【正文】 司形象、實(shí)力客戶對(duì)天然氣的認(rèn)知對(duì)天然氣知識(shí)、優(yōu)點(diǎn)以及使用完全了解基本認(rèn)同天然氣將成新型能源和趨勢(shì)基本掌握天然氣使用常識(shí)、優(yōu)點(diǎn)公司品牌認(rèn)知度的分值 (認(rèn)知 ) (基本認(rèn)知) (基本認(rèn)知)目標(biāo)客戶購買傾向逐步將成為房產(chǎn)開發(fā)配套的必備條件如前期投入少些，將逐步選用天然氣為主要燃料經(jīng)濟(jì)條件比較優(yōu)越的單位首先選用發(fā)展目標(biāo)客戶的障礙因?qū)Ψ綄?shí)力、資金緊張等因素，工程推遲，不能按時(shí)履約前期投入成本比較大，購買力不足認(rèn)為建設(shè)費(fèi)用偏高，購買能力低客戶基本興趣點(diǎn)天然氣對(duì)房產(chǎn)開發(fā)、銷售等的促進(jìn)，減少管理上的不便改進(jìn)工藝，提高生產(chǎn)生活品質(zhì)認(rèn)同天然氣，給家庭帶來的方便，使用經(jīng)濟(jì)傳播內(nèi)容樹立用戶對(duì)公司的信任度與理解，表現(xiàn)公司的實(shí)力與形象天然氣的使用對(duì)企業(yè)投資及效果的影響天然氣使用常識(shí)，優(yōu)點(diǎn)及完善的管理服務(wù)傳播方式定期召開房地產(chǎn)商會(huì)議，提高公司在區(qū)域內(nèi)的形象，服務(wù)宣傳除企業(yè)形象宣傳外，主要是業(yè)務(wù)人員的一對(duì)一公關(guān)宣傳通過企業(yè)廣告及宣傳活動(dòng)，宣傳天然氣知識(shí)以服務(wù)取信用戶6．03 年 10 月－04 年 12 月的市場開發(fā)關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃匯總關(guān)鍵舉措 主要行動(dòng) 預(yù)期的量化結(jié)果 完成時(shí)間 負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)建設(shè)局、市政府出臺(tái)管道燃?xì)馀涮孜募?04 年 3 月 30 日 馮偉程新建房地產(chǎn)開發(fā) 定期召開開發(fā)商交流會(huì)議04 年底，完成3000 戶 04 年 4 月 馬德剛定期組織小區(qū)宣傳活動(dòng) 全年不定期 馬德剛集體報(bào)裝戶 確定負(fù)責(zé)人，責(zé)任到人 完成 900 戶開發(fā) 04 年 1 月 馬德剛19 / 25協(xié)調(diào)政府和環(huán)保部門盡快出臺(tái)地方性環(huán)保、能源政策 04 年 2 月份馮偉程公司工福戶、工商戶開發(fā) 對(duì)較大的工商、工福戶為緩解資金緊 張采取分期或按揭付款的方式1000m3/日04 年 1 月 馬德剛確定宣傳費(fèi)用 03 年 12 月 李兆貞廣告宣傳使用天然氣宣傳活動(dòng)26 萬元70%認(rèn)知度 04 年 1 月 馬德剛?cè)?、情景分析?04 年度市場開發(fā)目標(biāo)1. 2022 年業(yè)績目標(biāo)情景分析撰寫說明： 分 “現(xiàn)實(shí)的 ”和 “力爭的 ”兩種情景 預(yù)測(cè)兩種情景下的業(yè)績目標(biāo) 列出影響 “現(xiàn)實(shí)業(yè)績 ”的關(guān)鍵影響因素（包括政府政策、氣源、競爭、價(jià)格控制、銷售隊(duì)伍人數(shù)和能力、廣告 /宣傳、負(fù)責(zé)廣告 /宣傳的專業(yè)人員等，實(shí)際上多數(shù)公司主要是哪些有把握拿下的客戶） 列出影響 “力爭業(yè)績 ”的關(guān)鍵影響因素（主要是那些不大有把握的客戶，如，房產(chǎn)或者工廠不一定能在 04 年動(dòng)工或者建成，或者即使動(dòng)工也很難說服它安裝管道天然氣） 確定你打算如何控制上述關(guān)鍵影響因素，確保業(yè)績的達(dá)成2022 年計(jì)劃指標(biāo)名稱 計(jì)量單位有把握的 力爭的經(jīng)營收入 萬元 0用戶使用費(fèi)收入 萬元 780 260氣費(fèi)收入 萬元 30 15液化氣收入 萬元 350 70收入其他收入 萬元 7 2回款額 萬元用戶使用費(fèi)回款 萬元 600 440氣費(fèi)回款 萬元 30 15液化氣回款 萬元 350 70往年應(yīng)收款回款 萬元其他收入 萬元回款率 %2022 年及以前年度應(yīng)收款回款率 %回款2022 年使用費(fèi)回款率 % 60 1020 / 25氣費(fèi)回款率 % 100 100其他收入回款率 % 90 10民用戶發(fā)展 戶 3000 1000熱水器發(fā)展 臺(tái) 30采暖爐發(fā)展 臺(tái) 10工商戶發(fā)展 方/日 700 300發(fā)展指標(biāo)民用戶安裝率 % 70 20民用戶安裝 戶 2400 600熱水器安裝 臺(tái) 3030采暖爐安裝 臺(tái) 1010安裝指標(biāo)工商戶安裝 方/日 700 300收入銷售費(fèi)用率 %收益及綜合指標(biāo)單位氣量銷售成本 元/方關(guān)鍵影響因素 控制措施廣告宣傳效果 加強(qiáng)完善原有企業(yè)形象宣傳工作，側(cè)于天然氣常識(shí)及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)宣傳市場開發(fā)人員業(yè)務(wù)能力 加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)、調(diào)整隊(duì)伍及培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)力氣源引入情況 加快管輸氣源談判進(jìn)行，按計(jì)劃實(shí)施引入外部氣源老戶開發(fā)受單位條件、個(gè)人收入影響 按單位效益狀況同系統(tǒng)分類帶動(dòng)相關(guān)聯(lián)單位2．2022 年市場開發(fā)目標(biāo)按月度和季度分解2022 年計(jì)劃指標(biāo)名稱 計(jì)量單位一季度 二季度 三季度 四季度經(jīng)營收入 萬元 用戶使用費(fèi)收入 萬元 氣費(fèi)收入 萬元 5 6 8 9液化氣收入 萬元 120 95 80 125收入其他收入 萬元 4 3回款額 萬元用戶使用費(fèi)回款 萬元 60 120 120 100氣費(fèi)回款 萬元 5 6 8 9液化氣回款 萬元 120 95 80 125往年應(yīng)收款回款 萬元其他收入 萬元 4 3回款率 %2022 年及以前年度應(yīng)收款回款率 %回款2022 年使用費(fèi)回款率 % 40 60 60 7021 / 25氣費(fèi)回款率 % 100 100 100 100其他收入回款率 % 100 100 100 100民用戶發(fā)展 戶 767 1235 1380 516熱水器發(fā)展 臺(tái) 10 10 10采暖爐發(fā)展 臺(tái) 10工商戶發(fā)展 方/日 100 500 150 250發(fā)展指標(biāo)民用戶安裝率 % 74 73 73 100民用戶安裝 戶 567 905 1010 516熱水器安裝 臺(tái) 10 10 10采暖爐安裝 臺(tái) 10安裝指標(biāo)工商戶安裝 方/日 100 500 150 250收入銷售費(fèi)用率 %收益及綜合指標(biāo) 單位氣量銷售成本 元/方四、人員及資金配置計(jì)劃1. 市場開發(fā)組織建設(shè) 2022 年萊陽燃?xì)馐袌鲞M(jìn)入重點(diǎn)發(fā)展時(shí)期，通過人員磨合調(diào)整，人員穩(wěn)定在五人，其中市場部主任一人，業(yè)務(wù)員三人，計(jì)劃統(tǒng)計(jì)員一人。2. 人力資源需求計(jì)劃部門 一季度 二季度 三季度 四季度客戶經(jīng)理 3 人 3 人 3 人 3 人市場部主任 1 人 1 人 1 人 1 人計(jì)劃統(tǒng)計(jì)員 1 人 1 人 1 人 1 人3. 資金需求計(jì)劃項(xiàng)目 一季度 二季度 三季度 四季度廣告宣傳 萬元 萬元 萬元 萬元公關(guān)費(fèi)用 4 萬元 4 萬元 4 萬元 4 萬元人員費(fèi)用 0．3 萬元 0．3 萬元 0．3 萬元 0． 3 萬元人員工資 2 萬元 2 萬元 2 萬元 2 萬元22 / 25第三部分：附件一、廣告宣傳計(jì)劃與費(fèi)用明細(xì)表（參見附表）二、 “2022 年度經(jīng)營計(jì)劃”衡量工具衡量指標(biāo) 單位 本月計(jì)劃 目標(biāo) 本月挑戰(zhàn) 目標(biāo) 年度計(jì)劃 目標(biāo) 去年本月 同期 本月實(shí)際 完成 本月目標(biāo) 達(dá)成率經(jīng)營收入 萬元用戶使用費(fèi)收入 萬元?dú)赓M(fèi)收入 萬元燃?xì)馐杖?萬元 　 　 　 　 　收入其他收入 萬元 　 　 　 　 　回款額 萬元 　 　 　 　 　用戶使用費(fèi)回款 萬元 　 　 　 　 　氣費(fèi)回款率 萬元 　 　 　 　 　液化氣回款 萬元 　 　 　 　 　往年應(yīng)收款回款 萬元 　 　 　 　 　其他收入 萬元 　 　 　 　 　回款率 % 　 　 　 　 　2022 年及以前年度應(yīng)收款回款率 % 　 　 　 　 　2022 年使用費(fèi)回款率 % 　 　 　 　 　氣費(fèi)回款率 % 　 　 　 　 　回款其他收入回款率 % 　 　 　 　 　民用戶發(fā)展 戶 　 　 　 　 　熱水器發(fā)展 臺(tái) 　 　 　 　 　采暖爐發(fā)展 臺(tái) 　 　 　 　 　工商戶發(fā)展 方/日 　 　 　 　 　發(fā)展指標(biāo)民用戶安裝率 % 　 　 　 　 　民用戶安裝 戶 　 　 　 　 　熱水器安裝 臺(tái) 　 　 　 　 　采暖爐安裝 臺(tái) 　 　 　 　 　安裝指標(biāo)工商戶安裝 方/日 　 　 　 　 　收入銷售費(fèi)用率 % 　 　 　 　 　收益及綜合指標(biāo) 單位氣量銷售成本 元/方 　 　 　 　 　三、2022 年月度 SMART 的差距補(bǔ)救行動(dòng)計(jì)劃關(guān)鍵舉措 主要行動(dòng) 預(yù)期的量化結(jié)果 完成時(shí)間 負(fù)責(zé)人23 / 25