【正文】 靈通一段時(shí)期的本地通話費(fèi)平均值結(jié)合當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)情況測(cè)定。N 值設(shè)定不宜太大。15 / 20對(duì)組合的用戶可以同時(shí)提供長(zhǎng)途的優(yōu)惠通話費(fèi)，如八折。適用場(chǎng)合、目標(biāo)客戶和組合目的現(xiàn)代人群早出晚歸的生活方式導(dǎo)致家庭固話使用率呈現(xiàn)逐步降低的趨勢(shì)，用戶在擁有小靈通之后有減少固話使用、甚至拆掉固話的傾向。順應(yīng)通信需求移動(dòng)化趨勢(shì)，通過將固話和小靈通進(jìn)行捆綁，并利用低端住宅用戶價(jià)格較敏感性高的特點(diǎn)，推出 對(duì)用戶有較大吸引力的固話和小靈通包月，達(dá)到保固話存量、激小靈通增量、獲取移動(dòng) 通信份額、 減緩移動(dòng)通信對(duì)固話的話務(wù)替代的目的。定價(jià)方式定量包月。也可采用超額優(yōu)惠和消費(fèi)惠贈(zèng)兩種方式為吸引用戶入網(wǎng)，迅速擴(kuò)大小靈通用戶群，小靈通本地通話費(fèi)基準(zhǔn)消費(fèi)額B不宜定得過高且可以分為幾個(gè)檔次。 為拉動(dòng)零次或低話務(wù)量，固定電話的本地通話費(fèi)基準(zhǔn)消費(fèi)額A 不宜太低且可以分為幾個(gè)檔次。經(jīng)測(cè)算，免收家庭內(nèi)部通話費(fèi)對(duì)收入的影響很小，但印象價(jià)格好，因此可以對(duì)家庭內(nèi)部通話進(jìn)行優(yōu)惠。潛在風(fēng)險(xiǎn)控制（1（ 針對(duì)低端用戶的固話和小靈通的捆綁和包月推出后，要監(jiān)控和防范對(duì)高端用戶收入的負(fù)面影響（2（ 參加活動(dòng)的固定電話用戶必須是有一定時(shí)期歷史消費(fèi)的老用戶，采用后付費(fèi)的付費(fèi)方式，并推廣積極發(fā)展銀行劃帳客戶（3（ 為防止話務(wù)轉(zhuǎn)移，小靈通與固定電話捆綁包月優(yōu)惠必須實(shí)行捆綁收費(fèi)，并與客戶簽定使用協(xié)議（4（ 為防止私拉公話，超出封頂時(shí)長(zhǎng)部分按現(xiàn)行資費(fèi)計(jì)算實(shí)施建議（1（ 在品牌設(shè)計(jì)和營(yíng)銷宣傳上要針對(duì)低端住宅用戶，不要進(jìn)行大范圍的社會(huì)宣傳工作，尤其是對(duì)高端用戶（2（ 針對(duì)目標(biāo)用戶群做一對(duì)一的上門和電話直銷可以提高銷售效率（3（ 要在計(jì)費(fèi)帳務(wù)系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的優(yōu)惠，實(shí)現(xiàn)對(duì)該項(xiàng)組合的客戶和收入的統(tǒng)計(jì)（4（ 每天對(duì)放號(hào)用戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，如“總體盈虧分析情況” 、“參加捆綁住宅電話16 / 20用戶結(jié)構(gòu)分析”等，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并對(duì)營(yíng)銷執(zhí)行進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整與控制案例四：固話+小靈通+ 寬帶組合結(jié)構(gòu)根據(jù)用戶三項(xiàng)產(chǎn)品總計(jì)消費(fèi)額確定不同的包月檔次，對(duì)每種檔次給予不同的優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)（通話費(fèi)/時(shí)長(zhǎng)/新業(yè)務(wù)/異業(yè)產(chǎn)品等）。適用場(chǎng)合、目標(biāo)客戶和組合目的（1）對(duì)于尚未同時(shí)選擇使用中國(guó)電信固話、小靈通和寬帶三種產(chǎn)品的高端用戶，通過優(yōu)惠措施吸引用戶增加業(yè)務(wù)使用種類；（2）對(duì)于同時(shí)選擇使用中國(guó)電信固定電話、小靈通和寬帶三種產(chǎn)品的高端或忠誠(chéng)客戶，本著鞏固高端、鼓勵(lì)忠 誠(chéng)的原則， 給予其更多的關(guān)心和更靈活的優(yōu)惠，達(dá)到確保話務(wù)存量、激發(fā)增量的目的。定價(jià)方式定量包月、超額優(yōu)惠、消費(fèi)惠贈(zèng)，也可考 慮綜合采用其它方式。經(jīng)測(cè)算，免收家庭內(nèi)部通話費(fèi)對(duì)收入的影響很小，但印象價(jià)格好，因此可以對(duì)家庭內(nèi)部通話進(jìn)行優(yōu)惠。潛在風(fēng)險(xiǎn)控制（1（ 符合條件的老客戶加入該組合，由于組合的優(yōu)惠，會(huì)導(dǎo)致客戶 ARPU 的降低。因此重點(diǎn)要根據(jù)客戶使用信息發(fā)展新客戶、激發(fā)老客戶增量實(shí)施建議（1（ 對(duì)符合條件（同時(shí)使用三項(xiàng)產(chǎn)品）的老客戶不主動(dòng)宣傳，可由集合公眾客戶代表、社區(qū)經(jīng)理根據(jù)客戶使用信息推薦加入（2（ 鼓勵(lì)組合用戶推薦其他新用戶加入（3（ 對(duì)組合用戶提供差異化服務(wù)，如用戶到營(yíng)業(yè)廳辦理電信業(yè)務(wù)，可享受優(yōu)先服務(wù)，按照較高的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為用戶提供障礙查修服務(wù)。（4（ 可與當(dāng)?shù)靥丶s商戶（如商場(chǎng)、專賣店、餐 飲店、 書 店、酒吧、花店、美容美發(fā)店等）簽訂客戶消費(fèi)的優(yōu)惠協(xié)議，拓展客戶的消費(fèi)領(lǐng)域，提高組合的吸引力。案例五：本地業(yè)務(wù)+長(zhǎng)途業(yè)務(wù)組合結(jié)構(gòu)17 / 20當(dāng)客戶本地通話費(fèi)達(dá)到設(shè)定檔次A1時(shí)，贈(zèng)送A1*X% 金額的傳統(tǒng)長(zhǎng)途通話費(fèi)。為了讓更多消費(fèi)檔次的用戶選擇本方案，A1 值的設(shè)定應(yīng)分為幾個(gè)檔次，并隨著A1 值由高到低確定相應(yīng)的 X 值。適用場(chǎng)合、目標(biāo)客戶和組合目的針對(duì)有長(zhǎng)途消費(fèi)需求的住宅用戶，利用客戶的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理，通過打本地送長(zhǎng)途，保留本地通話存量，并激勵(lì)客戶主動(dòng)發(fā)起長(zhǎng)途呼叫，培養(yǎng)用戶使用中國(guó)電信傳統(tǒng)長(zhǎng)話習(xí)慣，刺激長(zhǎng)途通話 量的增長(zhǎng)。定價(jià)方式消費(fèi)惠贈(zèng)贈(zèng)送話費(fèi)按月計(jì)算、次月兌現(xiàn)， 不累計(jì)/在有效期內(nèi)累計(jì) ？？，并且只能是本機(jī)享受；潛在風(fēng)險(xiǎn)控制（1（ 用戶使用其它運(yùn)營(yíng)商長(zhǎng)話業(yè)務(wù)的情況影響著本組合的有效性，應(yīng)密切關(guān)注其它運(yùn)營(yíng)商的長(zhǎng)話價(jià)格和用戶的使用動(dòng)態(tài)。實(shí)施建議（1（ 本方案不含實(shí)時(shí)扣費(fèi)的預(yù)付費(fèi)用戶；？？？（2（ 對(duì)用戶國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途的優(yōu)惠應(yīng)充分考慮使用其它電信運(yùn)營(yíng)商長(zhǎng)途業(yè)務(wù)時(shí)產(chǎn)生的網(wǎng)間結(jié)算問題。（3（ 對(duì)有國(guó)際長(zhǎng)途業(yè)務(wù)使用可能的用戶，應(yīng)按照高/低結(jié)算價(jià)方向區(qū)別對(duì)待。案例六：基礎(chǔ)業(yè)務(wù)+增值業(yè)務(wù)組合結(jié)構(gòu)用戶在使用基礎(chǔ)業(yè)務(wù)過程中，其月使用費(fèi)達(dá)到一定檔次后，可優(yōu)惠或免費(fèi)獲得多種增值業(yè)務(wù)。其中：可設(shè)定多種基礎(chǔ)業(yè)務(wù)月度基準(zhǔn)消費(fèi)金額檔次供用戶選擇，不同的消費(fèi)檔次對(duì)應(yīng)不同的增值業(yè)務(wù)組合。如不同的寬帶接入費(fèi)+ 不同檔次的互聯(lián)星空消費(fèi)額度。 適用場(chǎng)合、目標(biāo)客戶和組合目的針對(duì)高中端、對(duì)增值業(yè)務(wù)有嘗試欲望的用戶，通 過將基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和增值新業(yè)務(wù)組合促銷，培養(yǎng)用戶消費(fèi)新業(yè)務(wù) 的習(xí)慣， 擴(kuò)大新業(yè)務(wù)的認(rèn)知度，同時(shí)以增值業(yè)務(wù)來確保基礎(chǔ)18 / 20業(yè)務(wù)存量。定價(jià)方式超額優(yōu)惠、消費(fèi)惠贈(zèng)潛在風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)施建議（1）用戶在選擇了某一檔次的基準(zhǔn)消費(fèi)額后，如實(shí)際費(fèi)用未達(dá)消費(fèi)基準(zhǔn)金額的按消費(fèi)基準(zhǔn)金額收取，超出的部分照實(shí)/優(yōu)惠收費(fèi)；（2）對(duì)選擇中、低檔基準(zhǔn)消費(fèi)額的用戶，消 費(fèi)超過基準(zhǔn)額部分可按實(shí)收費(fèi)， 對(duì)選擇高檔的用戶，消費(fèi)超過部分可 實(shí)行打折優(yōu)惠；（3）增值業(yè)務(wù)組合可分檔次設(shè)置組合種類和贈(zèng)送/優(yōu)惠幅度，以適應(yīng)不同層次客戶的需求案例七：固話+寬帶+ 非電信服務(wù)組合結(jié)構(gòu)根據(jù)用戶三項(xiàng)產(chǎn)品總計(jì)消費(fèi)額確定不同的包月檔次，對(duì)每種檔次給予不同的優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)（通話費(fèi)/時(shí)長(zhǎng)/新業(yè)務(wù)/異業(yè)產(chǎn)品等）。適用場(chǎng)合、目標(biāo)客戶和組合目的（1）對(duì)于尚未使用中國(guó)電信寬帶的高端用戶，通過優(yōu)惠措施和通過捆綁非電信服務(wù)，吸引用戶使用寬帶；（2）對(duì)于同時(shí)使用中國(guó)電信固定電話和寬帶的高端客戶，通過捆綁非電信服務(wù)，達(dá)到鞏固客戶、確保存量、激發(fā) 增量的目的。定價(jià)方式定量包月、超額優(yōu)惠、消費(fèi)惠贈(zèng)，也可考 慮綜合采用其它方式。經(jīng)測(cè)算，免收家庭內(nèi)部通話費(fèi)對(duì)收入的影響很小，但印象價(jià)格好，因此可以對(duì)家庭內(nèi)部通話進(jìn)行優(yōu)惠。潛在風(fēng)險(xiǎn)控制符合條件的老客戶加入該組合，由于組合的優(yōu)惠，會(huì) 導(dǎo)致客戶 ARPU 的降低。因此重點(diǎn)要根據(jù)客戶使用信息發(fā)展新客戶、激發(fā)老客戶增量實(shí)施建議對(duì)符合條件（同時(shí)使用三項(xiàng)產(chǎn)品）的老客戶不主動(dòng)宣傳，可由集合公眾客戶代表、社區(qū)經(jīng)理根據(jù)客戶使用信息推薦加入19 / 20鼓勵(lì)組合用戶推薦其他新用戶加入對(duì)組合用戶提供差異化服務(wù)，如用戶到營(yíng)業(yè)廳辦理電信業(yè)務(wù)，可享受優(yōu)先服務(wù)，按照較高的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為用戶提供障礙查修服務(wù)?？膳c當(dāng)?shù)靥丶s商戶（如商場(chǎng)、專賣店、餐 飲店、 書店、酒吧、花店、美容美 發(fā)店等）簽訂客戶消費(fèi)的優(yōu)惠協(xié)議，拓展客戶的消費(fèi)領(lǐng)域，提高 組 合的吸引