【正文】 (或反復(fù)地說)，促其履行。 (二)接受報(bào)告時(shí) ，若有時(shí)間，應(yīng)盡量聽其說明經(jīng)過。 ，接受者需保持熱心傾聽的表情及態(tài)度。 ，應(yīng)審閱。3. 不管是口頭或書面報(bào)告，若部屬的報(bào)告不得要領(lǐng)時(shí)，身為上司者，應(yīng)教導(dǎo)他。 (三)安撫、指導(dǎo)、與支援 ，一定要加以安撫與激勵(lì)。 ，應(yīng)作指導(dǎo)，若認(rèn)為部屬需要支援時(shí)，應(yīng)立即行動(dòng)。 □ 褒獎(jiǎng)部屬的方法 (一)褒獎(jiǎng)的重要性 居于下列理由，用人時(shí)，褒獎(jiǎng)是不可缺少的。 ，部屬會(huì)產(chǎn)生信心。信心就是力量。 ，心境自然愉快；碰到困難的事，也不覺得苦。 ，會(huì)增加對上司的信賴感。 (二)褒獎(jiǎng)的要訣 、進(jìn)步，及對其深具信心。1. 褒獎(jiǎng)時(shí)①要了解值得褒獎(jiǎng)的事實(shí)，②若固執(zhí)自我，將看不見他人的優(yōu)點(diǎn)，更遑論說出褒獎(jiǎng)的話了。 (三)不可過于奉承1. 奉承與褒獎(jiǎng)在意義上稍有不同。奉承將褒獎(jiǎng)的話說得太夸大，或任意褒獎(jiǎng)。2. 奉承之事，偶而為之，并無大害，但常常如此，會(huì)致使①部屬變得無能，②甚或?qū)ι纤臼バ刨嚫小? □ 告誡及責(zé)備部屬的方法 (一)告誡及責(zé)備的必要性1. 褒獎(jiǎng)會(huì)使人內(nèi)心舒適，是用人所不可缺的；但若要栽培部屬，告誡及責(zé)備亦是必要的。 、責(zé)備后，就會(huì)自我反省，因而有所進(jìn)步。 。 (二)要設(shè)身處地為對方著想 ，隨意地告誡、責(zé)備部屬。 、誠意與關(guān)懷的態(tài)度提出告誡或責(zé)備，對方一定會(huì)接受。2. 若用會(huì)損及對方的自尊心、面子的方法，是不會(huì)有效果的(如在他人面 前指責(zé)等)。 (三)注意事項(xiàng) ，指責(zé)一次的比例。 ，再提出告誡。 、責(zé)備的時(shí)間越短越好。 。 □ 管理部屬的方法 (一)把握應(yīng)注意的重點(diǎn)1. 欲正確了解管轄部門的全體和各部屬的情形，先決條件是留意各細(xì)節(jié)。 2. 銷售經(jīng)理若對重要的事情不甚留意，或管理不得要領(lǐng)，自己的能力必會(huì)遭致部屬懷疑，而失去權(quán)威。 (二)管理的方法 應(yīng)注重計(jì)劃、預(yù)估與實(shí)績數(shù)值的差異 從口頭、書面報(bào)告，掌握各問題的內(nèi)容及重點(diǎn)，以便管理。 、檢討會(huì)等 若銷售經(jīng)理經(jīng)常不在公司內(nèi)，這種方法最為有效。 在室內(nèi)，可靜坐觀察；在室外，則應(yīng)以巡視、巡回等方法觀察。 (三)以自我管理為原則 ，才會(huì)努力工作的人，實(shí)在太沒有敬業(yè)精神了。 ，都會(huì)盡力工作的人，以創(chuàng)造良好的工作氣氛。 □ 指導(dǎo)、培育部屬的要訣 (一)要有計(jì)劃、持續(xù)性的實(shí)施 ，應(yīng)有指導(dǎo)、培育部屬的強(qiáng)烈觀念。 (部門)、個(gè)別的(各人)教育計(jì)劃、指導(dǎo)計(jì)劃，據(jù)以培育、 指導(dǎo)部屬。3. 培育一個(gè)人，需要長久的時(shí)間，萬不可期望速成，故需有耐性，繼續(xù)不斷地努力。 (二)選定指導(dǎo)的方法1. 教育、指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)與個(gè)別指導(dǎo)，又分為會(huì)義式的、討論式的、OJT(經(jīng)由實(shí)務(wù)、工作來學(xué)習(xí))，Role Playing(讓職員假扮某種職位，以培養(yǎng)辦事能力)等。2. 對教育對象、教育內(nèi)容、預(yù)算、時(shí)間、設(shè)備等作綜合性的判斷后，再選擇最理想的教育方法。 (三)重視個(gè)別教育 ，應(yīng)特別注重個(gè)別教育。、指導(dǎo)最好由經(jīng)理、科長親自作，同時(shí)，也要讓部屬的直接 上司實(shí)施。 、指導(dǎo)的效果。 □ 與上司關(guān)系的注意事項(xiàng) (一)把握上司的方針1. 銷售經(jīng)理的上司是高階層人士，故需要正確地把握其上司的方針與想 法。 ，便要主動(dòng)地請示。 (二)指示與命令的接受法 ，需求明確，若有不明了處，應(yīng)以禮貌的態(tài)度請示。 、熱心、誠懇的表現(xiàn)、態(tài)度接受。 。 (三)報(bào)告、聯(lián)絡(luò)的要訣 、聯(lián)絡(luò)。2. 報(bào)告時(shí)，應(yīng)先提出結(jié)論；其經(jīng)過的說明，要配合上司的詢問及時(shí)間的限制。 。 (四)告誡、責(zé)備的接受法 、責(zé)備應(yīng)虛心地接受，絕對不可當(dāng)場辯解。 ，應(yīng)另外找時(shí)機(jī)，委婉地說明。 銷售經(jīng)理本身若能恰當(dāng)?shù)貙?shí)行上述各點(diǎn)，對部屬亦能保持上司應(yīng)有的正 確態(tài)度。 □ 與其他部門的聯(lián)絡(luò)與協(xié)調(diào) (一)特別重要的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商 下列情況的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商特別重要。 。 。 。 ，對其他部門有很深的關(guān)連性時(shí)。 (二)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)方法 應(yīng)視案件的重要性，經(jīng)常召開。 、文書等 案件的內(nèi)容特別重要時(shí)，經(jīng)常使用電話、文書等。 主動(dòng)作訪問、或接受對方的訪問。 (三)應(yīng)采取主動(dòng)的態(tài)度 ，應(yīng)主動(dòng)與其他部門聯(lián)絡(luò)、洽商。 “對方應(yīng)該會(huì)與我聯(lián)絡(luò)”的觀念。 □ 銷售業(yè)務(wù)的改善與合理化 (一)銷售經(jīng)理應(yīng)保持正確的觀念 ，應(yīng)深切地表示關(guān)心。 ，不可忽視或壓抑部屬的改善意見、構(gòu)想、提案等。 (二)改善與合理化的手續(xù) 手續(xù)的原則如下： 、合理化的對象(盡量把重點(diǎn)放在效果大的事項(xiàng)上)。(調(diào)查越廣泛，越能清楚地了解)。、合理化的案件的檢討與決定，需有充分的人員和時(shí)間。(使用新方法，發(fā)生障阻時(shí)，應(yīng)除去障 阻，修正案件)。 (三)改善與合理化的范圍1. 對全公司的事務(wù)或特定的事項(xiàng)，若有專門負(fù)責(zé)合理化的部門時(shí)，除了此一部門應(yīng)處理的事務(wù)外，其余的問題均歸自己所管的部門負(fù)責(zé)。 ，均不可怠忽。 □ 銷售經(jīng)理執(zhí)行職務(wù)的方法 (一)部屬是自己的鏡子1. 欲了解領(lǐng)導(dǎo)者的才能如何，觀察他的部屬便可一目了然，銷售經(jīng)理應(yīng)記住此事，以為處事、行動(dòng)的準(zhǔn)則。2. 若有不能進(jìn)步的部屬、不能充分發(fā)揮能力或不能主動(dòng)辦事的部屬，銷售經(jīng)理應(yīng)視之為自己的責(zé)任。 (二)最重要的是以身作則1. 想用口頭或小技巧指導(dǎo)他人，是不會(huì)有效果的，必須身為表率，部屬才服從。 ，若上司經(jīng)常遲到，就不能對遲到者提出告誡。 。 (三)經(jīng)常反省1. 雖然自己認(rèn)為沒有錯(cuò)，但若站在別人的觀點(diǎn)，就會(huì)發(fā)覺自己的言行，或?qū)κ聞?wù)的處理，有很多有待改進(jìn)之處。2. 若能經(jīng)常自我反省，就可發(fā)現(xiàn)自己的缺失。這時(shí)，應(yīng)有坦率接受的勇氣，并立即改正。 □ 自我啟發(fā)的要訣 (一)自我啟發(fā)的重要性1. 自我啟發(fā)對所有的人都是必要的，對身為銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)理，更是重要的事。 ，即使銷售經(jīng)理也不例外。 (二)自我啟發(fā)的方法 對自己的工作，盡全力以赴，自然就會(huì)進(jìn)步。 若能適當(dāng)?shù)匕才抛约旱纳?，使之更充?shí)，也是一種自我啟發(fā)。 、學(xué)習(xí) 閱讀、聽取他人的意見、自我學(xué)習(xí)、參加研習(xí)會(huì)、參觀等，都可以增廣 見聞。只要努力，學(xué)習(xí)的方法是無窮的。 (三)繼續(xù)不斷的努力 ，繼續(xù)不斷的努力。2. 沒有耐心，或三分鐘熱度的學(xué)習(xí)方法，是不會(huì)有效果的，每一個(gè)人都應(yīng)該繼續(xù)不斷地努力。37 / 37