：會。 劉克亞：為什么要留幾套試劑給他？因為要讓他自我說服，他需要相 信這個東西可以起作用，當然前提是，你這個東西確實不一 樣。這樣銷售應該很容易。還有，我建議你去掉會議營銷， 因為它有兩大問題。一個是成本，但這不是最大的問題，更 重要的是，你需要把很多人集中起來，這是一個難事。 我現在給你改的流程，是很簡單的，任何時候你都可以成交， 但你需要 幾個好的電話接線員，他們的工作就是讓客戶同意 你去他家安裝，這個應該很容易。然后你給客戶一個星期的 體驗時間，這是讓他進行自我成交，但客戶沒有任何的壓力。 這是第二，對你銷售流程做了一個改進。 第三個你需要做的是??讓客戶推薦客戶，這應該是一個不 錯的手段。但我認為你給客戶回扣，這不是一個很有吸引力 的點，我相信真正買你六千塊或者三千塊東西的人，應該不 屬于經濟很緊張的人群，他們可能不在乎你回扣的幾百塊 錢。你應該送給他們一個特別的禮物，譬如說，這些人喜歡 出國旅游，那你就送他一個境外游的抽獎機會，你說，我 們 每個月會有抽獎名額，這樣可能對他更有意義。 對于抽獎的機會，你可以找一個旅游公司，你說，我們一起 合作，你給我最低的價格，只能是成本價，一分錢不能多， 為什么？因為我在幫你宣傳。假如說，你 100個人抽 1 個， 你送他，譬如香港 5日游， 4000塊錢，那成本價可能也就 20xx 來塊錢，但是你賣掉 100個設備，你已經賺了很多錢，對吧？ 所以你琢磨一下，就是你的銷售流程設計的不對。 周少梅：恩。有非常多的啟發(fā)和領悟。 劉克亞：我的咨詢，一般十五分鐘，就能夠給你幾個很有價值的啟發(fā)， 同時在最后的幾分鐘，我想再給你 幾個想法，就是賺錢有三 種方法。 一，提高成交率。來 100個潛在客戶你成交 2個和 20個是 完全不一樣的，所以你的第一個注意力必須聚焦在這里。如 果你不能提高成交率，那其它的東西都在浪費。 你們?yōu)槭裁撮_始不成交呢，就是你們整個程序的設計有問 題，整個銷售流程有問題，所以我現在給你改了個銷售流程， 讓你的成交變得毫無壓力，這樣你的成交率會提高，這是第 一個賺錢的方法。 第二個賺錢的方法，就是讓已經成交的客戶還有重復購買的 機會。這對你意味著兩件事。一、你是不是每年還賣給他化 學藥品之類的東西？是否進行定期的更換 ？多長的周期？ 周少梅：豪華型的六千多的一款，時間會比較長一些， 510年。 劉克亞：所以基本上很少？ 周少梅：對。 劉克亞：當然還有很多種方法，但我們今天沒有那么多時間探討，有 一點很重要，你可以讓客戶幫你介紹更多的客戶。為什么 呢？如果他很注重水的質量，那他也會影響他周圍的朋友。 我?guī)湍阍O計的是毫無壓力的成交法，所以他會愿意幫你推薦，這應該非常有效。這是第二點。 第三點，就是反過來，讓更多的潛在客戶找到你。目前，你 只有一種方法 —— 發(fā)傳單，這是非常無效的，因為傳單帶來 的潛在客戶的質量不高。但就算你仍然 在發(fā)傳單，你用我?guī)? 你設計的流程，成交率也會有很大的不同。 為什么呢？你原來發(fā)傳單目的是要讓潛在客戶來參加你的 會議，現在你發(fā)傳單的目的是讓他領一個免費的自測系統， 哪一個更容易？ 周少梅：肯定是第二個。 劉克亞：所以嘛！但我認為，你還有很多其它的方法可以嘗試，譬如 說，在無錫，有很多相對中高檔的診所，每一個診所都有很 多客戶，這些客戶應該說，他們對生命健康是有講究的，所 以他們會愿意花錢買健康。你可以找到這些客戶源，我想在 無錫找上三家、五家應該不成問題。 你說，我可以以你們的名義，為你們的客戶提供一個 2小 的水保健、水衛(wèi)生的講座；或者只要是你們的老客戶，我 們將為他們提供一個免費水質量檢測。這樣你以它的名義 把傳單或信件發(fā)出去，命中率應該很高。如果你自己發(fā)， 發(fā)出去 10封信，可能有 3個來，如果他們發(fā)，可能就有 6 個，為什么？因為信任不一樣，對他們而言，你是一個陌 生人。 這就是一種杠桿借力，懂了嗎？你要的客戶已經在別人的 魚塘里了，你到處去發(fā)傳單，就相當于你在大海里撈魚， 我現在教你的是，到別人的魚塘里去釣魚，哪一個更有效？ 周少梅：肯定是別人的魚塘。 劉克亞：但是你需要跟這些塘主協商好，你為他的客戶提供 一個免費 的講座，比如說 2個小時的水講座，講衛(wèi)生、講安全、講營 養(yǎng)，對塘主來說，就是為他的客戶創(chuàng)造了一個價值，但他無 需承擔其它的費用。 或者你可以說，如果有人在一年內購買，我可以給你提成， 但我覺得你先不要這樣說，如果有難度你再說。如果你走一 圈，找到 10家這樣的塘主，應該有 3家愿意合作。你需 要先跟這 3家合作起來，好了之后，再把這個好消息傳播給 另外 7家原先沒有同意的，這樣可能又有兩家愿意合作。然 后，你再把這 10家擴展到 20家、 30家，這樣是不是很容易？ 應該比你發(fā)傳單效果好多了。 周少梅：對。 劉克亞：還有一個辦法，你當地有什么報紙？ 周少梅：《快報》。 劉克亞：在《快報》登分類廣告應該沒有多少錢，一次幾百塊錢，你 可以這樣登，“ 95%的可能性，你現在每天喝的水有問題，這 對你的生命質量會有很嚴重的影響??打電話免費獲得我 們的自測系統，在一分鐘之內你就知道，你的水有沒有問 題？”這樣，應該有很多人打電話給你。 假如說你花 500塊錢，有 10個人打電話，最后成交一單， 你也賺，對嗎 ? 周少梅：對。 劉克亞：還有，假如說你這個廣告是在星期一做的，因為你事先賺了 錢，所以你可以在星期二、星期三各做一期， 然后你測試哪 一個時段更好？其實花不了多少錢，你都可以做，可以測試??賺錢應該是一件很容易的事情。 周少梅：聽您說了之后，我才覺得賺錢是很容易的事情。我又總結了 一個新的找客戶的方法，我簡單和您說一下，就是我們最差 的一款設備是 460元的，我想把這個產品送給那些擁有我客 戶資源的人。 劉克亞：也可以，做為禮物送給他。 周少梅：比如賣電器的、賣空調的。然后我就收他一個安裝費。 劉克亞：可以，這樣你前面就沒有損失，而且你還抓住了一個潛在客 戶，然后你再幫他升級。你是從哪里得到這個啟發(fā)的？ 周少梅：從那個鏡前燈的 案例中。 劉克亞：這個想法非常好，你現在對杠桿借力有一些感覺了。 周少梅：這樣很容易就把客戶找出來了。 劉克亞：對，我剛才給你很多想法，你回去之后，先把這些想法整理 一下，把值得做的東西，排一個順序，然后一個一個去實踐。 你記住我的理念，從成功走向成功，你首先要把一件事情做 成功了，然后再去放大，這樣更容易！ 就像在報紙做廣告一樣，我不會讓你一次性先登一個整版 的，我讓你先登一個分類的廣告，測試一下，就是這個道理。 周少梅：恩，這樣我的思路更清晰了，前面找客戶加上后面您給我 的 這些想法，我一定會好好地運用。 劉克亞：我相信，這些想法會讓你少走很多彎路，讓你的賺錢變得更 加輕松！好，那就這樣，再見！ 周少梅：謝謝克亞老師，再見！