【正文】 舶保險(xiǎn)條款第一條第一款中的前6項(xiàng)海上風(fēng)險(xiǎn)與I．T．C新條款基本相同。但也有不同地方，I．T．C新條款承?！芭c飛機(jī)或類似物體及其從中跌落的物體”碰撞的風(fēng)險(xiǎn)，我國(guó)條款中沒(méi)有類似規(guī)定。事實(shí)上，這種風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的。船舶碰撞飛機(jī)一般不會(huì)發(fā)生，但飛機(jī)碰撞船舶卻是完全有可能的。飛機(jī)在大海上空飛行時(shí)發(fā)生故障而不得不尋找地方緊急降落，船舶是除島嶼以外的理想降落地點(diǎn)。當(dāng)飛機(jī)迫降到船上或在海面上盤旋求救時(shí)，便有可能發(fā)生這種碰撞事故。因此把這種風(fēng)險(xiǎn)列入承保范圍是必要的。曾經(jīng)也發(fā)生過(guò)一枚衛(wèi)星失控而墜落造成船舶損壞的事件，由于宇航器械屬于飛機(jī)“類似物體”，保險(xiǎn)公司就對(duì)其碰撞船舶的損失承擔(dān)了賠償。盡管這種風(fēng)險(xiǎn)很小，但是也不能忽視其存在。海上空飛行時(shí)發(fā)生故障而不得不尋找地方緊急降落，船舶是除島嶼以外的理想降落地點(diǎn)。當(dāng)飛機(jī)迫降到船上或在海面上盤旋求救時(shí)，便有可能發(fā)生這種碰撞事故。因此把這種風(fēng)險(xiǎn)列入承保范圍是必要的。曾經(jīng)也發(fā)生過(guò)一枚衛(wèi)星失控而墜落造成船舶損壞的事件，由于宇航器械屬于飛機(jī)“類似物體”，保險(xiǎn)公司就對(duì)其碰撞船舶的損失承擔(dān)了賠償。盡管這種風(fēng)險(xiǎn)很小，但是也不能忽視其存在。 二．免賠額條款我國(guó)條款中規(guī)定，承保風(fēng)險(xiǎn)所致的部分損失賠償，每次事故要扣除保險(xiǎn)單規(guī)定的免賠額，但不包括碰撞責(zé)任、救助、共損、施救的索賠。而I．T．C新條款中規(guī)定，除了船舶全損和由同一事故造成的全損索賠以外施救費(fèi)用，以及船舶擱淺后為檢驗(yàn)船底而產(chǎn)生的合理費(fèi)用以外，被保險(xiǎn)船舶發(fā)生碰撞責(zé)任、共同海損、救助費(fèi)用、單獨(dú)海損所致部分損失及在遭遇分損時(shí)采取搶救措施而引起的施救費(fèi)用，保險(xiǎn)人在計(jì)算賠款時(shí)都無(wú)一例外地要扣除兔賠額。很明顯，我國(guó)船舶保險(xiǎn)條款的使用范圍要小得多，免賠額扣除僅僅適用于單獨(dú)海損所致的部分損失索賠。與I．T．C條款相比，這對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)人來(lái)說(shuō)是不利的。wT策略，又稱最小與最小策略。它指的是當(dāng)公司面臨一定的劣勢(shì)又存在威脅時(shí)，如何使劣勢(shì)與威脅都趨于最小。對(duì)于保險(xiǎn)公司面對(duì)目前的方便旗船泛濫、鬼船事件的威脅，以及代理人不規(guī)范行為以及核查服務(wù)不完善的劣勢(shì)，保險(xiǎn)公司可以側(cè)重通過(guò)加強(qiáng)兩核服務(wù)與建立良好的營(yíng)銷關(guān)系來(lái)弱化劣勢(shì)，避開威脅。一．加強(qiáng)兩核服務(wù)對(duì)于保險(xiǎn)公司為了展業(yè)而降低船舶標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題，方便旗船泛濫的客觀事實(shí)，以及船險(xiǎn)費(fèi)率競(jìng)爭(zhēng)而引起的市場(chǎng)混亂的問(wèn)題，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大，賠付率高，除了通過(guò)保監(jiān)會(huì)駐地方辦事機(jī)構(gòu)和成立保險(xiǎn)業(yè)的自律機(jī)構(gòu)行業(yè)協(xié)會(huì)減少和避免市場(chǎng)上代理人的不規(guī)范行為外，可以通過(guò)加強(qiáng)核賠和理賠服務(wù)，把好核保與核賠兩道關(guān)。在核保時(shí)，船舶保險(xiǎn)公司對(duì)投保單上所填寫的內(nèi)容要逐項(xiàng)審核，詳細(xì)研究船舶資料和船級(jí)證書。除了了解船舶種類、船型、船齡、噸位、結(jié)構(gòu)性能、機(jī)型、導(dǎo)航設(shè)備及航線、航區(qū)等以外，特別要把船舶國(guó)籍、對(duì)船舶進(jìn)行入級(jí)檢驗(yàn)和技術(shù)監(jiān)督的船級(jí)社及有關(guān)的船檢記錄作為重點(diǎn)來(lái)審核，以控制保險(xiǎn)責(zé)任，避免承保不符合承保條件的船舶。在核賠時(shí)，保險(xiǎn)人在收到被保險(xiǎn)人在出險(xiǎn)報(bào)告后，應(yīng)派人到出險(xiǎn)地點(diǎn)進(jìn)行查勘，以確定損失原因。在現(xiàn)場(chǎng)查勘測(cè)的基礎(chǔ)上，保險(xiǎn)人為了迅速作出判斷，需要進(jìn)行調(diào)查核實(shí)。保險(xiǎn)人可以要求被保險(xiǎn)人及時(shí)提供與事故的原因、經(jīng)過(guò)、責(zé)任、處理等有關(guān)的證明材料，以及損失清單、費(fèi)用單據(jù)和保險(xiǎn)單。保險(xiǎn)人在對(duì)事故進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)查勘檢驗(yàn)和調(diào)查核實(shí)后，確定致?lián)p原因，并判斷損失原因是否屬于保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的損失原因，如果屬于，保險(xiǎn)人有責(zé)任予以賠償；反之，就可以拒絕?？傊?，損失原因是保險(xiǎn)人是否理賠的重要依據(jù)。船舶保險(xiǎn)人除了及時(shí)做好現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)，還應(yīng)該反復(fù)研究海事報(bào)告和其他有關(guān)文件資料，充分掌握船舶受損原因、受損情況和受損程度。二、建立良好的營(yíng)銷關(guān)系還可以采用建立良好公共關(guān)系，樹立大企業(yè)形象的方式，來(lái)擴(kuò)大再投保的業(yè)務(wù)量，分散保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)。塑造企業(yè)形象是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的高層競(jìng)爭(zhēng)。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下保險(xiǎn)企業(yè)形象在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于突出地位。國(guó)外有些學(xué)者針對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)形象在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的突出地位，用著名的“三級(jí)理論”來(lái)分析，即一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)際上是由商品力、營(yíng)銷力和形象力三級(jí)構(gòu)成的，他把企業(yè)形象提升到十分重要的位置，在其他因素差不多的情況下，企業(yè)形象好壞，成為保險(xiǎn)客戶作出決定的關(guān)鍵因素，當(dāng)然這個(gè)客戶是廣義上的。目前西方發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)投入形象競(jìng)爭(zhēng)的費(fèi)用日趨上升。據(jù)日本經(jīng)濟(jì)新聞的一項(xiàng)調(diào)查顯示：日本保險(xiǎn)企業(yè)的廣告重點(diǎn)，在從促銷產(chǎn)品向塑造和提升企業(yè)形象轉(zhuǎn)移。從這種趨勢(shì)看，21世紀(jì)的保險(xiǎn)營(yíng)銷中，企業(yè)形象策略至關(guān)重要，良好的企業(yè)形象直接會(huì)使保險(xiǎn)公司占有巨大的國(guó)內(nèi)乃至國(guó)際市場(chǎng)份額，也會(huì)使其容易在國(guó)際上進(jìn)行再投保，來(lái)分散風(fēng)險(xiǎn)；另外，還可以通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)者建立良好關(guān)系，共同防范欺詐行為，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力。關(guān)系營(yíng)銷要妥善處理與顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、影響者及其他各種關(guān)系，加強(qiáng)溝通化解矛盾，樹立良好的企業(yè)形象，來(lái)增強(qiáng)大眾對(duì)保險(xiǎn)的信心。隨著市場(chǎng)成熟化，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，對(duì)企業(yè)的要求更高了，都要求企業(yè)要超出原來(lái)單純以低價(jià)提供優(yōu)質(zhì)商品的機(jī)能，具有良好的經(jīng)營(yíng)姿態(tài)和文化性。所以，保險(xiǎn)公司需要及時(shí)、有效、準(zhǔn)確地向社會(huì)介紹保險(xiǎn)商品及保險(xiǎn)公司本身。在保險(xiǎn)營(yíng)銷對(duì)象中建立良好的信譽(yù)，需要取得有關(guān)部門的支持和幫助，需要公司之間的相互交流、協(xié)作和公平競(jìng)爭(zhēng)等。船舶保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷活動(dòng)不僅要爭(zhēng)取船東，更重要的是和船東、保險(xiǎn)代理人、再保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)、自律機(jī)構(gòu)行業(yè)協(xié)會(huì)、同行業(yè)者及其他相關(guān)社會(huì)組織建立長(zhǎng)期的、彼此信任的合作關(guān)系。有了這樣的關(guān)系，保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷活動(dòng)就能夠順利開展。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品與風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)，比如船舶險(xiǎn)．船東和保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)都是固定或長(zhǎng)期的，因此保險(xiǎn)營(yíng)銷客觀上需要與船東、代理人、再保險(xiǎn)人建立長(zhǎng)期、融洽的關(guān)系。今后，這種關(guān)系的好壞在一定程度上有直接關(guān)系到保險(xiǎn)營(yíng)銷的成敗。因此，保險(xiǎn)公司將更加重視建立并維持與船東、代理人、再保險(xiǎn)人、的良好關(guān)系，保持與企業(yè)內(nèi)部員工的融洽關(guān)系。另外，海上的道德風(fēng)險(xiǎn)是難以控制和管理的，保險(xiǎn)公司往往因?yàn)槠墼p行為而遭受巨額損失，一個(gè)重要的方法就是促進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者的合作關(guān)系。比如，同業(yè)之間總結(jié)保險(xiǎn)欺詐可能采取的形式及其特征，調(diào)查那些焙付率高的客戶，在相互之間互通信息渠道，共同提高防欺詐能力。，廣播，上作宣傳以及在DM 冊(cè)上對(duì)船舶保險(xiǎn)意識(shí)的宣傳和對(duì)先進(jìn)西方國(guó)家船舶保險(xiǎn)意識(shí)，參保方式的宣傳。從而廣泛的讓消費(fèi)者對(duì)船舶保險(xiǎn)事業(yè)有正確的認(rèn)識(shí)，對(duì)世界船舶保險(xiǎn)意識(shí)發(fā)展有所接觸和了解，從而達(dá)到從關(guān)注——了解——糾正錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)——學(xué)習(xí)——模仿——購(gòu)買的目的。，讓目標(biāo)消費(fèi)群體的親屬也對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)關(guān)注了解，并且發(fā)生購(gòu)買行為。 結(jié)束語(yǔ)本文對(duì)于船險(xiǎn)所提出的營(yíng)銷策略并不十分全面，但具有一定的針對(duì)性。主要結(jié)合船險(xiǎn)市場(chǎng)的需要和船險(xiǎn)業(yè)新的發(fā)展所提出的一些建議。 保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué) 班級(jí) 2011級(jí)金融1班 姓名 黃程 學(xué)號(hào) P110210088 策劃時(shí)間：