【正文】 使用一系列的標(biāo)準(zhǔn)，具有代表性的市場(chǎng)細(xì)分變量有地理因素、人口統(tǒng)計(jì)因素、心理因素、行為因素等四類。市場(chǎng)定位企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)后，需要對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，并從中選擇出有利的市場(chǎng)作為市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象，這種選擇確立目標(biāo)市場(chǎng)的過程叫做市場(chǎng)定位。(一) 評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)價(jià)值進(jìn)行市場(chǎng)定位，必須首先對(duì)要選擇的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)價(jià)值的評(píng)價(jià)，一般有以下幾點(diǎn)要求：1. 細(xì)分市場(chǎng)必須是可衡量的，也就是說，細(xì)分出的市場(chǎng)其規(guī)模(人口數(shù)量)、購(gòu)買能力、使用頻率等都是可以測(cè)量的。2. 細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模值得企業(yè)為它發(fā)展?fàn)I銷計(jì)劃。一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇新的目標(biāo)市場(chǎng)，必然要為新的目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)一套產(chǎn)品系列和營(yíng)銷組合策略，這對(duì)于企業(yè)來說要付出一定的成本代價(jià)，如果市場(chǎng)十分狹小，發(fā)展?jié)摿π?，那么，企業(yè)的前景就暗淡，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)就大。3. 細(xì)分市場(chǎng)必須是企業(yè)內(nèi)部條件所能達(dá)到的。選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)必須考慮企業(yè)本身的資源。一般來說，本身資源不夠大的話，目標(biāo)市場(chǎng)不能過大，不宜成長(zhǎng)太快，否則很容易失敗。4. 與其他細(xì)分市場(chǎng)相比較，所選擇的細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該是有顯著差異的。根據(jù)上面市場(chǎng)細(xì)分的條件，我們發(fā)現(xiàn)高端礦泉水市場(chǎng)目前還存在著一定市場(chǎng)空隙，有兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)還未被充分滿足，通過對(duì)整個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的分析與考察，我們初步把貝加爾礦泉水的主要目標(biāo)市場(chǎng)定義為高端商務(wù)市場(chǎng)和嬰幼兒飲用水市場(chǎng)；產(chǎn)品定位一、產(chǎn)品定位的定義在確定目標(biāo)市場(chǎng)后，企業(yè)就須考慮如何使自己的產(chǎn)品適合目標(biāo)市場(chǎng)的需要，也就是說給自己的產(chǎn)品定位。 所謂產(chǎn)品定位就是要在消費(fèi)者心目中塑造自己產(chǎn)品的獨(dú)特個(gè)性，使它與具有同種效用的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有所區(qū)別，從而使產(chǎn)品在產(chǎn)業(yè)總需要量中能引起選擇性的需要。產(chǎn)品定位有時(shí)亦稱競(jìng)爭(zhēng)性定位。目前國(guó)內(nèi)外瓶裝水競(jìng)爭(zhēng)品牌價(jià)格區(qū)間類別原產(chǎn)地品牌及產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間高檔法國(guó)礦泉水：依云礦泉水、富維克礦泉水、克里斯蒂礦泉水；含汽礦泉水：巴黎天然有汽礦泉水（青檸、檸檬）高檔水以500ml計(jì)算，終端零售價(jià)格均在8元以上意大利礦泉水：圣碧濤天然礦泉水、 羅切塔礦泉水；含汽礦泉水：普娜天然無汽礦泉水、圣培露有汽礦泉水、圣蒂托含汽礦泉水、可得樂含汽礦泉水比利時(shí)天然水：滋寶圣泉皇妃天然泉水美國(guó)冰川水：天然阿拉斯加冰川礦泉水；山泉水：美宜山泉水日本天然水：布爾本天然名水、六甲好侍天然飲用水、南山天然水離子水：麒麟堿性離子水、布爾本負(fù)離子水、BRB負(fù)離子水韓國(guó)樂天水西藏5100礦泉水中低檔青島嶗山礦泉水價(jià)格在3元左右功能水品牌樂百氏、達(dá)能：脈動(dòng)、娃哈哈：激活、養(yǎng)生堂：尖叫、匯源：他＋她－低檔美國(guó)雀巢按500ml計(jì)算，終端零售價(jià)格基本上在1元左右美國(guó)天與地港、臺(tái)屈臣氏蒸餾水、屈臣氏礦物質(zhì)飲用水、康師傅飲用純凈水浙江農(nóng)夫山泉、娃哈哈礦泉水、樂百氏純凈水深圳怡寶、日之泉飲用礦泉水上海正廣和、霖碧、獲特滿飲用礦泉水－3元高低巴黎水正廣和農(nóng)夫山泉娃哈哈怡寶屈臣氏樂百氏康師傅雀巢依云5100六甲好侍礦泉水天與地3－8元8元以上單位產(chǎn)品價(jià)格（按500ml計(jì)算）市場(chǎng)份額高低高低高低品牌知名度普娜圣培露朝日富士山釩嶗山SPA阿拉斯加冰川礦泉水布爾本天然名水市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)從品牌價(jià)格區(qū)間來分析，我們發(fā)現(xiàn)在38元區(qū)間和10元以上區(qū)間存在著市場(chǎng)空隙；組合分析表明：包裝水價(jià)格完全成兩極分化趨勢(shì)，價(jià)格在38元的區(qū)間中幾乎沒有產(chǎn)品，存在較大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；另外，價(jià)格8元以上，除了依云獨(dú)占鰲頭之外，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局也尚未形成。傳統(tǒng)渠道特殊渠道KA連鎖百貨超市商超連鎖便利連鎖會(huì)所賓館酒店娛樂場(chǎng)所航空高爾夫屈臣氏健身場(chǎng)館醫(yī)院美容洗浴依云礦泉水VVVVVVV巴黎礦泉水VVV　　　普娜礦泉水VVV　朝日富士山釩V三得利南山天然水V市場(chǎng)機(jī)會(huì)麒麟堿性離子水VV5100礦泉水VVVV各種低端礦泉水VVV各種功能水VVV從渠道表現(xiàn)來看，在航空、會(huì)所、屈臣氏、健身場(chǎng)館、醫(yī)院、嬰幼兒用品店、美容洗浴等渠道存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)；六、建議項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)三大原則快速高效降低成本控制風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)三大原則： A、控制風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目啟動(dòng)前：進(jìn)行精細(xì)的市場(chǎng)研究和分析，確定項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)方向項(xiàng)目策劃階段：在品牌力、產(chǎn)品力、分銷力、傳播力方面的系統(tǒng)策劃項(xiàng)目上市前：銷售管理流程和機(jī)制的建設(shè)、對(duì)銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)項(xiàng)目上市初期：運(yùn)作樣板市場(chǎng)，測(cè)試和優(yōu)化市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)過程中：全程監(jiān)控運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)、及時(shí)優(yōu)化營(yíng)銷策略B、低成本項(xiàng)目啟動(dòng)前：精細(xì)化市場(chǎng)研究和分析，保證項(xiàng)目清晰定位，不走冤枉路品牌策劃：定位目標(biāo)消費(fèi)群，清晰傳遞品牌核心價(jià)值和利益產(chǎn)品組合：找到產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，明確傳達(dá)給消費(fèi)者渠道分銷：不走傳統(tǒng)的高費(fèi)用的分銷渠道，創(chuàng)新最適合的銷售渠道品牌傳播：不做高成本廣告投入，采用事件營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷等低成本方式運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)：建立標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的運(yùn)營(yíng)體系，保證對(duì)銷售人員管理有序C、快速高效項(xiàng)目整體分市場(chǎng)運(yùn)行三個(gè)階段，即導(dǎo)入市場(chǎng)、拓展市場(chǎng)及市場(chǎng)滲透項(xiàng)目啟動(dòng)市場(chǎng)前的策劃階段在45—60個(gè)工作日內(nèi)完成項(xiàng)目服務(wù)內(nèi)容提供全面營(yíng)銷策劃服務(wù)，包括市場(chǎng)研究及分析、品牌塑造、品牌VI視覺體系、產(chǎn)品組合策略、各類宣傳物料設(shè)計(jì)、渠道策略制定、標(biāo)準(zhǔn)化銷售管理體系、品牌整合傳播推廣、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣、終端樣板店的運(yùn)營(yíng)及規(guī)范、招商策劃、系列營(yíng)銷培訓(xùn)，共十二個(gè)模塊。 高端飲用水市場(chǎng)針對(duì)性研究及分析。完成時(shí)間：20個(gè)工作日A、研究?jī)?nèi)容：高端飲用水市場(chǎng)行業(yè)宏觀勢(shì)態(tài)分析高端飲水市場(chǎng)整體發(fā)展趨勢(shì)產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究—主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)營(yíng)銷策略產(chǎn)品目標(biāo)客戶選購(gòu)分析—選購(gòu)心理、選購(gòu)偏好、未被滿足需求銷售渠道分析和研究—對(duì)相關(guān)產(chǎn)品分銷渠道的分析和研究企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷資源研究—自身優(yōu)劣SWOT分析 B、研究方法：客戶一對(duì)一溝通渠道商訪問企業(yè)內(nèi)部座談會(huì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)研究創(chuàng)新型品牌塑造模塊。完成時(shí)間：16個(gè)工作日品牌文化：品牌獨(dú)特文化及內(nèi)涵注入，構(gòu)建企業(yè)無形資產(chǎn)品牌背景：撰寫品牌故事，注入情感溝通品牌訴求：提取品牌訴求口號(hào)，與客戶產(chǎn)生共鳴品牌VI視覺形象模塊。完成時(shí)間：20個(gè)工作日VI基礎(chǔ)設(shè)計(jì)系統(tǒng)：品牌標(biāo)志設(shè)計(jì)：品牌標(biāo)志創(chuàng)意、標(biāo)準(zhǔn)字體、標(biāo)準(zhǔn)色、背景色使用VI應(yīng)用設(shè)計(jì)系統(tǒng)：辦公事物用品設(shè)計(jì): 員工名片/便箋/票據(jù)夾/合同夾/記事本公共關(guān)系用品設(shè)計(jì): 包裝袋、禮品袋等員工服飾規(guī)范: 服務(wù)人員服裝/帽車體外觀設(shè)計(jì):大/小型運(yùn)輸貨車/面包車等其他規(guī)范化企業(yè)視覺形象物品 科學(xué)化產(chǎn)品及組合策略模塊。完成時(shí)間：25個(gè)工作日系列產(chǎn)品的組合策略—對(duì)系列產(chǎn)品進(jìn)行合理的組合；核心產(chǎn)品賣點(diǎn)創(chuàng)意—提取核心產(chǎn)品的清晰利益獨(dú)特賣點(diǎn)；系列產(chǎn)品定價(jià)策略—建立合理價(jià)格組合策略取得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。各類宣傳物料設(shè)計(jì)模塊。完成時(shí)間：20個(gè)工作日創(chuàng)意和設(shè)計(jì)品牌手冊(cè)、產(chǎn)品宣傳手冊(cè)；終端形象展示物料—噴繪、展架、海報(bào)；廣告設(shè)計(jì)—雜志系列廣告、報(bào)紙系列廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告等渠道策略制定模塊。完成時(shí)間：20個(gè)工作日渠道創(chuàng)新策略—多元化渠道發(fā)展模式樣板市場(chǎng)的扶持—選擇樣板市場(chǎng)扶持，制定針對(duì)性渠道策略；經(jīng)銷商管理—建立經(jīng)銷商管理制度及評(píng)估體系。標(biāo)準(zhǔn)化銷售管理體系模塊。完成時(shí)間：20個(gè)工作日銷售中心的組織架構(gòu)及崗位職責(zé)銷售計(jì)劃管理制度及管理流程客戶關(guān)系管理制度渠道管理制度及流程銷售管理表格（1）客戶開發(fā)管理表（2）客戶訪問計(jì)劃表（3）訂貨統(tǒng)計(jì)表（4）發(fā)貨統(tǒng)計(jì)表（5）退貨統(tǒng)計(jì)表（6）銷售合同統(tǒng)計(jì)表（7）應(yīng)收賬款登記表（8）銷售費(fèi)用控制表（9）銷售提成申請(qǐng)表（10）銷售績(jī)效考核品牌整合傳播推廣模塊。完成時(shí)間：20個(gè)工作日品牌的整合傳播策略—品牌整體傳播戰(zhàn)略；階段性品牌傳播計(jì)劃—分階段品牌傳播策略及主題創(chuàng)意區(qū)域市場(chǎng)的整合傳播—根據(jù)整體傳播策略，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行傳播。(1)廣告策略(2)會(huì)議傳播策略(3)公關(guān)策略(4)展會(huì)策略 高效率的招商策劃。完成時(shí)間：30 個(gè)工作日招商整體營(yíng)銷策劃方案招商主題招商方式策劃招商會(huì)策劃與協(xié)助實(shí)施招商媒體選擇招商費(fèi)用及時(shí)間進(jìn)度預(yù)算B、招商手冊(cè)公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品介紹、營(yíng)銷模式、利潤(rùn)回報(bào)招商小組及崗位職責(zé)、工作流程經(jīng)銷商政策、規(guī)定及條件經(jīng)銷商（代理商）合同范本網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的推廣策略模塊。完成時(shí)間：20個(gè)工作日派力公司網(wǎng)站的優(yōu)化和改版網(wǎng)站的搜索引擎優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)推廣實(shí)施(1)行業(yè)網(wǎng)站注冊(cè)(2)專業(yè)文章發(fā)表(3)社區(qū)論壇文章(4)的建立和推廣 1系列營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)。說明：服務(wù)貫穿服務(wù)年度營(yíng)銷知識(shí)類培訓(xùn)營(yíng)銷技能類培訓(xùn)日常營(yíng)銷管理培訓(xùn)區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿