采購主管的崗位職責(zé)和工作內(nèi)容-資料下載頁
2025-08-03 07:09本頁面
【正文】 ．家用電視是一種可隨大量生產(chǎn)而大量減價的商品之一，它常被拿來當(dāng)作廣告抄作吸引客戶的集客品，在普遍的賣場長期使用下，它的吸引力最后消失得無影無蹤。解救之道唯有技術(shù)革新。62．售前服務(wù)、售中服務(wù)幾售后服務(wù)構(gòu)成對客戶的吸引力。采購、營業(yè)及行銷的橫向結(jié)合也構(gòu)成對客戶的吸引力。經(jīng)營者的責(zé)任是整合，管理者的責(zé)任是執(zhí)行。63．良好的采購主管要具備許多條件，其中以溝通能力及執(zhí)行能力最為重要。64．部門主義是經(jīng)理人最易犯的毛病，但更嚴(yán)重的錯誤是只知推卸責(zé)任，不知把主力放在尋找對策的壞習(xí)慣。采購主管在工作性質(zhì)上本來就很容易受到責(zé)難，若長久的工作經(jīng)驗只是練好一口辯才，那就太對不起自己的生命。65．所謂消費者行為研究消費者對商品、服務(wù)及新構(gòu)想到底有多少期望值？研究范圍應(yīng)從消費者尋找商品開始，再經(jīng)購買、使用、評價、報廢為止。完全弄清楚了，才有機會找出“奉承之道”。66．消費者行為的研究必須包含：A．買什么（What）B．為何愿意買（Why）C．何時買（When）D．會在哪里買（Where）E．他們?nèi)绾稳ベI（How）F．購買頻率（Frequency） 這些研究在買前、買中、買后各階段均要被充分了解才能符合客戶的需求。67．消費者行為研究是一門綜合學(xué)問，包括心理學(xué)、社會學(xué)、社會心理學(xué)]文化人類學(xué)及經(jīng)濟學(xué)。已成為策略行銷的重要部分。68．孔子曰：“己所不欲勿施與人”。沒想到在閱讀國外書籍時談到消費者行為的最高定律就是這一條。原文是：Do not do unto others what you would not have others do unto you.69．很多人動不動就提市場區(qū)隔，事實上要實施市場區(qū)隔有其必要條件：A．必須有足夠的人口及購買力B．差異性必須大到在心里層面為一大群人接受才能采用區(qū)隔的策略。 除了歐美日澳等先進國外，實在不宜實施。臺灣這塊彈丸小島如果應(yīng)用此伎倆實在是困難重 重，注定要失敗。在商品組合方面不宜太強調(diào)商品區(qū)隔，因為臺灣是個貧富差距不大的小 島。70．采購主管或工廠研發(fā)人員若把市場鎖定在臺灣，千萬不要試圖采用區(qū)隔化商品，因為報表會在短期內(nèi)即反應(yīng)出“死讀書”的苦果。請別浪費公司的資源及自己的前途。71．在市場導(dǎo)向的時代潮流中，一個好的采購主管一定要花一半以上的時間去了解客戶要什么，才再花30%時間去找優(yōu)良的供應(yīng)商，剩下的20%時間只是做行政事務(wù)?？上У氖谴蟛糠值牟少徣藛T終日為例行工作所累，大部分時間在解決困擾，少部分時間在與廠商談判，根本沒有時間去了解客戶需求。其結(jié)果是累得要死，換來一陣抱怨。72．溝通很重要，控制情緒更重要。當(dāng)主管的人做決策會使屬下原先規(guī)劃的事全盤皆亂，故在做決策前若能養(yǎng)成找屬下來談的習(xí)慣是很重要的。一則可以做正確的決策，二則屬下也了解為何上意如此，可以同步成長。73．就工廠而言，商品區(qū)隔早在設(shè)計時已定案，把不同的商品賣到不同的通路。所以通路的采購主管應(yīng)充分了解自己的市場定位，而去選購適合自己定位的商品及服務(wù)即可。若硬要把商品組合做區(qū)隔，量販店賣高級品，精品店賣粗俗品，簡直是浪費空間及模糊店格，其效果很差是必然的。74．在消費者比較無商品知識的時代，工廠或賣場只要把商品外觀做少許的改變，甚至只要變更品牌或型號，就可以瞞過消費者。隨著消費者的知識爆炸，目前在賣方已常發(fā)現(xiàn)客戶的商品知識高過自己，這是一個痛苦指數(shù)在逐漸增加的現(xiàn)象，賣方要利用新科技才能突破此種困境。75．商店若對客戶不具吸引力就像女人不愛美一樣的缺乏魅力。規(guī)模太小的店固然不能展現(xiàn)完整的商品組合，陳列面積太大的店也要避免坪效不彰的困擾，如何取得“吸引力”及“坪效”的平衡是采購主管及營業(yè)主管必須注意的重點。76．大型店商品組合完整但坪效不彰，問題不出在商品組合，可能是其他方面出現(xiàn)問題：便利性、服務(wù)態(tài)度、價格規(guī)劃、行銷力、與競爭者的相對優(yōu)勢喪失、速度、資訊管理或地點不良。77．社會的變化已使規(guī)模經(jīng)濟的優(yōu)勢有所不足，有規(guī)模的大公司也要是個3S（Sense感性、Speed速度、Space空間）的“綜效經(jīng)濟”。所謂Space是指：縮短顧客與廠商的距離、溝通要快、服務(wù)要快、距離要短、直來直往。78．科特拉認為要掌握消費者行為必須探討：（1）誰會買？（2）買什么？（3）為什么要買？（4）如何買？據(jù)此決定行銷策略及執(zhí)行細則。79．1924年克普蘭多公布了消費者的購買動機論。把消費者的動機分為“情緒動機”及“合理性動機”兩大類，只要滿足任何一項即有商機，愈能滿足多項者愈勝。80．使消費者購買的“情緒動機”包括：（1）感覺的滿足（2）種族的保存（3）恐懼（4）休養(yǎng)休閑娛樂（5）自尊心的維護（6）社交性（7）名望經(jīng)驗的累積（8）好奇心的滿足。81．使消費者購買的“合理性動機”包括：（1）便利性（2）能提升效率（3）能擴大利用范圍（4）能提升信賴度（5）耐久性（6）能協(xié)助增加消費者之所能（7）能提高生產(chǎn)力（8）能節(jié)省資源。7 / 7
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