【正文】 品牌公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定為“某”，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實(shí)現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊(cè)品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)國際條約保護(hù)自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊(cè)公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。建立品牌忠誠度是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要方式。作為醫(yī)用消耗品的可吸收縫合線要建立牢固的品牌忠誠度，可以從以下幾個(gè)方面努力：? 以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)度。要在國際競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。? 以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個(gè)銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴(kuò)大市場(chǎng)作不斷的努力。? 良好的公共形象對(duì)于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。公關(guān)活動(dòng)將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。 價(jià)格（Price）針對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)情況，我們擬采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的價(jià)格策略，大約定在國際價(jià)格的50—75%。即同等條件下，相對(duì)于國際競(jìng)爭(zhēng)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，相對(duì)于國產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取降價(jià)策略時(shí)，我們有較大的降價(jià)空間保持自己的優(yōu)勢(shì)。 銷售渠道（Place）擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。建立以 xx 為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華蚯蚓養(yǎng)殖技術(shù)可行性分析創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書21東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場(chǎng)，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，適時(shí)開展電子商務(wù)。及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。 推廣策略（Promotion ） 免費(fèi)給養(yǎng)殖戶提供實(shí)驗(yàn) 過免費(fèi)政策，使大家充分認(rèn)識(shí)蚯蚓的好處，認(rèn)識(shí)其在農(nóng)業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)等方面的作用，樹立公司的品牌形象。蚯蚓養(yǎng)殖技術(shù)可行性分析創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書22 人員推銷產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。開發(fā)市場(chǎng)的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊(duì)伍。銷售隊(duì)伍人員應(yīng)經(jīng)常與養(yǎng)殖戶等人士進(jìn)行交流，了解對(duì)公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。推銷隊(duì)伍將由具有專業(yè)知識(shí)和銷售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的人員組成，并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識(shí)再培訓(xùn)。銷售業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)金掛鉤，給予顧客一定的數(shù)量折扣來推動(dòng)銷售。產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù)購買決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系。 廣告蚯蚓是一種新型產(chǎn)品，認(rèn)知程度較低，廣告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于介紹蚯蚓本身的生物特性、營養(yǎng)價(jià)值、醫(yī)用價(jià)值等領(lǐng)域的用途等。從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可以通過公眾媒介樹立企業(yè)形象，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。廣告主要方向集中蚯蚓產(chǎn)品的各種價(jià)值上，通過向社會(huì)宣傳蚯蚓的來源、特點(diǎn)、應(yīng)用前景、各種保健功能等作用，達(dá)到宣傳公司產(chǎn)品的作用。? 企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果。? 宣傳公司理念——“Your needs，our success” “ 您的需求，我們的希望 ”? 產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。? 公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹立公司的良好形象。蚯蚓養(yǎng)殖技術(shù)可行性分析創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書23 公關(guān)（Public Relation）在公司籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動(dòng)的原則是樹立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。公司籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。? 承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)；公司正式運(yùn)營之后，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。? 與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通免費(fèi)咨詢熱線；? 制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。 大型露天活動(dòng)以“某”為主題，開展一系列大型推廣活動(dòng)。如選取合適地點(diǎn)開展名為“挑戰(zhàn)無極限”的活動(dòng)。 市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入據(jù)調(diào)查，現(xiàn)在人們對(duì)蚯蚓的認(rèn)知還不夠，大部分人還無法接受蚯蚓食品等；但隨著人們生活水平的提高、對(duì)天然產(chǎn)品的需求，以及目前對(duì)蚯蚓研究的不斷深入，在未來會(huì)有越來越多人認(rèn)識(shí)到蚯蚓的好處及價(jià)值。 對(duì)已被開發(fā)的養(yǎng)殖市場(chǎng)市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案：公司會(huì)吸納各類高技術(shù)人才采用新型的、較為規(guī)模的一體化養(yǎng)殖模式，用健康環(huán)保的方式生產(chǎn)出各種不同用途的優(yōu)質(zhì)蚯蚓。工作重點(diǎn)在于提高品牌知曉度、美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生物特性；改變現(xiàn)如今人們對(duì)蚯蚓的偏見，建立品牌忠誠度。在專業(yè)雜志上舉辦關(guān)于蚯蚓應(yīng)用前景的討論，強(qiáng)調(diào)蚯蚓的特性；專業(yè)銷售人員向人們介紹產(chǎn)品，使人們充分了解產(chǎn)品性能，建立對(duì)蚯蚓產(chǎn)品的信心，并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格贏得市場(chǎng)；搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會(huì)形象，贏得顧客的信賴。蚯蚓養(yǎng)殖技術(shù)可行性分析創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書24 對(duì)尚未開發(fā)的蚯蚓市場(chǎng)市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入的重點(diǎn)在于改變現(xiàn)如今人們對(duì)蚯蚓的認(rèn)知，開發(fā)食品、保健品、醫(yī)藥，及后續(xù)開發(fā)改善土壤的專用蚯蚓；開發(fā)凈化空氣的新型蚯蚓；并研發(fā)可直接應(yīng)用于解酒，解毒的新型蚯蚓；開發(fā)保健品；研發(fā)環(huán)保蚯蚓；研制化妝品、過濾膜等。工作重點(diǎn)在于改變?nèi)藗儌鹘y(tǒng)的觀念，強(qiáng)調(diào)蚯蚓對(duì)于人們生活的重要性；宣傳蚯蚓業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，使人們接受使用蚯蚓產(chǎn)品的觀念，并引導(dǎo)消費(fèi)者中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者 ”使用蚯蚓產(chǎn)品。市場(chǎng)開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與消費(fèi)者溝通，介紹蚯蚓產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，提高人們對(duì)蚯蚓產(chǎn)品的認(rèn)知程度；向其介紹蚯蚓產(chǎn)品，使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等；通過大量贈(zèng)送試用，培養(yǎng)消費(fèi)者的使用習(xí)慣。但需要較長(zhǎng)時(shí)期（一至兩年）的普及。然后，以適中的價(jià)格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場(chǎng)。 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊(cè)資本 50 萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：股本結(jié)構(gòu)中，自有資金為 25 萬，占股份比例為 50%，外來資金 25 萬，占股份比例為 50%。 圖 9. 股份規(guī)格比例圖 股本來源股本規(guī)模自有資金 外來資金金 額 25 25比 例 50% 50%蚯蚓養(yǎng)殖技術(shù)可行性分析創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書25 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在 2—4 個(gè)月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房，選址在設(shè)施完善的 XXX，付租金即可運(yùn)營。 投資凈現(xiàn)值 n NPV=∑(CICO)t(1+i)t NPV= (萬元) t=1銀行短期借款（5 年期）利率為 %，考慮到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素，i 取 10%（下同） ，此時(shí)，NPV=（萬元） ，遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。 投資回收期通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期為一年，投資方案可行。回收期=累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)1+(未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值) 內(nèi)含報(bào)酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下： n蚯蚓養(yǎng)殖技術(shù)可行性分析創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書26NPV（IRR ） = ∑（CICO） t（1+IRR） t=0 IRR=91%t=1內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到 91%，遠(yuǎn)大于資金成本率 10%，主要因?yàn)楸井a(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià)，使得銷售利潤率較高，而且，前 4 年內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)性很好。 投資回報(bào)根據(jù)對(duì)未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測(cè)（見附錄） ，公司能保持較高的利潤增長(zhǎng)，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報(bào)。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤的 30%。 會(huì)計(jì)報(bào)表及附表 主要財(cái)務(wù)假設(shè)：公司設(shè)在欽州市欽南區(qū)，被有關(guān)部門認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。即在公司成立的前三年免征所得稅，第四年至第六年所得稅率為 %，正常稅率為 15%；存貨控制采用先進(jìn)先出，機(jī)器設(shè)備估計(jì)使用壽命 7 年，期末無殘值，按直線折舊法計(jì)算；公司第一年不分紅，第二年起按凈利潤的 30%分紅。 收益表收 益 表表 5. 單位：萬元第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 減：產(chǎn)品銷售成本 產(chǎn)品銷售費(fèi)用 745．00 減：管理費(fèi)用 蚯蚓養(yǎng)殖技術(shù)可行性分析創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書27 會(huì)計(jì)報(bào)表分析? 重要報(bào)表數(shù)據(jù)提示：? 五年銷售收入（萬元）：；；；；；? 五年凈利潤 （萬元）：；；；；；? 達(dá)到正現(xiàn)金流所需時(shí)間： 5 個(gè)月；? 達(dá)到收支平衡所需時(shí)間：8 個(gè)月。 比率及趨勢(shì)分析表 預(yù)計(jì)銷售趨勢(shì)分析圖 12. 預(yù)計(jì)銷售趨勢(shì)分析圖 財(cái)務(wù)費(fèi)用 減：所得稅 項(xiàng)目（% ） 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年銷售利潤率 基本盈利能力 資產(chǎn)報(bào)酬率 凈資產(chǎn)收益率 投資利潤率 蚯蚓養(yǎng)殖技術(shù)可行性分析創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書28注：?從銷售趨勢(shì)圖可看出銷售形勢(shì)處于增長(zhǎng)；?收益表顯示公司的經(jīng)濟(jì)利潤在后兩年比較高，是因?yàn)樵诘谌旯緦⒁M(jìn)新技術(shù)。 風(fēng)險(xiǎn)假定與分析由于在財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)中，沒有考慮彈性分析，假定鮮錢蚯蚓的價(jià)格定在 10 元/斤的，蚯蚓粉 48 元/斤，蚯蚓糞 5 元/斤，蚯蚓保健液 50/L 元,蚯蚓苗 8 元/ 斤，基礎(chǔ)上，銷售利潤較高。變動(dòng)成本占收入的 %，現(xiàn)假設(shè)由于經(jīng)濟(jì)利潤較高，使得潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加入，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額；公司經(jīng)營達(dá)不到預(yù)期的銷售。這些因素都會(huì)對(duì)公司的銷售收入造成比較大的影響。具體價(jià)格、銷量、成本每年的可變化空間如下頁表所示：八、機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn) 機(jī)遇? 現(xiàn)有蚯蚓養(yǎng)殖無法滿足人們要求，蚯蚓產(chǎn)品太過單一；? 國家對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)持有鼓勵(lì)政策；? 國家重視環(huán)保與綠色有機(jī)無污染產(chǎn)品，蚯蚓行業(yè)前景廣闊；；? 我國已經(jīng)加入 WTO，使進(jìn)入國外市場(chǎng)更具優(yōu)勢(shì)? 目前，中國的蚯蚓行業(yè)還沒有形成“公司+ 基地+農(nóng)戶”和“ 生產(chǎn)、加工、銷售”一體化的經(jīng)營模式，大力培育發(fā)展龍頭企業(yè)蚯蚓養(yǎng)殖技術(shù)可行性分析創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書29 外部風(fēng)險(xiǎn)? 國家對(duì)蚯蚓行業(yè)沒有足夠的重視，沒有出臺(tái)相關(guān)的政策；? 人們的對(duì)蚯蚓還沒有充分的認(rèn)識(shí)，尚未認(rèn)識(shí)到其營養(yǎng)價(jià)值、藥用價(jià)值與環(huán)保功能；? 經(jīng)銷商銷售能力不確定性與倒戈的風(fēng)險(xiǎn)；? 集團(tuán)市場(chǎng)購買決策過程復(fù)雜，產(chǎn)品對(duì)推銷技巧要求比較高；? 潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加入；? 當(dāng)前我國蚯蚓生產(chǎn)實(shí)踐中存在的品種退化、品種雜亂、生產(chǎn)性能差、種質(zhì)低劣的問題，? 我國蚯蚓業(yè)已從發(fā)展中走向成熟，但尚未完全進(jìn)入商品化、產(chǎn)業(yè)化。 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)? 新技術(shù)營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略改變，應(yīng)付策略上的不確定性；? 價(jià)格在一定程度上影響進(jìn)入低收入水平蚯蚓市場(chǎng)的營銷策略；? 純生物產(chǎn)品，可能使極少數(shù)人產(chǎn)生不適（尚未得到證實(shí)） 。 解決方案? 熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)；? 具備專業(yè)與銷售專業(yè)知識(shí)的推銷人員，建立方便及時(shí)的銷售網(wǎng)絡(luò)；? 提高 SYS 費(fèi)用，強(qiáng)化產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)；? 多元化經(jīng)營，化解對(duì)單一產(chǎn)品組合的依賴性風(fēng)險(xiǎn)；? 建立及時(shí)有效的信息反饋渠道，隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。九、附錄 市場(chǎng)容量估算為了使市場(chǎng)容量估算更合理，現(xiàn)用兩種方法估算，均有一定依據(jù)，可以互相印證。 據(jù)二手資料推算：據(jù)估算：據(jù)調(diào)查和二手資料（全國中藥材資源普查資料提供的數(shù)據(jù)）顯示，某全國年正常銷量為 400 萬公斤，我國各大中藥材市場(chǎng)某(全開邊)市價(jià)已從前兩年的 28～30 元( 公斤價(jià)，下同)上升至目前的 30～42 元。其他行業(yè)（如食品、農(nóng)蚯蚓養(yǎng)殖技術(shù)可行性分析創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書30業(yè)、環(huán)保等）還并未涉及，而實(shí)際上對(duì)對(duì)蚯蚓的需求量很大，因?yàn)槠涓叩鞍准昂蟹浅６嗟牡V物質(zhì)等營養(yǎng)價(jià)值是人體所必需的，而中國的人口多達(dá) 14 億。.利用其可以處理有機(jī)垃圾和污水泥可以解決城市的污染問題 。同時(shí)可以作為養(yǎng)殖業(yè)提供有機(jī)飼料且效果很明顯，就養(yǎng)殖的雞就有約 4000 億只，按一只雞一天吃 500克蚯蚓，一天就需要 4000000 噸鮮蚯蚓。再則，目前國內(nèi)外對(duì)蚯蚓糞的需求量很大。 市場(chǎng)調(diào)查和定性分析 調(diào)查目的：本次調(diào)查的目的是了解以下內(nèi)容，為制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃提供依據(jù)：蚯蚓市場(chǎng)的特征，推測(cè)蚯蚓的市場(chǎng)容量。蚯蚓購買決策影響因素，法律法規(guī)限制，市場(chǎng)的銷售、購買、使用情況，及人們的反饋意見；消費(fèi)者對(duì)蚯蚓產(chǎn)品的價(jià)格和心理接受程度；蚯蚓專家對(duì)蚯蚓市場(chǎng)的態(tài)度及其對(duì)人類的影響程度。