【正文】 ?！　?00. 供應(yīng)鏈：是圍繞核心企業(yè)，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式?！　?01. 物流系統(tǒng)：是以盡可能低的物流總成本，提供盡可能優(yōu)良的客戶服務(wù)的機(jī)制。一般來說，只有在系統(tǒng)的客戶服務(wù)水平?jīng)Q定之后，物流的方式和成本行為才是現(xiàn)實(shí)可行的。　　402. 訂購前置時(shí)間：就是自訂購單發(fā)出到接到物品所需要的平均時(shí)間?！　?03. 使用率：是指在某一段時(shí)間內(nèi)，顧客的平均購買數(shù)量?！　?04. 服務(wù)水平：是指企業(yè)希望從存貨中直接用來完成顧客訂單的百分比。　　405. 促銷或促進(jìn)銷售：是企業(yè)通過人員推銷或非人員推銷的方式，與潛在顧客進(jìn)行信息溝通，引發(fā)并刺激顧客的購買欲望，使其產(chǎn)生購買行為的活動和過程?！　?06. 編碼：是發(fā)送者將要發(fā)送的信息編輯成特定的文字、圖像、符號的過程。　　407. 譯碼：是接收者將接收到的編輯信息還原為語義并理解其意義的過程?！　?08. 反饋：是接收者將接收的狀況返回給發(fā)送者的過程，沒有反饋，發(fā)送者便不知道接收的狀況?！　?09. 噪音：是干擾信息傳遞和反饋的各種因素，如虛假信息、競爭者的干擾?！　?10. 促銷組合：是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對廣告、銷售促進(jìn)、宣傳與人員推銷等各種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和配合?！　?11. 推式策略：是指利用推銷人員與中間商促銷將產(chǎn)品推入銷售渠道，是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品積極推到批發(fā)商手上，批發(fā)商又積極地將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向消費(fèi)者?！　?12. 拉式策略：是指企業(yè)針對最后消費(fèi)者，花費(fèi)大量的資金從事廣告及消費(fèi)者促銷活動，以增進(jìn)產(chǎn)品的需求。如果做得有效，消費(fèi)者就會向零售商要求購買該產(chǎn)品，于是拉動了整個(gè)銷售渠道系統(tǒng)，零售商會向批發(fā)商要求購買該產(chǎn)品，而批發(fā)商又會向生產(chǎn)者要求購買該產(chǎn)品?！　?13. 廣告：是由明確的發(fā)起者以公開支付費(fèi)用的做法，以非人員的任何形式，對產(chǎn)品、服務(wù)或某項(xiàng)行動的意見和想法等的介紹。企業(yè)的廣告目標(biāo)主要有提供信息、誘導(dǎo)購買、提醒使用等?！　?14. 量力而行法：這種方法即企業(yè)確定廣告預(yù)算的依據(jù)是他們所能拿得出的資金數(shù)額。也就是說，在其他營銷活動都優(yōu)先分配給經(jīng)費(fèi)之后，尚有剩余者再供廣告之用?！　?15. 銷售百分比法：這種方法即企業(yè)按照銷售額（銷售實(shí)績或預(yù)計(jì)銷售額）或單位產(chǎn)品售價(jià)的一定百分比來計(jì)算和決定廣告開支?！　?16. 競爭對等法：這種方法指企業(yè)比照競爭者的廣告開支來決定本企業(yè)廣告開支多少，以保持競爭上的優(yōu)勢。在市場營銷實(shí)踐中，不少企業(yè)都喜歡根據(jù)競爭者的廣告預(yù)算來確定自己的廣告預(yù)算，造成與競爭者旗鼓相當(dāng)、勢均力敵的對等局勢?！　?17. 目標(biāo)任務(wù)法：明確地確定廣告目標(biāo)；決定為達(dá)到這種目標(biāo)而必須執(zhí)行的工作任務(wù)；估算執(zhí)行這種工作任務(wù)所需的各種費(fèi)用，這些費(fèi)用的總和就是計(jì)劃廣告預(yù)算。上述確定廣告預(yù)算的方法，就是目標(biāo)任務(wù)法。　　418. 網(wǎng)絡(luò)廣告：企業(yè)可通過兩種主要方式作廣告：一是建立公司自己的網(wǎng)絡(luò)地址，即以打頭的字符串；二是像常規(guī)的廣告一樣，向某個(gè)網(wǎng)上的出版商購買一個(gè)廣告空間?！　?19. 廣告效果：是指廣告接受者的反應(yīng)情況。由于廣告接受者的反應(yīng)是多方面的，于是就形成了不同類別的廣告效果。　　420. 歷史分析法：運(yùn)用回歸分析的方法，將歷史上企業(yè)的銷售與廣告支出聯(lián)系起來，進(jìn)行相關(guān)分析，借以測量廣告支出對產(chǎn)品銷售的影響?！　?21. 實(shí)驗(yàn)分析法：在不同的地區(qū)投放不同之處水平的廣告，觀察不同廣告支出對促進(jìn)產(chǎn)品銷售的影響?！　?22. 人員推銷：是指企業(yè)通過派出銷售人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售?！　?23. 人員推銷策略：是指企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的經(jīng)濟(jì)過程?！　?24. 銷售百分比法：企業(yè)根據(jù)歷史資料計(jì)算出銷售隊(duì)伍的各種耗費(fèi)占銷售額的百分比以及銷售人員的平均成本，然后對未來銷售額進(jìn)行預(yù)測，從而確定銷售人員的數(shù)量?！　?25. 分解法：這種方法是把每一位銷售人員的產(chǎn)出水平進(jìn)行分解，再同銷售預(yù)測額相對比，就可判斷銷售隊(duì)伍的規(guī)模大小。　　426. 推銷工作安排：是指銷售努力分配，即在銷售隊(duì)伍規(guī)模既定的條件下，銷售人員如何在產(chǎn)品、顧客和地理區(qū)域方面分配時(shí)間和資源。427.傭金制度：是指企業(yè)按銷售額或利潤額的大小給予銷售人員固定的或根據(jù)情況可調(diào)整比率的報(bào)酬。428.銷售促進(jìn)：是指除了人員推銷、廣告、宣傳以外的、刺激消費(fèi)者購買和經(jīng)銷商效益的各種市場營銷活動，如陳列、演出、展覽會、示范表演以及其他推銷努力。　　429.宣傳：是指發(fā)起者無需花錢，在某種出版媒體上發(fā)布重要商業(yè)新聞，或者在廣播、電視中和銀幕、舞臺上獲得有利的報(bào)道、展示、演出，用這種非人員形式來刺激目標(biāo)顧客對某種產(chǎn)品、服務(wù)或商業(yè)單位的需求?！　?30.市場營銷戰(zhàn)略：是指為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)而采用的主要市場營銷方法。　431.市場營銷計(jì)劃：是指在研究目前市場營銷狀況（包括市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況、分銷狀況和宏觀環(huán)境狀況等），分析企業(yè)所面臨的主要機(jī)會與威脅、優(yōu)勢與劣勢以及存在問題的基礎(chǔ)上，對財(cái)務(wù)目標(biāo)與市場營銷目標(biāo)、市場營銷戰(zhàn)略、市場營銷行動方案以及預(yù)計(jì)損益表的確定和控制。　　432.市場營銷組織：是指企業(yè)內(nèi)部涉及市場營銷活動的各個(gè)職位及其結(jié)構(gòu)?！　?33.職能型組織：這是最古老也最常見的市場營銷組織形式。它強(qiáng)調(diào)市場營銷各種智能如銷售、廣告和調(diào)研等的重要性。　　434.產(chǎn)品型組織：是指在企業(yè)內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度，以協(xié)調(diào)職能型組織中的部門沖突。435.市場型組織：是指許多企業(yè)都在按照市場系統(tǒng)安排其市場營銷機(jī)構(gòu)，使市場成為企業(yè)各部門為之服務(wù)的中心?！　?36.地理型組織：如果一個(gè)企業(yè)的市場營銷活動面向全國，那么它會按照地理區(qū)域設(shè)置其市場營銷機(jī)構(gòu)?！　?37.金字塔型：是一種較為常見的組織結(jié)構(gòu)形式。它由經(jīng)理至一般員工自上而下建立起垂直的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，管理幅度逐步加寬?！　?38.矩陣型組織：是職能型組織與產(chǎn)品型組織相結(jié)合的產(chǎn)物，它是以原有的以直線指揮系統(tǒng)為職能部門組成的垂直領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)為基礎(chǔ)，又建立了一種橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)，兩者結(jié)合起來就組成一個(gè)矩陣?！　?39.小組制：企業(yè)為了完成某個(gè)跨部門的一次性任務(wù)（如產(chǎn)品開發(fā)），從各部門抽調(diào)人員組成由經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的工作組來執(zhí)行該項(xiàng)任務(wù)，小組的有關(guān)人員一般受本部門和小組負(fù)責(zé)人的共同領(lǐng)導(dǎo)。任務(wù)完成后，小組撤銷，其成員回到各自的崗位。這種臨時(shí)性的矩陣型組織又叫小組制。　　440.職位類型：每個(gè)職位的設(shè)立都必須與市場營銷組織的需求以及內(nèi)部條件相吻合?！　?41.職位層次：是指每個(gè)職位在組織中地位的高低?！　?42.職位數(shù)量：是指企業(yè)建立組織職位的合理數(shù)量。　　443.分權(quán)化程度：即權(quán)力分散到什么程度才能使上下級之間更好地溝通?！　?44.管理寬度：即每一個(gè)上級所能控制的下級人數(shù)?！　?45.市場營銷執(zhí)行：是將市場營銷計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動方案的過程，并保證這種任務(wù)的完成以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的既定目標(biāo)?！　?46.企業(yè)文化：是指一個(gè)企業(yè)內(nèi)部全體人員共同持有和遵循的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、基本信念和行為準(zhǔn)則。企業(yè)文化對企業(yè)經(jīng)營思想和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，對職工的工作態(tài)度和作風(fēng)，均起著決定性的作用。企業(yè)文化包括企業(yè)環(huán)境、價(jià)值觀念、模范人物、儀式、文化網(wǎng)五個(gè)要素。　　447.企業(yè)環(huán)境：是形成企業(yè)文化的外界條件，包括一個(gè)國家、民族的傳統(tǒng)文化，也包括政府的經(jīng)濟(jì)政策以及資源、運(yùn)輸、競爭等環(huán)境因素?！　?48.價(jià)值觀念：是指企業(yè)職工共同的行為準(zhǔn)則和基本信念，是企業(yè)文化的核心和靈魂。　　449.模范人物：是共同價(jià)值觀的人格化，是職工行為的楷模?！　?50.儀式：是指為樹立和強(qiáng)化共同價(jià)值觀，有計(jì)劃進(jìn)行的各種例行活動，如各種紀(jì)念、慶?；顒拥取！　?51.文化網(wǎng)：是傳播共同價(jià)值觀和宣傳介紹模范人物形象的各種非正式的渠道?！　?52.市場營銷執(zhí)行配置技能：是指市場營銷經(jīng)理在職能、政策和方案三個(gè)層次上配置時(shí)間、資金和人員的能力，如確定究竟花多少錢用于展銷會等?！　?53.市場營銷執(zhí)行互動技能：是指經(jīng)理影響他人把事情辦好的能力?！　?54.市場營銷控制：是指管理者經(jīng)常檢查市場營銷計(jì)劃的執(zhí)行情況，看看計(jì)劃與實(shí)際是否一致，如果不一致或沒有完成計(jì)劃，就要找出原因所在，并采取適當(dāng)措施和正確行動，以保證市場營銷計(jì)劃的完成?！　?55.年度計(jì)劃控制：是指企業(yè)在本年度內(nèi)采取控制步驟，檢查實(shí)際績效與計(jì)劃之間是否有偏差，并采取改進(jìn)措施，以確保市場營銷計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)?！　?56.全部市場占有率：即以企業(yè)的銷售額占全行業(yè)銷售額的百分比來表示的市場占有率?！　?57.可大市場占有率：即以企業(yè)的銷售額占企業(yè)所服務(wù)的市場的百分比來表示的市場占有率?！　?58.可達(dá)市場：一是企業(yè)產(chǎn)品最適合的市場；二是企業(yè)市場營銷努力所及的市場?！　?59.相對市場占有率（相對于三個(gè)最大競爭者）：即以企業(yè)銷售額相對于最大的三個(gè)競爭者的銷售額總和的百分比來表示的市場占有率。460.相對市場占有率（相對于市場領(lǐng)導(dǎo)競爭者）：即以企業(yè)銷售額相對于市場領(lǐng)導(dǎo)競爭者的銷售額的百分比來表示的市場占有率?！　?61.顧客滲透率：是指從本企業(yè)購買某產(chǎn)品的顧客占該產(chǎn)品所有顧客的百分比。　　462.顧客忠誠度：是指顧客從本企業(yè)所購產(chǎn)品占其所購?fù)N產(chǎn)品總量的百分比。　　463.顧客選擇性：是指本企業(yè)一般顧客的購買量相對于其他企業(yè)一般顧客的購買量的百分比。　　464.價(jià)格選擇性：是指本企業(yè)平均價(jià)格同所有其他企業(yè)平均價(jià)格的百分比?！　?65.銷售利潤率：是指利潤與銷售量之間的比率，表示每銷售100元使企業(yè)獲得的利潤，其公式是：銷售利潤率＝本期利潤／銷售額100％　　466.資產(chǎn)收益率：是指企業(yè)所創(chuàng)造的總利潤與企業(yè)全部資產(chǎn)的比率。其公式是： 資產(chǎn)收益率＝本期利潤／資產(chǎn)平均總額100％　　467.凈資產(chǎn)收益率：是指稅后利潤與凈資產(chǎn)所得的比率。其計(jì)算公式是： 凈資產(chǎn)收益率＝稅后利潤／凈資產(chǎn)平均余額100％　　468.凈資產(chǎn)：是指總資產(chǎn)減去負(fù)債總額后的凈值?！　?69.資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率：是指一個(gè)企業(yè)用資產(chǎn)平均余額去除產(chǎn)品銷售收入凈額而得出的全部資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。其計(jì)算公式是：資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率＝產(chǎn)品銷售收入凈額／資產(chǎn)平均余額100％　　470.存貨周轉(zhuǎn)率：是指產(chǎn)品銷售成本與存貨（指產(chǎn)品）平均余額之比。其計(jì)算公式如下： 存貨周轉(zhuǎn)率＝產(chǎn)品銷售成本／存貨平均余額100％　　471.資產(chǎn)收益率：是資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和銷售利潤率的乘積。其公式是： 資產(chǎn)收益率＝[產(chǎn)品銷售收入凈額／資產(chǎn)平均余額][稅后息前利潤／產(chǎn)品銷售收入凈額]100％＝資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率銷售利潤率100％　　472.分銷效率控制：是對企業(yè)存貨水準(zhǔn)、倉庫位置及運(yùn)輸方式進(jìn)行分析和改進(jìn)，以達(dá)到最佳配置并尋找最佳運(yùn)輸方式?！　?73.市場營銷戰(zhàn)略：是指企業(yè)根據(jù)自己的市場營銷目標(biāo)，在特定的環(huán)境中，按照總體計(jì)劃所擬定的一系列行動方案?！　?74.戰(zhàn)略控制：是指市場營銷管理者采取一系列行動，使實(shí)際市場營銷工作與原計(jì)劃盡可能一致，在控制中通過不斷評審和信息反饋對戰(zhàn)略不斷修正?！　?75.市場營銷審計(jì)：是對一個(gè)企業(yè)市場營銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略、組織、方法、程序和業(yè)務(wù)等進(jìn)行綜合的、系統(tǒng)的、獨(dú)立的和定期性的核查，以便確定困難所在和各項(xiàng)機(jī)會，并提出行動計(jì)劃的建議，改進(jìn)市場營銷管理效果?！　?76.市場營銷環(huán)境審計(jì)：市場營銷必須審時(shí)度勢。因此，必須對市場營銷環(huán)境進(jìn)行分析，并在分析人口、經(jīng)濟(jì)、生態(tài)、技術(shù)、政治、文化等環(huán)境因素的基礎(chǔ)上，制定企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略?！　?77.市場營銷組織審計(jì)：主要是評價(jià)企業(yè)的市場營銷組織在執(zhí)行市場營銷戰(zhàn)略方面的組織保證程度和對市場營銷環(huán)境的應(yīng)變能力?！　?78.市場營銷職能審計(jì)：是對企業(yè)的市場營銷組合因素（即產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷）效率的審計(jì)?！　?79.道德：是社會意識形態(tài)之一，是一定社會調(diào)整人們之間以及個(gè)人與社會之間的關(guān)系的行為規(guī)范的總和。　　480.營銷道德：是調(diào)整企業(yè)與所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系的行為規(guī)范的總和，是客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律及法制以外制約企業(yè)行為的另一要素?！　?81.功利論：主要以行為后果來判斷行為的道德合理性，如果某一行為能給大多數(shù)人帶來最大幸福，該行為就是道德的，否則就是不道德的。強(qiáng)調(diào)行為的后果，并以此判斷行為的善惡。一種行為在善惡相抵后，凈善優(yōu)于其他行動方案的功利，該項(xiàng)行為才是符合道德的。　　482.功利：是指事物的內(nèi)在價(jià)值或內(nèi)在的善，而不是外在價(jià)值或外在的善?！　?83.內(nèi)在的善：是指健康、快樂等非道德意義上的內(nèi)在價(jià)值?！　?84.外在的善：是一種手段的善。　　485.道義論：從處理事物的動機(jī)來審查，而不是從行動的后果來判斷是否具有道德，并且從直覺和經(jīng)驗(yàn)中歸納出某些人們應(yīng)當(dāng)遵守的道德責(zé)任和義務(wù)，以這些義務(wù)的履行與否來判斷行為的道德性。　　486.相對主義論：認(rèn)為，事物的對與錯(cuò)以及某行為惡與善的判斷標(biāo)準(zhǔn)，因不同的社會文化背景而有差異。在某一個(gè)國家考慮的道德及道德標(biāo)準(zhǔn)不一定適用于其他國家。不同國家文化的差異使企業(yè)倫理教育與倫理原則很不相同。　　487.“大惡”：是指導(dǎo)致某個(gè)組織或個(gè)人喪失某些重要能力的行為。488. “小惡”：是指雖對他人物質(zhì)利益造成損害，但這種損害