【正文】 SSociocultural Fators（社會與文化要素）“全國綠色先進城市”、“國家衛(wèi)生城市”、“環(huán)保模范城市”、“聯(lián)合國人居獎”等獎項，足以說明中山市是一個很適合居住的城市，城市居民生活水平提高，對各中服務的需求也會相應的增加。2009年，“DIY ”逐漸被提出，DIY逐漸被越來越多的人接受，特別是追求個性解放的年輕一族，成為他們彰顯個性的一個重要的代名詞。備注：DIY ，它的出現(xiàn)體現(xiàn)了消費者從追求性能價值轉(zhuǎn)移到追求需求價值。對于在中國流行了10多年的“DIY市場和DIY文化”來說，DIY ，它的到來揭示著一個追求個性的全新的DIY階段已經(jīng)到來。TTechnological Factors（科技要素）維度DIY的一般技術(shù)要求較高，員工要具有一定的藝術(shù)素養(yǎng)和較高的動手能力，直接招收具有專業(yè)素質(zhì)的人員較為合適，而這類的專業(yè)人員的來源也比較廣。此外，亦可對員工進行一定的培訓后，可以擔當絕倒部分簡單的DIY工作。總結(jié)：通過對中山市的DIY市場的PEST分析，可以看出，特色DIY的市場容量非常大，尤其是中山市這樣的二線城市，市場只是給初步的開發(fā)，DIY理念尚未普遍普及。本工作坊作為中山地區(qū)專業(yè)DIY指導和銷售有機結(jié)合的機構(gòu)，具有本土化的優(yōu)勢，擁有巨大的開發(fā)潛力。市 場 調(diào) 研2009年7月份，我們在大信新都匯周邊做了一次抽樣統(tǒng)計，以街頭訪談為主、深度訪談和網(wǎng)絡調(diào)研為輔的方式進行了調(diào)研，街頭訪談的對象主要是本市的年輕一族和大信都匯附近的消費者；網(wǎng)絡訪問的對象涉及到部分其他省市，經(jīng)過統(tǒng)計，調(diào)查對象一共有500多名，收回有效調(diào)查報告有498份，本次調(diào)查有效，部分結(jié)果如下：?普通消費者對不同DIY產(chǎn)品的認知程度調(diào)查項 目DIY電腦設備DIY家居裝修D(zhuǎn)IY陶吧DIY彩泥畫經(jīng)常參與20%12%2%1%了解并參與過65%35%5%6%了解但沒參與過15%46%75%83%不了解0%7%18%11%小 結(jié)：綜上所述，我們可以看出，對于大多數(shù)消費者來說，他們對于DIY體驗服務了解程度不高，市場還屬于一片空白，這表明：市場潛力巨大，但需要培養(yǎng)、加大宣傳力度和推廣范圍?送禮物給別人，您會送自己制作的DIY禮物嗎？通過市場調(diào)研情況，我們可以得出一下結(jié)論： 創(chuàng)業(yè)初期的關(guān)鍵是市場的培養(yǎng)，讓DIY理念深入消費者的意識。市場上暫時還不曾擁有軟陶和花泥專業(yè)制作的商家，這將為維度取得市場領先地位創(chuàng)造良好的條件。 消費者更偏向于“感情”、“興趣”消費，故維度迎合他們的需求，每星期推出多款個性飾品和訂做DIY禮物。目標市場分析我們通過對石岐小學、中山市一中高中部、電子科技大學中山學院和大信新都匯的消費者進行了抽樣問卷調(diào)查，得出以下表格：?不同消費者對DIY產(chǎn)品的認可調(diào)查項 目小學生中學生大學生社會消費者樂于參與74%65%36%20%想?yún)⑴c23%29%58%62%無關(guān)緊要3%6%4%5%沒興趣0%0%2%13%反對0%0%0%0%本人也調(diào)用了方顯調(diào)查數(shù)據(jù)庫的專業(yè)數(shù)據(jù)：項 目10歲以下1018歲1830歲3050歲50歲以上樂于參與86%64%42%14%16%想?yún)⑴c14%24%48%62%66%無關(guān)緊要0%2%6%0%2%沒興趣0%0%4%24%16%反對0%0%0%0%2%維度DIY創(chuàng)意生活工作坊的目標服務的主要對象：80后群體、家庭消費、商鋪和酒店等80年代后出生群體“80后”區(qū)別于傳統(tǒng)的父母形象，他們大多把樸素、節(jié)儉等古老教條像破衣服一樣扔進了垃圾桶。樂于花大價錢為自己喜好消費、購物。經(jīng)濟和物質(zhì)條件優(yōu)越背景下造就的這一代，深受“我就喜歡”以及“我的地盤聽我的”語境的影響，消費性征更加自信，帶有極強的個人喜好特質(zhì)，屬于典型的“我世代”。因而，80后年直接而深遠地影響了DIY市場乃至整個產(chǎn)業(yè)的格局，并賦予該產(chǎn)業(yè)市場嶄新的消費特征。 家庭消費者DIY既是一種休閑娛樂，也是一種能力的培養(yǎng)，開發(fā)想象力和創(chuàng)新思維的活動。相較于其他娛樂場所，家長更樂意讓自己的孩子在DIY工作坊進行學習與娛樂。商鋪和酒店酒店和商鋪的需求主要是用于裝飾的手工產(chǎn)品：壁掛、擺設件、裝飾性的畫等，手工制作的裝飾品可以根據(jù)需求制作，相比成品擁有更多的選擇空間。他們一般不會特備在乎價格，更傾向于中高檔的產(chǎn)品以展示自身實力。潛在顧客各類的廣告和家居設計裝潢公司將成為維度的潛在客戶，這類公司只要價格合適，產(chǎn)品款式符合應用中的需求即可合作。這種途徑往往可形成規(guī)模效應，且供求關(guān)系穩(wěn)定。消 費 群 特 點從調(diào)查得出的消費特點可以將消費者的消費心理分為——愛情心理、親情心理、友情心理、求趣心理。下面是對各種消費心理進行分析：愛情心理傾向：處于熱戀的情人，是時尚的首選追隨者，對時尚的熱情高于普通人，對時尚的資金投入和時間的投入，往往處于非理性狀態(tài)，只要是符合戀人心情的禮物，價錢再貴，他們都舍得出手，往往一單生意頂過其它幾單。因此下力氣抓好情侶生意，可以位經(jīng)營店帶來意想不到的財源。親情心理傾向：父母給兒女的禮物和兒女給父母的禮物，是現(xiàn)代家庭體現(xiàn)親情的重要方式。作為親情禮物，現(xiàn)在人們普遍提倡自己動手制作，屏棄了過去買高檔現(xiàn)成品的陋習，更講究一種實惠和情調(diào)，而時尚手工就特別符合這種需求。另外由于現(xiàn)代都市生活限制了人們的動手的機會，時尚手工也成了提高孩子動手能力的一種手段。友情心理傾向：同學情誼，朋友情誼，是維系現(xiàn)代人機關(guān)系的重要紐帶，這種感情更多的超越了物質(zhì)范圍。同學、朋友之間的禮品饋贈，貴重與否并不重要，重要的是要更能準確的傳達贈送者的內(nèi)心。時尚手工無限豐富的品種世界，完全可以滿足這種友情傳遞的深層需求。友情類禮品是時尚手工市場的重要組成版塊，特別是畢業(yè)禮品，寒暑假禮品，都是擴大收入的重要途徑。求趣心理傾向：以滿足個人的愛好、興趣為主要傾向的購買動機。時尚手工純粹是一種情緒、一種自我放松、自我陶醉的方式。這類人大多數(shù)是性情中人或時尚先鋒人士，他們一旦喜歡上時尚手工，往往都會忘情，并沉醉進去，繼而成為時尚手工發(fā)燒友，成為時尚手工忠實的消費者。以上是從市場消費者總結(jié)出來的4種類型，結(jié)合調(diào)研分析，得出各心理消費者的組成比例，如圖：上圖中的戀情、友情和親情的禮品消費者是我們最大的客戶群，也就是說絕大部分消費者對我們的要求還是商品可以傳達他們那一份心意。只要我們在這方面做好了，那么絕大部分的禮品消費者將成為我們的顧客，原因是：我們的DIY服務是中山市市場上未曾有的，整合了國內(nèi)外最新的手工制作技巧和產(chǎn)品，提供消費者親自制作的平臺和指導。DIY的本身就含有著一種特殊的含義，飽含著制作者的心意，而且其新穎、獨一無二的特點易被目標顧客所接受、喜愛。我們提供的商品和服務足以讓消費者隨時隨地可以挑選或訂做自己想要的，適合自己的飾品。假節(jié)日引起的消費特點：由于本工作坊的主要目標顧客是學生一族，寒暑假將是DIY創(chuàng)意生活坊的市場旺季，而平時的周末和國家法定節(jié)假日（勞動節(jié)、國慶節(jié)等），將是工作坊的顧客高峰期。針對上述情況，“維度174。”推出節(jié)日、生日特別活動機制：節(jié)日針對中國的傳統(tǒng)節(jié)日和國外的部分節(jié)日（情人節(jié)、萬圣節(jié)、圣誕節(jié)等），我們會開展不同的活動，一般節(jié)日采取降價，促銷等活動。生日針對每個注冊會員的生日，我們會采取真情回贈的方式。當某位會員生日的時候，“維度174?！睂ㄟ^電郵祝賀，并贈送DIY禮品，并且會員當天消費可獲7折優(yōu)惠。第四章 競爭分析競 爭 描 述在市場競爭方面，充分考慮了現(xiàn)有市場的各種情況，現(xiàn)以波特的五大競爭力量作一分析：工作坊戰(zhàn)略第一階段——立足于中山，樹立品牌：第一年到第二年年底：在中山石岐區(qū)商業(yè)聚集地，依附于大信新都匯，開設我們的工作坊。這個區(qū)域自然而然的吸納一批消費者。第三到第四年：將工作坊進一步擴大侵入到消費者的生活圈子，設立小型工作坊到各鎮(zhèn)區(qū)目標人群聚集地。備注：這樣的小規(guī)模出擊，采取逐步增長型戰(zhàn)略，具有小風險，資金需求不多的特點，但容易引起跟風；此模式適合擁有持續(xù)特色或發(fā)展的行業(yè)。第二階段——輻射泛珠三角洲地區(qū)，鞏固“維度174。”南方市場第五年至第六年低，進入泛珠三角區(qū)域各大中心城市，于商業(yè)聚集區(qū)和主要目標客戶集散地開設工作坊。第三階段——進軍全國，打造手工DIY特色工作坊第一品牌進行全國市場的開拓，打造手工DIY體驗、手工飾品工作坊的特色第一品牌！備注：該戰(zhàn)略將根據(jù)市場的需求和本工作坊的發(fā)展?jié)摿挖呄蜻M行調(diào)整，以進一步符合市場及自身發(fā)展需求。前期為了打開中山DIY市場，立足于中山，“維度174?！睂⒁钥伤苄员容^強的兩個項目——DIY軟陶系列和DIY彩泥系列——作為工作坊初期成立的主打產(chǎn)品。DIY軟陶分析（1）什么叫軟陶？軟陶不是地球上一種真實的粘土。它是由化學原料PVC聚氯乙烯所合成的，是一種無毒、無味、無刺激性的聚合性陶土。其中添加了一些可塑劑和顏色色素。軟陶的顏色有很多種，包括熒光色、材質(zhì)紋理和半透明。該材料色彩豐富，柔韌性好，是一種集陶土、紙粘土、雕塑油泥、橡皮泥優(yōu)點于一體的新手工創(chuàng)作材料。其擁有以下特點：具有比其他黏土更佳的延展性，可塑性在整個烘焙過程中它不會收縮并保持原有的 顏色，烤制成功后，會產(chǎn)生自然的光澤。軟陶屬于油性黏土,在空氣中不會干燥，也可以重新揉制黏土，再塑新型。軟陶土自身有許多不同顏色，還可將不同顏色混合揉制，搭配出理想的色澤。操作時不易粘手，粘操作臺，制作環(huán)境比較潔凈。軟陶材料可以和燃點比較高的其他材料共同運用，例如:金屬、玻璃、木頭等，創(chuàng)造出質(zhì)地更佳的藝術(shù)作品。軟陶作品防水，防霉，不蛀，不易破損，極易保存。（2）我可以用它來做什么？由于軟陶泥擁有良好的可塑性和延伸性，決定了它可以做很多東西：珠子，珠寶，小掛飾，小雕像，筆飾，小玩偶，圖畫，微型模型，仿真飾品，盒子，花瓶，雕刻品，畫框等等您所能想到的其它。軟陶可以和其它在120176。C～150176。C不會改變狀態(tài)的材料進行混合使用，包括金屬、金屬閃光粉木頭、紡織品、玻璃等其它材料。（3）用剩的軟陶材料及未烘烤的半成品如何保存？軟陶本身不含水份，所以不會粘上。可以用鋁箔、蠟紙或保鮮膜包好，放在陰涼的地方。存放時，要注意避免陽光直射或高熱的場所，以免軟陶受紫外線及高熱產(chǎn)生變質(zhì)。完成的作品可用清水清洗擦拭，不會退色或破裂，清洗之后再上一次亮光蠟或少許的油可使表面光滑。（4）軟陶適合小朋友玩嗎？軟陶適合3歲以上小朋友使用，但是12歲以下小朋友必須要有家人或老師陪同或指導，尤其是使用尖銳工具及烘烤時要特別注意。在選材料方面，兒童最好選用較軟的陶土，或請家人、老師先行將陶土搓軟。（5）軟陶的調(diào)色方法。一般市售的軟陶就已經(jīng)有數(shù)十種顏色，但是在制作軟陶作品時，若能將原有的顏色加以調(diào)和，可以使作品的顏色看起來更鮮活。工作坊預計在2011年8月達到收支平衡，屆時維度的凈收入可望到達10,000元。退 出 策 略 維度DIY創(chuàng)意生活工作坊將采用分步退出策略：首先將工作坊實體店出賣，獲取部分資金回籠；接著，將工作坊的材料和手工藝品通過網(wǎng)店（）出售，以期達到資本最少虧損。41