【正文】 導(dǎo)購技能評價指門店導(dǎo)購水平。④ 培訓(xùn)表現(xiàn)是指在各種形式的培訓(xùn)之中態(tài)度與表現(xiàn)。⑤ 銷售競賽表現(xiàn)是指在舉辦的各種銷售競賽中的表現(xiàn)。⑥ 日常表現(xiàn)指店長對店員的日常表現(xiàn)的評價，由店長填寫。九、工程開發(fā)和住宅小區(qū)推廣重要性除分銷外，裝飾建材的終端市場已經(jīng)直接走到工程裝修、家庭裝修中，只有貼近消費者和目標市場，才能獲得銷售推廣的主動權(quán)，也是創(chuàng)品牌樹形象的重要途徑。提高顧客的可接觸機會和接觸頻率，已經(jīng)引起成為眾多商家的關(guān)注和效法，類似的推廣活動必須是連續(xù)的和有計劃的。工程用戶購買決策分析（1）工程用戶購買的目的及考慮因素工程用戶購買產(chǎn)品的動機是為了滿足工程或企事業(yè)單位自己的需要。因為購買量大，在采購產(chǎn)品時是非常理性和慎重的，購買決策常有較專業(yè)的人員參與。他們考慮較多的因素是產(chǎn)品供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)、供貨進度、送貨服務(wù)、價格折扣、付款條件、售后服務(wù)及客情關(guān)系等因素，而其中客情關(guān)系的厚薄對整個購買決策起到了舉足輕重的作用。（2）工程用戶的決策過程工程用戶的決策往往是集體決策，在購買決策中又是由很多個階段組成的，每一個階段都要做出一個決定，每一個階段中參與決策的人員又是不同的，比如有人是技術(shù)決策，有人是采購決策，有人是付款決策。（3）參與購買決策的成員在工程用戶銷售中，參與購買決策的成員是錯綜復(fù)雜的，而對其人員關(guān)系的處理則是工程用戶銷售的命脈，具體可做如下分析：①面對面談判者，幕后談判者。②發(fā)起者、倡導(dǎo)者、支持者、中立者、反對者。③決策者、影響者、權(quán)威者、執(zhí)行者、使用者。④承受者、受益者作為工程業(yè)務(wù)人員，必須弄清參與購買決策的部門、每個部門參與的程度、主要決策人及關(guān)鍵決策人等，從而制訂出一套程序策略來影響工程用戶的購買決策，達到贏得客戶的目的。由于工程用戶的購買過程復(fù)雜，因此需要公司組織談判小組和工程業(yè)務(wù)人員一起進行專業(yè)化、規(guī)范化的運作，才能提高整體銷售達成率工程用戶業(yè)務(wù)人員的職責(zé)（1）學(xué)習(xí)和掌握工程用戶需求信息的獲取、分析、接洽、銷售與談判。（2）建立、維護與鞏固良好的工程關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。（3）配合二級網(wǎng)絡(luò)尋找工程用戶的需求信息，并對工程信息進行跟蹤、落實，主持或參與工程用戶的銷售和談判工作，爭取本地區(qū)市場最大的工程用戶銷量。（4）主持或參與對工程用戶的訂貨、收款供貨、售后服務(wù)等一系列過程性事務(wù)，確保工程用戶的滿意及貨款的安全回收。（5）當(dāng)出現(xiàn)談判難題且超出自己權(quán)限時，及時向上級報告并配合上級最終解決問題。（6）組織、培訓(xùn)和管理當(dāng)?shù)丶媛毠こ逃脩魳I(yè)務(wù)人員及二級網(wǎng)絡(luò)的工程用戶業(yè)務(wù)人員。（7）認真做好各項銷售行政工作的輔助及銷售日常報表工作。（8）收集競爭對手的信息。（9）完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。工程開發(fā)和住宅小區(qū)推廣的方法和步驟（1）收集工程、小區(qū)開發(fā)裝修信息。發(fā)展與工程用戶、裝飾公司的合作 ①報刊、電視廣告的售樓、房產(chǎn)宣傳廣告。②街頭的路牌、燈箱、車身、房產(chǎn)宣傳廣告。③商務(wù)代表的市場考察，信息收集。④親友、鄰居及其周邊人員的介紹。⑤街頭巷聞或同陌生人的交談了解。⑥積極參加產(chǎn)品展覽會等活動，招攬生意，尋找與大宗用戶合作的商機。（2）接近工程或小區(qū)，尋找目標消費者和影響的人群①直接進駐小區(qū)用戶裝修家庭，傳遞產(chǎn)品信息和相關(guān)資料，給予充分的優(yōu)惠條件，吸引其到門店看貨、購貨。②展示宣傳：可通過關(guān)系或協(xié)助物業(yè)管理部門舉辦一些公益活動，爭取在第一時間內(nèi)進駐小區(qū)，掛橫幅、產(chǎn)品展示、家裝知識免費咨詢，并打出醒目的橫幅，如“頂固五金，真情服務(wù)到您家”，“頂固五金，買十送一裝點新家”、“頂固推拉柜，扮靚您的新居！” 、“頂固五金，讓您的家靚起來”等宣傳標幅，吸引、拉動消費者。③即將進入裝修或裝修工程相對集中的小區(qū)，應(yīng)派駐推廣小組，在裝修期間蹲點開發(fā)。④要求在每一個小區(qū)都在爭取在最快的時間內(nèi)，獲得為第一家裝修戶的突破?？商峁┢焚|(zhì)高、實惠的樣品和裝修，保證其美觀裝修效果。⑤開發(fā)有影響力人物的裝修：在開發(fā)第一戶用戶時，還要盡量調(diào)查住房中比較有影響的人群，如單位主管、社會名流、企業(yè)模范等，并為其提供優(yōu)惠的裝修，并適當(dāng)贈送禮品，樹立良好的口碑，通過住房去宣傳和介紹。⑥全面宣傳造勢：把已裝修用戶的美觀的裝修效果拍攝制作成精美的用戶裝修效果圖冊和產(chǎn)品宣傳手冊，展示給新的顧客；給已裝修用戶贈送錦旗，懸掛在其客廳，或者在其外墻打出“頂固公司，全程服務(wù)到我家”、“本住戶裝飾五金全選用臺灣頂固品牌”等標幅。⑦贏得施工人員和用戶的信賴，還可通過其他建材經(jīng)銷商介紹顧客，如板材、五金經(jīng)銷商、其它五金類產(chǎn)品的經(jīng)銷商，建立廣泛的顧客關(guān)系。抓住裝修源頭，帶出工程的合作商機，確定五金、旋轉(zhuǎn)衣柜、推拉門的品種、使用量及與合作方式。⑧通過建立用戶網(wǎng)絡(luò)和裝修人員的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來宣傳推動，成立頂固家庭裝飾俱樂部，組織顧客參觀樣品房，并現(xiàn)場提供產(chǎn)品施工與產(chǎn)品維修保養(yǎng)咨詢服務(wù)。⑨包攬建材工程：對新開發(fā)的小區(qū)，可以先嘗試在確保雙方利益的前提下，通過物業(yè)主管部門、項目負責(zé)人洽談工程材料的承攬項目。⑩在工程項目、小區(qū)推廣過程中，公司人員應(yīng)注重外表形象、舉止談吐的禮儀、合作的誠信原則，靠質(zhì)量、服務(wù)取勝，讓顧客明明白白的消費，我們的優(yōu)勢是：質(zhì)量精致、風(fēng)格美觀、價格實惠、服務(wù)完善。（4）對采購人員的促銷原則①所有營業(yè)人員必須對采購人員尊重，比如熱情招呼、遞煙、遞菜、友好的相送。②牢記采購人員的姓名、地址、電話、愛好等，投其所好，但不影響公司的利益。③定期聯(lián)系，記住其特殊愛好或生日，給予關(guān)心支持送賀卡、小禮品等、施工服裝、雨衣等。（5）對施工人員的促銷政策①設(shè)置用戶裝修監(jiān)督卡，由施工者、主人雙方簽署意見。②對用戶進行拜訪或電話訪問，核對施工情況和產(chǎn)品滿意程度。③記錄施工推薦的用戶資料和購買產(chǎn)品的資料，進行累計評分、月結(jié)或當(dāng)場給予獎金。④對施工人員進行記錄并評獎，并委派其為公司需裝修的用戶裝修，由公司支付施工費用。⑤參與頂固大家庭俱樂部，組織用戶、油工、經(jīng)銷商參與聯(lián)歡活動。⑥組織工程單位、施工人員參加免費家裝咨詢服務(wù)活動，舉辦家裝知識講座。⑦參加裝飾行業(yè)協(xié)會的新聞發(fā)布會或展覽會，邀請施工人員參加。⑧重點城市開辟家庭裝修電視電臺講座，推薦優(yōu)秀工程公司。大宗用戶（家具廠、工程用戶等）的談判技巧（1）創(chuàng)造良好的環(huán)境①決定良好氣氛的十個因素◆對談判形勢的感覺。◆對談判對手的感覺。◆談判雙方的相對力量?！魬?yīng)付緊張氣氛的能力?！翩?zhèn)定自若的氣質(zhì)?！粝嗷ラg的信任程度?！艋磉_謙虛的程度?！羝谕??！魧τ谙炊牭臏蕚??！赭攘?。②選擇恰當(dāng)?shù)臅r間◆仔細選擇談判時間，避免態(tài)度上的魯莽。◆耐心地將態(tài)度勉強的談判對手拉回到談判桌上?！舯苊庑难獊沓钡恼勁袃?nèi)容?！艄烙媽κ衷谄渥h程中可能提出的談判時間?！袅私庾约汉蛯κ值木窒扌?。③挑選最佳的地點。恰當(dāng)?shù)恼勁械攸c是指任何感覺最為舒服的地方，和感到最有信心的地方。（2）研究談判目標①準備談判提綱。②計劃自身的談判目標。③估計對手的談判目標。④研究最好的可能性和猜測最差的可能性。（3）競爭對手分析①競爭對手品牌及與工程商的關(guān)系親密程度?！粲卸嗌倨放茀⑴c競爭?！舾髌放茖嵙?。◆競爭對手的口碑如何。◆競爭對手與工程用戶的關(guān)系如何。②競爭對手的產(chǎn)品、價格與服務(wù)能力◆競爭對手產(chǎn)品品質(zhì)和功能能否滿足工程用戶的要求。 ◆競爭對手在當(dāng)?shù)氐膸齑媸欠褡銐驖M足工程用戶的要求?！舾偁帉κ謭髢r的技巧?！舾偁帉κ炙艹惺艿淖畹蛨髢r。◆競爭對手提供的售后服務(wù)如何。③遇到競爭對手競價競爭的處理方法◆業(yè)務(wù)人員需要保持冷靜，務(wù)必最大限度不將底價暴露?！舨扇「鞣N方式、各種途徑爭取弄清競爭對手的底價?！舾鶕?jù)競爭對手底價，靈活掌握自身的報價幅度，全面爭取主動權(quán)?！舴e極與各方聯(lián)系，搞好各方面關(guān)系。④客戶遇到臨時工程要貨的貨源組織方法◆積極協(xié)調(diào)，爭取將要貨的時間盡量長一些，或征詢可否用其它型號的貨，以緩和一下時間方面的緊迫?！襞c廠方代表聯(lián)系，看能否在最快時間內(nèi)就近組織到貨源。（4）談判前計劃①開場階段◆如何開場?！艄こ逃脩魧φ勁杏卸啻笈d趣?！艨赡艽嬖谑裁葱枨??！襞c工程用戶的共同基礎(chǔ)在哪里。②權(quán)威◆會見的對象究竟是誰?！襞c對方有關(guān)系的歷史或記錄如何?！魧κ钟卸啻蟮臋?quán)威。③力量及影響?！艄こ逃脩粲惺裁础傲α俊背^我方或我們的競爭對手。◆在此場合我方的力量何在?！魹榱讼嗷サ睦嫖覀儜?yīng)如何發(fā)掘我方的力量。④義務(wù)◆對方對談判有多大興趣。◆他們對于簽約的迫切性如何?！粑覀兘裉焓欠裣牒灱s?！粽勥^的協(xié)議書是否還會卡殼。⑤競爭和排他性◆市場上的種種力量會如何對談判施加影響?！粑覀兛梢岳檬裁磩萘?。⑥創(chuàng)新和促進◆為了確保交易的成功，我方可能不得不做哪些讓步?！粲懻摰哪男┙ㄗh有何新意?！粽l可以做哪些貢獻來幫助談判成功。（5）會談的開場◆建立友好關(guān)系。◆握手是否有力。◆握手時雙方保持的距離?！魡柡虻恼?guī)或非正規(guī)的程度?！襞雒鏁r臉部表情的熱情程度?！舸蛘泻羧说耐獗?。◆建立談判平臺基礎(chǔ)?！粽勁械淖h程。◆環(huán)境上的舒適。開會時的環(huán)境條件將影響每一方在感覺上是否舒服（還會涉及對于合作的感覺是否舒服），而這又將隨時轉(zhuǎn)化為對生意本身的感覺是否舒服。（6）發(fā)言和聆聽①發(fā)言和聆聽的效果受多種因素的影響。◆自律能力——先讓您的對手有發(fā)言的機會。◆我們在發(fā)言中實際所采用的風(fēng)格（如不帶傾向性或剛愎自用）。◆聆聽的質(zhì)量——集中精神去傾聽客戶的真正想法?！粑覀兊捏w態(tài)語言。②改進聆聽的技巧◆當(dāng)對手在發(fā)言時要看著他的嘴唇（而當(dāng)我們在發(fā)言的時候要觀察對手的眼睛——以推測他們對我們說話的反應(yīng)）。◆將我們的注意力集中在他們發(fā)言的“主旋律”上，而不讓個別的字眼分散注意力?！粲浌P記以幫助集中注意力?！舯苊馊ゲ聹y對手發(fā)言的意圖：也不要試圖幫助對手把話說完（甚至幫他們自圓其說）。◆把對手所說的內(nèi)容進行分類（比如該發(fā)言是提問？小結(jié)？還是建議？——并計劃出一個得體的反應(yīng)）。（7）提出建議①提建議的時機。②對提建議的鼓勵。③最佳提建議形式。提建議的用語非常緊要，最佳的提建議形式是帶有附加條件的。④要了解捍衛(wèi)的原則及會談的禁忌是哪些。（8）小結(jié)，結(jié)束會談及確認談判結(jié)果① 小結(jié)談判所取得的進展。② 重提先前所取得結(jié)果以達成協(xié)議。③ 以讓步來改善協(xié)議。④ 選擇適宜的勸說策略。⑤ 將協(xié)議中的各種結(jié)果做一番聯(lián)系。⑥ 聆聽別人的讓步。⑦ 使用適當(dāng)?shù)慕Y(jié)束會議的技巧。（9）結(jié)束談判①宣布休會。②提出截止日期。③威脅退出談判或宣布時間已到。④作閉會小結(jié)。十、人員考核與激勵門店競賽（1）競賽的目的競賽的目的在于調(diào)動門店人員的工作積極性，提高門店的銷售業(yè)績。（2）競賽的組織①門店自己組織：指門店定期組織本店人員進行的競賽。②總經(jīng)銷組織：指總經(jīng)銷定期組織其分銷網(wǎng)絡(luò)人員進行的競賽。③廠家組織：公司定期組織的門店人員競賽。門店月度獎金考核表指標內(nèi)容分值實際得分任務(wù)達成率指本月完成計劃任務(wù)的比率85分門店管理門店干凈、整潔；樣品擺放整齊，無陳舊殘缺樣品現(xiàn)象；標簽貼放整齊規(guī)范、無破損，樣品展示效果良好，店內(nèi)無零散樣品；店內(nèi)燈光良好；橫幅、吊旗、海報使用規(guī)范；顧客休息桌上干凈、整潔，三維手冊擺放整齊。10分導(dǎo)購技能在導(dǎo)購技巧培訓(xùn)時態(tài)度認真；導(dǎo)購培訓(xùn)考試成績優(yōu)秀；導(dǎo)購技巧嫻熟；服從店長工作指導(dǎo)；導(dǎo)購技能進步較快；嚴格遵守價格制度。5分雷區(qū)激勵出現(xiàn)與顧客頂撞1次扣1分；出現(xiàn)與顧客吵架1次扣2分出現(xiàn)錯開單1次扣2分出現(xiàn)貨款少收1次扣2分以上各項本月若連續(xù)出現(xiàn)2次或累計3次者給予淘汰7分本月實際得分 受考核人簽名：（3）競賽的內(nèi)容：①門店管理競賽：指以門店管理水平為考核依據(jù)的競賽。②導(dǎo)購技巧競賽：指以導(dǎo)購技能為考核依據(jù)的競賽。③銷售業(yè)績競賽：指以銷售業(yè)績?yōu)榭己艘罁?jù)的競賽。（4）競賽的形式可組織“門店管理競賽”、“模擬導(dǎo)購競賽”、“明星店員競賽”、“明星店長競賽”等競賽活動。（5）競賽的時間①門店自己組織的競賽每月至少一次。②總經(jīng)銷組織的競賽每季至少一次。③廠家可根據(jù)實際情況組織。④競賽的組織可結(jié)合門店的培訓(xùn)同時進行考核管理的層次與方法 （1）對店長的考核對門店店長的考核由總經(jīng)理以月為單位組織進行，采用“雙向評議”的方法。即公司考核人員考核店長和店員為自己的店長打分，并于考核實施完成的當(dāng)日（或次日）進行獎評，并形成制度?？己伺c獎評中任何人不得徇私情，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將重罰當(dāng)事人。（2）對店員的考核對店員的考核原則上由店長以月為單位組織召開全體店員會議的形式進行，采用“自報公議”的方法，即：每個店員在考核表中先自己記分，再由店長復(fù)議打分。店員考核獎評會總經(jīng)理參加或抽查式參與，確保講評質(zhì)量?？己霜勗u （1）獎評辦法：實行記分制，獎罰參照為本人的基本工資。獎罰標準如下： 滿分90分以上70分以下65分以下獎15%獎5%罰15%調(diào)崗、離崗、培訓(xùn)、辭退 （2）在獎評會上，即宣布獎罰。（3）對滿90分以上者獎，7080分者不獎不罰，未達70分者罰，對連續(xù)2次得70分，1次未滿65分者予以調(diào)崗或予以辭退或離崗培訓(xùn)。店長考核表 姓 名： 考核日期： 年 月 日分類考核內(nèi)容評分標準記分員工評分總經(jīng)理評分評語銷售業(yè)績月銷售任務(wù)完成記滿分，超10%加5分。營業(yè)總差錯率未出現(xiàn)差錯記滿分，出現(xiàn)1筆扣1分（扣完為止）。