【正文】 由客戶服務部牽頭組織解決。（三）銷售區(qū)域的劃分： 區(qū)域市場合計西北營銷部甘肅、青海、西藏、寧夏、新疆等風電場5東北營銷部吉林、遼寧、黑龍江、河北、內(nèi)蒙古等風電場5西南營銷部廣東、廣西、海南、云南、貴州、四川等風電場6上海營銷總部上海、江蘇，浙江、山東、福建、湖北、江西、湖南等內(nèi)地風電場8三．營銷策略：（一）產(chǎn)品策略：根據(jù)我國風電場的特點，公司決定開發(fā)三種機型： 永磁直驅(qū)機。（二）產(chǎn)品/市場組合策略：內(nèi)地風電場系指：在內(nèi)陸一些地區(qū)由于湖泊和特殊地形的影響，形成一些風能豐富點，如江西鄱陽湖附近地區(qū)和湖北的九宮山和利川等地區(qū)有利于開發(fā)的風電場。三北風電場系指：東北、華北、西北有利于大規(guī)模的開發(fā)風電場，它的區(qū)域包括東北三省、河北、內(nèi)蒙古、甘肅、青海、西藏和新疆等省/自治區(qū)。沿海風電場系指：沿海及其島嶼地區(qū)包括山東、江蘇、上海、浙江、福建、廣東、廣西和海南等省/市沿海近10km寬的有利于大規(guī)模的開發(fā)風電場。（三）目標客戶分類：國際市場：國際風電投資公司、德國電力EON公司、日本電源開發(fā)公司、法國電力公司。國內(nèi)市場：大唐電力、華能集團、國電集團、中國新能源集團、龍源電力投資公司、中電國際魯能集團、中廣核集團、三峽公司、上海華港集團、國華能源投資公司、華潤電力、中節(jié)投、中電投。（四）市場/客戶定位策略：將市場和客戶分為：重點市場（客戶）、重要市場（客戶）、一般市場（客戶），不同的市場（客戶）給予不同的銷售政策，重點市場（客戶）重點投入。：類別市 場備注重點市場內(nèi)蒙、吉林、江蘇，甘肅、新疆風電場重要市場上海、浙江、山東、福建、廣東風電場一般市場湖北、江西、湖南 青海、西藏 、廣西、海南風電場：類別客 戶備注重點客戶國家發(fā)改委、中國五大電力公司：大唐、國電、華能、中電投、華電。投資公司重要客戶龍源電力、中電國際、中國新能源、三峽公司、上海華港、中廣核、國華能源、華潤電力、中節(jié)投。投資公司一般客戶其他風電投資公司投資公司（五）市場開發(fā)策略：采取“長線規(guī)劃，短線出擊”的營銷策略，分階段，分區(qū)域、分產(chǎn)品開發(fā)風電市場（客戶），重點開發(fā)國內(nèi)五大電力公司（大唐、國電、華能、中電投、華電），建立完善的營銷體制。通過三個階段（三個年度）的市場開發(fā)，將品牌做成國內(nèi)新能源行業(yè)的知名品牌。使公司風電機組產(chǎn)品能夠在暢通的銷售網(wǎng)絡和銷售通路上快速推廣。具體開發(fā)策略如下：第一階段：市場導入期： 時間：2008年8月2008年12月開發(fā)思路：建立營銷體制，組建營銷隊伍，完成公司產(chǎn)品的年度市場營銷方案，完成2臺風電機組樣機的國內(nèi)用戶訂貨合同，做好風電機組項目下線儀式的組織工作和宣傳工作。目標市場：上海的風電場,江西都昌的風電場，內(nèi)蒙的風電場，吉林的風電場和福建的風電場（目前已有3個風場表示要承接樣機的測試）。主要產(chǎn)品：。第二階段：市場進入期： 時間：2009年1月2009年12月開發(fā)思路：完善營銷體制，制訂公司年度市場目標管理方案，各營銷分部按照營銷方案的客戶劃分、市場劃分和各自目標任務，全面進入風電市場。目標市場：重點客戶：中國五大電力公司。重點市場：、湖北、甘肅、內(nèi)蒙、福建。目前已有幾家公司表示要大量購買主要產(chǎn)品：。第三階段：市場進攻期：時間：2010年1月2010年12月開發(fā)思路：通過一、二階段的市場導入工作和市場進入工作的跟進，萬德公司的風電產(chǎn)品在國內(nèi)主要市場上占有一定的市場份額。重點開發(fā)海上風電市場。目標市場：重點客戶：中國五大電力公司和其它風電場的投資公司。重點市場：山東、江蘇、上海、福建、廣東等沿海風電場。主要產(chǎn)品：；經(jīng)過三個階段公司在2010年完成全系列風電產(chǎn)品市場的開發(fā)，在2011形成立足上海、面向全國、年銷量達到500臺的風電產(chǎn)品的營銷網(wǎng)絡和銷售渠道。有一支較強的銷售隊伍。使產(chǎn)品在風電行業(yè)和市場上有較高的知名度，有較高的市場份額。四．營銷目標1. 2008年完成 ；2. ；3. ，并開始出口銷售；4. ，并開始在國外設立營銷機構(gòu)。第九章：未來三年財務預測一、未來三年財務年預測說明以下是從2009年起三年期的年度產(chǎn)品收入預估。此收入系根據(jù)目前公司大、中、小型風力發(fā)電機組生產(chǎn)計劃估算；。未來三年公司財務預測 單位：萬元 項目2009年2010年2011年產(chǎn)品銷售收入60684168803512820產(chǎn)品生產(chǎn)成本37321101619306154毛 利2336367184206666減：營業(yè)稅及附加36410135077銷售費用60681485538462管理費用2002523315795所得稅2239691222100凈利潤（稅后）1269039171125232凈利率%%%毛利率:, , 銷售費用占營業(yè)收入比率:10/00, , 管理費用占營業(yè)收入比率:, , 二. 資金募集與投向（一）資金需求 共需一億人民幣,分二階段投入.2009年笫一季底需七千萬人民幣，2009年底需三千萬人民幣。（二）融資方式上市前的私募融資。（三）資金投向項目建設資金和生產(chǎn)流動資金。明細如下:土地費用: 萬元機器費用: 萬元流動資金: 萬元二．投資退出方式萬德風力發(fā)電公司定下了股票上市的戰(zhàn)略目標，爭取在2012年之前，選擇國內(nèi)或國外的主板上市。投資者的股權(quán)可以在公司公開上市后退出變現(xiàn).第十章：募集資金使用計劃一．資金募集與投向（一）資金需求：1億元 （二）融資方式：（三）資金投向：產(chǎn)品研發(fā)，廠房建造，流動資金 二．投資退出方式上市/股權(quán)轉(zhuǎn)讓第十一章：風險及對策分析本項目在實施過程中可能遇到如下風險，公司都制定了相應對策：一． 技術風險及對策風險：樣機測試結(jié)果達不到設計要求。對策：本項目的技術設計，就各自獨立的功能模塊來講，都是成熟的和經(jīng)過試驗的，因此其風險主要來自制造。公司將在樣機的制造上投入全部的精力，嚴格把好每個質(zhì)量關，使樣機的制造完全達到設計要求。二． 市場風險及對策風險：市場風險主要來自于競爭對手的威脅。 對策：（1）公司將始終加強技術的研發(fā)，使產(chǎn)品性能不斷提高，產(chǎn)品成本不斷降低；（2）公司將重點抓好市場的開發(fā)，尤其將做好售前和售后服務工作。三．財務風險和對策風險： 主要是原材料價格上漲的風險，尤其是鋼材。對策：（1）公司將注重維護主要原材料供應商的長期互惠合作關系，適當參與期貨買賣，以盡量保證鋼材的價格平穩(wěn)；（2）加強內(nèi)部管理，注重內(nèi)部挖潛，不斷改善工藝水平和工藝流程，降低單位成本，降低產(chǎn)品損耗；（3）與客戶簽訂隨行就市的靈活定價協(xié)議。四．管理風險及對策：風險：隨著資產(chǎn)規(guī)模和經(jīng)營規(guī)模的擴大,員工人數(shù)及組織結(jié)構(gòu)也將日益擴大,因此公司的經(jīng)營決策、組織管理和風險控制等難度亦將增加。 對策：公司除了要進一步加強正在推行的各項管理方法和制度外，還要適時實行KPI管理和ERP管理。另外還要強化企業(yè)文化建設。 五．政策風險及對策公司目前所經(jīng)營的產(chǎn)品完全符合國家的產(chǎn)業(yè)政策，因此不存在政策風險。 37 / 3