【正文】 拜訪表達(dá)不滿8第一次經(jīng)理對(duì)話以后第3天電話催賬級(jí)別升高9第二次經(jīng)理對(duì)話以后第3天電話最后一次通話10最后通知以后第3天掛號(hào)信最后通牒11送專業(yè)追賬公司一周以后委托追賬與追賬代理簽約12提出法律訴訟半年以后委托律師法律行動(dòng)3．收賬方法收賬方法是收款過程中所需要采取的謀略與技巧。企業(yè)在催討賬款時(shí)，在有利（及時(shí)收回并代價(jià)最?。⒂欣恚ǚ蠂?guó)家政策和法規(guī)要求、符合常情）、有力（保證能促其還款）的原則下，針對(duì)不同類型的債務(wù)人，使用各種謀略與技巧，加快賬款的回收。如：（1）針對(duì)“強(qiáng)硬型”債務(wù)人的策略。由于這種債務(wù)人突出的特點(diǎn)是態(tài)度傲慢，寄希望于對(duì)方的恩賜是枉費(fèi)心機(jī)，可避其鋒芒，設(shè)法改變認(rèn)識(shí)。采取如沉默策略和軟硬兼施策略。（2）針對(duì)“陰謀型”債務(wù)人的策略。這種債務(wù)人為了滿足自身的利益與欲望，常利用一些詭計(jì)或借口拖欠款項(xiàng)?？刹扇》础败囕啈?zhàn)”戰(zhàn)略，及時(shí)揭穿債務(wù)人的詭計(jì)，緊隨債務(wù)企業(yè)的負(fù)責(zé)人，不給其躲避的機(jī)會(huì)。（3）針對(duì)“合作型”債務(wù)人的策略。由于這種債務(wù)人有合作意識(shí)?？刹扇』セ莼ダ牟呗裕詈米龅侥芙o大家?guī)斫源髿g喜的結(jié)果。（4）針對(duì)“虛榮型”債務(wù)人的策略。債務(wù)人往往具有“自我意識(shí)很強(qiáng)，好表現(xiàn)自己”的特點(diǎn)。可采取以熟悉的事物展開話題、顧全面子和制約等策略。 收賬政策制定，會(huì)受到諸多因素如銷售額、信用期、現(xiàn)金折扣、壞賬損失率、過剩生產(chǎn)能力、機(jī)會(huì)成本率、存貨投資等等的制約。比如應(yīng)收賬款回收天數(shù)的縮短，受到信用期的限制，當(dāng)企業(yè)給予客戶一定的信用期，在沒有折扣期的情況下，客戶是不會(huì)提前還款，企業(yè)也不可能在信用期未到期就去催還款。因此，在制定收賬政策時(shí)，要全面綜合考慮各種因素，但不管各種因素如何影響，最基本的一個(gè)原則就是所有的方案要遵循“收益大于成本”。 三、應(yīng)收賬款的日常管理 （一）客戶的信用調(diào)查 對(duì)客戶的信用評(píng)級(jí)是應(yīng)收賬款日常管理的重要內(nèi)容。只有正確、客觀地評(píng)價(jià)好客戶的信用狀況，才能制定好合理的信用政策。而要合理評(píng)價(jià)客戶的信用，必須對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查，取得信用信息。一般可以通過以下途徑取得。1．通過金融機(jī)構(gòu)（銀行）進(jìn)行調(diào)查一般由信用管理人員提出委托申請(qǐng)，由信用管理人員協(xié)助調(diào)查。通過金融機(jī)構(gòu)調(diào)查，可信度比較高，所需費(fèi)用不高，但比較難掌握客戶的全部資產(chǎn)情況及具體細(xì)節(jié)，因客戶的業(yè)務(wù)銀行不同所花費(fèi)調(diào)查時(shí)間會(huì)較長(zhǎng)。2．利用專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查這種方式能夠在短期內(nèi)完成調(diào)查，能滿足委托方的要求，但費(fèi)用支出相應(yīng)比較大。3．通過客戶或行業(yè)組織進(jìn)行調(diào)查這種方式可以進(jìn)行深入具體的調(diào)查。但會(huì)受到地域性限制，難于把握整體信息，有時(shí)難辨真?zhèn)巍?．內(nèi)部調(diào)查詢問同時(shí)或委托同事，了解客戶的信用狀況。或從本公司派出機(jī)構(gòu)、新聞報(bào)道中獲取客戶的有關(guān)信用情況。（二）客戶的信用評(píng)級(jí)信用評(píng)級(jí)的方法很多，基本的方法由二種，一是經(jīng)驗(yàn)判斷法；二是客觀法。二者應(yīng)該是相互補(bǔ)充?？陀^法，利用數(shù)據(jù)量化客戶的信用狀況；但有些因素是無法用數(shù)據(jù)來量化，這就需要用經(jīng)驗(yàn)判斷法來衡量。 1．5C評(píng)估法 5C評(píng)估法是經(jīng)驗(yàn)判斷法的運(yùn)用。所謂5C評(píng)估法是指重點(diǎn)分析影響信用的五個(gè)方面的一種方法。由于這五個(gè)方面英文的第一個(gè)字母都是C，故稱之為5C評(píng)估法。具體包括： （1）品德（Character）。是指客戶履行其償債義務(wù)的態(tài)度。這是決定是否給予客戶信用的首要因素。也是5C中最為主要的因素。 （2）能力（Capacity）是指客戶償付能力。其高低，取決于資產(chǎn)特別是流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量、質(zhì)量（變現(xiàn)能力）及其與流動(dòng)負(fù)債的比率關(guān)系。 （3）資本（Capital）是指客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與財(cái)務(wù)狀況的優(yōu)劣，是客戶償付債務(wù)的最終保證。表明客戶可能償還債務(wù)的背景。主要是通過有關(guān)財(cái)務(wù)比率，如流動(dòng)比率、負(fù)債比率、利息保障倍數(shù)等來分析，特別強(qiáng)調(diào)其有形資產(chǎn)凈值。 （4）抵押品（Collateral）是指客戶能否為獲得商業(yè)信用提供可作為資信安全保證的資產(chǎn)。如有則對(duì)順利收回賬款比較有利。 （5）條件（Conditions）是指不利經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)客戶償付能力的影響及客戶是否具有較強(qiáng)的應(yīng)變能力 通過以上五個(gè)方面的分析，綜合判斷其客戶的信用狀況，為是否向客戶提供商業(yè)信用提供依據(jù)。 2．信用評(píng)分法 信用評(píng)分法是客觀法中的一種運(yùn)用。是指對(duì)反映客戶信用質(zhì)量的各種指標(biāo)現(xiàn)進(jìn)行評(píng)分，然后采用一定的權(quán)數(shù)進(jìn)行加權(quán)平均，得出客戶綜合的信用分?jǐn)?shù)，并以此進(jìn)行信用評(píng)估的一種方法。其基本公式：Z＝a1x1＋ a1x1＋.....＋anxn＝ （公式8－12） 其中：Z代表信用分?jǐn)?shù) a1代表第i個(gè)信用指標(biāo)的權(quán)重 x1代表第i個(gè)信用指標(biāo)的數(shù)值 【例8－8】宏達(dá)公司對(duì)客戶興隆實(shí)業(yè)公司進(jìn)行信用評(píng)估，其資料及評(píng)估如表8－8所示。 表8－8 興隆實(shí)業(yè)公司信用評(píng)估表 項(xiàng) 目財(cái)務(wù)比率和信用品質(zhì)分?jǐn)?shù)（xi）0－100預(yù)計(jì)權(quán)數(shù) （ai）加權(quán)平均數(shù) （aixi）（1）（2）（3）（4）＝（2）（3）流動(dòng)比率 資產(chǎn)負(fù)債率 銷售凈利率 信用評(píng)估等級(jí) 付款歷史 企業(yè)未來預(yù)計(jì) 其他因素 50%10%AA尚好尚好好90858585757585合 計(jì) 在采用信用評(píng)分法進(jìn)行信用評(píng)估時(shí)： 分?jǐn)?shù)如在80分以上者，說明企業(yè)信用狀況良好； 分?jǐn)?shù)如在6080分者，說明信用狀況一般； 分?jǐn)?shù)如在60分以下者，則說明信用狀況較差。 信用評(píng)分法是一種運(yùn)用廣泛的統(tǒng)計(jì)方法，使用這一方法的關(guān)鍵有二個(gè)，一是風(fēng)險(xiǎn)的得分點(diǎn)，在一些指標(biāo)轉(zhuǎn)化成分?jǐn)?shù)時(shí)，會(huì)受主觀和客觀因素影響；二是權(quán)數(shù)的確定，每項(xiàng)因素影響的程度是不同的，所以在確定權(quán)數(shù)時(shí)也會(huì)受主管和客觀因素制約。因此。在實(shí)際使用中，要不斷地收集大量的數(shù)據(jù)，并進(jìn)行對(duì)比，同時(shí)，還要結(jié)合一些非計(jì)量因素，調(diào)整其變量因子。  （三）應(yīng)收賬款追蹤分析應(yīng)收賬款一旦發(fā)生，企業(yè)就必須考慮如何按期足額收回的問題。要達(dá)到這一目的，企業(yè)就有必要在收賬之前，對(duì)該項(xiàng)應(yīng)收賬款的運(yùn)行過程進(jìn)行追蹤分析。 １．應(yīng)收賬款賬齡分析 是指對(duì)應(yīng)收賬款賬齡結(jié)構(gòu)的分析。應(yīng)收賬款賬齡結(jié)構(gòu)是指企業(yè)在某一時(shí)點(diǎn)，將所發(fā)生在外各筆應(yīng)收賬款按照開票日期進(jìn)行歸類，并計(jì)算出各賬齡應(yīng)收賬款的余額占總計(jì)余額的比重。【例8－9】宏達(dá)公司2006年6月30日，對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款進(jìn)行追蹤分析，把所有應(yīng)收賬款賬戶進(jìn)行賬齡分析，有關(guān)資料及分析情況如表8－9所示。 表8－9 宏達(dá)公司賬齡分析表 金額：千元應(yīng)收賬款賬賬戶數(shù)(個(gè))百分率%金 額百分率%信用期內(nèi)10060060超信用期內(nèi)1個(gè)月內(nèi)2個(gè)月內(nèi)3個(gè)月內(nèi)6個(gè)月內(nèi)12個(gè)月內(nèi)18個(gè)月內(nèi)24個(gè)月內(nèi)502010151281610060407050206010647526合 計(jì)13140040總 計(jì) 余 額2311001000100表8－9 分析表明，宏達(dá)公司通過賬齡分析可以看到宏達(dá)公司所有應(yīng)收賬款，有多少尚在信用期：從賬戶數(shù)231個(gè)中在信用期內(nèi)的賬戶數(shù)有100個(gè)，％；從金額100萬元中在信用期內(nèi)為60萬元，占60％。有多少欠款超過了信用期：超信用期賬戶數(shù)131個(gè)，％；超信用期金額40萬元，占40％。這可以為企業(yè)進(jìn)一步對(duì)應(yīng)收賬款管理采取相應(yīng)的措施。 ２．銷售變現(xiàn)天數(shù)－DSO分析DSO即銷售變現(xiàn)天數(shù)（(Days Sales Outstanding,簡(jiǎn)稱DSO)）表示每筆應(yīng)收賬款的平均回收天數(shù)，即把賒銷轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金所需要的時(shí)間。DSO指標(biāo)表示，不管與客戶簽訂的賒銷合同規(guī)定的信用期限有多長(zhǎng)，實(shí)際收回所有的賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款平均需要的天數(shù)，從而反映了客戶的信用實(shí)際履行狀況，預(yù)示壞賬發(fā)生可能性，同時(shí)，還可以衡量企業(yè)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售成本高低。從而為調(diào)整信用政策提供了第一手資料。在實(shí)際運(yùn)用中，DSO通常使用季度平均法，其計(jì)算公式：DSO＝（賬面上前三個(gè)月應(yīng)收賬款總額/該季度賒銷總額）該季度的天數(shù) （公式8－13）【例8－10】宏達(dá)公司通常在賒銷合同上給予客戶45天的信用期限，在該公司的收賬記錄上，截止2006年10月1日，公司在第二季度的應(yīng)收賬款情況是：7月份未收的賬款有15萬元；8月份未收的有16萬元；9月份未收的有17萬元。該季度賒銷總額為68萬元。該季度總天數(shù)為92天（31＋31＋30）。則：DSO＝[（15＋16＋17）/68]92＝65（天）表明該公司盡管給予客戶有平均45天的信用期，但公司的實(shí)際應(yīng)收賬款需要65天才能收回。貨款拖欠情況還是比較嚴(yán)重的。公司在應(yīng)收賬款履約監(jiān)督上，還要加強(qiáng)管理。此外企業(yè)也可以測(cè)算同行業(yè)的DSO。如果企業(yè)低于行業(yè)DSO水平，則企業(yè)相對(duì)處于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有利地位。如企業(yè)日賒售額為4萬元，DSO為60天。行業(yè)平均DSO為72天，則企業(yè)就比同級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多出48萬元流動(dòng)資金（（72－60）4）。假定機(jī)會(huì)成本率為10％，（4810%）資本成本。3．應(yīng)收賬款收現(xiàn)保證率分析　　由于企業(yè)當(dāng)期現(xiàn)金支付需要量與當(dāng)期應(yīng)收賬款收現(xiàn)額之間存在著非對(duì)稱性矛盾，并呈現(xiàn)出預(yù)付性和滯后性的差異特征，這就決定了企業(yè)必須對(duì)應(yīng)收賬款的收現(xiàn)水平制定一個(gè)必要的控制標(biāo)準(zhǔn)，即應(yīng)收賬款收現(xiàn)保證率。應(yīng)收賬款收現(xiàn)保證率是為了適應(yīng)企業(yè)現(xiàn)金收支匹配關(guān)系的需要，確定出的有效收現(xiàn)的賬款應(yīng)占全部應(yīng)收賬款的百分比，是二者應(yīng)當(dāng)保持的最低比例。其計(jì)算公式為：應(yīng)收賬款收現(xiàn)保證率＝（當(dāng)期必要現(xiàn)金支付總額－當(dāng)期其他穩(wěn)定可靠的現(xiàn)金流入總額）/當(dāng)期應(yīng)收賬款總計(jì)金額 （公式8－14）應(yīng)收賬款首先保證率指標(biāo)反映了企業(yè)既定會(huì)計(jì)期間預(yù)期現(xiàn)金支付數(shù)額扣除各種可靠、穩(wěn)定行來源后的差額，必須通過應(yīng)收賬款有效收現(xiàn)予以彌補(bǔ)的最低保證程度，其意義在于：應(yīng)收賬款未來是否可能發(fā)生壞賬損失對(duì)企業(yè)并非最為重要，而最關(guān)鍵的是實(shí)際收現(xiàn)的賬款能否滿足同期必須的現(xiàn)金支付要求，特別是滿足具有剛性約束的納稅債務(wù)及不得展期或調(diào)換的到期債務(wù)的需要。【例8－11】某企業(yè)全年銷售收入可達(dá)到2 000萬元，其中賒銷收入占50%。 企業(yè)生產(chǎn)所需材料成本為1 200萬元，其中賒購(gòu)比重為40%。 企業(yè)的變動(dòng)費(fèi)用率為5%，固定費(fèi)用為80萬元（其中付現(xiàn)費(fèi)用 60萬元），銷售稅金及附加為60萬元，增值稅稅率為17%，所得稅稅率為33%。企業(yè)近期將有50萬元到期債務(wù)。上年尚未收現(xiàn)的應(yīng)收賬款余額為200萬元，其他穩(wěn)定的現(xiàn)金收入為 600萬元。計(jì)算該企業(yè)的最低應(yīng)收賬款收現(xiàn)率。當(dāng)期必要現(xiàn)金支付總額：應(yīng)交增值稅：（2 0001 200）17%＝136（萬元）應(yīng)交所得稅：（2 0001 2002 0005%8060）33%＝（萬元）其他付現(xiàn)成本與費(fèi)用：1 20060%＋2 0005%＋60＝880（萬元）現(xiàn)金總需要額＝136＋＋60＋50＋880＝1 （萬元）當(dāng)期應(yīng)收賬款總計(jì)金額＝2 00050%＋200＝1 200（萬元）應(yīng)收賬款收現(xiàn)保證率＝（1 ）/1 200＝%計(jì)算結(jié)果表明，%，才能最低限度保證當(dāng)期必要的開支，否則企業(yè)便有可能出現(xiàn)支付危機(jī)。為此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期計(jì)算應(yīng)收賬款實(shí)際收現(xiàn)率，是否達(dá)到了既定的控制標(biāo)準(zhǔn)，針對(duì)不同情況，采取相應(yīng)的措施。確保企業(yè)有足夠的現(xiàn)金滿足同期必須的現(xiàn)金支付要求。  第四節(jié) 存貨管理 存貨指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中為生產(chǎn)或銷售而儲(chǔ)備的物質(zhì)，包括在產(chǎn)品、半成品、產(chǎn)成品等。存貨管理在整個(gè)投資決策中居于舉足輕重的主體地位。這是因?yàn)榇尕浭锹?lián)系產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售的重要環(huán)節(jié)，存貨控制或管理效率的高低，直接反映并決定著企業(yè)收益、風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性的綜合水平。而對(duì)大多數(shù)企業(yè)來說，存貨在營(yíng)運(yùn)資本中往往占有較大的比重，因此，它是企業(yè)營(yíng)運(yùn)資本管理的重要部分。一、存貨管理的目的（一）存貨的功能存貨的功能是指存貨在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中的作用，具體表現(xiàn)在：1．保證正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)生產(chǎn)過程中所需要的原材料，是生產(chǎn)中必需的物質(zhì)資料。由于目前各廠商的分工協(xié)作、信息交流等不夠完善和需求的不確定性。為了保證生產(chǎn)順利進(jìn)行，必須適當(dāng)?shù)貎?chǔ)備一些生產(chǎn)所需的存貨，從而能有效防止停工待料事件的發(fā)生，維持生產(chǎn)的連續(xù)性。同時(shí)，在存貨生產(chǎn)不均衡和商品供求波動(dòng)時(shí)，可起到緩和矛盾的作用。2．適應(yīng)市場(chǎng)變化要求由于市場(chǎng)的需求處于變化之中，一旦市場(chǎng)需求下降，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的庫(kù)存積壓，而市場(chǎng)需求上升，則會(huì)導(dǎo)致可能出現(xiàn)的存貨不足；適量的原材料存貨和在制品、半成品存貨是企業(yè)生產(chǎn)正常進(jìn)行的前提和保障。所以適當(dāng)儲(chǔ)備存貨能增強(qiáng)企業(yè)在生產(chǎn)和銷售方面的機(jī)動(dòng)性以及適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力。 3．便于均衡組織生產(chǎn)對(duì)于那些所生產(chǎn)的產(chǎn)品屬于季節(jié)性產(chǎn)品，生產(chǎn)所需材料的供應(yīng)具有季節(jié)性的企業(yè)，為實(shí)行均衡生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本，就必須適當(dāng)儲(chǔ)備一定的半成品存貨或保持一定的原材料存貨。4．可以降低進(jìn)貨成本很多企業(yè)為擴(kuò)大銷售規(guī)模，對(duì)購(gòu)貨方提供較優(yōu)厚的商業(yè)折扣待遇，即購(gòu)貨達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，便在價(jià)格上給予相應(yīng)的折扣優(yōu)惠。企業(yè)采取批量集中進(jìn)貨，可獲得較多的商業(yè)折扣。此外，通過增加每次購(gòu)貨數(shù)量，減少購(gòu)貨次數(shù)，可以降低采購(gòu)費(fèi)用支出。（二）存貨成本影響企業(yè)存貨的成本主要有以下幾方面：1．訂購(gòu)成本訂購(gòu)成本是指企業(yè)為組織貨源過程中而支付的費(fèi)用。一般包括采購(gòu)部門的日常經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（如采購(gòu)人員的