【正文】 產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良產(chǎn)品價格高品牌知名度及良好的售后服務(wù)能力產(chǎn)品的技術(shù)革新周期較長市場進入早，有穩(wěn)定的大客戶資源　以深圳華城錫業(yè)科技公司、青島鉛錫材料廠等為代表的國內(nèi)公司30%~40%產(chǎn)品價格相對低產(chǎn)品使用效果很難達到國外的檢測要求營銷網(wǎng)點多產(chǎn)品的應(yīng)用范圍有限　技術(shù)創(chuàng)新能力、營銷能力較弱本公司1%~%有技術(shù)專利、產(chǎn)品品質(zhì)較好產(chǎn)品進入市場時間短，品牌優(yōu)勢弱產(chǎn)品價格相對低 未來的競爭狀況由于無鉛焊料行業(yè)有著廣闊的市場前景和發(fā)展?jié)摿Γ磥頂?shù)年內(nèi)新的競爭對手（包含國內(nèi)外新的競爭對手）數(shù)量肯定增加。隨著新競爭對手的不斷增加，行業(yè)競爭程度將會提高，由此帶來的行業(yè)利潤率會相對降低。行業(yè)市場的競爭焦點將是企業(yè)品牌、售后服務(wù)及產(chǎn)品綜合性價比的競爭。3 市場營銷策略 目標客戶定位綠色、環(huán)保釬焊材料的主要目標客戶群為電子、電器制造企業(yè)。作為電子、電器企業(yè)生產(chǎn)加工的一種重要輔助材料，產(chǎn)品的技術(shù)性能、綜合性價比及售后服務(wù)水平將成為電子、電器企業(yè)的重點關(guān)注要素。國內(nèi)目前電子、電器企業(yè)主要分為3類：表45：國內(nèi)釬焊材料目標客戶分析目標客戶類型業(yè)務(wù)優(yōu)點業(yè)務(wù)缺陷第一類：國際電子、電器知名企業(yè)在中國大陸設(shè)立的加工企業(yè)1）焊料、助焊劑或清洗劑產(chǎn)品用量很大2）有很好的市場品牌效應(yīng)3）可以獲得銀行的信貸支持1）產(chǎn)品銷售的結(jié)算期較長，產(chǎn)品銷售價格較低2）對產(chǎn)品性能及售后服務(wù)水平要求很高3）對國內(nèi)焊接材料生產(chǎn)企業(yè)的資金壓力較大第二類：主要為國際電子、電器知名企業(yè)或國內(nèi)電子、電器知名企業(yè)進行加工配套的加工企業(yè)1）焊料、助焊劑或清洗劑產(chǎn)品用量較大2）有較好的市場品牌效應(yīng)1）產(chǎn)品銷售的結(jié)算期相對較長，產(chǎn)品銷售價格較為合理2）釬焊材料的產(chǎn)品銷售有時受客戶上游企業(yè)的指定影響3）業(yè)務(wù)公關(guān)難度較大第三類：主要承接大型電子、電器企業(yè)某類專用產(chǎn)品再加工的中小型加工企業(yè)1）業(yè)務(wù)公關(guān)較為容易2）產(chǎn)品結(jié)算期較短，產(chǎn)品銷售價格較好1）業(yè)務(wù)不穩(wěn)定性程度較高2）業(yè)務(wù)風險較大根據(jù)上述對國內(nèi)釬焊材料市場的客戶特征分析，本公司將根據(jù)產(chǎn)品特征進行目標客戶分類：1）焊料產(chǎn)品：錫條、錫絲公司將以中大型國際、國內(nèi)電子、電器制造商為主導，考慮產(chǎn)品銷售對公司的資金壓力，適當開發(fā)結(jié)算期較短的中小型客戶，但必須做好客戶的風險及信用評估和產(chǎn)品銷售的過程管理。2）錫膏、助焊劑及清洗劑產(chǎn)品對一般客戶而言，該類型產(chǎn)品每月的需求量不是很大，因而對焊料生產(chǎn)企業(yè)的資金壓力很少，且產(chǎn)品銷售的利潤較高。因此對公司錫膏、助焊劑及清洗劑產(chǎn)品以中型及中小型電子、電器配套加工客戶為主體，公司近23年將通過合理低價搶占市場份額，通過規(guī)模銷售獲取銷售利潤。 營銷策略1）營銷規(guī)劃公司短期內(nèi)，公司將主要依靠現(xiàn)有的產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢、成本領(lǐng)先優(yōu)勢在中國大陸經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)（含珠三角市場、長三角市場）進行市場拓展，以中型電子、電工及家電企業(yè)為主要目標客戶，力爭取得區(qū)域市場的領(lǐng)先優(yōu)勢。2008年后，公司在鞏固原有市場的同時，逐步加快全國市場的拓展步伐，力爭在全國范圍內(nèi)獲得相對領(lǐng)先地位，市場份額在4%左右；同時，公司將利用湖南省目前所給予的政策性支持，通過產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢和成本領(lǐng)先優(yōu)勢爭取更大的出口份額。2）新產(chǎn)品開發(fā)策略公司的新產(chǎn)品開發(fā)將嚴格實行以市場為導向的原則。公司將充分發(fā)揮現(xiàn)有與高校、科研所的技術(shù)合作優(yōu)勢，不斷根據(jù)市場的需要進行新產(chǎn)品開發(fā)和對現(xiàn)有產(chǎn)品各項技術(shù)特征的完善。近階段新產(chǎn)品主要圍繞焊料（錫條、錫絲）的抗氧化問題、高溫錫條問題及系列錫膏進行技術(shù)研發(fā)和技術(shù)公關(guān)。3）產(chǎn)品定價策略公司的定價策略將根據(jù)公司的戰(zhàn)略重點進行?，F(xiàn)階段，產(chǎn)品的定價將主要實行“相對低價策略”以迅速提高市場份額和提升公司產(chǎn)品的知名度；在公司逐步獲得區(qū)域市場的領(lǐng)先優(yōu)勢后，產(chǎn)品的定價策略將以“給顧客創(chuàng)造的價值”為衡量標準，并通過產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新來實施。公司產(chǎn)品定價策略的執(zhí)行將通過對未來以錫原材料為主導的價格走勢進行預(yù)測后實行合理、安全的庫存實現(xiàn)。4）營銷渠道策略逐步建立直銷、代理分銷和戰(zhàn)略合作伙伴三位一體的營銷體系，同時利用Internet技術(shù)提供網(wǎng)上電子商務(wù)服務(wù)。現(xiàn)階段公司渠道建設(shè)的重點在中國華南、華東經(jīng)濟相對發(fā)達地區(qū)。（標注了“★”為公司目前銷售渠道覆蓋地。）目前公司除了湖南某生產(chǎn)基地和總部，還在廣東建立了發(fā)貨倉庫，在武漢有貿(mào)易公司做代理商，并在江蘇昆山和陜西西安設(shè)立了辦事處。5）促銷策略公司的促銷策略是公司品牌價值提升的關(guān)鍵。營銷中心將依據(jù)公司年度銷售計劃，有針對性的實施促銷策略，主要方式可以通過在全國專業(yè)報刊雜志進行產(chǎn)品介紹、網(wǎng)上技術(shù)服務(wù)、在國際知名企業(yè)建立應(yīng)用示范基地等方式進行。6）營銷人才策略市場競爭的最終目的是要將企業(yè)的產(chǎn)品銷售出去，而開拓市場要人來完成。所謂事在人為，企業(yè)營銷人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平的高低，對企業(yè)開拓市場能力具有很大的影響。優(yōu)秀的營銷人才，是公司利益實現(xiàn)的重要因素。要做到如何抓住客戶的心理，促使交易的圓滿成功，這既需要具有扎實的產(chǎn)品知識，又要有良好的溝通能力，讓客戶信服公司的產(chǎn)品。公司將聘用、培養(yǎng)和鍛煉優(yōu)秀的營銷人才。7）營銷網(wǎng)絡(luò)策略首先是進行公司產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷，通過網(wǎng)絡(luò)銷售、產(chǎn)品技術(shù)信息發(fā)布會及研討會、參加相關(guān)會展等手段為公司營銷網(wǎng)絡(luò)布局、產(chǎn)品銷售奠定基礎(chǔ)。公司在實行知名搜索網(wǎng)站上進行廣告投放的同時，將加快進行營銷網(wǎng)點的布局，在電子、電器相對集中的城市進行布點，通過與有客戶資源優(yōu)勢的個人或企事業(yè)單位進行業(yè)務(wù)合作進行產(chǎn)品銷售。8）優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略公司提供長期、穩(wěn)定的技術(shù)服務(wù)和保障。具體技術(shù)服務(wù)范圍如下：（1）電話咨詢：提供電話指導、技術(shù)咨詢，以人工應(yīng)答方式提供咨詢服務(wù)；（2）信函、傳真服務(wù)：通過信函和傳真方式提供應(yīng)用咨詢服務(wù)；（3）電子郵件：以電子郵件方式提供產(chǎn)品應(yīng)用指導服務(wù)；（4）網(wǎng)站支持：通過網(wǎng)絡(luò)，本公司網(wǎng)頁中技術(shù)支持在網(wǎng)上發(fā)布相關(guān)技術(shù)解決方案，解答用戶問題；（5）專人現(xiàn)場解決；（6）由于產(chǎn)品質(zhì)量因素而造成的問題，由公司負責免費更換。第五章 投資說明1 資金需求說明本公司2008年至2009年計劃增加資金投入8000萬元，使用期限預(yù)計為3年，其中4000萬元資金由本公司向銀行借款，另外4000萬元資金來源通過此次引入風險投資者獲得。2 資金使用計劃及進度為實現(xiàn)本公司2008至2010年戰(zhàn)略發(fā)展目標，需要增加投資8000萬元，其中2008年需要投資7100萬元，2009年需要投資900萬元。如下表所示：表51：公司為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的融資需求項 目2008年投資（萬元）2009年投資（萬元）科研檢測設(shè)備200無鉛焊絲生產(chǎn)線2條100無鉛焊錫膏生產(chǎn)線1條200無鉛焊膏霧化設(shè)備600樹脂配制設(shè)備200有色金屬冶煉廠1100900補充流動資金4700 合 計71009003 投資形式 本公司為與此次的風險投資者實現(xiàn)互利雙贏的目的，特推薦以下兩種投資形式：1）新的風險投資者受讓湖南省高新創(chuàng)業(yè)投資有限公司560萬股，%，籌措股權(quán)投資4000萬元，1年后轉(zhuǎn)增注冊資本560萬元。2）新的風險投資者借款4000萬元，預(yù)計借款利率為10%，每年付息一次，2年后新的風險投資者借款可優(yōu)先轉(zhuǎn)換為公司的定向發(fā)行股票。4 資本結(jié)構(gòu) 本公司此次引入風險投資者后，將會繼續(xù)保持良好的資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)，弱化公司財務(wù)風險。預(yù)計2008至2010年的資本結(jié)構(gòu)如下表所示：表52：公司融資后預(yù)計資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)項 目2007年2008年2009年2010年負債總額3424114241142411424股東權(quán)益8971124731947757749資產(chǎn)總額12395238973090169173資產(chǎn)負債率%%%%5 回報/償還計劃 本公司此次引入風險投資者后，公司將獲得更快的發(fā)展動力，增強公司的獲利能力。并且本公司將在2010年遞交上市申報材料，通過公共資本市場平臺實現(xiàn)股東價值最大化。1）2009年預(yù)計每股收益及2010年預(yù)計發(fā)行價格表53：公司融資后預(yù)計每股收益及發(fā)行價預(yù)計凈利潤7004萬元預(yù)計股本數(shù)量預(yù)計凈資產(chǎn)19477萬元預(yù)計每股凈資產(chǎn)預(yù)計每股收益預(yù)計一級市場市盈率15倍預(yù)計一級市場每股價格預(yù)計二級市場市盈率30倍預(yù)計二級市場每股價格2）預(yù)計投資回報率（1）債權(quán)投資方式本公司將每年末按借款本金的10%支付給風險投資者利息，并在2010年本公司公開發(fā)行股票時，按一級市場價格向風險投資者發(fā)行股票。表54：債權(quán)融資方式預(yù)計收益率項目本金利率利息預(yù)計定向發(fā)行股票數(shù)量（12元/股）（萬股）預(yù)計股票市場價格（24元/股）股票溢價（萬元）預(yù)計年平均收益（3年）2008年400010%40010%2009年400010%40010%2010年400080004000100%合計40008008000400040%（2）股權(quán)投資方式本公司將在風險投資者資金注入后，確認其560萬元注冊資本，并將在2009年轉(zhuǎn)增風險投資者560萬元注冊資本。表55：股權(quán)融資方式預(yù)計收益率項目本金折合注冊資本（萬股）轉(zhuǎn)增注冊資本（萬股）股票預(yù)計市場價格（24元/股）預(yù)計年平均收益率（5年）2008年40005602009年40005602010年400026880572%合計400056056026880114%6 負債結(jié)構(gòu)說明本公司預(yù)計2008年至2010年的負債結(jié)構(gòu)，如下表所示：表56：公司融資后預(yù)計負債結(jié)構(gòu)項 目2008年2009年2010年短期銀行借款685068506850長期借款400040004000其他574574574合計1142411424114247 吸納投資后股權(quán)結(jié)構(gòu)本公司預(yù)計2008年至2010年上市后的股權(quán)結(jié)構(gòu)，如下表所示：表57：公司融資后預(yù)計股權(quán)結(jié)構(gòu)項目2008年2009年2010年股本金額比例股本金額比例股本金額比例鄧和升1680%3360%3360%黃閏年1605%3205%320%鄧和君1605%3205%320%湖南高新投64020%128020%128015%新投資股東560%1120%1120%社會公眾股東000025%合計3200100%6400100%100%8 投資者介入公司管理之程度說明 本公司將根據(jù)風險投資者投入的資金形式不同，而給予風險投資者不同程度參與管理的權(quán)限。1）風險投資者如果以股權(quán)形式投資，將取得本公司股東地位，有權(quán)知曉本公司的日常經(jīng)營情況，并可以向公司董事會委派一名董事，參與公司重大事項的決策。2）風險投資者如果以借款形式投資，將成為本公司債權(quán)人，有權(quán)知曉本公司的日常經(jīng)營情況，并獲取本公司的相關(guān)資料。9 報告（定期向投資者提供的報告和資金支出預(yù)算） 本公司在收到風險投資者的股權(quán)投資或借款后，將在每季度后的20日和每年度后的60日內(nèi)，以電子郵件或書面材料的形式，向風險投資者提供本公司的預(yù)算資金支出匯總表、公司財務(wù)報表和公司生產(chǎn)經(jīng)營情況報告。第七章 投資報酬與退出1 股票上市本公司目前正在積極籌劃上市準備工作，在本次引入風險投資者后，將在2008年啟動本公司股改，將本公司由有限責任公司整體變更為股份有限公司。本公司在本次引入風險投資者后，將在2008年選擇證券公司為本公司的股改工作提供咨詢，并與會計師、律師事務(wù)所進行前期接觸。公司將在中國證監(jiān)會正式出臺《創(chuàng)業(yè)板上市規(guī)則》后，選擇到中小企業(yè)板或創(chuàng)業(yè)板上市。公司的戰(zhàn)略規(guī)劃是在2010年整體上市，但如條件適合本公司亦有可能提前到2009年上市。2 股權(quán)轉(zhuǎn)讓公司未正式聘請證券公司前，此次引入的風險投資者股權(quán)可以向第三方轉(zhuǎn)讓，但在同等條件下，本公司有優(yōu)先受讓權(quán)。公司正式聘請證券公司后直至中國證監(jiān)會審核結(jié)速時止，此次引入的風險投資者股權(quán)不得向第三方轉(zhuǎn)讓。本公司2010年未能上市成功，此次引入的風險投資者可以向第三方轉(zhuǎn)讓，但在同等條件下，本公司有優(yōu)先受讓權(quán)。3 股權(quán)回購公司如因上市工作需要，在與此次引入的風險投資者友好協(xié)商并支付相應(yīng)對價后，可以回購此次引入的風險投資者股權(quán)。4 股利公司對于此次引入的風險投資者股權(quán)投資，在2011年前公司無股利分配計劃。但在2009年將進行一次資本公積或未分配利潤轉(zhuǎn)增注冊資本，主要目的是增加本公司股東的股本總額，屆時本公司的注冊資本將由3200萬元增加到6400萬元。第八章 風險分析及對策1 資源（原材料/供應(yīng)商）風險及對策風險： 目前本公司原材料全部是通過外購的方式取得，特別占公司原材料最大比重的錫、銅、銀等金屬，由于局限于運輸成本的原因，本公司所能選擇的供應(yīng)商較少，如供應(yīng)商不能及時供貨，將造成公司存在一定的資源風險。對策：面對公司存在的資源風險，一方面本公司將加大對錫等有色金屬礦的開采及冶煉的投入，提高原材料的自給能力，可有力地減輕公司原材