【正文】 在早期階段發(fā)現(xiàn)潛在故障，避免高昂的維修費用，減少維修停機發(fā)電損失、延長機組和部件壽命。5) 加強信息溝通和行業(yè)協(xié)作。信息溝通主要是盛大與客戶之間的信息交流，重點收集產(chǎn)品改進信息，行業(yè)寫作主要是與零部件供應(yīng)商之間的合作交流，重點建立完整的供應(yīng)鏈，并為產(chǎn)品的質(zhì)量提高提供有力信息和渠道。 服務(wù)決策1) 簽訂質(zhì)量保證承諾書：3年內(nèi)享受免費上門服務(wù)，20年維修服務(wù)；可用率應(yīng)該達(dá)到95%的國家要求；一年內(nèi)可以達(dá)到2 000小時的滿負(fù)荷運行的可靠性。保證質(zhì)量和信譽的同時，盛大風(fēng)機的價格優(yōu)勢就會成為決勝市場的法寶。2) 建立全國統(tǒng)一服務(wù)熱線：服務(wù)熱線可以最直接、最迅速地建立客戶與公司的聯(lián)系，是質(zhì)量保證和優(yōu)異售后服務(wù)的重要手段。3) 定期回訪顧客，加強溝通，收集產(chǎn)品反饋信息，提高產(chǎn)品的滿意度，為進一步改善產(chǎn)品提供依據(jù)。企業(yè)在提供可靠質(zhì)量的前提下利用盛大風(fēng)機的結(jié)構(gòu)特點力降成本，并能提供良好的服務(wù)體系都將成為未來市場競爭的資本。由于市場地域廣闊且分散，工資水平快速提高，加之公司成立初期，資金有限，因此，如果要在全國設(shè)立銷售網(wǎng)，勢必是一個不小的工程。前期公司主要考慮直銷和網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道： 直銷：大型風(fēng)機市場在未來23年仍將處在供不應(yīng)求的局面，公司與三峽開發(fā)總公司結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，采取訂單式生產(chǎn)。大型風(fēng)電場風(fēng)機的采購都是招標(biāo)形式，所以公司通過競標(biāo)，采取直銷模式。網(wǎng)絡(luò)營銷：公司已經(jīng)著手建立自己的網(wǎng)站和網(wǎng)上商城，通過公司網(wǎng)站進行輔助宣傳，方便潛在的顧客能夠方便快捷的查閱到產(chǎn)品的相關(guān)信息，鼓勵顧客通過網(wǎng)絡(luò)購買，定期開展一定的優(yōu)惠活動。價格是營銷組合中唯一創(chuàng)造收入的因素，也是市場營銷組合中最靈活的因素之一。因此盛大科技的產(chǎn)品定價以市場為導(dǎo)向，在維持產(chǎn)品競爭力的同時，對不同產(chǎn)品、不同用戶區(qū)別定價。具體措施如下：1)對標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，定價上與競爭對手看齊，保證本企業(yè)產(chǎn)品在這部分市場的份額。對非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，定價上應(yīng)充分考慮到設(shè)備研制所帶來的費用以及由此帶來的風(fēng)險。2)對不同的用戶區(qū)別定價：對技術(shù)水平較高的用戶，如果需要的售后服務(wù)較少，則在報價中應(yīng)扣除一定的服務(wù)費用，相反，對技術(shù)水平較低的用戶，則應(yīng)在報價中考慮公司對用戶增加的售后服務(wù)；對價格敏感程度不同的用戶區(qū)別報價：對價格敏感的用戶，可以考慮適當(dāng)降低產(chǎn)品配置，從而降低設(shè)備的成套價格，而對價格不太敏感的用戶，可以適當(dāng)提高產(chǎn)品配置。3)對本企業(yè)所持有專有技術(shù)的產(chǎn)品，定價上應(yīng)充分考慮專有技術(shù)開發(fā)的成本，并且可以采用撇脂策略，盡快打開市場，收回產(chǎn)品研發(fā)成本，獲取利潤。公司新產(chǎn)品上市，為了快速占領(lǐng)市場，產(chǎn)品價格低于市場價格。公司初期產(chǎn)品價格與現(xiàn)有產(chǎn)品價格對比如下表所示表62 風(fēng)機價格對比表國內(nèi)一線品牌國內(nèi)二線品牌外資產(chǎn)品盛大科技產(chǎn)品10KW121015129509001000700，10KW小型風(fēng)機價格雖然與市面價格差不多，但是我們產(chǎn)品針對行業(yè)應(yīng)用作了獨特改造，具有遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)等特點，在行業(yè)應(yīng)用具有很大的市場潛力。保持價格優(yōu)勢的關(guān)鍵在于企業(yè)建立完整的成本控制體系，為此盛大科技將從以下幾個方面著手降低成本：1)除核心部件其余所有零部件OEM；2) 集中采購采用招標(biāo)形式；3) 節(jié)約物流費用，顧客目的地就地裝配；4) 實施前向一體化戰(zhàn)略，與供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟；5) 培植企業(yè)成本文化，創(chuàng)新生產(chǎn)工藝；6) 注重技術(shù)創(chuàng)新，以研發(fā)求生存?！皠?chuàng)新”是一條永遠(yuǎn)不變的市場競爭法則，降低成本最有效的辦法是生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新。一場技術(shù)革新和革命會大幅度降低成本，生產(chǎn)組織效率的提高也會帶來成本的降低。7)實施企業(yè)管理信息系統(tǒng)計劃(ERP)，實現(xiàn)資金流、信息流、物流的統(tǒng)一。 推廣策略直銷模式省略宣傳費用而使顧客需求成本降低，是短視和錯誤的。沒有與顧客的有效溝通是很難研發(fā)出有需求潛質(zhì)的產(chǎn)品的，更別說提升顧客滿意和公司業(yè)績了。公司主要通過人員推銷、廣告宣傳、大客戶關(guān)系營銷三種方式加強與顧客的溝通與交流。 人員推銷在人員推銷的過程中，以全員推銷為指導(dǎo)思想，科研團隊在對外交流的過程中負(fù)責(zé)推銷產(chǎn)品技術(shù)方面的知識，銷售人員負(fù)責(zé)拜訪大型風(fēng)電場、通訊企業(yè)、高耗能企業(yè)等，進行產(chǎn)品的推銷。對于高科技設(shè)備，購買的行為是復(fù)雜的，只有讓專家、技術(shù)人員在市場上和技術(shù)領(lǐng)域擴大影響，銷售人員與顧客進行面對面的溝通和信息的交流，全員出擊相互配合，才能真正捕獲顧客的心靈，增強顧客購買產(chǎn)品的信心。同時人員推銷有助于建立顧客關(guān)系，及時了解顧客的需求，這樣有助于產(chǎn)品和服務(wù)的改進。 廣告宣傳風(fēng)機的專業(yè)性強，顧客購買相對比較理性，因此廣告的宣傳從理性方面進行訴求，從產(chǎn)品的本身出發(fā)，著重介紹公司產(chǎn)品具有的優(yōu)點以及可以給企業(yè)帶來的利益。公司將通過以下方面和途徑展開廣告宣傳：1) 專業(yè)雜志以及核心刊物廣告媒體公司將利用專業(yè)刊物(如《風(fēng)電月刊》、《風(fēng)電技術(shù)》、《中國能源》、《能源技術(shù)》、《中國電力》等)進行突出產(chǎn)品優(yōu)點方面的廣告宣傳活動，并配有突出重點的論述宣傳；公司將建立與風(fēng)電、制造業(yè)等專業(yè)雜志、刊物的良好關(guān)系，發(fā)表專業(yè)技術(shù)方面的文章，對公司改良后的新型產(chǎn)品進行專業(yè)知識方面的推廣。2) 郵寄廣告主要是向潛在的顧客郵寄相關(guān)的資料，讓顧客了解我們的產(chǎn)品能夠給他帶來什么樣的利益，以及我們產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)勢等。公司將設(shè)計技術(shù)宣傳手冊，增加宣傳效果。主要采取郵寄方式，將宣傳手冊發(fā)放到大專院校相關(guān)實驗室及部分有代表性的制造企業(yè)。宣傳手冊中包括氣動葫蘆創(chuàng)新技術(shù)的介紹、實際應(yīng)用效果反饋等。3) 網(wǎng)絡(luò)廣告(1) 通過與百度、谷歌等搜索引擎合作，嘗試搜索引擎廣告，競價“風(fēng)力發(fā)電機”、“風(fēng)電整機”等關(guān)鍵詞，一方面增加了公司的知名度，同時也提高了公司網(wǎng)站的流量(2) 在風(fēng)電專業(yè)網(wǎng)站上(如世界風(fēng)力發(fā)電網(wǎng)、國家電力物資交易網(wǎng)、中國環(huán)保機械網(wǎng))刊登網(wǎng)幅廣告(banner)(3) 與上游供應(yīng)商和下游顧客建立交互式鏈接，提高公司網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)系程度。4) 專業(yè)博覽會或展銷會通過中國國際風(fēng)機博覽會或風(fēng)機展銷會等將銷售信息有效地在同一時間內(nèi)傳達(dá)給相對大量的有需求的客戶；可以識別潛在的客戶，為銷售人員確定工作方向；并可以改善企業(yè)的公開形象。二八定理在風(fēng)機市場的應(yīng)用尤為重要。關(guān)系營銷的核心就是客戶忠誠，因而培養(yǎng)客戶忠誠便是營銷工作中的重要內(nèi)容，針對本項目的實際情況，公司在對客戶建立詳實有效的客戶資料基礎(chǔ)上，采取CCPR (CCPR——方便、關(guān)懷、個人化、立即響應(yīng))計劃，借以實現(xiàn)對客戶的完善管理，更好的維系客戶關(guān)系。1) 讓客戶更方便(Convenient )風(fēng)機的采購工作都是十分復(fù)雜的，從一開始的選型到最后的安裝調(diào)試是一個漫長的過程，因此需要企業(yè)將自己的產(chǎn)品的信息、特點通過任何形式發(fā)送給顧客，并采取不同的溝通方式與之接觸，為顧客提供最大的便利。2) 對客戶更親切(Care )由于風(fēng)機采購工作的漫長性，決定了企業(yè)必須對客戶更加親切，以建立雙方良好的合作關(guān)系，從而為下一次的合作打下良好的基礎(chǔ)。3) 個人化(Personalized )把每一個客戶，當(dāng)做一個永恒的寶藏，而不是一次交易，所以必須了解每一個目標(biāo)顧客的企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)狀況、所需產(chǎn)品型號以及每一個客戶的喜好與習(xí)慣，并適時提供建議，這樣做使得客戶增加了對我們的依賴感。4) 立即反應(yīng)(Realtime )本項目的風(fēng)電設(shè)備制造商必須了解每一個風(fēng)電場的工作流程，并且必須透過每次接觸不斷學(xué)習(xí)，并且針對每一個風(fēng)電場的實際情況進行很敏感的立即響應(yīng)，這樣做才能增加客戶對我們的滿意程度。7. 公司運營 戰(zhàn)略計劃 總體戰(zhàn)略面對我國加強基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)提供的廣闊的市場潛力及大力鼓勵節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展的優(yōu)惠政策下，公司的發(fā)展目標(biāo)是：1) 在第1年上半年進行單機裝機容量在10千瓦左右的小型風(fēng)力發(fā)電機的研發(fā)試制。在第1年下半年打開小型風(fēng)機市場，使公司在小型風(fēng)機行業(yè)具有一定影響力的整機裝配制造商，與此同時積極設(shè)計、。在第2年開展兆瓦級及風(fēng)電整機樣機試；同期年均銷售額1000多萬元；2) 在310年的時間以兆瓦級風(fēng)電整機生產(chǎn)為主，積極發(fā)展小型風(fēng)機，掌控聯(lián)通公司基站風(fēng)機市場、政府風(fēng)機采購等小型風(fēng)機市場并形成較為強大的市場競爭力，健全全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，爭取占領(lǐng)國產(chǎn)風(fēng)力發(fā)電機市場份額的5%。 建成全國性風(fēng)力發(fā)電機制品實驗基地。建立長期的人才培養(yǎng)和人才引進戰(zhàn)略機制，從政府、企業(yè)、科研單位等多個方面出發(fā)，共同努力，攜手培育人才隊伍，為風(fēng)電的長期穩(wěn)定發(fā)展打好基礎(chǔ)；同期銷售額逐年上升，其中第五年即可實現(xiàn)銷售額52600萬元，向國家上繳稅收7500萬元左右；3) 在1115年的時間，擴大產(chǎn)品種類，提升市場占有率，拓展風(fēng)機行業(yè)應(yīng)用的領(lǐng)域，提高產(chǎn)品性價比，降低單位發(fā)電成本，逐步占領(lǐng)國內(nèi)市場6%的份額，產(chǎn)品銷售向海外市場拓展，創(chuàng)在中國具有影響力的產(chǎn)品全、質(zhì)量優(yōu)的知名廠商，將本公司發(fā)展成風(fēng)機行業(yè)的主導(dǎo)制造商和風(fēng)機行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域的一流服務(wù)商； 具體發(fā)展戰(zhàn)略在這一部分中將說明中短期與長期戰(zhàn)略的具體實施要求，并將闡明研發(fā)戰(zhàn)略、質(zhì)量管理和信息管理的總體戰(zhàn)略。 公司不同時期的戰(zhàn)略1) 初 期(1～2年)初期的主要產(chǎn)品是“10千瓦垂直軸豎翼多葉片風(fēng)力發(fā)電機”，市場策略是打開小型風(fēng)機市場，同時進行兆瓦級風(fēng)機的研發(fā)試制，成為具有一定影響力的制造商，建立較完善的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，樹立盛大的品牌，此階段的主要任務(wù)是：(1) 成立公司，建立辦公、研發(fā)基地，根據(jù)后續(xù)產(chǎn)品的發(fā)展需求合理配置資源，開始公司的基本生產(chǎn)設(shè)施的硬件投入試生產(chǎn)和銷售；(2) 與三峽大學(xué)機械與材料學(xué)院施工機械研究所等建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，簽訂合作協(xié)議，聯(lián)合研制風(fēng)力發(fā)電機；(3) 完成10千瓦新型風(fēng)力發(fā)電機的研制與生產(chǎn)，并迅速打開小型風(fēng)機市場，完成產(chǎn)品在國內(nèi)市場上的初步布局，初步建立完善的營銷網(wǎng)絡(luò)體系；(4) 樹立企業(yè)形象，根據(jù)公司未來發(fā)展的合理定位塑造產(chǎn)品品牌，打響產(chǎn)品知名度，逐步提高美譽度； 2) 中 期(3～10年)進一步健全銷售網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定國內(nèi)市場，并初步實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的全國布局，同時注重企業(yè)的創(chuàng)新能力，培養(yǎng)企業(yè)的核心競爭力，確立產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，爭取占領(lǐng)國產(chǎn)風(fēng)力發(fā)電機份額的5%，此階段的主要任務(wù)是：(1) 健全研發(fā)中心，公司將同三峽大學(xué)(機械與材料學(xué)院、電氣信息學(xué)院、經(jīng)濟管理學(xué)院)、宜昌710研究所、成都飛機工業(yè)(集團)有限責(zé)任公司建立長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，簽訂第三方協(xié)議，利用公司科研中心建立校企風(fēng)力發(fā)電機研發(fā)基地，共同成立“中國風(fēng)力發(fā)電技術(shù)研究中心”，建立長期合作開發(fā)關(guān)系，共同研究、開發(fā)風(fēng)力發(fā)電機的新技術(shù)，并爭取多項專利技術(shù)；與三峽大學(xué)建立校企合作實驗基地；與武漢高校發(fā)展戰(zhàn)略合作關(guān)系共同成立“中國風(fēng)力發(fā)電機制品研究中心”。(2) 發(fā)展與創(chuàng)新型企業(yè)的協(xié)作關(guān)系，進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)，鞏固湖北及周邊地區(qū)市場，大力開展長三角、珠三角地區(qū)市場，爭取小型風(fēng)機在聯(lián)通公司基站風(fēng)機、政府風(fēng)機采購的市場，實現(xiàn)產(chǎn)品的全國初步布局；(3) 完善公司體制，建立長期的人才培養(yǎng)和人才引進戰(zhàn)略機制，從政府、企業(yè)、科研單位等多個方面出發(fā)，共同努力，攜手培育人才隊伍，培養(yǎng)真正掌握裝備制造、風(fēng)能資源評價、風(fēng)電場管理、檢測認(rèn)證等風(fēng)電發(fā)展領(lǐng)域核心技術(shù)的人才，尤其是裝備系統(tǒng)設(shè)計、集成技術(shù)和關(guān)鍵零部件研發(fā)和設(shè)計技術(shù)人才為風(fēng)電的長期穩(wěn)定發(fā)展打好基礎(chǔ)，為企業(yè)進軍國際市場作好準(zhǔn)備；(4) 開發(fā)生產(chǎn)3兆瓦及以下規(guī)格的新產(chǎn)品，使產(chǎn)品形成系列化，業(yè)務(wù)涵蓋風(fēng)電技術(shù)開發(fā)設(shè)計、風(fēng)力發(fā)電設(shè)備整機裝配及生產(chǎn)、風(fēng)電場設(shè)計建造及技術(shù)咨詢服務(wù)； 3) 長 期(10～15年)公司將利用前期積累的研發(fā)經(jīng)驗，擴大產(chǎn)品種類，延長產(chǎn)品鏈，實現(xiàn)產(chǎn)品的多元化，拓展風(fēng)力發(fā)電機應(yīng)用的領(lǐng)域，穩(wěn)步占領(lǐng)國內(nèi)市場，同時著手向海外市場拓展，成為在中國具有影響力的產(chǎn)品全、質(zhì)量優(yōu)的知名廠商，將本公司發(fā)展成風(fēng)電行業(yè)的主導(dǎo)制造商和風(fēng)電行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域的一流服務(wù)商，此階段的主要任務(wù)有：(1) 繼續(xù)擴大產(chǎn)品種類，延長產(chǎn)品鏈，實現(xiàn)產(chǎn)品的多元化，健全完善充足可靠風(fēng)電零部件的供應(yīng)鏈，特別是齒輪箱和主軸的供應(yīng)；(2) 與風(fēng)電產(chǎn)品應(yīng)用較廣的德國、荷蘭、丹麥、印度等國的風(fēng)電公司及風(fēng)電制造公司結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴；(3) 在10年內(nèi)完成股份制改制，有計劃的引進戰(zhàn)略性投資者，爭取早日進入資本市場；(4) 穩(wěn)步占領(lǐng)國內(nèi)市場，達(dá)到國內(nèi)市場占有率6%的目標(biāo)，同時著手向海外市場拓展，以高科技、低成本的優(yōu)勢逐漸擴大國際市場份額；(5) 創(chuàng)新前沿技術(shù)，成為行業(yè)規(guī)格的制造者，成為具有世界影響力的涵蓋風(fēng)電技術(shù)開發(fā)設(shè)計、風(fēng)力發(fā)電設(shè)備整機裝配及生產(chǎn)、風(fēng)電場設(shè)計建造及技術(shù)咨詢服務(wù)的企業(yè)。 核心職能戰(zhàn)略公司的核心職能的發(fā)展將影響公司未來發(fā)展的生死存亡，下面將介紹公司的三大核心戰(zhàn)略。 研發(fā)戰(zhàn)略公司投入大量科研經(jīng)費用于新技術(shù)的研發(fā)，主要涉及結(jié)構(gòu)、材料、電氣控制、流場分析、先進制造技術(shù)的研究，我公司目前研發(fā)設(shè)計部構(gòu)成如表71：表71 研發(fā)部組成及分工研發(fā)部組成主要任務(wù)人員機械結(jié)構(gòu)設(shè)計小組負(fù)責(zé)公司各種型號風(fēng)力發(fā)電機結(jié)構(gòu)設(shè)計2電氣控制研發(fā)小組負(fù)責(zé)風(fēng)力發(fā)電機電氣控制系統(tǒng)研發(fā)；風(fēng)力發(fā)電并網(wǎng)技術(shù)研究2葉片材料及制造技術(shù)研發(fā)小組負(fù)責(zé)葉片材料的研制，葉片的成型技術(shù)研究1葉片結(jié)構(gòu)研發(fā)小組負(fù)責(zé)風(fēng)力發(fā)電機子葉片的結(jié)構(gòu)設(shè)計1 第一，建立了符合自身條件的研發(fā)組織機構(gòu)和運行管理模式。公司成立研究院，強化了研發(fā)隊伍建設(shè)，逐步增加研發(fā)人員占總公司職工比率至20%；逐年加大研發(fā)投入；創(chuàng)建以新產(chǎn)品開發(fā)為核心的項目主管負(fù)責(zé)制研發(fā)管理模式，構(gòu)建公司的技術(shù)優(yōu)勢地位；第二，在研發(fā)的推動下，公司技術(shù)水平不斷提高，將努力獲取相關(guān)認(rèn)定，如湖北省高新技術(shù)企業(yè)，國家高新技術(shù)企業(yè)、國家“雙軟企業(yè)”；第三，在研發(fā)工作推動下，不斷創(chuàng)新公司產(chǎn)品；注重知識成果積累，加強了公司的知識產(chǎn)權(quán)保護第四，工藝技術(shù)及工藝裝備水平不斷改善。公司制定了嚴(yán)格的工藝規(guī)程，公司裝備伴隨設(shè)計、設(shè)備、人員素質(zhì)變化也不斷得到完善。 質(zhì)量管理第一，通過ISO9001:2000《質(zhì)量管理體系要求》、ISO14001:2004《環(huán)境管理體系規(guī)范及使用指南》和OHSAS18001:1999《職業(yè)健康安全管理體系規(guī)范》三個國際標(biāo)準(zhǔn)