【正文】 。 ，居民文化水平以小學和初中為主、人口密度低、年齡以20歲~60歲為主。 、消費水平。人均月收入在800元左右，可任意支配的收入少，卷煙消費以中低檔煙為主。 目前該片區(qū)月銷卷煙913件，三、四類煙比重為70%，“香梅”同檔次卷煙僅占三、%，存在市場空間。 （二）市場機會分析 （三）市場競爭態(tài)勢分析 (%)。 以卷煙零售價為衡量指針，確定零售價為2元/，分別為：“飛馬”（軟）、“大前門”（軟）、蓋“香梅”、“仟禧南方”、金“盼盼”、特（軟）“桫欏”、嘴“富健”、武漢“紅雙喜”。 。 ,分別為:嘴“富健”、武漢“紅雙喜”。 、毛利率分析。 （見圖一）。 三、目標消費群體及特征分析 價格敏感型，與其他煙民一樣關(guān)心卷煙的口味、價位、品牌、包裝、促銷等因素。 四、分銷渠道選擇 （一）參考因素 、銷售量在不同星級中的分布（見表一）。 表一：不同星級客戶在兩品牌中的分布及銷售情況 、銷售量在不同銷量區(qū)間、經(jīng)營業(yè)態(tài)分布中的分布（見表二）。 表二：不同經(jīng)營業(yè)態(tài)的客戶在兩品牌中的戶數(shù)與銷量分布情況 （二）目標客戶確定 五、銷售促進建議 消費者對“香梅”卷煙的認知度還不高，品牌的悠久歷史、品牌文化及內(nèi)涵等信息還未傳達給消費者，在消費者還不很了解產(chǎn)品的情況下，要引起其購買的欲望，難度自然很大。因此，引導消費者特別是20~60歲的煙民了解“香梅”卷煙的悠久歷史、品牌文化、趣聞佳話是廣告宣傳的重點，宣傳角度以平面廣告（宣傳單）為主，向消費者傳達如下信息點：“‘香梅’一支天地春”、“香梅”的歷史介紹、趣聞佳話、品質(zhì)特點等。促銷的對象以如下三方為主。 （一）針對中間商 ，兩個星期內(nèi)，客戶經(jīng)理對選出的客戶進行重點維護。 ，以刺激客戶上柜。 。 ，比如緊俏貨源的適當傾斜。 。 、該企業(yè)的POP廣告(要求醒目、美觀、整潔、持久)。 。①使用異色調(diào)明碼標價簽。②明顯的標記。如在柜臺上張貼“重點培育戶”標識。③卷煙陳列。多包甚至條陳列，并在旁邊輔以“‘香梅’一支天地香”等標識。 （二）針對終端消費者 （伴以促銷品）。 。如20個空盒換1包煙。 、品吸煙。村民聚集場所免費觀看電影（可在放映頭、中、尾插入品牌廣告）。 （三）針對銷售人員 、品牌文化灌輸。如召開座談會、赴廠方參觀等。 。 （四）進度控制 1期：16家重點客戶(半個月)上柜率100%。 2期：以第1期為中心向周邊擴散(半月)上柜率80%。 3期：全區(qū)推廣。 六、推廣方案 （一）目標 提高“香梅”（富貴紅）卷煙品牌知名度和美譽度。 (二)確定品牌推廣主題 “‘香梅’一支天地春” （三）促銷活動計劃 ①活動目的：通過本次活動，提高公眾對“香梅”卷煙的認知度、美譽度。 ②活動時間：1個月。 ③活動地點：目標群體經(jīng)常出入場所。 ④活動對象：中低收入者。 ⑤促銷物件準備：宣傳單、兩支裝品吸煙。 ⑥費用預算： 宣傳單制作：由廠家提供 兩支裝品吸煙：由廠家提供 促銷小姐酬金：600元/人3=1800元 ①活動目的：前期選定16家零售店開展買贈促銷活動，提升銷售終端和消費者對“香梅”卷煙的品牌認知度、美譽度。此項活動預計銷售30件“香梅”卷煙。 ②活動時間：1個月。 ③活動地點：經(jīng)挑選的16家卷煙零售店。 ④活動構(gòu)思：在這16家零售店購買“香梅”卷煙的消費者，每購買3包贈送“香梅”打火機一只；每次購買5包贈送“香梅”鑰匙扣（兼手電筒功能）一個；每次購買一條贈送價值3元的禮品一份。 ⑤宣傳物料：每戶配一套（由廠家定）。 ⑥對銷售渠道的激勵：按銷售業(yè)績分三個層次贈送一定價值的禮品（由廠家定）。 ⑦費用預算：4000元。 七、方案的效果評估 對前期的品牌定位、市場調(diào)查、品牌培育、投放策略等方法是否準確、有效進行評估，并及時調(diào)整、改進。具體評估有：是否達到銷售目標、市場占有率、企業(yè)經(jīng)營利潤、客戶盈利水平。方案策劃10怎樣為核心客戶提供發(fā)展策劃助其成長策劃目的：通過經(jīng)營策劃，提升客戶的星級以及對公司的滿意度和忠誠度,提高客戶的贏利水平,并最終達到雙贏。 策劃對象：食雜店（許可證號碼：M101） 調(diào)研時間：2004年6月20日至7月20日 策劃人員： 策劃過程介紹： 一、策劃背景 隨著網(wǎng)建工作的不斷推進,如何在新形勢下鞏固和完善良好的客戶關(guān)系、在友好互動中實現(xiàn)雙贏，已成為我們目前奮斗的目標。這次策劃中，我們按照客戶價值和客戶銷量兩個指標進行綜合分析，選擇食雜店作為此次研究的對象。該店屬于客戶價值較高，銷量略低，但有發(fā)展?jié)摿Φ牧闶劭蛻簟? 二、食雜店（M101）綜合情況分析 （一）經(jīng)營業(yè)態(tài)：食雜店屬于家庭式一般零售店，主營食雜用品，兼營卷煙，位于兩個村的交叉路口，周邊人流量較大。 （二）消費群體構(gòu)成：消費群體主要是村里固定的村民(50%)、外來的打工人群(30%)以及租房者(20%)。 （三）經(jīng)營環(huán)境：附近有2家卷煙店，距離50米左右。 （四）星級情況：3A5，星級、誠信等級和業(yè)務(wù)級別均較低。 （五）客戶性格：屬于極度自信型，總以為自己懂得多，較難溝通，對我們的態(tài)度不冷不熱。 （六）以6月份（1~15日）為例,總銷量為273條。（見表一） 表一：客戶6月份銷售情況分析 （七）運用采用波特競爭優(yōu)勢理論———SWOT來總體分析（見表二） 表二：客戶情況的SWOT分析 三、策劃實施過程 （一）細心捕捉機會，進行有效溝通 在一次拜訪中，我偶然了解到店主很喜歡足球賽事，因此熱衷于購買足球彩票。但是，買彩票前必須要先了解各球隊的賽況和上場隊員情況，《體壇周報》自然是首選。然而，該報基本上在每周一上午九點半之后才會送到報刊亭，再加上店主是一個人看店，沒有時間購買。于是我特意走了幾家報刊亭，終于在遠離這個零售客戶的一家報刊亭買到了最新的《體壇周報》。在拜訪中，我適時地把報紙遞給了店主，他愣了一下，隨即默默地接過報紙，感激地說：“沒想到你們的工作這么好，服務(wù)這么到位！”一句樸實的話拉近了我和零售客戶的距離，此時，我和他的關(guān)系在潛移默化中已經(jīng)明顯地改善。自此以后，我們成了無話不談的朋友。 （二）提升星級指數(shù) 與店主的關(guān)系改善后，提升該店星級的時機已漸成熟。我從以下幾點入手來提升客戶的星級。 1. 提高店面形象 及時幫助他清理店面衛(wèi)生，做到干凈、整潔，將煙柜擺在正對路口的地方，并結(jié)合生動陳列九大原則進行陳列，以吸引眾多消費者的目光。 2. 合理整合、轉(zhuǎn)換以及增加品牌品種 根據(jù)店內(nèi)的環(huán)境進行分析，本店地處城鄉(xiāng)結(jié)合部、消費水平低，以三、四類煙為主，零售價格2~5元的新品種都能接受。但由于店主性格比較保守,每當初次向他推薦新品種,他都不會接受，而總要等其他店有銷售或是有人上門詢問后才會去進?，F(xiàn)在省產(chǎn)“友誼”嚴重缺貨，對省外如“黃果樹”、“金盼盼”、“香梅”等同類別、同價位但利潤更高的卷煙品牌來說，正是最好的轉(zhuǎn)換時機。我利用與他關(guān)系的改善，不斷宣傳轉(zhuǎn)換、增加卷煙品種的好處，剖析“友誼”遲早要減產(chǎn)的原因，并且使他明白許多品牌利潤均比“友誼”大，完全可以用其他三、四類卷煙品牌代替“友誼”，做生意的不要怕品種進得多，只要是有消費群的便宜煙，都會有人購買。況且，品種齊全可以滿足不同層次消費者的需求，從不同的側(cè)面提高盈利水平，同時也可以無形中提升本店的星級。于是，他便進了一些，一段時間后，這些品種進貨量明顯呈上升趨勢。從那以后，有什么新煙跟他介紹，他總會很樂意地接受，還說只要是我介紹的品牌絕對不會錯。另一方面，他所銷售的品種數(shù)量也呈明顯的上升趨勢，由原來的十多種上升到現(xiàn)在的二十多種。 3. 指導客戶做好消費者的服務(wù)工作 ①若卷煙出現(xiàn)瑕疵，及時向消費者致歉并予以調(diào)換。 ②當某品牌缺貨時，適時地引導消費者嘗試其他品牌卷煙，重點宣傳價位優(yōu)勢、口味相近、檔次相同的卷煙。 4. 提升其誠信等級。積極向其說明亂渠道進煙的弊端與危害，使客戶深刻地認識到只有誠信經(jīng)商才能雙贏。 （三）庫存指導 在拜訪的過程中，我發(fā)覺該店卷煙的周轉(zhuǎn)總是不太合理，經(jīng)常出現(xiàn)補貨的現(xiàn)象，無形中造成客源丟失、利潤減少。這就要求我們客戶經(jīng)理必須充分利用所掌握的營銷和品牌策劃知識，配合現(xiàn)代化的計算機信息系統(tǒng)，使用卷煙的周轉(zhuǎn)數(shù)公式為客戶開展庫存指導工作。以新紅“乘風”、“七匹狼”（古田）為例，我試著教他計算周轉(zhuǎn)數(shù)，用周轉(zhuǎn)數(shù)來定貨，合理安排自己的庫存，以較少的投入獲得較大的收益。 （四）適當獎勵,充分調(diào)動客戶積極性 在與店主日常的交往中，可以贈送一些小禮品，如打火機、紙巾等；有促銷活動時，也應(yīng)盡早通知他，讓他抓住時機。 四、實施結(jié)果 %。 、五星級。 。 。 。 五、心得體會 要用百分之百的真誠熱情，再加上恰當?shù)臓I銷技巧，為客戶提供貼心的服務(wù)，提高客戶的滿意度與忠誠度，為卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和發(fā)展盡一份心，出一份