【正文】 2 5月 29日 5月 31日 富康家世界三樓大廳 影迷牌 15 5月 19日 5月 31日 富康家世界三樓大廳 舞臺(tái)及背景畫(huà)面 1 5月 30日 5月 31日 富康家世界三樓大廳 音箱設(shè)備 1 5月 30日 5月 31日 富康家世界三樓大廳 LCD 1 5月 30日 5月 31日 富康家世界三樓大廳 雙虎沙發(fā)、茶幾 1 5月 30日 5月 31日 富康家世界三樓大廳 張鐵林影視作品集錦 2 5月 30日 5月 31日 富康家世界三樓大廳 禮品：酒泉衛(wèi)星發(fā)射臺(tái)模型 1 5月 19日 5月 31日 富康家世界三樓大廳 鮮花 1 5月 30日 5月 31日 富康家世界三樓大廳 茶水、果盤(pán) 供四人 5月 30日 5月 31日 富康家世界三樓大廳 文房四寶 1 5月 30日 5月 31日 富康家世界三樓大廳 開(kāi)業(yè)慶典 充氣拱門(mén)、充氣老虎 2 5月 19日 6月 1日 富康家世界雙虎專(zhuān)賣(mài)店門(mén) 太陽(yáng)傘 100 5月 19日 6月 1日 富康家世界雙虎專(zhuān)賣(mài)店門(mén) 條幅 20 5月 19日 6月 1日 富康家世界雙虎專(zhuān)賣(mài)店門(mén) 胸花 50 5月 31日 6月 1日 富康家世界雙虎專(zhuān)賣(mài)店門(mén) 禮炮 8 5月 31日 6月 1日 富康家世界雙虎專(zhuān)賣(mài)店門(mén) 簽到臺(tái)、簽字筆、臺(tái)卡、簽名薄 1套 5月 31日 6月 1日 富康家世界雙虎專(zhuān)賣(mài)店門(mén) 舞臺(tái)及背景畫(huà)面 1 5月 31日 6月 1日 富康家世界雙虎專(zhuān)賣(mài)店門(mén) 主持人腳本 2 5月 29日 6月 1日 富康家世界雙虎專(zhuān)賣(mài)店門(mén) 茶水、果盤(pán) 供 100人 5月 31日 6月 1日 富康家世界雙虎專(zhuān)賣(mài)店門(mén) 彩帶、托盤(pán)、剪刀 1套 5月 31日 6月 1日 富康家世界雙虎專(zhuān)賣(mài)店門(mén) 禮儀人員 10 5月 29日 6月 1日 富康家世界雙虎專(zhuān)賣(mài)店門(mén) 演藝人員 8 5月 29日 6月 1日 富康家世界雙虎專(zhuān)賣(mài)店門(mén) 雙 虎 家 私 終 端 促 銷(xiāo) 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 ―雙虎開(kāi)業(yè)慶 相約張鐵林 ” 項(xiàng)目物料完成投放統(tǒng)計(jì)表 制作組 物料 數(shù)量 完成時(shí)間 投放組 投放時(shí)間 投放地點(diǎn) 物料組 經(jīng)銷(xiāo)商接待 簽到臺(tái) 1 5月 28日 公關(guān)活動(dòng)組 5月 30日 酒泉飯店 簽到薄 1 5月 19日 5月 30日 酒泉飯店 簽字筆 一盒 5月 19日 5月 30日 酒泉飯店 簽到區(qū)背景畫(huà)面 1 5月 19日 5月 30日 酒泉飯店 嘉賓證 1 5月 26日 5月 30日 酒泉飯店 禮品袋 1 5月 26日 5月 30日 酒泉飯店 房卡 1 5月 28日 5月 30日 酒泉飯店 歡迎條幅 2 5月 19日 5月 30日 酒泉飯店 車(chē)輛運(yùn)輸 車(chē)貼 15 5月 26日 車(chē)輛運(yùn)輸組 5月 30日 接待車(chē) 路線(xiàn)圖 其它 活動(dòng)流程表 50 5月 19日 物料組 5月 20日 每位工作人員 對(duì)講機(jī) 13 5月 28日 5月 30日 每個(gè)項(xiàng)目組長(zhǎng) 工作證 50 5月 20日 5月 30日 每位工作人員 雙 虎 家 私 終 端 促 銷(xiāo) 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 ―雙虎開(kāi)業(yè)慶 相約張鐵林 ” 媒體邀請(qǐng)表 媒體單位 媒體人數(shù) 聯(lián)系人 聯(lián)系方式 行程安排 ―雙虎開(kāi)業(yè)慶 相約張鐵林 ” 嘉賓邀請(qǐng)表 嘉賓姓名 嘉賓身份 聯(lián)系方式 行程安排 ―雙虎開(kāi)業(yè)慶 相約張鐵林 ” 經(jīng)銷(xiāo)商邀請(qǐng)表 專(zhuān)賣(mài)店名稱(chēng) 經(jīng)銷(xiāo)商姓名 聯(lián)系方式 行程安排 ―雙虎開(kāi)業(yè)慶 相約張鐵林 ” 重點(diǎn)客戶(hù)邀請(qǐng)表 客戶(hù)名稱(chēng) 客戶(hù)身份 聯(lián)系方式 行程安排 其它相關(guān)表格 雙 虎 家 私 終 端 促 銷(xiāo) 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 三、項(xiàng)目實(shí)施 雙 虎 家 私 終 端 促 銷(xiāo) 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 信息編碼： 開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)主視覺(jué) 將雙虎開(kāi)業(yè)、張鐵林之間的聯(lián)系，即光雙虎專(zhuān)賣(mài)店即有機(jī)會(huì)與張鐵林親蜜接觸作為本次信息傳播的核心拆求點(diǎn)。以黃色為主色體，群山，酒泉著名景點(diǎn)嘉峪關(guān)城樓剪影作為主背景，體現(xiàn)大氣、恢弘的氣勢(shì)。以站在雙虎家私牌匾下，張鐵林揮舞拳頭、豎大拇指，來(lái)傳達(dá)雙虎品牌是大品牌，連張鐵林都禁不住為其喝彩稱(chēng)贊。在畫(huà)面右下角，以地圖形式，注明雙虎專(zhuān)賣(mài)店地理位置，比文字表達(dá)更具可視性和直觀(guān)性。 案例分析 —酒泉 雙 虎 家 私 終 端 促 銷(xiāo) 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 廣告投放：電視廣告 電視廣告方面，在酒泉電視臺(tái)、肅州電視臺(tái)、酒鋼電視臺(tái)投入了 15秒的促銷(xiāo)廣告，有效的覆蓋了酒泉及周邊縣區(qū)。廣告內(nèi)容以雙虎攜手張鐵林愛(ài)心助學(xué)捐款活動(dòng)、張鐵林簽售、產(chǎn)品特價(jià)信息為主。 案例分析 —酒泉 雙 虎 家 私 終 端 促 銷(xiāo) 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 戶(hù)外廣告 道 旗 天橋廣告、車(chē)身廣告 在戶(hù)外廣告方面，廣告的投放區(qū)域主要聚中在賣(mài)場(chǎng)周邊，而市內(nèi)各主干道和人流聚集地卻缺乏投放，另外投放周期短，從而使信息傳播的覆蓋面和時(shí)效性打大折扣。 案例分析 —酒泉 雙 虎 家 私 終 端 促 銷(xiāo) 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 廣告投放 賣(mài)場(chǎng)戶(hù)外廣告 可充分利用賣(mài)場(chǎng)周邊的廣告資源，投放活動(dòng)廣告。投放位置以消費(fèi)者行進(jìn)的必經(jīng)之地為佳。賣(mài)場(chǎng)廣告具有針對(duì)性強(qiáng)（受眾具有明確的購(gòu)買(mǎi)任務(wù)和欲望）的特點(diǎn)，但傳播范圍較窄，在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中具有一定的影響力，但對(duì)其購(gòu)前的信息收集階段具有局限性。 案例分析 —酒泉 雙 虎 家 私 終 端 促 銷(xiāo) 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 報(bào)刊廣告具有受眾面廣，受眾人群較為固定，但時(shí)效性差的特點(diǎn)。在投放報(bào)刊廣告時(shí)，因報(bào)刊中信息繁多，消費(fèi)者具有選擇性的觀(guān)注和記憶。因此，廣告內(nèi)容應(yīng)醒目，突出活動(dòng)中最具吸引力的信息，爭(zhēng)取在第一時(shí)間引起消費(fèi)者的關(guān)注。 廣告投放 —報(bào)刊廣告 案例分析 —酒泉 雙 虎 家 私 終 端 促 銷(xiāo) 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 廣告 POP陳列 在賣(mài)場(chǎng)周邊及張鐵林下榻的酒泉賓館，投放了太陽(yáng)傘、充氣拱門(mén)、充氣老虎等廣告陳列物料。投放的點(diǎn)的輻射性不強(qiáng)，同時(shí)投放時(shí)間較短，同樣存在信息傳播范圍窄和時(shí)效性不強(qiáng)的局限性。 案例分析 —酒泉 雙 虎 家 私 終 端 促 銷(xiāo) 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 DM單派發(fā) 在活動(dòng)前期，組織人員統(tǒng)一著印有雙虎家私的服裝，在人流聚集區(qū)、各大商場(chǎng)、小區(qū)，向消費(fèi)者贈(zèng)送印有雙虎家私的圓珠筆，再派發(fā) DM單，從而使受眾悅愉的接受。贈(zèng)送印有雙虎標(biāo)志的廣告物，對(duì)品牌的標(biāo)志的展露具有幫助。 在 DM單派發(fā)方面，對(duì)派發(fā)人員的監(jiān)管，一定要到位。不然會(huì)造成人力和物力的浪費(fèi)，同時(shí)浪費(fèi)信息傳播時(shí)機(jī)。 案例分析 —酒泉 雙 虎 家 私 終 端 促 銷(xiāo) 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 廣告運(yùn)用分析： 綜上所述，酒泉開(kāi)業(yè)活動(dòng)在廣告宣傳方面，雖然運(yùn)用了較多媒介，但對(duì)各種媒介的優(yōu)勢(shì)運(yùn)用不足。在電視和報(bào)刊廣告方面，投放周期短，頻率低，在戶(hù)外廣告方面，投放區(qū)域窄，在 DM單派發(fā)方面人員監(jiān)管力度不夠，出現(xiàn)了派發(fā)人員消極怠工的現(xiàn)象。幸而因明星效應(yīng)，信息的關(guān)注度和口頭傳播較好，對(duì)信息的傳播起到了一定的彌補(bǔ)作用。 另外在店內(nèi) POP陳列方式，對(duì)雙虎企業(yè)信息的展示相對(duì)缺乏，應(yīng)增加消費(fèi)者對(duì)企業(yè)認(rèn)知的渠道，如在專(zhuān)賣(mài)店放置關(guān)于企業(yè)介紹，企業(yè)實(shí)力展示方面的陳列物。 案例分析 —酒泉 雙 虎 家 私 終 端 促 銷(xiāo) 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 人員促銷(xiāo)： 人員銷(xiāo)售是企業(yè)派銷(xiāo)售人員直接同目標(biāo)市場(chǎng)的顧客建立聯(lián)系，傳遞信息，促進(jìn)商品和服務(wù)銷(xiāo)售的活動(dòng)。銷(xiāo)售人員包括：導(dǎo)購(gòu)員、區(qū)域經(jīng)理、售后安裝人員以及其他直接同消費(fèi)者接觸的銷(xiāo)售人員。 酒泉安總對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行培訓(xùn) 酒泉安總對(duì)售后安裝、服務(wù)進(jìn)行培訓(xùn) 案例分析 —酒泉 雙 虎 家 私 終 端 促 銷(xiāo) 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 人員促銷(xiāo)運(yùn)用分析： 在活動(dòng)前期，派專(zhuān)人拜訪(fǎng)重要客戶(hù)，派向其派發(fā)邀請(qǐng)函和精品圖片供其參考，之后以回收產(chǎn)品圖片為由，上門(mén)回訪(fǎng)，從而根據(jù)其需求進(jìn)行深度溝通。 在活動(dòng)進(jìn)行時(shí)，派優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)重要客戶(hù)進(jìn)行一對(duì)一服務(wù)，從而保證了大單的簽訂。 酒泉在導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)和管理上做得相當(dāng)出色，這對(duì)銷(xiāo)量的提升，起到了很大的推動(dòng)作用。 在進(jìn)行人員促銷(xiāo)時(shí)，一定要注意，導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)有統(tǒng)一的形象和標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)應(yīng)具備良好的商務(wù)禮義和專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)技能。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知度不高時(shí)，往往會(huì)將對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的印象、信任度嫁接到最終對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的印象和信任度上。因此，活動(dòng)前對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)尤其重要。 案例分析 —酒泉 雙 虎 家 私 終 端 促 銷(xiāo) 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 營(yíng)業(yè)推廣： 為快速提升產(chǎn)品在短期內(nèi)的銷(xiāo)量，在終端市場(chǎng)中，營(yíng)業(yè)推廣是最常用的促銷(xiāo)手段之一。常有的營(yíng)業(yè)推廣方式有：買(mǎi)贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、折扣返點(diǎn)、捆綁銷(xiāo)售、送優(yōu)惠券等等，其核心是通過(guò)優(yōu)惠的價(jià)格和各種讓利益措施來(lái)吸引消費(fèi)者，刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望，創(chuàng)造新的市場(chǎng)需求。 在做營(yíng)業(yè)推廣時(shí)，首先要明確雙虎在當(dāng)?shù)仄放菩蜗蠛椭髁髻?gòu)買(mǎi)人群。不同人群應(yīng)采取不同的策略。如過(guò)于頻繁的采用低折扣、低價(jià)格的讓利策略，會(huì)讓消費(fèi)者認(rèn)為雙虎產(chǎn)品具有巨大的利潤(rùn)空間，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)生不信任感和對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑。降低了雙虎品牌在其心中的品牌檔次，同時(shí)易陷入與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，傷害了品牌的長(zhǎng)期利益。因此，在兼顧短期利益的同時(shí)，應(yīng)不斷加強(qiáng)品牌的附加值，如加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)形象和導(dǎo)購(gòu)員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，加強(qiáng)售前、售中、售后的服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)與客戶(hù)間的聯(lián)系，建立良好的客情關(guān)系，重視客戶(hù)的終身價(jià)值，加強(qiáng)品牌形象的塑造等等。做到短期利益與長(zhǎng)期利益兼顧有之。 案例分析 —酒泉 雙 虎 家 私 終 端 促 銷(xiāo) 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 酒泉開(kāi)業(yè)營(yíng)業(yè)推廣策略： 最主采用了買(mǎi)贈(zèng)、特價(jià)、價(jià)格四舍五送法、明星簽售的促銷(xiāo)方式。 特價(jià)產(chǎn)品： 以利潤(rùn)低，即將下市的產(chǎn)品作為主打物價(jià)產(chǎn)品，爭(zhēng)對(duì)經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)者，提供了 6款特價(jià)產(chǎn)品供其選擇。 四舍 5送： 對(duì)銷(xiāo)量、利潤(rùn)、款式較好的中檔產(chǎn)品，主要針對(duì)中等收入家庭，價(jià)格上 5000，就采用價(jià)格四舍 5送法，如價(jià)格為 8760元，就送價(jià)值 500元的禮品，如價(jià)格為 8450元，就舍去 450元。其方式限即不影響產(chǎn)品的價(jià)值，又讓消費(fèi)者感覺(jué)得到了實(shí)惠。 明星合影： 對(duì)高價(jià)值產(chǎn)品，主要針對(duì)重要客戶(hù)，并采用與張鐵林合影的方式，體現(xiàn)對(duì)重要客戶(hù)的尊重，讓其個(gè)人從值得到體現(xiàn)，滿(mǎn)足了渴望得到人們尊重的心理需求。 簽名買(mǎi)贈(zèng)： 凡金額達(dá)到一定額度，就可與張鐵林面對(duì)面，獲得其親筆簽名的禮品。因張鐵林的介入，使禮品的附加值大大增加，對(duì)消費(fèi)者更具吸引力。 案例分析 —酒泉 雙 虎 家 私 終 端 促 銷(xiāo) 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 公共關(guān)系： 公共關(guān)系注重企業(yè)與公眾間的溝通交流，通過(guò)溝通交流，提高彼此的相互了解和認(rèn)同。公關(guān)活動(dòng)比廣告更具公信力、號(hào)召力、溝通性強(qiáng)，更注重企業(yè)的長(zhǎng)期利益。有效的公共活動(dòng)，能幫助企業(yè)，建立良好的社會(huì)形象和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。 本次酒泉開(kāi)業(yè)，開(kāi)展的公關(guān)活動(dòng)有，“張鐵林新聞發(fā)布會(huì)”、“雙虎愛(ài)心助學(xué)活動(dòng)”、“張鐵林酒泉游”、“張鐵林影迷會(huì)”、“雙虎酒泉專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)慶典”、“雙虎家私答謝宴會(huì)”等活動(dòng)。 案例分析 —酒泉 雙 虎 家 私 終 端 促 銷(xiāo) 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 公共活動(dòng)：“雙虎開(kāi)業(yè)慶 攜手張鐵林” 張鐵林酒泉行程新聞發(fā)布會(huì) 案例分析 本次開(kāi)業(yè)特別舉行了張鐵林酒泉行程新聞發(fā)布會(huì)，并邀請(qǐng)了酒泉電視臺(tái)、肅州電視臺(tái)、嘉峪關(guān)電視臺(tái)、酒泉日?qǐng)?bào)、酒鋼日?qǐng)?bào)、蘭州日?qǐng)?bào)、飛天周刊等新聞媒體單位，向其介紹、通告本次活動(dòng)雙虎家私愛(ài)心助學(xué)、張鐵林行程安排等活動(dòng)信息，并回答了記者問(wèn)。 雙 虎 家 私 終 端 促 銷(xiāo) 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 公共活動(dòng)：“雙虎愛(ài)心助學(xué)活動(dòng)” 為塑造雙虎家私具有高度社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)公民形象，關(guān)心支持西部的教育事業(yè)，特?cái)y手張鐵林及社會(huì)各界愛(ài)心人士，開(kāi)展了“雙虎家私愛(ài)心助學(xué)”活動(dòng)。受捐學(xué)校組織學(xué)校師生，統(tǒng)一著雙虎文化衫，列隊(duì)歡迎愛(ài)心人士的到來(lái)。雙虎家私領(lǐng)導(dǎo)、張鐵林及酒泉教育部官員一行先參觀(guān)了學(xué)校教育設(shè)施，之后在學(xué)校操場(chǎng)舉行了現(xiàn)場(chǎng)捐贈(zèng)儀式。在現(xiàn)場(chǎng)捐贈(zèng)活動(dòng)中，雙虎家私酒泉專(zhuān)賣(mài)店、甘青經(jīng)銷(xiāo)商及社會(huì)各界愛(ài)心人士捐款捐物近10萬(wàn)元。在活動(dòng)中，張鐵林的現(xiàn)場(chǎng)揮墨，將寫(xiě)好的字畫(huà)進(jìn)行拍賣(mài)，共拍得兩萬(wàn)元，并全數(shù)捐贈(zèng)給學(xué)校。本次活動(dòng)中， 酒泉電視臺(tái)、肅州電視臺(tái)、嘉峪關(guān)電視臺(tái)、酒泉日?qǐng)?bào)、酒鋼日?qǐng)?bào)、蘭州日?qǐng)?bào)、飛天周刊等新聞媒體單位進(jìn)行了全程的跟蹤報(bào)道。 案例分析 —酒泉 雙 虎 家 私 終 端 促 銷(xiāo) 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 公共活動(dòng)：“雙虎愛(ài)心助學(xué)活動(dòng)” 張鐵林與酒泉領(lǐng)導(dǎo)新切握手 市民在等待張鐵林的到來(lái) 學(xué)校師生身著雙虎 T恤，隊(duì)列歡迎 甘青總經(jīng)銷(xiāo)商孫總發(fā)言 雙虎家私領(lǐng)導(dǎo)、張鐵林、教育部官員與學(xué)校師生合影 捐證儀式現(xiàn)場(chǎng) 案例分析 —酒泉 雙 虎 家 私 終 端 促 銷(xiāo) 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 公共關(guān)系：“張鐵林酒泉游” 愛(ài)心助學(xué)活動(dòng)結(jié)束后，雙虎家私及張鐵林在市領(lǐng)導(dǎo)的陪同下，參觀(guān)了酒泉公園、嘉峪關(guān)等歷史名勝古跡。以此形式，讓張鐵林在人流聚集的公眾現(xiàn)合出現(xiàn)，增加其曝