【正文】 客人，不同的消費需求，消費動機才能使其轉(zhuǎn)化為消費行為，才能穩(wěn)定客源使酒店顯著。另外在制定計劃與調(diào)研的過程中，除了對消費者的消費動機，消費需求展開調(diào)研之外，還應(yīng)該確認市場的調(diào)研分析活動。確認市場是餐飲營銷的首要任務(wù)，通過市場確認潛在消費者。4一2酒店營銷戰(zhàn)略計劃的制定戰(zhàn)略計劃主要是指酒店的長期計劃，他要解決企業(yè)未來3—一5年的發(fā)展目標和經(jīng)營戰(zhàn)略。要制定營銷戰(zhàn)略計劃必須包括，計劃概要，企業(yè)現(xiàn)狀分析，機會和威脅的分析，目標和問題，制定的營銷方案。一、計劃概要營銷戰(zhàn)略計劃概要，通過簡單的描述與說明，將計劃的目標。主要內(nèi)容的目標， 主要內(nèi)容，以及實現(xiàn)的手段營銷措施，昭示需要該計劃的各種使用者面前。它是營銷戰(zhàn)略計劃的綱要，使用者能迅速掌握計劃了核心與要點。二、 酒店現(xiàn)狀的分析在戰(zhàn)略計劃中，這一部分的內(nèi)容是非常重要的，通過對飯店現(xiàn)狀的分析。能充分認識自己，認識市場和競爭者，只有做到知已知彼，才能為下步找出有利或不利的因素打下基礎(chǔ)。(1） 飯店內(nèi)部現(xiàn)狀分析資金分析（通過分析酒店資金投放的方向是否合理，可以制定攻進方案可以及今后幾年內(nèi)我們將有多少流動資金用來擴大與發(fā)展我們的酒店，通過這樣資金分析將為制訂方案提供依據(jù)〉。員工素質(zhì)分析（我們酒店現(xiàn)有的員工的服務(wù)技能，專業(yè)知識，禮節(jié)，禮貌是否已經(jīng)達到了飯店服務(wù)的標準要求了，員工素質(zhì)中存在哪些需要解決了問題)通過對員工素質(zhì)的分析，能找出我們酒店服務(wù)質(zhì)量與同行差距，與星極標準的差距，以便更好的提高服務(wù)質(zhì)量（可在員工崗上再培訓(xùn)，或重新選拔招收素質(zhì)好的員工)。硬件分析：我們酒店的有形設(shè)施（本身的建筑，內(nèi)部與裝修〔是否高于競爭或是在品味上高于競爭者。如果不是的話，進一步更新，以增加客源吸引力，剌激其消費。(2） 市場與宏觀環(huán)境分析有形設(shè)施和無形服務(wù)是否符合市場需求。比如根據(jù)美國飯店工業(yè)雜志報道，未來的餐旅業(yè)，商業(yè)旅游，會議餐旅，政府團體會議將會增多，那么，面對市場這一變化作為飯店，就必須分析我們的飯店硬件設(shè)施日否具務(wù)了召開國際大型商會的場所，是否可以提供現(xiàn)代的會議廳， 我們的現(xiàn)代通訊設(shè)備與電腦信息系統(tǒng)是否完備，等等。從中可以確定我們需要改建和增加哪些具體項目。為了滿足客人的享受心理，我們提供了無形服務(wù)是星極服務(wù)嗎？〔包括禮節(jié)禮貌銷售能力與銷售渠道分析：酒店銷售人員是否具有銷售能力，銷售渠道是否正確，競爭對手與銷售能力是否很強大？通過這樣的分析能看出不是之處。競爭形勢分析（飯店應(yīng)確立誰是主要競爭對手。并詳細收集，分析和評價對方)詳細分析競爭對手的規(guī)模實力，市場賣錢額。服務(wù)標準與范圍。定價促銷等營銷策略等。從中判明，競爭對手對我們可能構(gòu)成了威脅與影響。以及將會為我們提供怎樣了機會宏觀環(huán)境分析（這是主要研究一下，人口 、經(jīng)濟、技術(shù)、法律、社會文化的變化發(fā)展過程中，對我們酒店會產(chǎn)生怎樣的影響）。三、 機會和威脅分析在市場營銷中，機會與威脅是飯店不可控制的，它是對飯店發(fā)展造成有利或者不利的外部環(huán)境因素。機會一是指因環(huán)境變動而產(chǎn)生的，給飯店市場營銷帶來或可能帶來的有利條件和時機。威脅一一是指環(huán)境中某些因素的變化給飯店市場營銷造成或可能造成的壓力和危害?？茖W(xué)松柏營銷機會；很多酒店經(jīng)理都不斷的思考著一一面對競爭對手。我們有哪些優(yōu)勢，面對市場我們又可以爭取到哪些營銷機會呢？八、我們的主要競爭對手有哪些弱點？（抓住弱點，進行反攻擊）中藝瑞寶面對日月潭開了綜合營銷。目前了競爭市場中有哪些顧客需求的，但還沒有被開發(fā)出來？（積極開發(fā)新產(chǎn)品做到一招先，誰先占領(lǐng)市場，誰就會擁有更多的顧客）0、面對競爭對手我們的地理位置優(yōu)越，經(jīng)營管理人員年富力強，（發(fā)揮優(yōu)勢， 樹立形象）酒店應(yīng)注意發(fā)覺營銷機會，大力開發(fā)，使其轉(zhuǎn)化成為經(jīng)濟效益?？茖W(xué)分析營銷威脅：盡管經(jīng)營威脅是任何一個酒店都盡力回避了。但市場競爭中，威脅總是現(xiàn)實的。存在的。我們必須正確了認識威脅積極采取措施。八、今年必須解決了問題還沒解決我們的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量不如同行。0、我們是新建企業(yè)知道度低0、與競爭對手比我們的定價過高或過低某大的競爭對手有新的營銷方案出臺？、我們的營銷策略已經(jīng)不適用了，新策略未出名。營銷經(jīng)費大大減少了競爭激烈同行太多飯店進行機會與威脅分析，目的就是要充分掌握各種信息，采取相應(yīng)的措施。有效的利用機會。避免轉(zhuǎn)化，弱化威脅，戰(zhàn)勝威脅。因此，在飯店制訂戰(zhàn)備計劃中，對機會與威脅了分析是十分關(guān)鍵了。四、目標和問題分析目標是一個飯店在一定時期內(nèi)經(jīng)營發(fā)展的方向，制定戰(zhàn)略計劃時應(yīng)詳細分析財務(wù)目標（要確立總銷售額度，并使飯店全體職工了解，本飯店經(jīng)濟指標）營銷目標，飯店的財務(wù)目標，都必須轉(zhuǎn)化為具體的營銷目標，為實現(xiàn)營銷目標，我們必須確定八、我們的服務(wù)質(zhì)量服務(wù)項目如何提高。是否有必要開拓新的服務(wù)項目內(nèi)容是什么。如何定價我們怎樣擴大市場份額，采取何種形式來實現(xiàn)〉。問題分析，（根據(jù)營銷威脅的分析，我們會發(fā)現(xiàn)很多問題，如我們價格與促銷策略是否應(yīng)該進一下服務(wù)水準是否有不如意之處，積極發(fā)現(xiàn)問題解決問題）六、制定營銷方案營銷方案一是指企業(yè)在今后數(shù)年內(nèi)特別是下一年將采用的各種營銷策略。確定目標后，營銷經(jīng)理就必須考慮制訂實現(xiàn)目標的相應(yīng)的營銷方案，作為營銷方案就解決兩個問題。針對目標制訂營銷策略，并予簡要說明：如，飯店的目標客人，市場定位，服務(wù)價格。廣告和促銷，服務(wù)項目等問題的策略。飯店的市場營銷策略多種多樣，（產(chǎn)品策略，價格策略，分銷策略，促銷策略）^^^^^//^^^^^^^^^^^^^^/ (海^^^8：營營銷肖管管^理1培培訓(xùn)11^5料下載）腳:〃遍腿識現(xiàn)7 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)行動內(nèi)容負責(zé)部門負責(zé)人開始日期完成日期實際完成日期預(yù)算費用實際費用關(guān)于改進廣告計劃方案廣告部年月日年月日元十月份促銷計劃企劃部年月日年月日元設(shè)立行動日程是使任務(wù)更加具體化（計劃表至1年了計劃，也有以季度為單位的)營銷戰(zhàn)略計劃行動安排表營銷方案是營銷目標的進一步具體化，它必須非常具體地規(guī)定出為實現(xiàn)目標。各部門該做些什么，什么時候去做？何人去負責(zé)，只有這樣才能保證計劃的執(zhí)行反饋和控制。注：其中實際完成日期和實際費用兩欄應(yīng)在某項計劃完成后填寫，以便考核評定成績，搞高營銷控制。另外在制定營銷方案時，應(yīng)糸統(tǒng)的進行營銷預(yù)算，其中包括。廣告、印刷和制作和預(yù)算2營業(yè)推廣，展銷會和特殊活動員工工資和津貼本部門間接費用〔比如電話費）出差及招待費發(fā)放每一個執(zhí)行部門，使每一個執(zhí)行者都應(yīng)做到明確工作，積極開展。在現(xiàn)代市場營銷活動中，促銷比之早期的商品推銷有更為重要的作用。早期的商品推銷，作用僅僅局限于直接促進商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移?，F(xiàn)代促銷活動的作用則更為廣泛和深刻。通過促光彩活動，不僅幫助或說服潛在顧客購買，而且更剌激了消費需求的產(chǎn)生，現(xiàn)代市場營銷所需要的，不僅是開發(fā)價廉物美的產(chǎn)品，方便消費都購買，而且要有高效率的促銷活動與之相配合。一件出色的產(chǎn)品，只有為消費都所欣賞，并愜意地買下來，才能成為現(xiàn)實的產(chǎn)品，造福于公眾和社會。由于競爭和消費者的購買特性，市場日益廣闊，潛在顧客不斷形成，使促銷策略變得十分重要。(二〉、活動促銷：^^^^：//^^^.^^^^^^^^.^^^/ (海^^^8：營營銷肖管管^理1培培訓(xùn)11^5料下載）腳:〃遍腿識現(xiàn)7 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)根據(jù)節(jié)目及重要時時推陳出新一些大型的促銷活動。將是餐飲推銷的重要手段，并能吸引大批客源，積極把握機會，舉辦大家喜聞樂風(fēng)的活動。會為企業(yè)帶來莫大效益，活動促銷應(yīng)嚴格遵循的原則之；要集新廳特，新潮性參與性于一體， 〔讓更多人參與進來）促銷常采用的形式節(jié)日促銷：節(jié)日是酒店推銷的好機會，情人節(jié)元宵節(jié)仲秋節(jié)，重陽節(jié)等等中國的所有傳統(tǒng)節(jié)日，以及外國的著名節(jié)日都要考慮到。要抓住消費者的求新，出奇了心理，采以喜慶節(jié)日為背景，大量進行宣傳。活動內(nèi)容要豐富多彩。(以圣誕節(jié)為例，采取促銷活動，策劃活動，及營銷計劃書） 演出促銷：酒店應(yīng)經(jīng)常邀請著名的歌星影星樂隊來舉辦演出，以剌激追星^^^^：//^^^.^^^^^^^^.^^^/ (海^^^8：營營銷肖管管^理1培培訓(xùn)11^5料下載）