【正文】 2 5月 29日 5月 31日 富康家世界三樓大廳 影迷牌 15 5月 19日 5月 31日 富康家世界三樓大廳 舞臺及背景畫面 1 5月 30日 5月 31日 富康家世界三樓大廳 音箱設(shè)備 1 5月 30日 5月 31日 富康家世界三樓大廳 LCD 1 5月 30日 5月 31日 富康家世界三樓大廳 雙虎沙發(fā)、茶幾 1 5月 30日 5月 31日 富康家世界三樓大廳 張鐵林影視作品集錦 2 5月 30日 5月 31日 富康家世界三樓大廳 禮品：酒泉衛(wèi)星發(fā)射臺模型 1 5月 19日 5月 31日 富康家世界三樓大廳 鮮花 1 5月 30日 5月 31日 富康家世界三樓大廳 茶水、果盤 供四人 5月 30日 5月 31日 富康家世界三樓大廳 文房四寶 1 5月 30日 5月 31日 富康家世界三樓大廳 開業(yè)慶典 充氣拱門、充氣老虎 2 5月 19日 6月 1日 富康家世界雙虎專賣店門 太陽傘 100 5月 19日 6月 1日 富康家世界雙虎專賣店門 條幅 20 5月 19日 6月 1日 富康家世界雙虎專賣店門 胸花 50 5月 31日 6月 1日 富康家世界雙虎專賣店門 禮炮 8 5月 31日 6月 1日 富康家世界雙虎專賣店門 簽到臺、簽字筆、臺卡、簽名薄 1套 5月 31日 6月 1日 富康家世界雙虎專賣店門 舞臺及背景畫面 1 5月 31日 6月 1日 富康家世界雙虎專賣店門 主持人腳本 2 5月 29日 6月 1日 富康家世界雙虎專賣店門 茶水、果盤 供 100人 5月 31日 6月 1日 富康家世界雙虎專賣店門 彩帶、托盤、剪刀 1套 5月 31日 6月 1日 富康家世界雙虎專賣店門 禮儀人員 10 5月 29日 6月 1日 富康家世界雙虎專賣店門 演藝人員 8 5月 29日 6月 1日 富康家世界雙虎專賣店門 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 ―雙虎開業(yè)慶 相約張鐵林 ” 項目物料完成投放統(tǒng)計表 制作組 物料 數(shù)量 完成時間 投放組 投放時間 投放地點 物料組 經(jīng)銷商接待 簽到臺 1 5月 28日 公關(guān)活動組 5月 30日 酒泉飯店 簽到薄 1 5月 19日 5月 30日 酒泉飯店 簽字筆 一盒 5月 19日 5月 30日 酒泉飯店 簽到區(qū)背景畫面 1 5月 19日 5月 30日 酒泉飯店 嘉賓證 1 5月 26日 5月 30日 酒泉飯店 禮品袋 1 5月 26日 5月 30日 酒泉飯店 房卡 1 5月 28日 5月 30日 酒泉飯店 歡迎條幅 2 5月 19日 5月 30日 酒泉飯店 車輛運輸 車貼 15 5月 26日 車輛運輸組 5月 30日 接待車 路線圖 其它 活動流程表 50 5月 19日 物料組 5月 20日 每位工作人員 對講機(jī) 13 5月 28日 5月 30日 每個項目組長 工作證 50 5月 20日 5月 30日 每位工作人員 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 ―雙虎開業(yè)慶 相約張鐵林 ” 媒體邀請表 媒體單位 媒體人數(shù) 聯(lián)系人 聯(lián)系方式 行程安排 ―雙虎開業(yè)慶 相約張鐵林 ” 嘉賓邀請表 嘉賓姓名 嘉賓身份 聯(lián)系方式 行程安排 ―雙虎開業(yè)慶 相約張鐵林 ” 經(jīng)銷商邀請表 專賣店名稱 經(jīng)銷商姓名 聯(lián)系方式 行程安排 ―雙虎開業(yè)慶 相約張鐵林 ” 重點客戶邀請表 客戶名稱 客戶身份 聯(lián)系方式 行程安排 其它相關(guān)表格 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 三、項目實施 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 信息編碼： 開業(yè)促銷活動主視覺 將雙虎開業(yè)、張鐵林之間的聯(lián)系，即光雙虎專賣店即有機(jī)會與張鐵林親蜜接觸作為本次信息傳播的核心拆求點。以黃色為主色體，群山，酒泉著名景點嘉峪關(guān)城樓剪影作為主背景，體現(xiàn)大氣、恢弘的氣勢。以站在雙虎家私牌匾下，張鐵林揮舞拳頭、豎大拇指，來傳達(dá)雙虎品牌是大品牌，連張鐵林都禁不住為其喝彩稱贊。在畫面右下角，以地圖形式，注明雙虎專賣店地理位置，比文字表達(dá)更具可視性和直觀性。 案例分析 —酒泉 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 廣告投放：電視廣告 電視廣告方面，在酒泉電視臺、肅州電視臺、酒鋼電視臺投入了 15秒的促銷廣告，有效的覆蓋了酒泉及周邊縣區(qū)。廣告內(nèi)容以雙虎攜手張鐵林愛心助學(xué)捐款活動、張鐵林簽售、產(chǎn)品特價信息為主。 案例分析 —酒泉 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 戶外廣告 道 旗 天橋廣告、車身廣告 在戶外廣告方面，廣告的投放區(qū)域主要聚中在賣場周邊，而市內(nèi)各主干道和人流聚集地卻缺乏投放，另外投放周期短，從而使信息傳播的覆蓋面和時效性打大折扣。 案例分析 —酒泉 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 廣告投放 賣場戶外廣告 可充分利用賣場周邊的廣告資源，投放活動廣告。投放位置以消費者行進(jìn)的必經(jīng)之地為佳。賣場廣告具有針對性強(qiáng)（受眾具有明確的購買任務(wù)和欲望）的特點，但傳播范圍較窄，在消費者的購買決策過程中具有一定的影響力，但對其購前的信息收集階段具有局限性。 案例分析 —酒泉 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 報刊廣告具有受眾面廣，受眾人群較為固定，但時效性差的特點。在投放報刊廣告時，因報刊中信息繁多，消費者具有選擇性的觀注和記憶。因此，廣告內(nèi)容應(yīng)醒目，突出活動中最具吸引力的信息，爭取在第一時間引起消費者的關(guān)注。 廣告投放 —報刊廣告 案例分析 —酒泉 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 廣告 POP陳列 在賣場周邊及張鐵林下榻的酒泉賓館，投放了太陽傘、充氣拱門、充氣老虎等廣告陳列物料。投放的點的輻射性不強(qiáng)，同時投放時間較短，同樣存在信息傳播范圍窄和時效性不強(qiáng)的局限性。 案例分析 —酒泉 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 DM單派發(fā) 在活動前期，組織人員統(tǒng)一著印有雙虎家私的服裝，在人流聚集區(qū)、各大商場、小區(qū)，向消費者贈送印有雙虎家私的圓珠筆，再派發(fā) DM單，從而使受眾悅愉的接受。贈送印有雙虎標(biāo)志的廣告物，對品牌的標(biāo)志的展露具有幫助。 在 DM單派發(fā)方面，對派發(fā)人員的監(jiān)管，一定要到位。不然會造成人力和物力的浪費，同時浪費信息傳播時機(jī)。 案例分析 —酒泉 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 廣告運用分析： 綜上所述，酒泉開業(yè)活動在廣告宣傳方面，雖然運用了較多媒介，但對各種媒介的優(yōu)勢運用不足。在電視和報刊廣告方面，投放周期短，頻率低，在戶外廣告方面，投放區(qū)域窄，在 DM單派發(fā)方面人員監(jiān)管力度不夠，出現(xiàn)了派發(fā)人員消極怠工的現(xiàn)象。幸而因明星效應(yīng)，信息的關(guān)注度和口頭傳播較好，對信息的傳播起到了一定的彌補(bǔ)作用。 另外在店內(nèi) POP陳列方式，對雙虎企業(yè)信息的展示相對缺乏，應(yīng)增加消費者對企業(yè)認(rèn)知的渠道，如在專賣店放置關(guān)于企業(yè)介紹，企業(yè)實力展示方面的陳列物。 案例分析 —酒泉 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 人員促銷： 人員銷售是企業(yè)派銷售人員直接同目標(biāo)市場的顧客建立聯(lián)系，傳遞信息，促進(jìn)商品和服務(wù)銷售的活動。銷售人員包括：導(dǎo)購員、區(qū)域經(jīng)理、售后安裝人員以及其他直接同消費者接觸的銷售人員。 酒泉安總對導(dǎo)購員進(jìn)行培訓(xùn) 酒泉安總對售后安裝、服務(wù)進(jìn)行培訓(xùn) 案例分析 —酒泉 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 人員促銷運用分析： 在活動前期，派專人拜訪重要客戶，派向其派發(fā)邀請函和精品圖片供其參考，之后以回收產(chǎn)品圖片為由，上門回訪，從而根據(jù)其需求進(jìn)行深度溝通。 在活動進(jìn)行時，派優(yōu)秀的導(dǎo)購員對重要客戶進(jìn)行一對一服務(wù)，從而保證了大單的簽訂。 酒泉在導(dǎo)購員的培訓(xùn)和管理上做得相當(dāng)出色，這對銷量的提升，起到了很大的推動作用。 在進(jìn)行人員促銷時，一定要注意，導(dǎo)購人員應(yīng)有統(tǒng)一的形象和標(biāo)準(zhǔn)，同時應(yīng)具備良好的商務(wù)禮義和專業(yè)導(dǎo)購技能。當(dāng)消費者對品牌認(rèn)知度不高時，往往會將對導(dǎo)購員的印象、信任度嫁接到最終對企業(yè)和產(chǎn)品的印象和信任度上。因此，活動前對導(dǎo)購員的培訓(xùn)尤其重要。 案例分析 —酒泉 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 營業(yè)推廣： 為快速提升產(chǎn)品在短期內(nèi)的銷量，在終端市場中，營業(yè)推廣是最常用的促銷手段之一。常有的營業(yè)推廣方式有：買贈、抽獎、折扣返點、捆綁銷售、送優(yōu)惠券等等，其核心是通過優(yōu)惠的價格和各種讓利益措施來吸引消費者，刺激其購買欲望，創(chuàng)造新的市場需求。 在做營業(yè)推廣時，首先要明確雙虎在當(dāng)?shù)仄放菩蜗蠛椭髁髻徺I人群。不同人群應(yīng)采取不同的策略。如過于頻繁的采用低折扣、低價格的讓利策略，會讓消費者認(rèn)為雙虎產(chǎn)品具有巨大的利潤空間，對產(chǎn)品價格產(chǎn)生不信任感和對產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑。降低了雙虎品牌在其心中的品牌檔次，同時易陷入與競爭對手拼價格的惡性競爭，傷害了品牌的長期利益。因此，在兼顧短期利益的同時，應(yīng)不斷加強(qiáng)品牌的附加值，如加強(qiáng)賣場形象和導(dǎo)購員專業(yè)素質(zhì)，加強(qiáng)售前、售中、售后的服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)與客戶間的聯(lián)系，建立良好的客情關(guān)系，重視客戶的終身價值，加強(qiáng)品牌形象的塑造等等。做到短期利益與長期利益兼顧有之。 案例分析 —酒泉 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 酒泉開業(yè)營業(yè)推廣策略： 最主采用了買贈、特價、價格四舍五送法、明星簽售的促銷方式。 特價產(chǎn)品： 以利潤低，即將下市的產(chǎn)品作為主打物價產(chǎn)品，爭對經(jīng)濟(jì)型消費者，提供了 6款特價產(chǎn)品供其選擇。 四舍 5送： 對銷量、利潤、款式較好的中檔產(chǎn)品，主要針對中等收入家庭，價格上 5000，就采用價格四舍 5送法，如價格為 8760元，就送價值 500元的禮品，如價格為 8450元，就舍去 450元。其方式限即不影響產(chǎn)品的價值，又讓消費者感覺得到了實惠。 明星合影： 對高價值產(chǎn)品，主要針對重要客戶，并采用與張鐵林合影的方式，體現(xiàn)對重要客戶的尊重，讓其個人從值得到體現(xiàn)，滿足了渴望得到人們尊重的心理需求。 簽名買贈： 凡金額達(dá)到一定額度，就可與張鐵林面對面，獲得其親筆簽名的禮品。因張鐵林的介入，使禮品的附加值大大增加，對消費者更具吸引力。 案例分析 —酒泉 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 公共關(guān)系： 公共關(guān)系注重企業(yè)與公眾間的溝通交流，通過溝通交流，提高彼此的相互了解和認(rèn)同。公關(guān)活動比廣告更具公信力、號召力、溝通性強(qiáng)，更注重企業(yè)的長期利益。有效的公共活動，能幫助企業(yè)，建立良好的社會形象和營銷環(huán)境。 本次酒泉開業(yè)，開展的公關(guān)活動有，“張鐵林新聞發(fā)布會”、“雙虎愛心助學(xué)活動”、“張鐵林酒泉游”、“張鐵林影迷會”、“雙虎酒泉專賣店開業(yè)慶典”、“雙虎家私答謝宴會”等活動。 案例分析 —酒泉 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 公共活動：“雙虎開業(yè)慶 攜手張鐵林” 張鐵林酒泉行程新聞發(fā)布會 案例分析 本次開業(yè)特別舉行了張鐵林酒泉行程新聞發(fā)布會，并邀請了酒泉電視臺、肅州電視臺、嘉峪關(guān)電視臺、酒泉日報、酒鋼日報、蘭州日報、飛天周刊等新聞媒體單位，向其介紹、通告本次活動雙虎家私愛心助學(xué)、張鐵林行程安排等活動信息，并回答了記者問。 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 公共活動：“雙虎愛心助學(xué)活動” 為塑造雙虎家私具有高度社會責(zé)任感的企業(yè)公民形象，關(guān)心支持西部的教育事業(yè)，特攜手張鐵林及社會各界愛心人士，開展了“雙虎家私愛心助學(xué)”活動。受捐學(xué)校組織學(xué)校師生，統(tǒng)一著雙虎文化衫，列隊歡迎愛心人士的到來。雙虎家私領(lǐng)導(dǎo)、張鐵林及酒泉教育部官員一行先參觀了學(xué)校教育設(shè)施，之后在學(xué)校操場舉行了現(xiàn)場捐贈儀式。在現(xiàn)場捐贈活動中，雙虎家私酒泉專賣店、甘青經(jīng)銷商及社會各界愛心人士捐款捐物近10萬元。在活動中，張鐵林的現(xiàn)場揮墨，將寫好的字畫進(jìn)行拍賣，共拍得兩萬元，并全數(shù)捐贈給學(xué)校。本次活動中， 酒泉電視臺、肅州電視臺、嘉峪關(guān)電視臺、酒泉日報、酒鋼日報、蘭州日報、飛天周刊等新聞媒體單位進(jìn)行了全程的跟蹤報道。 案例分析 —酒泉 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 公共活動：“雙虎愛心助學(xué)活動” 張鐵林與酒泉領(lǐng)導(dǎo)新切握手 市民在等待張鐵林的到來 學(xué)校師生身著雙虎 T恤，隊列歡迎 甘青總經(jīng)銷商孫總發(fā)言 雙虎家私領(lǐng)導(dǎo)、張鐵林、教育部官員與學(xué)校師生合影 捐證儀式現(xiàn)場 案例分析 —酒泉 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 公共關(guān)系：“張鐵林酒泉游” 愛心助學(xué)活動結(jié)束后，雙虎家私及張鐵林在市領(lǐng)導(dǎo)的陪同下，參觀了酒泉公園、嘉峪關(guān)等歷史名勝古跡。以此形式，讓張鐵林在人流聚集的公眾現(xiàn)合出現(xiàn)，增加其曝