【正文】 20033002600續(xù)銷期5個月穩(wěn)定老客戶簽約/調價準備產品規(guī)劃細節(jié)展示/推出部分精品裝修房源/物業(yè)定位網絡DM派發(fā)家樂福售點NP基價5600元/㎡全部開放裝潢業(yè)主咨詢裝修房意見調查1600200400420014000準現(xiàn)房強銷2個月催促老客戶/裝修房銷售細節(jié)電視廣告設計參觀展示路線DM派發(fā)NP廣告橫幅30天基價5700元/㎡全部開放海都會舉辦一臺晚會200010050020004000收尾2個月簽約余屋去化//促銷價/幸運業(yè)主參加“中海全國項目考察”活動22003055010005000第七部分：代理公司市場組織及銷售管理方案本公司將結合本項目和貴公司的實際特點采取靈活．高效的組織框架和銷售模式，它包含以下幾項：一、經理負責制的銷售組織 如圖和開發(fā)商溝通．協(xié)調專案經理現(xiàn)場管理行銷組委1坐銷組委21．針對大集團．大單位的專項銷售2．售樓現(xiàn)場和現(xiàn)場以外的SP營銷活動的在售樓現(xiàn)場接待客戶．簽約。二、坐銷與行銷相結合 打破傳統(tǒng)的主要依靠媒體的宣傳作用吸引客戶到現(xiàn)場成交的慣例，針對本案的客戶高檔化的特點，采取一系列化的SP活動，走出現(xiàn)場，走進其它場所，坐銷與行銷兩者強勢組合。三．培訓機制：業(yè)務培訓與模擬演練 業(yè)務培訓的內容和范圍包括但不僅限于以下幾項：市場狀況，政策法規(guī)、產品特性、銷售技巧（心理學、社會學、公共關系等）模擬訓練的內容和范圍包括但不僅限于以下幾項：銷售節(jié)奏的控制．扮演客戶與銷售員的對演。四、智能軟件管理的應用 銷售智能軟件做到前臺售樓信息的查詢和后臺信息的銷售管理。報表管理方面：銷售前臺包括現(xiàn)場銷售報表、客戶管理報表、換退房管理報表。銷售后臺包括銷售統(tǒng)計報表、銷售業(yè)績報表、政府主管部門報表、后臺客戶報表和按揭管理報表等。查詢方面：銷售前臺主要包括：項目查詢、意向客戶查詢、預定管理、銷售登記、換退房登記等。銷售后臺主要包括：交款查詢、傭金查詢、成交客房管理、合同管理、面積補差、銷售統(tǒng)計等。信息管理方面：廣告信息、資料信息、樓盤信息等。第八部分：全案前期運作流程一、準備工作 在開始做全案營銷企劃之前，我們將進行如下準備工作：l 消費者特征研究主要分析有50萬90萬消費者的特征以及他們的消費偏好。l 競爭分析主要分析目前市場上相同檔次房產的基本特征和營銷模式，借此確立營銷策略。l 營銷模式的策劃主要從產品（個案的硬件和軟件條件）、價格（個案的定價和價格走勢）、銷售渠道和促銷方式等幾個方面策劃行之有效的營銷方案。l 營銷費用預算根據(jù)營銷方案制訂相應的費用預算。二、工作方法 調研。主要涉及的項目有：競爭個案調研。以總價為個案選擇區(qū)隔，調研東區(qū)有巨大影響力的，有同一主力總價區(qū)間的項目之產品規(guī)劃；營銷模式調研。調研同類總價段產品成功營銷模式與失敗營銷模式；消費者調研。調研消費者特征，尤其是選擇物業(yè)的偏好；別墅銷售大勢與購買特征調研。主要為專業(yè)人士訪談與一線銷售人員訪談。 產品深化定位。產品差異化定位價格（總價段）差異化定位消費客層定量描述營銷戰(zhàn)略定位 分析工具。主要有：PEST分析營銷要素（4P）分析SWOT分析與交叉分析趨勢分析感知圖分析競爭者雙因素矩陣分析 策略創(chuàng)意DELPHI法頭腦風暴法三、預期效果 本項目將根據(jù)中海公司提供的相關資料和我公司的信息收集的分析結果，達成以下目標： 尋求該價位段市場的機會點 分析潛在目標消費者的行為特征（定性及定量分析） 運用市場工具確立南苑的營銷模式和獨特銷售主張。 作為本案的營銷附加，我們將對中海南苑的CI提出相應建議附：推案計劃考慮到本案預售許可證可能是分批取得，故本次推案分二批進行，推案遵循原則：一、 分批推案，控制上市總量二、 低開高走，拉開價格空間理由：一、 分批推案可造成緊張氣氛，有利于價格提升二、 由于本案的均好性較差，造成小區(qū)內不同位置、房型之間的價差較大。通過先推低價房，后推高價房的手段，造成升值快的假象，拉動后期的銷售。具體計劃如下：一、8月30日前銷售人員進駐售樓現(xiàn)場，接受全盤預訂。預期困難：前期預訂情況總體雖然是樂觀的，但由于絕對總價因素以及未來預測面積與先前預計面積的差距等問題，估計預訂期至少有50%的預訂客戶會有退房要求。因此，預訂期可考慮一戶多順位預訂的模式。方式：訂金人民幣壹千元，簽《房屋定室單》，原則上一套房屋允許接受三位買方預訂，按先后順序排定三順位。目的：進一步明確前期預約客戶購買意向，同時擴大產品宣傳，制造市場影響。二、預售許可證取得后，開始接受房屋認購。推出第一批低景觀房源，約100戶。預期困難： 大戶型銷售較為困難。方式：前期簽署《房屋定室單》的客戶，在規(guī)定時間內前來售樓處辦理簽約手續(xù)。其中放棄認購，則由定室單的第二、三順位頂上。制造案場良好的銷售氣氛，并通過一定的價格調控，拉開與優(yōu)勢房型的價格區(qū)間，減少銷售難度。目的：考慮到預售許可證取得的先后次序，優(yōu)先去化這類抗性較大的樓盤，同時考慮到價格上的優(yōu)勢，容易形成低開高走的價格走向。對于前期預訂的客戶，能最大限度地提高樓盤關注度，繼續(xù)擴大人際宣傳，使樓盤銷售導入良性的關系營銷中。三、 正式期開盤。 預期困難：價格走勢上漲，將影響銷售速度。 方式：通過價格調控，縮短銷售周期。四、 全盤公開。 預期困難：由于本次推案的價格走勢為低開高走，造成前期預訂客戶心理價格與實際價格之間落差較大。方式：前期預訂的客戶在規(guī)定時間內到售樓處簽約，配合現(xiàn)場銷售。目的：考慮到第一、二批房源銷售進度所進入的持續(xù)期，推出較具競爭力的第三批房源。既能滿足前期預訂客戶的購房需求，又能帶動銷售現(xiàn)場人氣。在價格逐漸提升的同時，繼續(xù)擴大樓盤市場影響。由于考慮到相對3月份銷售上的淡季，保留10%高景觀套型作為機動推出，利于調節(jié)控制銷售進度。推廣手段：以SP活動、媒體廣告、展覽會、俱樂部名單跟蹤的方法最大限度地擴大接觸面。(詳見2002年46月廣告計劃)