工業(yè)品與消費品工作人員培訓教材-資料下載頁
2025-08-03 03:41本頁面
【正文】 所警惕。(2)業(yè)務員沒有準時前往收款,拖延一段時日才去收款?！矊Σ摺?業(yè)務員必須了解收款重于一切的觀念,準時前往收款?！ ∥矓当徽圩尅 猿植槐唤涗N店折讓。向經銷店說:被折讓的金額,公司會扣我薪水。(五)預防呆帳要領 (1)不正常進貨：一位優(yōu)秀的業(yè)務員,平時應深入了解經銷店的銷售能力、庫存數量、以及當前的市場情況,以便對該經銷店的每月進貨量、進貨種類、進貨時間,在內心都有個概算。對于經銷店的不正常訂貨,應深入了解。例如,一向精明的經銷店老板,卻選擇較不利的時點訂貨(在結帳的前幾天訂貨),且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。遇到這種情況,業(yè)務員必須有所警覺,除非查知其訂貨動機純正,否則應暫時拖延,一方面再深入調查,另一方面觀察其反應與變化。(2)貨品流向有問題:某經銷店門市生意并沒有比以前好很多,但最近向本公司進的貨一下子就不見了,而且訂貨次數增加。此時,業(yè)務員要注意該經銷店是否轉售同行,填支票洞?(3)削價求售:經銷店的削價求售,依正常情形,顯然是赤字經營。這種經銷店雖未必于近期內倒閉,但是長期以債養(yǎng)債的結果,當宣布倒閉時,其倒帳的金額可能高得出乎意料之外。因此若經銷店有長期削價求售的赤字經營方式,則其征候已明,長痛不如短痛,這時必須選擇一最有利的時機,結束此一交易關系。例如:利用其他廠牌大量供貨而尚未收款的空檔,誘使其提前付款再終止往來,或以最保守的方式往來。(4)不正常的經營方式:如果經銷店不是以正常經營而賺得利益,而是以迂回方式獲利(例如:削價轉售而換取現金,然后轉放高利貸,用這種方式試圖謀高額的利潤)。這種不正常的經營方式,風險太大,應趁早終止交易關系。(5)不務正業(yè):目前市場,汽車電機行的結構大都還停留在家族經營或合伙經營的形態(tài),規(guī)模小,如果再轉投資或兼營其他行業(yè)(例:股票、炒地皮),在財力和人力上顯然較勉強。萬一他失敗了,則本公司必然成為他倒帳的對象。在這種情形下,必須縮減出貨量給這家經銷店。(6)私生活不正常:經銷店除了應兼具財力、經營管理能力外,更重要的是要投入心力。如果該經銷店老板過度沉迷于吃喝嫖賭,則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專心店務。嚴重的甚至造成家庭糾紛搞得雞犬不寧,或是債臺高筑不得不鋌而走險。因此若經銷店已經出現這種不合乎經營條件的情況時,就應該縮減出貨量,進而終止交易關系。(7)延期付款:如果某經銷店的進貨消化速度很快,沒有什么庫存,但付款卻一延再延,則 顯然其財務結構不良,應小心防患未然。(8)會計人員突然離職,不敢再繼續(xù)做下去:若某經銷店財務出問題,則最先驚覺到大勢不妙的必然是會計人員。因此 ,當會計小姐突然離職時,業(yè)務員須趕緊追查該會計人員的離職原因,同時從各種角度衡量該經銷店財力是否出問題。(9)儀容不整,精神萎靡:某經銷店一向儀容整潔,精神飽滿。最近一反常態(tài),突然變得儀容不整,精神萎靡。經查證結果,并無生病事情。此時,業(yè)務員就要特別當心是否財務出問題。(10)風聲不良:被同業(yè)批評得一無是處的經銷店遲早會出問題的。因此,當業(yè)務員一聽到某經銷店有不穩(wěn)的風聲時,必須搶先在別廠牌之前束貨。同時,趕緊收款。(11)突然轉變態(tài)度,對業(yè)務員巴結討好:某經銷店老板一向趾高氣揚,態(tài)度惡劣。最近突然一反常態(tài),對業(yè)務員巴結討好。此時業(yè)務員須詳查背后是否隱藏著信用紅燈的現象。(12)進貨廠商突然大增:此時業(yè)務員須注意該經銷店是否有惡性倒閉的企圖。(13)老板常不在:某經銷店老板突然變成經常不在,早出晚歸,找不到人。此時,業(yè)務員更要增加拜訪次數,查出老板常不在是否和信用紅燈有關。(14)向本公司過分捧場:某經銷店一向與本公司交易量不算多,最近卻一反常態(tài),對本公司非常捧場:1 進貨量多。2 連本公司不暢銷的產品也大量進貨。3 對品質也不再計較。此時業(yè)務員須提高警覺,深入求證是否有惡性倒閉的可能。(15)第六感:一位優(yōu)秀的業(yè)務員應時時觀察分析周圍環(huán)境變化,久而久之似乎對環(huán)境就有洞燭先機的第六感。這種感覺也許是感覺到經銷店的產品陳列變得毫無動感,布滿灰塵,或者是老板、會計人員死氣沉沉或陰陽怪氣。也可能看到完全相反的一面,一向不吭氣的老板卻忽然熱情豪爽,店內陳列忽然變得夸張顯眼。當業(yè)務員走入經銷店,如果有不祥的第六感,必須相信自己的第六感,立即暫停出貨,趕緊收款,并立刻著手求證?！ ?1) 新經銷店交易前調查:1 向同區(qū)域的經銷店調查其信用。2 向鄰近的雜貨店、平價中心、香煙攤買東西,調查其信用(例:開業(yè)多久?人品?)。③向該經銷店的老板本人或會計人員側面調查該店面是否自有。說詞:店面這么大,店租一定很貴吧!(2)新經銷店交易后調查:①針對新經銷店盡可能收現金。②新經銷店交易三個月內,總公司財務部于取得票據后應立即向銀行照會。照會內容:開戶多久?提存記錄?有無退補記錄?(3)向老經銷店的會計人員、師傅探詢:有無轉投資或兼營其他行業(yè)?若有,有無虧損?(4)分公司主任必須每月查看經銷店ABC分析,注意有無原C級經銷店無緣無故一下子升為A經銷店,注意是否有惡性倒閉的可能。(5)業(yè)務員應盡量與別公司業(yè)務員聯(lián)線,針對各經銷店的信用,互通消息。(6)各經銷店老板中,有一些老板的消息特別靈通,經常與當地別的經銷店往來。分公司主任應努力使該老板愿意作本公司的線民。當他了解某經銷店信用有問題時,立即通知我們。(7)對于有倒閉征候的經銷店,業(yè)務員應增加拜訪次數,或故意選在三點半前去拜訪,而且長屁股式的一坐就是大半天。從經銷店的種種反應,就可確認其是否有倒閉的可能。(六)培養(yǎng)客戶要領,公事辦完后,陪他聊聊。,熱心指點老板、師傅的產品知識。并以敬煙等培養(yǎng)與師傅的感情。,向老板請教經營成功的要訣。與經銷店約好的事情一定要遵守。(例:老板嗜好、特殊專長、家庭成員等)的概況,作為話題。,可去找經銷店享受優(yōu)惠價。強調有好處先來找他。,分公司贈送生日蛋糕。21 / 21
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