【正文】 舶保險條款第一條第一款中的前6項海上風(fēng)險與I．T．C新條款基本相同。但也有不同地方，I．T．C新條款承?！芭c飛機(jī)或類似物體及其從中跌落的物體”碰撞的風(fēng)險，我國條款中沒有類似規(guī)定。事實(shí)上，這種風(fēng)險是客觀存在的。船舶碰撞飛機(jī)一般不會發(fā)生，但飛機(jī)碰撞船舶卻是完全有可能的。飛機(jī)在大海上空飛行時發(fā)生故障而不得不尋找地方緊急降落，船舶是除島嶼以外的理想降落地點(diǎn)。當(dāng)飛機(jī)迫降到船上或在海面上盤旋求救時，便有可能發(fā)生這種碰撞事故。因此把這種風(fēng)險列入承保范圍是必要的。曾經(jīng)也發(fā)生過一枚衛(wèi)星失控而墜落造成船舶損壞的事件，由于宇航器械屬于飛機(jī)“類似物體”，保險公司就對其碰撞船舶的損失承擔(dān)了賠償。盡管這種風(fēng)險很小，但是也不能忽視其存在。海上空飛行時發(fā)生故障而不得不尋找地方緊急降落，船舶是除島嶼以外的理想降落地點(diǎn)。當(dāng)飛機(jī)迫降到船上或在海面上盤旋求救時，便有可能發(fā)生這種碰撞事故。因此把這種風(fēng)險列入承保范圍是必要的。曾經(jīng)也發(fā)生過一枚衛(wèi)星失控而墜落造成船舶損壞的事件，由于宇航器械屬于飛機(jī)“類似物體”，保險公司就對其碰撞船舶的損失承擔(dān)了賠償。盡管這種風(fēng)險很小，但是也不能忽視其存在。 二．免賠額條款我國條款中規(guī)定，承保風(fēng)險所致的部分損失賠償，每次事故要扣除保險單規(guī)定的免賠額，但不包括碰撞責(zé)任、救助、共損、施救的索賠。而I．T．C新條款中規(guī)定，除了船舶全損和由同一事故造成的全損索賠以外施救費(fèi)用，以及船舶擱淺后為檢驗(yàn)船底而產(chǎn)生的合理費(fèi)用以外，被保險船舶發(fā)生碰撞責(zé)任、共同海損、救助費(fèi)用、單獨(dú)海損所致部分損失及在遭遇分損時采取搶救措施而引起的施救費(fèi)用，保險人在計算賠款時都無一例外地要扣除兔賠額。很明顯，我國船舶保險條款的使用范圍要小得多，免賠額扣除僅僅適用于單獨(dú)海損所致的部分損失索賠。與I．T．C條款相比，這對我國保險人來說是不利的。wT策略，又稱最小與最小策略。它指的是當(dāng)公司面臨一定的劣勢又存在威脅時，如何使劣勢與威脅都趨于最小。對于保險公司面對目前的方便旗船泛濫、鬼船事件的威脅，以及代理人不規(guī)范行為以及核查服務(wù)不完善的劣勢，保險公司可以側(cè)重通過加強(qiáng)兩核服務(wù)與建立良好的營銷關(guān)系來弱化劣勢，避開威脅。一．加強(qiáng)兩核服務(wù)對于保險公司為了展業(yè)而降低船舶標(biāo)準(zhǔn)的問題，方便旗船泛濫的客觀事實(shí)，以及船險費(fèi)率競爭而引起的市場混亂的問題，導(dǎo)致保險公司風(fēng)險過大，賠付率高，除了通過保監(jiān)會駐地方辦事機(jī)構(gòu)和成立保險業(yè)的自律機(jī)構(gòu)行業(yè)協(xié)會減少和避免市場上代理人的不規(guī)范行為外，可以通過加強(qiáng)核賠和理賠服務(wù)，把好核保與核賠兩道關(guān)。在核保時，船舶保險公司對投保單上所填寫的內(nèi)容要逐項審核，詳細(xì)研究船舶資料和船級證書。除了了解船舶種類、船型、船齡、噸位、結(jié)構(gòu)性能、機(jī)型、導(dǎo)航設(shè)備及航線、航區(qū)等以外，特別要把船舶國籍、對船舶進(jìn)行入級檢驗(yàn)和技術(shù)監(jiān)督的船級社及有關(guān)的船檢記錄作為重點(diǎn)來審核，以控制保險責(zé)任，避免承保不符合承保條件的船舶。在核賠時，保險人在收到被保險人在出險報告后，應(yīng)派人到出險地點(diǎn)進(jìn)行查勘，以確定損失原因。在現(xiàn)場查勘測的基礎(chǔ)上，保險人為了迅速作出判斷，需要進(jìn)行調(diào)查核實(shí)。保險人可以要求被保險人及時提供與事故的原因、經(jīng)過、責(zé)任、處理等有關(guān)的證明材料，以及損失清單、費(fèi)用單據(jù)和保險單。保險人在對事故進(jìn)行現(xiàn)場查勘檢驗(yàn)和調(diào)查核實(shí)后，確定致?lián)p原因，并判斷損失原因是否屬于保險責(zé)任范圍內(nèi)的損失原因，如果屬于，保險人有責(zé)任予以賠償；反之，就可以拒絕?？傊?，損失原因是保險人是否理賠的重要依據(jù)。船舶保險人除了及時做好現(xiàn)場檢驗(yàn)，還應(yīng)該反復(fù)研究海事報告和其他有關(guān)文件資料，充分掌握船舶受損原因、受損情況和受損程度。二、建立良好的營銷關(guān)系還可以采用建立良好公共關(guān)系，樹立大企業(yè)形象的方式，來擴(kuò)大再投保的業(yè)務(wù)量，分散保險公司風(fēng)險。塑造企業(yè)形象是市場經(jīng)濟(jì)條件下的高層競爭。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下保險企業(yè)形象在市場競爭中處于突出地位。國外有些學(xué)者針對保險企業(yè)形象在市場競爭中的突出地位，用著名的“三級理論”來分析，即一個企業(yè)的競爭力實(shí)際上是由商品力、營銷力和形象力三級構(gòu)成的，他把企業(yè)形象提升到十分重要的位置，在其他因素差不多的情況下，企業(yè)形象好壞，成為保險客戶作出決定的關(guān)鍵因素，當(dāng)然這個客戶是廣義上的。目前西方發(fā)達(dá)國家企業(yè)投入形象競爭的費(fèi)用日趨上升。據(jù)日本經(jīng)濟(jì)新聞的一項調(diào)查顯示：日本保險企業(yè)的廣告重點(diǎn)，在從促銷產(chǎn)品向塑造和提升企業(yè)形象轉(zhuǎn)移。從這種趨勢看，21世紀(jì)的保險營銷中，企業(yè)形象策略至關(guān)重要，良好的企業(yè)形象直接會使保險公司占有巨大的國內(nèi)乃至國際市場份額，也會使其容易在國際上進(jìn)行再投保，來分散風(fēng)險；另外，還可以通過與競爭者建立良好關(guān)系，共同防范欺詐行為，提高抗風(fēng)險能力。關(guān)系營銷要妥善處理與顧客、競爭者、影響者及其他各種關(guān)系，加強(qiáng)溝通化解矛盾，樹立良好的企業(yè)形象，來增強(qiáng)大眾對保險的信心。隨著市場成熟化，競爭越來越激烈，對企業(yè)的要求更高了，都要求企業(yè)要超出原來單純以低價提供優(yōu)質(zhì)商品的機(jī)能，具有良好的經(jīng)營姿態(tài)和文化性。所以，保險公司需要及時、有效、準(zhǔn)確地向社會介紹保險商品及保險公司本身。在保險營銷對象中建立良好的信譽(yù)，需要取得有關(guān)部門的支持和幫助，需要公司之間的相互交流、協(xié)作和公平競爭等。船舶保險公司的營銷活動不僅要爭取船東，更重要的是和船東、保險代理人、再保險公司、保險監(jiān)督委員會、自律機(jī)構(gòu)行業(yè)協(xié)會、同行業(yè)者及其他相關(guān)社會組織建立長期的、彼此信任的合作關(guān)系。有了這樣的關(guān)系，保險公司的營銷活動就能夠順利開展。由于保險產(chǎn)品與風(fēng)險有關(guān)，比如船舶險．船東和保險公司的業(yè)務(wù)都是固定或長期的，因此保險營銷客觀上需要與船東、代理人、再保險人建立長期、融洽的關(guān)系。今后，這種關(guān)系的好壞在一定程度上有直接關(guān)系到保險營銷的成敗。因此，保險公司將更加重視建立并維持與船東、代理人、再保險人、的良好關(guān)系，保持與企業(yè)內(nèi)部員工的融洽關(guān)系。另外，海上的道德風(fēng)險是難以控制和管理的，保險公司往往因?yàn)槠墼p行為而遭受巨額損失，一個重要的方法就是促進(jìn)與競爭者的合作關(guān)系。比如，同業(yè)之間總結(jié)保險欺詐可能采取的形式及其特征，調(diào)查那些焙付率高的客戶，在相互之間互通信息渠道，共同提高防欺詐能力。，廣播，上作宣傳以及在DM 冊上對船舶保險意識的宣傳和對先進(jìn)西方國家船舶保險意識，參保方式的宣傳。從而廣泛的讓消費(fèi)者對船舶保險事業(yè)有正確的認(rèn)識，對世界船舶保險意識發(fā)展有所接觸和了解，從而達(dá)到從關(guān)注——了解——糾正錯誤認(rèn)識——學(xué)習(xí)——模仿——購買的目的。，讓目標(biāo)消費(fèi)群體的親屬也對保險事業(yè)關(guān)注了解，并且發(fā)生購買行為。 結(jié)束語本文對于船險所提出的營銷策略并不十分全面，但具有一定的針對性。主要結(jié)合船險市場的需要和船險業(yè)新的發(fā)展所提出的一些建議。 保險營銷學(xué) 班級 2011級金融1班 姓名 黃程 學(xué)號 P110210088 策劃時間：