【導(dǎo)讀】方佩，河北廊坊舞蹈學(xué)校校長(zhǎng)兼首席培訓(xùn)師。她的挑戰(zhàn)是如何低成本?？焖偬岣哒猩藬?shù)？?jī)r(jià)格而不會(huì)引起學(xué)員家長(zhǎng)的反抗？最后，怎樣才能吸引并留住最優(yōu)秀。在不到30分鐘的電話咨詢中，我快速聚焦到她最大的機(jī)會(huì)和問(wèn)題，不管你從事何種行業(yè)，相信這些方法和手。方佩：考級(jí)、不考級(jí)各占50％。方佩：300元四個(gè)月，和800元一年。方佩：30－50人吧?？藖啠壕褪腔?000就可以賺9000，是吧，這是最保守的。

　　

【正文】 檢測(cè)結(jié)果對(duì)他意味著什么。 我想 80%的客戶的水都是有問(wèn)題的，你告訴客戶，如果有問(wèn) 題請(qǐng)馬上打電話，然后我們會(huì)送一套產(chǎn)品到你家，幫你安裝 你只需要交一個(gè)訂金?? 你可以把客戶的身份證、家庭住址登記下來(lái)，你幫他把設(shè)備 裝好，同時(shí)再給他幾套檢測(cè)水的手段，讓他每天或者每星期， 能夠?qū)^(guò)濾過(guò)的水和沒(méi)過(guò)濾的水進(jìn)行一個(gè)比較，這樣在這段 時(shí)間內(nèi)，他會(huì)非常清楚，你這個(gè)東西確實(shí)不一樣。 你可以對(duì) 他講，一個(gè)星期后，如果你覺(jué)得沒(méi)用，我把設(shè)備 卸下，把押金退給你；如果你覺(jué)得有用，你再補(bǔ)齊余款就行 了。很簡(jiǎn)單，沒(méi)有壓力！你覺(jué)得這樣，成交會(huì)不會(huì)變得更加容易呢？ 周少梅：會(huì)。 劉克亞：為什么要留幾套試劑給他？因?yàn)橐屗晕艺f(shuō)服，他需要相 信這個(gè)東西可以起作用，當(dāng)然前提是，你這個(gè)東西確實(shí)不一 樣。這樣銷售應(yīng)該很容易。還有，我建議你去掉會(huì)議營(yíng)銷， 因?yàn)樗袃纱髥?wèn)題。一個(gè)是成本，但這不是最大的問(wèn)題，更 重要的是，你需要把很多人集中起來(lái)，這是一個(gè)難事。 我現(xiàn)在給你改的流程，是很簡(jiǎn)單的，任何時(shí)候你都可以成交， 但你需要 幾個(gè)好的電話接線員，他們的工作就是讓客戶同意 你去他家安裝，這個(gè)應(yīng)該很容易。然后你給客戶一個(gè)星期的 體驗(yàn)時(shí)間，這是讓他進(jìn)行自我成交，但客戶沒(méi)有任何的壓力。 這是第二，對(duì)你銷售流程做了一個(gè)改進(jìn)。 第三個(gè)你需要做的是??讓客戶推薦客戶，這應(yīng)該是一個(gè)不 錯(cuò)的手段。但我認(rèn)為你給客戶回扣，這不是一個(gè)很有吸引力 的點(diǎn)，我相信真正買你六千塊或者三千塊東西的人，應(yīng)該不 屬于經(jīng)濟(jì)很緊張的人群，他們可能不在乎你回扣的幾百塊 錢。你應(yīng)該送給他們一個(gè)特別的禮物，譬如說(shuō)，這些人喜歡 出國(guó)旅游，那你就送他一個(gè)境外游的抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，你說(shuō)，我 們 每個(gè)月會(huì)有抽獎(jiǎng)名額，這樣可能對(duì)他更有意義。 對(duì)于抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，你可以找一個(gè)旅游公司，你說(shuō)，我們一起 合作，你給我最低的價(jià)格，只能是成本價(jià)，一分錢不能多， 為什么？因?yàn)槲以趲湍阈麄鳌＜偃缯f(shuō)，你 100個(gè)人抽 1 個(gè)， 你送他，譬如香港 5日游， 4000塊錢，那成本價(jià)可能也就 20xx 來(lái)塊錢，但是你賣掉 100個(gè)設(shè)備，你已經(jīng)賺了很多錢，對(duì)吧？ 所以你琢磨一下，就是你的銷售流程設(shè)計(jì)的不對(duì)。 周少梅：恩。有非常多的啟發(fā)和領(lǐng)悟。 劉克亞：我的咨詢，一般十五分鐘，就能夠給你幾個(gè)很有價(jià)值的啟發(fā)， 同時(shí)在最后的幾分鐘，我想再給你 幾個(gè)想法，就是賺錢有三 種方法。 一，提高成交率。來(lái) 100個(gè)潛在客戶你成交 2個(gè)和 20個(gè)是 完全不一樣的，所以你的第一個(gè)注意力必須聚焦在這里。如 果你不能提高成交率，那其它的東西都在浪費(fèi)。 你們?yōu)槭裁撮_(kāi)始不成交呢，就是你們整個(gè)程序的設(shè)計(jì)有問(wèn) 題，整個(gè)銷售流程有問(wèn)題，所以我現(xiàn)在給你改了個(gè)銷售流程， 讓你的成交變得毫無(wú)壓力，這樣你的成交率會(huì)提高，這是第 一個(gè)賺錢的方法。 第二個(gè)賺錢的方法，就是讓已經(jīng)成交的客戶還有重復(fù)購(gòu)買的 機(jī)會(huì)。這對(duì)你意味著兩件事。一、你是不是每年還賣給他化 學(xué)藥品之類的東西？是否進(jìn)行定期的更換 ？多長(zhǎng)的周期？ 周少梅：豪華型的六千多的一款，時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng)一些， 510年。 劉克亞：所以基本上很少？ 周少梅：對(duì)。 劉克亞：當(dāng)然還有很多種方法，但我們今天沒(méi)有那么多時(shí)間探討，有 一點(diǎn)很重要，你可以讓客戶幫你介紹更多的客戶。為什么 呢？如果他很注重水的質(zhì)量，那他也會(huì)影響他周圍的朋友。 我?guī)湍阍O(shè)計(jì)的是毫無(wú)壓力的成交法，所以他會(huì)愿意幫你推薦，這應(yīng)該非常有效。這是第二點(diǎn)。 第三點(diǎn)，就是反過(guò)來(lái)，讓更多的潛在客戶找到你。目前，你 只有一種方法 —— 發(fā)傳單，這是非常無(wú)效的，因?yàn)閭鲉螏?lái) 的潛在客戶的質(zhì)量不高。但就算你仍然 在發(fā)傳單，你用我?guī)? 你設(shè)計(jì)的流程，成交率也會(huì)有很大的不同。 為什么呢？你原來(lái)發(fā)傳單目的是要讓潛在客戶來(lái)參加你的 會(huì)議，現(xiàn)在你發(fā)傳單的目的是讓他領(lǐng)一個(gè)免費(fèi)的自測(cè)系統(tǒng)， 哪一個(gè)更容易？ 周少梅：肯定是第二個(gè)。 劉克亞：所以嘛！但我認(rèn)為，你還有很多其它的方法可以嘗試，譬如 說(shuō)，在無(wú)錫，有很多相對(duì)中高檔的診所，每一個(gè)診所都有很 多客戶，這些客戶應(yīng)該說(shuō)，他們對(duì)生命健康是有講究的，所 以他們會(huì)愿意花錢買健康。你可以找到這些客戶源，我想在 無(wú)錫找上三家、五家應(yīng)該不成問(wèn)題。 你說(shuō)，我可以以你們的名義，為你們的客戶提供一個(gè) 2小 的水保健、水衛(wèi)生的講座；或者只要是你們的老客戶，我 們將為他們提供一個(gè)免費(fèi)水質(zhì)量檢測(cè)。這樣你以它的名義 把傳單或信件發(fā)出去，命中率應(yīng)該很高。如果你自己發(fā)， 發(fā)出去 10封信，可能有 3個(gè)來(lái)，如果他們發(fā)，可能就有 6 個(gè)，為什么？因?yàn)樾湃尾灰粯?，?duì)他們而言，你是一個(gè)陌 生人。 這就是一種杠桿借力，懂了嗎？你要的客戶已經(jīng)在別人的 魚塘里了，你到處去發(fā)傳單，就相當(dāng)于你在大海里撈魚， 我現(xiàn)在教你的是，到別人的魚塘里去釣魚，哪一個(gè)更有效？ 周少梅：肯定是別人的魚塘。 劉克亞：但是你需要跟這些塘主協(xié)商好，你為他的客戶提供 一個(gè)免費(fèi) 的講座，比如說(shuō) 2個(gè)小時(shí)的水講座，講衛(wèi)生、講安全、講營(yíng) 養(yǎng)，對(duì)塘主來(lái)說(shuō)，就是為他的客戶創(chuàng)造了一個(gè)價(jià)值，但他無(wú) 需承擔(dān)其它的費(fèi)用。 或者你可以說(shuō)，如果有人在一年內(nèi)購(gòu)買，我可以給你提成， 但我覺(jué)得你先不要這樣說(shuō)，如果有難度你再說(shuō)。如果你走一 圈，找到 10家這樣的塘主，應(yīng)該有 3家愿意合作。你需 要先跟這 3家合作起來(lái)，好了之后，再把這個(gè)好消息傳播給 另外 7家原先沒(méi)有同意的，這樣可能又有兩家愿意合作。然 后，你再把這 10家擴(kuò)展到 20家、 30家，這樣是不是很容易？ 應(yīng)該比你發(fā)傳單效果好多了。 周少梅：對(duì)。 劉克亞：還有一個(gè)辦法，你當(dāng)?shù)赜惺裁磮?bào)紙？ 周少梅：《快報(bào)》。 劉克亞：在《快報(bào)》登分類廣告應(yīng)該沒(méi)有多少錢，一次幾百塊錢，你 可以這樣登，“ 95%的可能性，你現(xiàn)在每天喝的水有問(wèn)題，這 對(duì)你的生命質(zhì)量會(huì)有很嚴(yán)重的影響??打電話免費(fèi)獲得我 們的自測(cè)系統(tǒng)，在一分鐘之內(nèi)你就知道，你的水有沒(méi)有問(wèn) 題？”這樣，應(yīng)該有很多人打電話給你。 假如說(shuō)你花 500塊錢，有 10個(gè)人打電話，最后成交一單， 你也賺，對(duì)嗎 ? 周少梅：對(duì)。 劉克亞：還有，假如說(shuō)你這個(gè)廣告是在星期一做的，因?yàn)槟闶孪荣嵙? 錢，所以你可以在星期二、星期三各做一期， 然后你測(cè)試哪 一個(gè)時(shí)段更好？其實(shí)花不了多少錢，你都可以做，可以測(cè)試??賺錢應(yīng)該是一件很容易的事情。 周少梅：聽(tīng)您說(shuō)了之后，我才覺(jué)得賺錢是很容易的事情。我又總結(jié)了 一個(gè)新的找客戶的方法，我簡(jiǎn)單和您說(shuō)一下，就是我們最差 的一款設(shè)備是 460元的，我想把這個(gè)產(chǎn)品送給那些擁有我客 戶資源的人。 劉克亞：也可以，做為禮物送給他。 周少梅：比如賣電器的、賣空調(diào)的。然后我就收他一個(gè)安裝費(fèi)。 劉克亞：可以，這樣你前面就沒(méi)有損失，而且你還抓住了一個(gè)潛在客 戶，然后你再幫他升級(jí)。你是從哪里得到這個(gè)啟發(fā)的？ 周少梅：從那個(gè)鏡前燈的 案例中。 劉克亞：這個(gè)想法非常好，你現(xiàn)在對(duì)杠桿借力有一些感覺(jué)了。 周少梅：這樣很容易就把客戶找出來(lái)了。 劉克亞：對(duì)，我剛才給你很多想法，你回去之后，先把這些想法整理 一下，把值得做的東西，排一個(gè)順序，然后一個(gè)一個(gè)去實(shí)踐。 你記住我的理念，從成功走向成功，你首先要把一件事情做 成功了，然后再去放大，這樣更容易！ 就像在報(bào)紙做廣告一樣，我不會(huì)讓你一次性先登一個(gè)整版 的，我讓你先登一個(gè)分類的廣告，測(cè)試一下，就是這個(gè)道理。 周少梅：恩，這樣我的思路更清晰了，前面找客戶加上后面您給我 的 這些想法，我一定會(huì)好好地運(yùn)用。 劉克亞：我相信，這些想法會(huì)讓你少走很多彎路，讓你的賺錢變得更 加輕松！好，那就這樣，再見(jiàn)！ 周少梅：謝謝克亞老師，再見(jiàn)！