【正文】 項(xiàng)目的獨(dú)特形象樹立品牌。 制定項(xiàng)目實(shí)施戰(zhàn)略以項(xiàng)目CIS戰(zhàn)略為主導(dǎo)，把理念貫穿于項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營及銷售的每個接點(diǎn)中，使之通過傳播來提高知名度和美譽(yù)度。 制定項(xiàng)目統(tǒng)籌管理系統(tǒng)在策劃思路確定后，應(yīng)立即制定項(xiàng)目開發(fā)的統(tǒng)籌管理體系，以達(dá)到項(xiàng)目開發(fā)過程的嚴(yán)謹(jǐn)性、安全性，對質(zhì)量、成本、價(jià)格等進(jìn)行嚴(yán)格控制，使統(tǒng)籌計(jì)劃的每個接點(diǎn)都能按時(shí)、按量完成，達(dá)到預(yù)期市場回報(bào)的經(jīng)濟(jì)效益、社會效益，從而保證品牌的延伸。第二節(jié) 營 銷 戰(zhàn) 略市場營銷在中國經(jīng)歷了示銷、推銷、營銷到今天的整合營銷四個過程，這顯現(xiàn)了中國市場的演變。本項(xiàng)目的營銷定位，主要是通過整合與項(xiàng)目開發(fā)、營銷有關(guān)的各種要素，進(jìn)行立體整合營銷。一、賣點(diǎn)整合概念賣點(diǎn)A．恒盛華園，360度全景花園生活層層出彩 窗外有景 窗窗醉 B．恒盛華園，城市花園，景觀中的景觀C．恒盛華園，脈脈關(guān)愛，恒久不移D、恒盛華園，享受濃濃親情，全家共度幸福時(shí)光E、花園生活處處悠然F、親近自然，釋放自我，恒盛華園，自然就在呼吸之間規(guī)劃賣點(diǎn)A．低密度、高綠化； B．以常德市的人文資源、自然資源為文脈，以“家園關(guān)愛”為底蘊(yùn)。 C．中央花園，健康生活D．專業(yè)物業(yè)服務(wù)，消解您的后顧之憂。 感性賣點(diǎn) A．濃濃居民小區(qū)氛圍，離自然生活很近，離繁華都市不遠(yuǎn)； B．都市工薪階層生活因你而輕松。 廣告語：住宅：關(guān)愛家人，體貼自己商鋪門面：購恒盛華園商鋪門面、供三萬元創(chuàng)業(yè)基金 第五章 全 程 S P 促 銷 戰(zhàn) 略 對 策針對恒盛華園目前銷售現(xiàn)狀，如何盡可能全面地讓有利于產(chǎn)生促銷效果的措施齊集，并加以貫徹落實(shí)，是恒盛華園能否最終真正啟動銷售，持續(xù)銷售的正途。第一節(jié) 立體營銷方案與操作細(xì)則為了抓住開盤后契機(jī)，我們采取立體化、多元化的營銷方式，具體操作如下： 一、展點(diǎn)促銷在反復(fù)考察的基礎(chǔ)上，針對目前常德市內(nèi)潛在的一部分有購買力的客戶群，比較分析各展點(diǎn)的優(yōu)劣勢，我們選擇二處展點(diǎn)，具體情況如下：武陵閣，位于常德市中心地段，屬市內(nèi)高檔購物城，人流量大，客戶層次多樣。步行街入口附近，客流量大，商品齊全，是中、高檔收入階層購物休閑的首選之地。在此設(shè)展點(diǎn)，一方面可以在大眾中宣傳本項(xiàng)目進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度，另一方面可吸引一部分到“恒盛華園”看盤的客戶。在上述之處設(shè)置展點(diǎn)，有利于由點(diǎn)及面的鋪開銷售網(wǎng)，聚集目標(biāo)客戶，并在現(xiàn)場形成良好氣氛，可以有效地增加成交量度.二、展點(diǎn)人員配置人員安排：每周六、日期各安排2名置業(yè)顧問到各展點(diǎn)。展點(diǎn)確定后，人員培訓(xùn)及巡排由彩視廣告策劃——“恒盛華園項(xiàng)目組”負(fù)責(zé)。接待工作：展點(diǎn)物業(yè)顧問員負(fù)責(zé)各展點(diǎn)的現(xiàn)場接待工作，將誠意客戶送上看樓專車后，本職工作完畢。售樓處置業(yè)顧問不僅要負(fù)責(zé)接待各展點(diǎn)來的客戶，并要追蹤迫其落定，直至成交。資料準(zhǔn)備：展點(diǎn)派送“恒盛華園”的戶型單元，6P彩頁，派送小禮品，手袋等。同時(shí)要懸掛、張貼“恒盛華園”小區(qū)整體規(guī)劃圖，以突出恒盛華園環(huán)境優(yōu)美，風(fēng)景怡人的特色。三、促銷活動促銷活動是保證展點(diǎn)工作更加順利進(jìn)行的重要手段，如果只是由物業(yè)顧問站在那里機(jī)械派發(fā)資料，勢必不會起到良好效果，現(xiàn)將促銷活動試述如下：每周末進(jìn)行一次有獎問答活動，先由參與客戶填寫一份問答，方可獲得一次抽獎機(jī)會，抽中獎?wù)呖色@5元現(xiàn)金或其它小禮品一份。對每位愿意到現(xiàn)場看樓的客戶，也可告之其到售樓處，可獲得其它禮品或“XX入場券”等。對本盤將來銷售不好的戶型，朝向不好的戶型拿出數(shù)套，在各展點(diǎn)設(shè)立“一周優(yōu)惠樓盤展示牌”告知目標(biāo)客戶在一周內(nèi)購買這些住房可獲得3－5個點(diǎn)的額外優(yōu)惠，且數(shù)量有限，先購先得，具體價(jià)格由售樓處靈活掌握。同時(shí)各展點(diǎn)可放置“看房專車”一部，對誠意客戶可承諾專車接送，以增強(qiáng)其看房興趣與可能（車輛安排由華東聯(lián)解決）四 、媒體宣傳我們主要考慮在四家媒體進(jìn)行周期廣告宣傳：A常德日報(bào)、B常德晚報(bào) 、C常德電視臺、D常德鼎城廣播電臺為了更好的配合本階段的銷售工作，我們這一時(shí)期的廣告重點(diǎn)主要集中在以下兩個方面： 價(jià)格策略。以含蓄的方式突出“恒盛華園，尊而不貴”的價(jià)格優(yōu)勢。同時(shí)，宣傳本項(xiàng)目“鬧中取靜”的獨(dú)特地理位置優(yōu)勢，讓人們產(chǎn)生一種較低價(jià)位輕松入住恒盛華園的感覺。同時(shí)，這樣做也能抓住一批持觀望態(tài)度的客戶。 其它促銷創(chuàng)意買房送裝修套餐或由華東聯(lián)設(shè)計(jì)好不同格調(diào)的裝修由客戶選擇，將裝修資金計(jì)入按揭減輕客戶負(fù)擔(dān)。第二節(jié) 業(yè)主告知 口碑宣傳利用華東聯(lián)前兩個開發(fā)的樓盤業(yè)主，促進(jìn)后期銷售，也值得一試的銷售手法。 因?yàn)榻?jīng)過親朋好友的介紹，更有說服力，而且業(yè)主能夠通過自己的親自感受帶給潛在客戶的一種家的氛圍。增加親和力與認(rèn)同感。所以我們要做好業(yè)主的感情聯(lián)絡(luò)工作， 輔助之以一定的讓利活動，必然起到一定的效果，具體操作如下：以圖片的形式由保安送至前期業(yè)主的信報(bào)箱。告之恒盛華園的相關(guān)優(yōu)惠信息，以及業(yè)主介紹客戶我們可以給予的優(yōu)惠措施。現(xiàn)將告業(yè)主函樣本附于文后，以供參考。尊敬的 先生/小姐您們好!首先，感謝各位多年來對華東聯(lián)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的支持與厚愛!華東聯(lián)房地產(chǎn)在本市享有盛名是與各位分不開的。目前，我公司開發(fā)的恒盛華園，正在進(jìn)一步的熱賣之中。您美麗的家園將添不少新的成員!誠意邀請各位親朋好友入住這個大家庭。若是您本人的購買，我們會在原定優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，另外給你1%的優(yōu)惠，若是您介紹的親友購買，華東聯(lián)房地產(chǎn)公司將減免您兩平的物業(yè)管理費(fèi)以表謝意。希望您能一如既往地支持我們的工作，將恒盛華園建設(shè)成為更加美麗的家園!如有不詳之處，請到售樓處咨詢或致電 常德市華東聯(lián)房地產(chǎn)有限責(zé)任公司恒盛華園 售樓處2004年 月 日結(jié) 尾：“工欲善其事，必先利其器”我們以上的主體營銷策略都是為更好地完成我們的銷售計(jì)劃而制定的。只要華東聯(lián)大力的支持與配合，加之我們彩視策劃——“恒盛華園項(xiàng)目組”的大量投入到實(shí)際上工作中，相信在這種多管齊下的營銷攻勢下，必定會增加客源，刺激銷售，以早日達(dá)到預(yù)期目的。第六章 銷售現(xiàn)場組織分工及管理本項(xiàng)目策劃推廣小組隸屬常德市彩視廣告策劃有限公司，在對本項(xiàng)目的策劃推廣過程中，如遇重大疑難問題需解決則需彩視公司和華東聯(lián)公司全力溝通，協(xié)力解決，從而將有力保證“恒盛華園”項(xiàng)目的成功性，為此，結(jié)合本案的需要，特制定本項(xiàng)目營銷組織分工構(gòu)架圖。明確分工、各負(fù)其責(zé)從而保障項(xiàng)目的順利實(shí)施。彩視公司恒盛華園客戶服務(wù)項(xiàng)目小組：客戶服務(wù)員（AE）、策劃員、創(chuàng)意員、設(shè)計(jì)員、文案員、展覽專員、媒介專員。22 /