標(biāo)準(zhǔn)銷售流程-總經(jīng)理0624-revised-資料下載頁
2025-08-04 16:30本頁面
【正文】 ? 協(xié)調(diào)預(yù)約交車時所需的展廳位置 上海上駿 交車過程中的注意事項(xiàng) ? 持續(xù)熱情接待 ? 告知加裝配置及承諾贈送的小禮品都 已完成 ? 向顧客解釋文件 ? 如何向顧客展示新車 ? 解說配件 ， 并填寫交車檢查表 ? 客戶如有舊車 ， 指出新車與舊車的不同處 ? 熱情地向顧客道別 ? 將顧客介紹給你的銷售團(tuán)隊(duì) SSI 相關(guān)細(xì)項(xiàng) ?車輛的使用說明 ?車輛的保修說明 ?車況 ?在交貨時回答問題的能力 ?車輛的整潔度 ?交車時的禮貌與友善 ?車輛特點(diǎn)的介紹 ?車輛銷售服務(wù)的介紹 上海上駿 交車后的工作 ? 客戶資料的填寫 ? 三天內(nèi)電話的回訪 ? 七天內(nèi)信函的回復(fù) ? 六個月內(nèi)的追蹤 ? 七個月至一年的追蹤 上海上駿 介紹售后服務(wù)政策 介紹三包索賠 免費(fèi)強(qiáng)保期限 其它常識 上海上駿 介紹維修站人員 介紹 ?維修人員 ?站長或服務(wù)專員 ?最好與客戶互換名片 上海上駿 帶領(lǐng)參觀維修站 帶領(lǐng)顧客參觀維修站 介紹維修站的 ?規(guī)模 ?設(shè)備 ?服務(wù) 上海上駿 目送離廠 銷售員、服務(wù)專員應(yīng)一同目送客戶離廠 直至看不見客戶的車為止 上海上駿 售后關(guān)懷電訪 定期回訪 建檔更新 上海上駿 上海上駿 顧客經(jīng)營方式 新車起保日期 續(xù)保追蹤 續(xù)保 =利潤 =顧客管理 =新車業(yè)績穩(wěn)定性 ∥ ∥ 客戶非孤兒 永續(xù)經(jīng)營 寄發(fā)賀卡或一通電話 生日 /節(jié)日 續(xù)保 驗(yàn)車為換車的開始 記錄 驗(yàn)車 時間 更新桌歷 預(yù)測新車 … 等公里保養(yǎng)時間通知并予安排 郵寄資料 長期寄發(fā)促銷傳單 新車上市邀請函 上海上駿 顧客滿意 滿意度 調(diào)查 上海上駿 上海上駿 客戶開發(fā) 提高顧客滿意度 ?電話響三聲內(nèi)接聽 ?接電話時面帶微笑，并盡量用客戶姓氏稱呼 ?經(jīng)銷商建立標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)頁并隨時更新 ?每位銷售顧問爭取每天聯(lián)系 510位顧客資源，并記錄下每次聯(lián)系情況，包括： ? 聯(lián)系日期 ? 聯(lián)系原因 ? 結(jié)果 ? 來店或購買的可能性 ? 下一步跟進(jìn) ?外拓人員舉止言談得體 上海上駿 展廳接待 提高顧客滿意度 ?顧客一進(jìn)門就受到問候 ?尊重每一位來店的顧客 ?再次來訪的顧客被經(jīng)銷商員工認(rèn)出并熟知他們之前的來訪經(jīng)歷 ?銷售人員與顧客交換名片 ?經(jīng)銷商員工和顧客說話時反應(yīng)迅速，禮貌友善 ?經(jīng)銷商員工細(xì)心聆聽，不要打斷顧客 ?經(jīng)銷商員工向顧客簡單介紹之后的參觀步驟 ?經(jīng)銷商員工有效利用顧客的時間（不浪費(fèi)顧客的時間），但不應(yīng)操之過急 ?如果無法立即接待顧客，最長顧客等候時間只能是 1 分鐘 上海上駿 需求分析 提高顧客滿意度 ?詢問每位顧客的到訪目的 ?確認(rèn)顧客需求及顧客類型 ?同顧客建立私人關(guān)系 ?與顧客積極溝通 ?對顧客不要以貌取人 ?對所有的顧客進(jìn)行深入的需求分析： (即使是熟悉 的顧客，也應(yīng)向其提出問題，因?yàn)樗麄兊男枨罂? 能有所改變 ) 上海上駿 產(chǎn)品介紹 提高顧客滿意度 ?銷售顧問展示品牌和產(chǎn)品亮點(diǎn) ?銷售顧問可以根據(jù)具體的顧客需求，靈活地調(diào)整產(chǎn)品展示和試乘試駕 重點(diǎn) ?全面地向顧客進(jìn)行產(chǎn)品展示 (在 繞車 介紹時，根據(jù)顧客對車輛特別關(guān) 注的地方，采取重點(diǎn)解說 ) ?銷售顧問應(yīng)充分了解自己產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品的信息和報(bào)價 上海上駿 試乘試駕 提高顧客滿意度 ?所有車型均具備展示車和試乘試駕車， 試乘試駕車須使用最高配置車型 ?所有車輛零缺陷、清潔且可駕駛 ?車輛四周有足夠的空間供顧客有效的觀看 ?試乘試駕車車頭向外停靠在經(jīng)銷商出口處，便于顧客駕出 (試乘試駕車應(yīng) 保持整潔、 至少保持半箱油 、車內(nèi)備有未開封的飲用水、音樂 CD等） ?試乘試駕車鑰匙、登記表和相關(guān)文件準(zhǔn)備就緒，供銷售顧問隨時取用 ?向每一位顧客提供試乘試駕機(jī)會 上海上駿 商談成交 提高顧客滿意度 ?首先推薦能夠滿足顧客需求的車型， 在此之后，才能向顧客推薦其它庫 存車型 ?銷售顧問要對庫存車的情況做到心中有數(shù)，以此做為咨詢車型配置過程 的依據(jù) ?為顧客提供打印好的交易合同，各條款及附加件條件都要有據(jù)可尋，并 且有清楚的解釋說明 ?合同在一定時間范圍內(nèi)有效，在截止日期前不作對顧客不利的任何更改 ?顧客只需在銷售顧問已簽好字的所有合同文件上簽字即可 ?解釋并展示經(jīng)銷商的能力 (附加價值 )，以及相應(yīng) “ 售出 ” 的價值 ?在談判價格之前，先讓顧客認(rèn)識到產(chǎn)品和服務(wù)的價值 ?提及奇瑞正在進(jìn)行的市場活動和選擇個性化車型配置之外所提供的特別 優(yōu)惠 上海上駿 新車交付 提高顧客滿意度 ?明白顧客在合同上簽名并不意味著銷售過程結(jié)束 ?交車前給顧客寄送用戶手冊 ?在每輛新車交付前做好 PDI檢查，并解決所有問題，以交付零缺陷 的車輛 ?在交車過程中與顧客交流必須態(tài)度友好 ?車輛說明及交付最好持續(xù)大約 60分鐘，但應(yīng)根據(jù)顧客需求進(jìn)行調(diào)整 ?向顧客解釋用戶手冊 ?為顧客介紹服務(wù)顧問 ?向顧客解釋質(zhì)保范圍和維修要求 ?詢問顧客跟蹤回訪電話的恰當(dāng)時間 上海上駿 客戶關(guān)懷 提高顧客滿意度 ?為每位顧客所想而考慮 ?與顧客建立友好、專業(yè)的關(guān)系 ?聯(lián)系顧客要有明確的理由，并且在交談中陳述該理由 ?除了第一次的跟進(jìn)回訪，其它回訪活動應(yīng)該 由客服中心執(zhí)行，以便將 銷售和服務(wù)內(nèi)容有效結(jié)合。 上海上駿 銷售流程管理的要點(diǎn) ?銷售主管對銷售流程的重要細(xì)節(jié)要明確的掌握 ?要塑造銷售團(tuán)隊(duì)間不斷提升銷售技巧的氛圍 ?要建立流程的關(guān)鍵績效的指標(biāo) （如成交率，有效接觸率等） 上海上駿
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