【正文】 委托代理。這種與已經(jīng)有超市/賣場末端通路渠道的行業(yè)經(jīng)銷商合作，在進入這些渠道時可以節(jié)省高昂的進場成本。建立傳統(tǒng)的區(qū)域銷售代理制，采用店鋪銷售+營業(yè)代表模式。建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)，按省、市、縣設(shè)立分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并負(fù)責(zé)監(jiān)管本區(qū)域代理商的工作及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 以“世佳大學(xué)生就業(yè)訓(xùn)練營”為基礎(chǔ)，建立高效率的直銷渠道。 6. 融資計劃公司法律結(jié)構(gòu)為有限責(zé)任公司。以MBO的形式轉(zhuǎn)制現(xiàn)有的“某營養(yǎng)保健品廠”，并更名為“某營養(yǎng)保健品有限公司”；通過建立“抽屜式公司”實施MBO；新公司采取以民營資本為主體的股本結(jié)構(gòu)。公司注冊資本共計：300萬元。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：表8－1：股本結(jié)構(gòu)表 股本來源股本規(guī)模企業(yè)投資/直接投資其他管理者自籌資金技術(shù)入股渠道等入股金 額100萬20萬80萬100萬比 例33%8%26%33%股本結(jié)構(gòu)中，吸收技術(shù)及資金入股占總股本的34%；企業(yè)投資或直接投資方面，我們打算引入2—3家企業(yè)共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備；個人投資方面，主要由管理者以資金、技術(shù)或激勵性質(zhì)折合人民幣入股。W． 管理者自籌資金：籌資額100萬。吸收直接投資、企業(yè)投資：籌資額100萬。企業(yè)銷售渠道、產(chǎn)品等融資合作：籌資額折合100萬。銀行借款等其他方式：籌集現(xiàn)金200萬。 X． 現(xiàn)在某保健品有限公司處在剛成立和資源重整階段。為實施我們的計劃，我們需要總金額為500萬元的貸款或投資，用于下述目標(biāo)：開發(fā)新產(chǎn)品系列，同時研究改善現(xiàn)有產(chǎn)品或購買新產(chǎn)品；通過MBO來完成對原某保健品廠的收購，擴建廠房與設(shè)施以適應(yīng)更寬的產(chǎn)品線和增長的市場需求；建立并增加產(chǎn)品分銷渠道，布設(shè)零售網(wǎng)點，開辦銷售辦事處，以及開展直銷活動，尋求銷售合作伙伴等等。初期（第1－2年）：固定資產(chǎn)投資為XX萬元，銷售費用為950萬元－2850萬元，管理費用為XX元；中期（第3－5年）：固定資產(chǎn)投資為XX萬元，銷售費用為9500萬元－，管理費用為XX元；長期（第6－10年）：固定資產(chǎn)投資為XX萬元，銷售費用為10億元，管理費用為X元；從預(yù)期財政分析來看，公司可望在20XX年銷售收入達到950萬元－2850萬元，盈虧持平，20XX－20XX年銷售收入為9500萬元－，稅前利潤為3000元。Y． 資本的退出渠道主要有以下幾種方式：首次公開發(fā)行上市（IPO）、利潤分紅、二次融資、兼并收購、股權(quán)回購、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、場外交易、破產(chǎn)清算等。在這里，我們建議以首次公開發(fā)行上市（IPO）與利潤分紅作為首選的資金退出方式，在2－3年之內(nèi)償還這筆貸款或投資。首次公開發(fā)行上市（IPO）：首次公開發(fā)行上市即IPO（Initial Public Offering）是投資者常用的退出方式之一，也是我們建議的首選方案。我們認(rèn)為，考慮到整個公司作為一家保健品生產(chǎn)銷售企業(yè)，在某的品牌下，擁有強大的研發(fā)力量和很高的市場知名度，在保健品市場上擁有巨大的發(fā)展?jié)摿?，而且未來企業(yè)逐步發(fā)展壯大的可能性也比較大，所以，選擇公開發(fā)行上市的資金撤出方式必然有利與公司的資金實力擴張，同時也對企業(yè)的知名度和品牌效應(yīng)起到積極的作用。利潤分紅：我們可以通過剩余利潤分紅，使投資人獲得穩(wěn)定的長期利潤收益。通過利潤分紅方式產(chǎn)生的增長利潤可在35之內(nèi)提供償還資金。Z． 選擇IPO作為退出方式：我們建議在第三年年底爭取上市。因為此時整個公司已經(jīng)進入了成熟期，產(chǎn)品在市場上已經(jīng)具有較高的知名度，并且公司從第二年開始連年盈利，且足以彌補前期的虧損，第三年起盈利進一步擴大并穩(wěn)定發(fā)展，可以滿足國內(nèi)股票發(fā)行上市的要求。選擇利潤分紅作為退出方式：建議從第三年起開始進行利潤分紅，同時以后保持穩(wěn)定的比例，逐年略有提高。7. 財務(wù)計劃20XX20XX20XX一：主營業(yè)務(wù)收入其中：生產(chǎn)成本6409601536產(chǎn)品銷售費168025203780二：產(chǎn)品銷售利潤減：管理費用560672三：利潤總額減：所得稅四：凈利潤項目20XX20XX20XX經(jīng)營活動現(xiàn)金流量（流入）經(jīng)營活動現(xiàn)金流量（流出）28804152經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈值投資活動現(xiàn)金流量1800籌資活動現(xiàn)金流量1200現(xiàn)金和現(xiàn)金等價物凈增加額資產(chǎn)20XX20XX20XX流動資產(chǎn)：貨幣資金： 70015403542流動資產(chǎn)總計:70015403542固定資產(chǎn)：固定資產(chǎn)原價：320320320無形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)218021802180資產(chǎn)總計：320040406042負(fù)債20XX20XX20XX流動負(fù)債：短期借款200應(yīng)付賬款流動負(fù)債總額所有者權(quán)益實收資本300030003000盈余公積未分配利潤權(quán)益合計負(fù)債和所有者權(quán)益320040406042在三年內(nèi)我們將償還資金，方法是公司支付；利潤分配；公開上市等等。我們希望能在XXX年XXX月實現(xiàn)這一計劃。主要財務(wù)比率關(guān)鍵比率20XX20XX20XX流動比率資產(chǎn)負(fù)債比率銷售利潤率凈資產(chǎn)收益率總資產(chǎn)收益率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率銷售凈利率現(xiàn)金比率成本費用利用率流動資金周轉(zhuǎn)率從企業(yè)的償債能力來看，企業(yè)的流動比率和現(xiàn)金比率0008年分別為155%、535%、1070%，資產(chǎn)負(fù)債率分別為14％、7％、5％，說明企業(yè)具有很好的償債能力，并且具有很好的抗風(fēng)險能力，有利于企業(yè)以后發(fā)展融資和籌資活動。從盈利能力來看，企業(yè)的銷售凈利率07年達到28%，08年達到47%，成本費用利潤率為9％、39％、89％，說明企業(yè)的商品銷售具有很好的獲利能力，企業(yè)有很好的獲利空間。企業(yè)的總資產(chǎn)收益率07年為45%，08年為108%，說明企業(yè)的資產(chǎn)能夠得了有效利用，企業(yè)在增收節(jié)支和節(jié)約資金方面做的較好。另外公司的凈資產(chǎn)收益率008分別達到87%、191%，可見企業(yè)的凈資產(chǎn)的得到有效運用，取得很好收效。從企業(yè)的營運能力來看，、8. 管理體系新公司擬采取在董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。公司董事會由5－7名董事組成，某委派2名，投資企業(yè)委派2－3名，個人股東1－2名。公司初期組織結(jié)構(gòu)采取直線職能制。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。總經(jīng)理下設(shè)市場部副總經(jīng)理、生產(chǎn)研發(fā)部副總經(jīng)理、財務(wù)副總經(jīng)理、人力資源部副總經(jīng)理。公司初期采用直線制組織結(jié)構(gòu)，具體框架如下圖所示：總經(jīng)理生產(chǎn)研發(fā)部市場部人力資源部財務(wù)部部門職責(zé)：總經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營事務(wù)，對董事會負(fù)責(zé)，決定副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的人選，協(xié)調(diào)各部門之間關(guān)系；生產(chǎn)研發(fā)部經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的研發(fā)和產(chǎn)品線的拓展和深化；控制公司產(chǎn)品從研發(fā)到生產(chǎn)的全過程，負(fù)責(zé)處理與產(chǎn)品技術(shù)有關(guān)的問題，負(fù)責(zé)公司的原料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)和技術(shù)開發(fā)；市場部經(jīng)理：統(tǒng)籌公司的營銷活動，決定公司的營銷策略和措施，負(fù)責(zé)對營銷工作的考核和監(jiān)督，負(fù)責(zé)公司目標(biāo)市場的開拓、深化以及公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商和代理商的銷售情況；財務(wù)部經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，如財務(wù)計劃和分析、投資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負(fù)責(zé)日常會計工作與稅收管理，每個財政年度末向總經(jīng)理匯報本年財務(wù)情況并規(guī)劃下年財務(wù)工作。人力資源部經(jīng)理：總體規(guī)劃公司的人力資源，負(fù)責(zé)公司日常的人力資源工作，組織制定、完善公司人力資源管理制度和各項管理政策，并監(jiān)控實施。推進公司管理進步，創(chuàng)造良好的企業(yè)文化氛圍，在業(yè)務(wù)、職責(zé)范圍內(nèi)協(xié)調(diào)相關(guān)部門的工作，確保公司相關(guān)工作順利進行。9. 風(fēng)險與風(fēng)險規(guī)避總體說來，我們現(xiàn)在的生產(chǎn)線處于發(fā)展階段。面臨的主要問題是：公司產(chǎn)品還沒有在市場上樹立起自己的品牌。盡管某作為80多年的老牌制藥企業(yè)在市場上享有很高的聲譽，但保健品畢竟不同于藥品，無論從渠道還是市場宣傳方面都有很大差別，而且制藥背景是把雙刃劍,消費者對某有可能報有謹(jǐn)慎心理，因此，品牌樹立將是一個艱苦的過程。銷售渠道少、規(guī)模小。規(guī)劃中的公司渠道有很多選擇，但在原來保健品過分依賴某旗下藥店的渠道情況下，如何成功的改變觀念，全面建設(shè)適應(yīng)保健品的獨立渠道還面臨很多挑戰(zhàn)。 保健品行業(yè)門檻低，新進入者層出不窮，某的定位很容易為競爭者所模仿。如何成功的建立并保持持續(xù)競爭力將是公司面臨的又一個挑戰(zhàn)。項目運作前期,我們的產(chǎn)品規(guī)劃還不太明確,營銷策略也還未經(jīng)受市場的考驗，根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗，新產(chǎn)品上市成功率很低，公司能否從開始就抓住消費者的心仍將是一個疑問。為了解決這些問題，公司首先展開了廣泛的市場調(diào)研，明晰自己的市場定位，根據(jù)消費者的需求來展開一系列的品牌宣傳和策劃活動，為品牌的創(chuàng)立做好前提準(zhǔn)備。公司根據(jù)保健品的渠道特點，重點投資于超市、連鎖藥店等主流保健品銷售渠道，同時著力開發(fā)直銷渠道，節(jié)省成本同時避免渠道過寬或過窄。公司在找準(zhǔn)一個細(xì)分市場情況下，以點代面，成為該細(xì)分市場的絕對領(lǐng)導(dǎo)者。同時保持產(chǎn)品的不斷改進，積極自行研究、合作開發(fā)或購買潛力大的新產(chǎn)品，同時加強生產(chǎn)管理，保持產(chǎn)品的高度安全與高質(zhì)量品牌形象，從而建立自己的核心競爭力。在項目前期，為了盡量減少產(chǎn)品規(guī)劃、市場營銷風(fēng)險，公司準(zhǔn)備了幾套備用方案，在主要方案受阻時，及時采用備用方案。成功總是與風(fēng)險并存，我們相信初期越艱難的考驗必然會帶來越輝煌的公司未來。10. 附錄：某項目市場調(diào)研方案：某市場調(diào)查問卷：市場調(diào)查和定性分析：保健品市場實地調(diào)研計劃：保健品市場實地調(diào)研總結(jié)：財務(wù)附表