【正文】 。抓終端就是要重點(diǎn)抓好營業(yè)員導(dǎo)向、終端包裝陳列、終端達(dá)標(biāo)等工作。 營業(yè)員導(dǎo)向 藥店?duì)I業(yè)員導(dǎo)向在消費(fèi)者購買行為中起到重要作用。我們必須和營業(yè)員多溝通、交朋友，用真情去感動(dòng)他們，讓他（她）能真心實(shí)意地協(xié)助我們，在同類產(chǎn)品中首推我們的品牌。 終端包裝陳列 所有終端宣傳品，能上盡量上。宣傳品包括大小招貼、不干貼、大包裝盒、推拉、落地POP、桌面POP、橫幅、“科普講座”、車貼等，終端包裝就是要將宣傳品擺放到位，展示產(chǎn)品形象。 要求背柜均有產(chǎn)品陳列，并排至少有3盒以上，且為最佳位置，出樣面盡可能大，將產(chǎn)品放在最直觀、最醒目的地方。終端達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)希望營業(yè)員盡力推薦公司產(chǎn)品，并掌握產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)；如果推薦競(jìng)品，該終端點(diǎn)為“廢點(diǎn)”；終端如有盲點(diǎn)也按“廢點(diǎn)”處理。產(chǎn)品擺放正面至少3盒，要求擺放在最醒目的地方，禮品盒陳列面至少兩盒；終端必須有公司的大包裝盒、POP、吊旗懸掛于店中央或柜臺(tái)上方，特別是A、B類終端，C類終端也要盡量。 搶占終端戰(zhàn)略要地，緊緊圍繞以上營銷策略展開工作，作好促銷人員培訓(xùn)、營業(yè)員導(dǎo)向與產(chǎn)品的陳列展示，扎實(shí)做終端市場(chǎng)，理順銷售渠道，為產(chǎn)品行銷掃除障礙。公關(guān)溝通，時(shí)時(shí)不忘 作為一個(gè)知名的企業(yè)，他的一言一行都會(huì)受到媒體與社會(huì)大眾的關(guān)注，良好的企業(yè)形象建設(shè)尤為重要。國際著名公司都把公關(guān)工作視為公司活動(dòng)的重要組成部分。前一段時(shí)間?？蓮碾娨?、報(bào)紙上看到有不少企業(yè)為中國加入WTO而吶喊助威，最近有企業(yè)打出支持申奧的旗號(hào)，這樣的社會(huì)公關(guān)行為的確為企業(yè)樹立了一定的良好形象，他們的一大特點(diǎn)就是抓熱點(diǎn)事件，把握大勢(shì)走向，以取得政府與社會(huì)認(rèn)同，建立美譽(yù)度。相反，忽視公關(guān)將給企業(yè)帶來致命的打擊，從國內(nèi)不少大型民營企業(yè)栽跟頭的例子中可窺見一斑。 公關(guān)應(yīng)作為保健品企業(yè)的頭等大事來抓，無論從產(chǎn)品開發(fā)、報(bào)批，到生產(chǎn)、銷售、推廣服務(wù)，任何環(huán)節(jié)都離不了與外界打交道，搞公關(guān)。保健品企業(yè)的公關(guān)活動(dòng)主要指針對(duì)政府相關(guān)的職能部門（如稅務(wù)、工商、衛(wèi)生、質(zhì)檢等）、媒體部門（電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志等）、經(jīng)銷商、渠道（主管、終端負(fù)責(zé)人、營業(yè)員等）的溝通與協(xié)調(diào)，取得支持與扶持，達(dá)到良性循環(huán)，為保健品營銷創(chuàng)造環(huán)境氛圍，排除障礙。媒體公關(guān)媒體是保健品營銷的關(guān)鍵手段，是傳達(dá)信息最有效途徑。搞好媒體關(guān)系很重要，不僅可以得到較優(yōu)惠的版面折扣，選擇合適的版面，而且可以宣傳企業(yè)公益形象，在突發(fā)事件的處理上，更有利于企業(yè)品牌形象的維護(hù)。 政府職能部門公關(guān)無論是在廣告內(nèi)容方面，還是產(chǎn)品的質(zhì)檢方面，保健品企業(yè)都要及時(shí)與政府職能部門保持良好溝通，確保營銷計(jì)劃的順利實(shí)施。同時(shí)，要借助政府職能部門的威力，開展打假工作。各級(jí)營銷機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)充分處理好與省、市、縣等各級(jí)政府職能部門的公關(guān)工作。終端公關(guān)終端工作是打擊假冒產(chǎn)品的最有效的手段。終端重點(diǎn)是做好營業(yè)員的導(dǎo)向工作，幾乎所有買假冒產(chǎn)品的消費(fèi)者都是經(jīng)營業(yè)員多次強(qiáng)烈推薦后購買的，故“卡脖子”工程在未來的工作中顯得十分重要。 渠道公關(guān)原則上小型城市選一家經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的信譽(yù)要好，在本地有固定的銷售網(wǎng)絡(luò)，是該地區(qū)最有實(shí)業(yè)和影響力的，且與政府部門（工商、技監(jiān)、防疫站等）、通路關(guān)系要好。所有營銷機(jī)構(gòu)要把經(jīng)銷商有關(guān)資料送總部審批，不允許個(gè)人以任何名義跟經(jīng)銷商簽定合同。集團(tuán)公關(guān)要組織專人做集團(tuán)公關(guān)，集團(tuán)送禮在操作上要求給單位領(lǐng)導(dǎo)或者工會(huì)、辦公室主任寄信和書，每個(gè)單位寄幾次，寄完一輪信后，要派專人上門聯(lián)系、拜訪，建立信任關(guān)系。在保健品淡季之時(shí)，緊緊圍繞以上營銷策略展開工作，一方面扎實(shí)做功效市場(chǎng)，為保健品未來進(jìn)入旺季打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，另一方面也期望在淡季創(chuàng)造不菲的佳績，樹立品牌形象。穩(wěn)守北京，大開周邊周邊市場(chǎng)指一、二類市場(chǎng)以外的三類市場(chǎng)，主要是一些地級(jí)市如太原、石家莊、唐山、保定等城市。由于城市規(guī)模較小，被習(xí)慣上視為三類市場(chǎng)。往往被相當(dāng)多走城市化策略的保健品企業(yè)所忽視。 事實(shí)證明，周邊市場(chǎng)特別是北京的周邊，也可成為保健品銷售的重要市場(chǎng)。因?yàn)楫?dāng)?shù)氐纳钏狡毡檩^高，人們的保健意識(shí)又強(qiáng)，送禮的風(fēng)俗也相當(dāng)盛行，消費(fèi)還較感性，所以為保健品創(chuàng)造了很好的消費(fèi)環(huán)境。 同時(shí)，該區(qū)域的媒體費(fèi)用也較一、二類市場(chǎng)低，可有效節(jié)省營銷成本；同時(shí)，其競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)緩和，同類競(jìng)品少，有利于新產(chǎn)品迅速脫穎而出，占領(lǐng)市場(chǎng)份額。從成功走農(nóng)村路線的三株、紅桃K市場(chǎng)運(yùn)作來看，周邊大有可為。另據(jù)我們市調(diào)表明，無論從市場(chǎng)營銷環(huán)境、營銷方式、消費(fèi)行為特征、購買習(xí)慣方面，還是品牌研究、促銷手段、銷售渠道上看，二、三類市場(chǎng)具有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿?。無論是走城市路線，還是走農(nóng)村路線，周邊市場(chǎng)值得保健品企業(yè)重點(diǎn)考慮。周邊送禮之風(fēng)也相當(dāng)流行，盲從消費(fèi)較多，容易跟著廣告走，因此值得營銷人士重點(diǎn)把握。守住重點(diǎn)城市，大力開發(fā)周邊，在保健品旺季時(shí)，最大限度的占領(lǐng)市場(chǎng)、贏得利潤，是拓展市場(chǎng)的營銷策略。團(tuán)隊(duì)管理，愈加重視 保健品營銷最重要的因素還是團(tuán)隊(duì)力量，腦白金的快速啟動(dòng)，到成功導(dǎo)入市場(chǎng)，與其優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作是密不可分的。其老總在營銷總結(jié)會(huì)議上多次強(qiáng)調(diào)，健特?fù)碛幸恢П＝∑奉I(lǐng)域最優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)，從高層、中層低層，到一線的員工，建立了一支相當(dāng)穩(wěn)固的隊(duì)伍，不論遭受任何困難、挫折，都保持高昂的士氣，強(qiáng)有力的戰(zhàn)斗力，緊緊圍繞在總部核心周圍。團(tuán)隊(duì)管理是腦白金成功的四大原因之一。 營銷團(tuán)隊(duì)管理包括組織隊(duì)伍的建設(shè)、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核、升遷、處罰等諸多內(nèi)容。特別在保健品淡季，整個(gè)保健品市場(chǎng)低靡，銷量普遍下滑快，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)減弱，員工士氣也受到影響。特別是一線人員，為避免信心不足、情緒急噪、組織松懈、紀(jì)律渙散等現(xiàn)象發(fā)生，應(yīng)時(shí)時(shí)加強(qiáng)與員工的溝通，培養(yǎng)其信心，提高其能力，制定切實(shí)可行的懲獎(jiǎng)辦法與極力激勵(lì)措施，加強(qiáng)組織的凝聚力與戰(zhàn)斗力。同時(shí)應(yīng)注意搞好與營業(yè)員的關(guān)系，舉辦豐富多彩的聯(lián)誼活動(dòng)，將其納入自己的營銷隊(duì)伍中，培訓(xùn)、激勵(lì)，為產(chǎn)品推薦起到臨門一腳的作用。也為迎接旺季的到來，打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。營銷網(wǎng)絡(luò)就象一個(gè)鏈條，由許多相互關(guān)聯(lián)的鏈結(jié)合起來，其中如果哪一條出現(xiàn)問題，則整條失去意義，因此做好團(tuán)隊(duì)管理工作，就是象抓鏈條管理一樣，注意到每一單個(gè)的鏈，確保其正常運(yùn)作，發(fā)揮威力作用。高空宣傳，適時(shí)造勢(shì) 高空宣傳指的是電視、電臺(tái)、報(bào)刊等廣告，為配合地面推廣，而起品牌提示作用，加深印象。投放廣告，原則上選擇播放力度最好的電視臺(tái)。電視版本內(nèi)容可分為功效廣告、新聞資料片或觀念廣告，宣傳科普，增強(qiáng)居民的保健意識(shí)，可看性要強(qiáng)，可提高電視臺(tái)的收視率。 電視是周邊的主要宣傳手段，如果量大。最好與電視臺(tái)簽定較長時(shí)間的合同，廣告持續(xù)投入，不得無故中斷。同電視臺(tái)談判，要充分發(fā)揮有利因素。所有高空廣告啟動(dòng)要有周密計(jì)劃。電視廣告投放技巧投放電視廣告時(shí)段選擇相當(dāng)重要。選當(dāng)?shù)厥找暵首罡邇蓚€(gè)臺(tái)，以央視調(diào)查數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，其中一個(gè)臺(tái)最好是無線臺(tái)。根據(jù)我們產(chǎn)品特點(diǎn)電視廣告應(yīng)更趨向晚上12點(diǎn)以后，第一、這個(gè)時(shí)間段看電視的基本上都是我們的準(zhǔn)客戶群，廣告浪費(fèi)率最低；第二、這個(gè)時(shí)段價(jià)格便宜，便于我們把足夠的資金運(yùn)用到終端建設(shè)上； 網(wǎng)絡(luò)宣傳，事半功倍 網(wǎng)絡(luò)宣傳的低成本、高效益、擴(kuò)散快的特點(diǎn)從一開始我們就要很好的利用，特別是針對(duì)失眠人群很大一部分都是網(wǎng)民，而且失眠時(shí)一般也會(huì)選擇上網(wǎng)。這時(shí)在網(wǎng)絡(luò)上展開宣傳，將會(huì)達(dá)到很好的效果。前期我們將建立自己的網(wǎng)頁，在各大BBS上宣傳失眠與健康的關(guān)系，并寫出一些治療失眠的方法，順便引導(dǎo)出酸棗油仁這個(gè)產(chǎn)品。同時(shí)建立我們各種群（MSN、等），通過群的力量來讓更多的人關(guān)注自身的健康，關(guān)注我們的產(chǎn)品。