【正文】 ty，是分析在目前的市場競爭態(tài)勢下企業(yè)存在的發(fā)展機會。T——Threat，是分析在目前的市場競爭態(tài)勢下企業(yè)存在的威脅和挑戰(zhàn)。企業(yè)利用SWOT分析將公司的戰(zhàn)略與內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機結(jié)合，確定公司的資源優(yōu)勢和劣勢，了解公司所面臨的機遇和挑戰(zhàn)，對于制定公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略有著至關(guān)重要的意義。另一種重要的分析方法為PEST分析法。PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，又稱一般環(huán)境分析，是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀因素。對宏觀環(huán)境因素作分析，不同行業(yè)和企業(yè)根據(jù)自身特點和經(jīng)營需要，分析的具體內(nèi)容會有所差異，但一般都應(yīng)對政治（Political）、經(jīng)濟(jì)（Economic）、社會（Social）和技術(shù)（Technological）這四大類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進(jìn)行分析。另外，受自然環(huán)境影響大的，還可以增加自然環(huán)境或者生態(tài)環(huán)境這個要點。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊所創(chuàng)辦公司的簡介，內(nèi)容包括公司名稱、公司性質(zhì)（有限責(zé)任公司或合伙企業(yè)）、公司宗旨、主營產(chǎn)品、所在行業(yè)和發(fā)展目標(biāo)等。如果篇幅允許的話，也可以簡略介紹公司的發(fā)展規(guī)劃。簡述產(chǎn)品的名稱、性能、特點和優(yōu)勢。如果產(chǎn)品得到專業(yè)機構(gòu)的認(rèn)證或者專利等，也可以在這里提出，增加權(quán)威性。產(chǎn)品的特性和功能是消費者和投資家比較關(guān)心的一個問題，在簡單地描述你的產(chǎn)品后，要重點描述產(chǎn)品的特色，即最大賣點。例如“十點十分”團(tuán)隊在食用油品牌都以健康作為訴求點的情況下，將其產(chǎn)品美添輕脂食用油定位為健康的同時，突出本身的特性“輕脂”。給出公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，簡述公司的發(fā)展階段和競爭策略（例如從濟(jì)南到全國的發(fā)展規(guī)劃、低成本的競爭策略）。這一部分要求是要告訴投資者為什么這個項目有市場，有投資價值。首先簡述該產(chǎn)品或服務(wù)所面對的市場以及競爭者的情況。接著把市場細(xì)分，并給出一個最適合自己的市場定位。在這一過程中，市場調(diào)查發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。通過市場調(diào)查，可以充分了解主要競爭對手，深入了解目標(biāo)市場消費者，從而助于企業(yè)在下一步宣傳活動中，將其獨特的競爭優(yōu)勢準(zhǔn)確的傳達(dá)給潛在客戶，并在客戶心中留下深刻印象。 主要以4P理論為框架，簡單介紹公司的產(chǎn)品、定價、渠道和促銷手段。4P組合策略，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、和促銷（Promotion）。市場營銷策略須依據(jù)以上四點層層分析，根據(jù)目標(biāo)消費者的特點，為其量身定做一系列營銷策略。產(chǎn)品策略是市場營銷4PS的核心，是企業(yè)市場營銷活動支柱和基石，是價格策略，分銷策略，促銷策略的基礎(chǔ)。產(chǎn)品是企業(yè)營銷活動的核心，它是提供給市場，用于滿足人們某種需求的任何有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品。營銷策略中，可以借助課本上的知識，圖書館的藏書是一筆有用的財富，書中的案例可稱為經(jīng)典，里面的營銷策略都是有借鑒性參考價值的。同時，關(guān)注一些相似類型優(yōu)秀企業(yè)的策略方案也是一種強有力的學(xué)習(xí)。例如曾在第七屆“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)大賽省賽獲得獎項的王嵩同學(xué)就提到：“在寫營銷策略時可參考其他企業(yè)的策劃書，比如“柯達(dá)”的營銷策略，他們提出犧牲打策略。所謂棲牲打，即以一種產(chǎn)品作為擴充市場的先鋒，以高質(zhì)低價格在市場上站穩(wěn)腳跟之后，通過擴大相關(guān)產(chǎn)品的銷售量彌補先鋒產(chǎn)品跌價所造成的損失。這些新奇的點子都是值得我們借鑒的?！笨逻_(dá)的策略就是一個典范，無論是產(chǎn)品戰(zhàn)略還是價格，或者是品牌、促銷可稱為我們學(xué)習(xí)研究的模板?！霸阡N售渠道策略上,柯達(dá)在多數(shù)產(chǎn)品上都采用垂直型營銷系統(tǒng),其中較突出的特點是采用較短的銷售渠道:中國設(shè)廠——區(qū)域分銷——零售商?？逻_(dá)一直想在中國直設(shè)廠,到1997年5月份,柯達(dá)已先后兼并了汕頭公元膠卷廠和福建福達(dá)膠卷廠,從而直接在中國生產(chǎn)膠卷。這樣,膠卷從出廠到到達(dá)最終消費者,經(jīng)過的渠道很短。而在渠道寬度上,柯達(dá)選擇的經(jīng)銷商數(shù)量并不多,其特點是經(jīng)銷商專業(yè)化,不同類型的產(chǎn)品由不同專業(yè)公司代理。在廣州,柯達(dá)的民用、專業(yè)、磁記錄和醫(yī)療產(chǎn)品分別由相關(guān)行業(yè)專業(yè)性很強的公司代理。而在民用產(chǎn)品零售點上,則主要集中在兩方面:一是柯達(dá)專賣店,一是百貨大樓的攝影器材部?？逻_(dá)在中國的很多大城市直接設(shè)立辦事處,辦事處市場部按不同產(chǎn)品設(shè)立不同產(chǎn)品部,負(fù)責(zé)所在區(qū)城的產(chǎn)品相關(guān)工作。辦事處與投入了很多的人力、財力,物力,柯達(dá)很多專賣店的位置選擇在一個城市中的黃金地段。例如,廣州的世貿(mào)中心附近、中信大廈、天河城,深圳的地王大廈,都有柯達(dá)的專賣店,外觀華麗,給人以大公司的形象感。總體上,從產(chǎn)品出廠到到達(dá)最終消費者,或者說在整個市場后勤管理上,柯達(dá)公司都進(jìn)行了有效的管理。”那么這樣就讓我們聯(lián)想到同樣優(yōu)秀的“吉列”剃須刀的營銷戰(zhàn)略。抓住女士同樣需要剃須刀這一市場，在促銷活動中采用“男女混合裝”系列產(chǎn)品，迎合大眾需要。7. 生產(chǎn)運營 這里介紹企業(yè)的生產(chǎn)策略、廠址的選擇、生產(chǎn)計劃制定的依據(jù)（注意不一定是生產(chǎn)計劃本身）及生產(chǎn)運作管理考慮的因素等。8. 風(fēng)險管理介紹企業(yè)考慮的風(fēng)險類型（如環(huán)境、市場、管理、財務(wù)、技術(shù)和生產(chǎn)等）以及企業(yè)是如何分析風(fēng)險的，最后說明防范風(fēng)險的總體思路和措施。在風(fēng)險評估方面，一般采用風(fēng)險因素分析圖法，即一種風(fēng)險組合的定性分析和排序方法。根據(jù)部門、過程、關(guān)鍵性業(yè)績指標(biāo)和主要風(fēng)險類別來編制短期、中期長期風(fēng)險圖。一旦風(fēng)險因素被識別，可以根據(jù)其嚴(yán)重性（或影響程度）和發(fā)生的可能性來繪制風(fēng)險圖。依據(jù)以上方法來采取風(fēng)險管理措施時，可以通過對類似業(yè)務(wù)的企業(yè)進(jìn)行深度訪談，獲取實際企業(yè)防范風(fēng)險的一些措施，使得風(fēng)險管理措施更加切合實際。風(fēng)險管理當(dāng)中包括了對風(fēng)險的量度、評估和應(yīng)變策略。理想的風(fēng)險管理，是一連串排好優(yōu)先次序的過程，使當(dāng)中的可以引致最大損失及最可能發(fā)生的事情優(yōu)先處理、而相對風(fēng)險較低的事情則押后處理。9. 財務(wù)分析這里應(yīng)該給出投資者最關(guān)心的一些財務(wù)數(shù)據(jù)來證明這個項目是可盈利的。包括初期資金、股本結(jié)構(gòu)（創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊和風(fēng)險投資各占多少比例）、頭兩年預(yù)計的銷售量、銷售收入、凈利潤、銷售毛利和權(quán)益資本報酬率等。為表明投資結(jié)果，還應(yīng)給出項目的動態(tài)回收期、財務(wù)凈現(xiàn)值和修正的內(nèi)部收益率等。10. 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊介紹團(tuán)隊、團(tuán)隊的成員組成以及團(tuán)隊的結(jié)構(gòu)和學(xué)歷結(jié)構(gòu)（用餅形圖表示是個好方法）。要讓投資者感覺到這是一個充滿激情的團(tuán)隊，并且擁有足夠的基礎(chǔ)知識和管理能力來執(zhí)行這個項目。 創(chuàng)業(yè)計劃書設(shè)計的步驟一份有競爭力的創(chuàng)業(yè)計劃書是需要經(jīng)過反復(fù)修改、測試、修煉提升、逐步完善的。成功的創(chuàng)業(yè)計劃書最終能夠打動風(fēng)險投資者投資，或者得到具有豐富企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗的比賽的評委的認(rèn)可，其成功的因素主要有以下五大類，這也是成功計劃書所必須的要素。（1）以客觀性說服投資者客觀性要求我們的創(chuàng)業(yè)計劃書是根據(jù)可干事實撰寫的，里面的方案是基于對現(xiàn)實的數(shù)據(jù)分析、詳細(xì)的調(diào)查研究、嚴(yán)密的邏輯推理基礎(chǔ)上制定的。不能拍腦袋決策，說出一些沒有依據(jù)的話。如果一份方案寫得像是一份煽情的廣告，那么可能會導(dǎo)致評委對方案產(chǎn)生懷疑甚至是拒絕接受方案。因為投資者需要一個實事求是、理性思考的創(chuàng)業(yè)合作者。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)沒有激情是不行的，但光有激情也是不夠的。有些人在講述他們所認(rèn)定的好的創(chuàng)意時會得意忘形。的確，有些內(nèi)容需要以一種充滿激情的方式講述，但應(yīng)該盡量使自己的語氣比較客觀，使投資者有機會仔細(xì)權(quán)衡你的論據(jù)是否有說服力。另一方面，如果因為以前曾經(jīng)有過的錯誤判斷或失敗經(jīng)歷，就對自己的項目吹毛求疵也是同樣危險的，這將使投資者對你的能力和動機產(chǎn)生懷疑。應(yīng)當(dāng)盡你所能提供最準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。如果沒有彌補不足的方法和措施，就不要提及自己的弱點和不足。這并不是說應(yīng)該隱瞞重大的弱點和不足，而是說在制定方案時，就應(yīng)當(dāng)確定彌補這些不足的措施，并在方案中清楚地表達(dá)出來。（2）充分地展示項目優(yōu)勢風(fēng)險投資家非常關(guān)注項目的優(yōu)勢，在商業(yè)計劃書中要充分地展示這一點。每個項目的優(yōu)勢各有不同，大家可以從以下角度考慮自己項目的優(yōu)勢。創(chuàng)新性。創(chuàng)新性體現(xiàn)在產(chǎn)品的創(chuàng)新，推出新的產(chǎn)品、新的生產(chǎn)方法、開辟新的市場，獲得新的原材料或半成品供給來源或建立企業(yè)新的組織。計劃書的創(chuàng)新性要求做到產(chǎn)品項目的創(chuàng)新、生產(chǎn)工藝的創(chuàng)新、組織機構(gòu)的創(chuàng)新以及市場營銷的創(chuàng)新。商業(yè)價值。合理分析該產(chǎn)品的市場需求、市場現(xiàn)狀、預(yù)測市場容量，凸顯出該產(chǎn)品的商業(yè)價值。技術(shù)領(lǐng)先程度。 跟國內(nèi)同類產(chǎn)品或技術(shù)相比，產(chǎn)品的領(lǐng)先程度如何？跟國外現(xiàn)有的同類產(chǎn)品或技術(shù)相比，處于怎樣的地位？未來的競爭將是全球范圍內(nèi)的競爭，這也是我們要考慮到。例如，有的技術(shù)在國內(nèi)是專利，國內(nèi)領(lǐng)先；但是在國外已經(jīng)有了同類的產(chǎn)品或技術(shù)，那我們就要考慮一個風(fēng)險：當(dāng)我們投入大量資金，培育出了新產(chǎn)品的市場，這時，如果我們的競爭對手從國外購買技術(shù)而可以生產(chǎn)出同類產(chǎn)品，或者擁有該技術(shù)的國外企業(yè)進(jìn)入中國市場，那么我們就會面臨激烈的競爭。有效的保護(hù)或維持創(chuàng)新性。例如，專利是你的公司的一個重要的競爭優(yōu)勢。對技術(shù)前景的判斷要合理準(zhǔn)確。技術(shù)或商業(yè)創(chuàng)意對現(xiàn)有消費水平適應(yīng)程度。如果技術(shù)或商業(yè)創(chuàng)意太超前，不適應(yīng)現(xiàn)有的消費水平甚至與現(xiàn)有的習(xí)慣不相符，那么培育市場需要一段時間，也需要大量的資金投入，這樣的話，就存在著大量的風(fēng)險。盈利模式。投資者關(guān)注項目的盈利性，項目的盈利模式是他們非常關(guān)注的。特別是服務(wù)類項目，盈利模式可以是一個創(chuàng)新點。（3）邏輯嚴(yán)密使你的計劃書更可信邏輯性要求計劃書脈絡(luò)清晰,結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，前后呼應(yīng)，內(nèi)容之間緊密聯(lián)系，全篇形成統(tǒng)一整體，而不是一堆數(shù)據(jù)的簡單羅列或一個個模型的硬性堆砌。許多計劃書都擁有誘人的介紹，出色的市場策略和專業(yè)的財務(wù)分析，但是這一個個完美的篇章簡單地連接在一起并不足以使之成為一份完美的創(chuàng)業(yè)計劃書，根據(jù)計劃書的側(cè)重詳略不同，保證其內(nèi)容的完整性是應(yīng)對后來答辯環(huán)節(jié)的必要條件。對許多參賽作品來講，邏輯性的不足往往會成為他們答辯環(huán)節(jié)的軟肋。成功的商業(yè)計劃書不僅要展現(xiàn)決策的結(jié)果（即方案），更要充分展現(xiàn)你的決策依據(jù)，反映出你的每個決策都是有理有據(jù)，經(jīng)過系統(tǒng)，嚴(yán)密的分析和思考。也就是說，你不僅讓評委知道你將會做什么，怎么做，而且要告訴他們你為什么這么做，讓他們確信你的決策方法科學(xué)，邏輯思維嚴(yán)密，是一個合理的方案，實施效果才有保證。要做到邏輯性，寫作計劃書時應(yīng)該注意一下三點。統(tǒng)一創(chuàng)業(yè)計劃書的內(nèi)容和規(guī)格。統(tǒng)一的要求包括內(nèi)容和風(fēng)格上的統(tǒng)一。首先是內(nèi)容上的統(tǒng)一。創(chuàng)業(yè)計劃書是為了告訴投資者為什么項目值得投資。每個項目的投資原因不一樣，而這個原因就是計劃書所有內(nèi)容應(yīng)該堅持的主題。要說服投資者，就必須注意永遠(yuǎn)不能偏離設(shè)定的主題。當(dāng)主題確定以后，就應(yīng)該根據(jù)論證主題的需要來收集并遴選材料和數(shù)據(jù)，出現(xiàn)在計劃書的每一個圖表，每一份報告和每一張證明都應(yīng)該能夠論證你們希望投資者相信的結(jié)論。其次就是風(fēng)格的統(tǒng)一。這里指的是行文，遣詞造句等方面不宜各篇相差過大。注重創(chuàng)業(yè)計劃書各部分之間的內(nèi)在聯(lián)系。閱讀一份成功的計劃書，你能感受到作者的思路清晰。創(chuàng)業(yè)計劃書各部分并非是割裂的，他們具有內(nèi)在的聯(lián)系，這種內(nèi)在的聯(lián)系通常體現(xiàn)在文章篇章的次序安排和文章內(nèi)容的起承轉(zhuǎn)合中。創(chuàng)業(yè)計劃書中，最常見的聯(lián)系應(yīng)該是數(shù)量因果關(guān)系，例如營銷策略，很多計劃書里面會精心策劃很多營銷方案，但是一定要先了解消費者。讓讀者感到這些營銷策略都是針對目標(biāo)顧客量身定做的，那么，你的營銷方案的成功可能性才更大。所以我們計劃書要了解各個部分的內(nèi)在聯(lián)系，在寫創(chuàng)業(yè)計劃書的時候要強調(diào)這種內(nèi)在的邏輯，凸顯出每一步方案都是慎重，有理有據(jù)，水到渠成的。選取素材和寫作思維要嚴(yán)謹(jǐn)，素材上的嚴(yán)謹(jǐn)性要求創(chuàng)業(yè)者對市場的預(yù)測是建立在客觀，科學(xué)的市場調(diào)研的基礎(chǔ)之上的，對整個市場規(guī)模，細(xì)分市場的占有率，產(chǎn)品定價，產(chǎn)品的銷售數(shù)量和銷售收入，財務(wù)分析和計劃，創(chuàng)業(yè)所需要的種子資本等的預(yù)測是綜合了實地現(xiàn)場調(diào)研，官方數(shù)據(jù)，各行業(yè)協(xié)會信息，行業(yè)雜志，行業(yè)出版社以及互聯(lián)網(wǎng)等所獲得的數(shù)據(jù)資料，是經(jīng)過反復(fù)地分析與歸納的，是能夠經(jīng)得起市場和現(xiàn)實考驗的。 寫作過程的嚴(yán)謹(jǐn)性是創(chuàng)業(yè)計劃書撰寫和修改過程中要特別注意的?，F(xiàn)在的計劃書通常都有百頁以上，內(nèi)容和數(shù)據(jù)既繁且多，因此難免會出現(xiàn)前后矛盾，數(shù)據(jù)不一致的情況，因此，各成員之間的交流、反饋尤為重要，在寫作完成后，統(tǒng)一的檢查，修訂工作就成為了必不可少的一步。一般情況下，創(chuàng)業(yè)計劃書都會由幾個人合作完成，在這種情況下，要保證邏輯性是比較困難的。因此，在定稿時必須對方案進(jìn)行整合而且最好由一個文筆較好的人負(fù)責(zé)最后的編輯和定稿工作。根據(jù)我們的調(diào)查，參加全國大賽的隊伍大都是采取了這種先多人分篇寫作，后一人統(tǒng)稿的做法。（4）強化方案的可行性可行性，就是要求我們的創(chuàng)業(yè)計劃書必須具有操作性、可執(zhí)行性，符合現(xiàn)實市場的要求。對投資者來說，不具備可行性的創(chuàng)業(yè)計劃書是沒有任何意義的。無論市場、生產(chǎn)還是財務(wù)部分都必須體現(xiàn)出可行性的原則。對可行性考慮應(yīng)該包括時間和資源的有限性、法律法規(guī)的限制、產(chǎn)品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的限制等。具體到計劃書，應(yīng)該從以下各部分體現(xiàn)。投資的必要性。主要根據(jù)市場調(diào)查及預(yù)測結(jié)果以及有關(guān)產(chǎn)業(yè)政策等因素，論證項目投資的的必要性。在投資必要性的論證上，一定要做好投資環(huán)境分析，對構(gòu)成投資環(huán)境的各種因素進(jìn)行全面的分析論證；另外要做好市場調(diào)研，包括市場供求預(yù)測，競爭力分析、價格分析、市場細(xì)分。定位及營銷策略的論證。環(huán)境可行性。主要包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境和社會環(huán)境兩方面。從資源配置的角度衡量項目的價值，評價該區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)等，以及政治體制、方針政策；法律道德和宗教民族等各方面的差異。技術(shù)可行性。主要從項目實施的技術(shù)角度合理設(shè)計方案并進(jìn)行比選和評價。組織可行性。制訂合理的項目實施進(jìn)度計劃，設(shè)計合理的組織機構(gòu)，選擇經(jīng)驗豐富的管理人員，建立了良好的協(xié)作關(guān)系，制訂合適的培訓(xùn)計劃，保證項目順利進(jìn)行。財務(wù)可行性。主要從項目及投資者的角度，設(shè)計合理的財務(wù)方案，從企業(yè)理財?shù)慕嵌冗M(jìn)行資本預(yù)算，評價項目的盈利能力，進(jìn)行投資決策，并從融資主體的角度評價股東投資收益、現(xiàn)金流量計劃及債務(wù)清償能力。風(fēng)險因素及對策。主要對項目的市場風(fēng)險、技術(shù)風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險、組織風(fēng)險、法律風(fēng)險、經(jīng)濟(jì)及社會風(fēng)險等因素進(jìn)行評價，制定規(guī)避風(fēng)險的對策，為項目全過程的風(fēng)險管理提供依據(jù)。要做到可行性，就要做到“細(xì)”，這里的“細(xì)”就有兩個方面：一方面是思考的全面，另一方面是計劃的細(xì)致。投資者了解創(chuàng)業(yè)者的產(chǎn)品或服務(wù)的唯一窗口就是創(chuàng)業(yè)計劃書，投資者本省對行業(yè)和產(chǎn)品不是十分了解，當(dāng)他們面對一個新事物或新想法的時候，總會產(chǎn)生許許多多的疑問：“這樣做真的可行嗎？”因此創(chuàng)業(yè)計劃書的一個重要作用是為投資者解答問題，我們應(yīng)該把投資者可能產(chǎn)生疑問的地