【正文】 很多諸如此類的問題都是沒有答案的，基本上公司總部將各計劃和方案制定完后在檢查和反饋方面做得是不夠的。業(yè)務(wù)管理；我們在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，美菱公司對駐外人員的業(yè)務(wù)管理比較混亂。而對辛苦的駐外人員的關(guān)心也不足夠，人員調(diào)動比較頻繁；有一位美菱業(yè)務(wù)員形象地告訴我們，美菱原來的市場管理是“銷售、售后服務(wù)、市場”三張皮，扯不清；今年雖然有所改進(jìn)但仍然沒有真正處理好如何對這三個部門進(jìn)行矩陣管理的問題。A、人員的責(zé)、權(quán)、利劃分不清晰，一些重要職位缺乏相應(yīng)專業(yè)人員；人員的責(zé)、權(quán)、利劃分不清晰。導(dǎo)致大多數(shù)人員的工作缺乏規(guī)范，在工作績效的考核上，也缺少利潤和費用兩項重要指標(biāo)。、權(quán)、利劃分不清晰；而在一些諸如市場策劃、廣告專員等專業(yè)而又重要的崗位上又因為人力資源的匱乏，很多辦事處這些崗位的負(fù)責(zé)人都是從業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)為策劃、廣告人員的，并不是很專業(yè)；一些辦事處的主任向我們訴苦道，連一些廣告創(chuàng)意都要他們來參與，否則就無法放心；這樣的直接后果就是美菱在各地的促銷活動和廣告大都沒有新意、沒有達(dá)到預(yù)期的效果，間接影響了美菱品牌和銷售業(yè)績；B、人員調(diào)動過于頻繁；開發(fā)市場不是一件簡單的事情，任何一個業(yè)務(wù)人員熟悉市場和客戶都需要一段時間，調(diào)動頻繁一定會導(dǎo)致內(nèi)耗，造成不必要的銷售費用浪費；值得深思的是，容聲去年來的下滑，很大一部分原因就是因為內(nèi)部調(diào)整時人員更換過于頻繁；而鼎鼎大名的海爾，在廣州的一些商場竟然也受到了抵制——問其原因也是海爾廣州分公司的經(jīng)理一年之內(nèi)換了三任，已定的政策完全作廢；美菱公司在浙江、廣西等地也存在這個問題：我們在廣西柳州調(diào)研時，當(dāng)?shù)氐母骷壟l(fā)商就反映希望即將調(diào)走的業(yè)務(wù)員能夠留下來；根據(jù)各業(yè)務(wù)人員的情況和知識結(jié)構(gòu)，制定較長期和科學(xué)合理的人力資源規(guī)劃已經(jīng)迫在眉睫。C、缺乏相應(yīng)的獎勵、激勵機制，或現(xiàn)有機制執(zhí)行不到位； 總的來說，美菱公司的大部分業(yè)務(wù)人員都是比較敬業(yè)和有凝聚力的，但是公司對這些終日奔忙于市場一線，忙于發(fā)貨、回款的工作人員關(guān)心不夠，也缺乏相應(yīng)的獎勵、激勵機制。比如我們在與各地的許多辦事處主任深夜訪談時，大多數(shù)主任都反映，他們特別需要一個較合理和長期的職業(yè)規(guī)劃以及培訓(xùn)，哪怕是少發(fā)一點獎金。TCL有一句口號或許值得我們注意：為員工創(chuàng)造機會！試想如果連這些優(yōu)秀的一線員工都不能得到及時的培養(yǎng)和提拔的話，企業(yè)的長期發(fā)展、“開百年老店”的目標(biāo)又怎么能實現(xiàn)？E、 各項政策難于及時兌現(xiàn)，維修網(wǎng)點的費用長期拖欠；促銷人員的工資沒有及時發(fā)放 由于美菱市場管理中各項工作流程設(shè)計過于繁瑣，而總部的管理過于集中，造成了各辦事處報帳、沖帳的單據(jù)堆積如山，總部人員疲于處理單據(jù)仍然無法及時完全兌現(xiàn)；如此下來，大大影響了美菱銷售隊伍的工作效率，并由此產(chǎn)生了一系列問題，各地經(jīng)銷商抱怨連天，甚至有地區(qū)經(jīng)銷商的一些返扣拖欠一、兩年之久的；最嚴(yán)重的是，有地區(qū)的促銷員的工資也沒有及時發(fā)放（個別區(qū)域拖欠超過三個月），這就不由得公司領(lǐng)導(dǎo)不重視了，這樣下去勢必會對美菱的這樣一個上市公司的整體企業(yè)形象產(chǎn)生極大負(fù)面影響。（四）美菱區(qū)域市場表現(xiàn)一覽表l 美菱各區(qū)域市場表現(xiàn)一覽表區(qū)域排名廣告促銷品牌銷售情況競爭對手銷售增長原因問題點全國從全國總體來看位于第三名但在不同區(qū)域表現(xiàn)存在很大差異。今年有所加強，《蝸牛篇》較好。但無論從創(chuàng)意、制作、投放量、媒體選擇各方面都亟待改進(jìn)。促銷活動應(yīng)該說是美菱的弱項。從策劃、組織、活動內(nèi)容、形式實施、現(xiàn)場管理、評估都缺乏科學(xué)、系統(tǒng)的整合。美菱的品牌具有深厚的歷史積淀，但由于沒有進(jìn)行足夠的培育與建設(shè)，已經(jīng)有所老化。 自今年初以來，美菱在各地市場都有不同程度的增長。但這種增長缺乏強大、堅實的支撐。海爾：品牌與服務(wù)優(yōu)勢。容聲：雖有所下滑，但潛力很大。伊萊克斯：穩(wěn)扎穩(wěn)打，發(fā)展迅猛。新飛：寶刀未老節(jié)能王系列新品及特價機推出拉動增長銷售政策較好，市場控制加強各網(wǎng)絡(luò)享有較滿意的利潤空間（主要靠銷售量支撐）品牌有所老化；網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不規(guī)范；銷售政策不科學(xué)；缺乏營銷策劃；廣告宣傳力度不夠；促銷活動隨意性大；產(chǎn)品設(shè)計落后。阜陽蚌埠第一名廣告支持一般促銷活動比較多，效果還可以。但活動質(zhì)量不高知名度、美譽度比較高銷量較大、占40—50%海爾容聲新飛銷售政策好新品推出促銷活動帶動政策有一定不合理性 經(jīng)銷商心態(tài)不好 網(wǎng)絡(luò)管理不善。安慶第一名經(jīng)銷商與零售商認(rèn)為廣告與促銷并不重要，關(guān)鍵是銷售政策與市場管理。 終端設(shè)計陳舊。知名度、美譽度比較高；品牌沒有老化占60%市場份額，工作站感覺任務(wù)過重。容聲大幅下降西門子穩(wěn)步上升，利潤很高。新品推出銷售政策好有利潤空間業(yè)務(wù)員反映銷售任務(wù)過重，不利于長遠(yuǎn)發(fā)展，市場過于飽和。宣城蕪湖第一名廣告支持一般促銷活動多，但缺乏規(guī)劃。知名度、美譽度高特價機與節(jié)能王帶動銷售海爾、新飛容聲、榮事達(dá)新品推出經(jīng)銷商有利潤產(chǎn)品質(zhì)量好促銷問題沖貨問題政策不穩(wěn)定吉林第四五名還可以活動很少知名度不高銷量有所增加、還有潛力海爾容聲人員投入促銷員積極性高市場宣傳不夠管理機制落后缺乏整體策劃網(wǎng)點較少延吉第三名很少活動少無新意知名度一般銷售情況一般海爾、容聲、LG、三星錦州第三名還可以活動少知名度一般銷售還可以容聲、雪花銷售政策好網(wǎng)點少、宣傳弱天津不多活動多但無新意有一定知名度比同期有提高搶占其他地區(qū)份額、市場管理問題大伊萊克斯、西門子在增長；海爾、新飛、容聲、長嶺在下滑新品及特價機推出市場管理有所改進(jìn)竄貨量比較大促銷活動較多市場管理問題促銷活動問題價格管理問題唐山第二名還可以較多一定知名度銷售較好伊萊克斯、西門子、海爾、容聲竄貨問題價格問題（國美）北京第三、四名之間同其他品牌比相對較弱，廣告質(zhì)量不高促銷活動比較落俗、跟風(fēng)，缺乏系統(tǒng)性、規(guī)范性知名度較高銷售情況良好以零售為主。伊萊克斯、西門子、海爾、容聲、長嶺新品及特價機推出終端建設(shè)較好政策相對較好市場管理問題竄貨問題人員配置問題大連第四名廣告不多力度小頻次少銷售增長很快海爾、容聲伊萊克斯沈陽第三名較好活動較多知名度較高比較穩(wěn)定伊萊克斯、西門子、海爾、容聲、新品及特價機推出政策相對較好產(chǎn)品創(chuàng)新不夠美菱冰箱利潤率低。滄州很少一般有知名度，但只限年紀(jì)大的消費者。銷售一般新飛、長嶺萎縮容聲、美菱增長質(zhì)量好、價格低市場基礎(chǔ)好售后服務(wù)問題宣傳推廣問題沖貨問題安陽上海五名以后廣告支持明顯不足促銷活動無新意，效果一般知名度一般海爾、夏普蘇州五名以后三星三星為本地產(chǎn)品地域文化沖突美菱品牌檔次低武漢第三名廣告沒有系統(tǒng)促銷比較多知名度、美譽度都比較高市場份額在20%左右長沙第四名廣告支持一般每周都有銷量有所回升，達(dá)到10%伊萊克斯、海爾容聲、新飛容聲下滑，填補了它的市場份額廣州第七名廣告很少促銷大一統(tǒng)知名度很低銷售業(yè)績不佳伊萊克斯柳州第七名廣告支持明顯不足促銷活動少，禮品普遍反應(yīng)不好知名度不夠銷量有所回升，達(dá)到10%海爾、容聲新飛等。批發(fā)做的好加強了促銷網(wǎng)絡(luò)需要梳理零售商需鞏固產(chǎn)品線需調(diào)整桂林第七名深圳第五名廣告少基本無促銷知名度不高新飛、海爾、西門子、伊萊克斯金華第二名很少較好較高很好海爾新昌第三名沒有一般一般一般西泠上虞第一名一般較好較高很好海爾促銷很好加強靈活性公安第四名沒有一般較低一般榮事達(dá)人員溝通少石首第五六名沒有很少一般一般人員溝通少岳陽第四名支持不夠活動少沒有知名度個別商場較好新飛、伊萊克斯廠家支持不夠南雄第一名還可以比較靈活一定知名度銷售很好海爾促銷活動比較好韶關(guān)第二名可以較好一定知名度還可以華凌汕頭第四名支持不夠一般一般一般西泠、海爾、新飛、伊萊克斯澄海第三名支持不夠很少不高一般華凌業(yè)務(wù)溝通少佛山第四名支持少很少不高一般榮事達(dá)對經(jīng)銷商支持不夠重慶第二名廣告還可以，投入力度不夠促銷不錯，但手法和力度要加強老品牌，口碑好，知名度高銷售狀況比較好。海爾：售后服務(wù)好，手續(xù)簡單。種類多、型號全外觀新穎、價格適中、網(wǎng)絡(luò)健全配送貨問題沖貨比較嚴(yán)重價格比較混亂攀枝花第三、四名之間廣告不多，宣傳不夠，宣傳品缺乏，建議增加戶外廣告促銷少、禮品少、時間短、建議在促銷品上打上美菱標(biāo)志。知名度較高銷售比較好、建議增加小型號冰箱，銷售網(wǎng)絡(luò)有待完善新飛：促銷好、規(guī)模大、禮品多、人員服務(wù)好節(jié)能王新品推出比較及時價格優(yōu)勢送貨不及時、手續(xù)繁瑣 和美菱溝通少 銷售管理有些亂，價格不規(guī)范昆明第二名廣告明顯弱于海爾、伊萊克斯等品牌促銷比較弱，促銷人員素質(zhì)及培訓(xùn)欠缺。知名度、美譽度都很低前些年銷量嚴(yán)重下滑，近半年得以緩解。海爾伊萊克斯容聲辦事效率高 非常務(wù)實 售后服務(wù)體系良好品牌培育不夠人員素質(zhì)不高廣告促銷不夠售后服務(wù)不足自貢第四名廣告比較少促銷比較好，但活動有局限性，沒有普及到所有零售商。具有一定知名度銷售情況在不同商場表現(xiàn)差別很大，反應(yīng)出工作不全面長虹、美的、海爾促銷不好，小天鵝服務(wù)熱情，促銷好。產(chǎn)品豐富型號多二批反映從未見過美菱人員。產(chǎn)品噪聲大，結(jié)冰厚、內(nèi)部出水。西安第三名廣告還可以一般一定知名度海爾：服務(wù)好長嶺：價格低保證經(jīng)銷商利潤加大廣告投入銀川第二名一般一般知名度一般銷售情況較好長嶺：價格低康佳：促銷好價位低漢中第二名一般一般知名度一般銷售情況較好長嶺：價格低價位低西寧第三名還可以比較好知名度、美譽度較高銷售情況不錯海爾、容聲新飛：下滑價格低知名度高天水第三名一般一般。廣告《蝸牛篇》較好具有一定知名度銷售情況還可以容聲、海爾好長嶺、TCL下滑價位低款式好增加促銷員，保證利潤。五 、留給我們的思考當(dāng)我們結(jié)束了整個調(diào)研以后，我們深深地感覺到：美菱作為一個在冰箱行業(yè)有著舉足輕重地位的大型企業(yè)，在走過了一段輝煌燦爛歷程以后的今天——盡管其銷售業(yè)績依然保持在前三位——但種種跡象表明，美菱的銷售體系和經(jīng)營管理確實存在許多的問題，這些問題雖然尚不會給美菱目前的企業(yè)運作帶來很大影響，但如果不加以重視，或不探索它們的成因并加以克服，對企業(yè)的發(fā)展還是會帶來一些不利因素的，“千里之堤，潰于蟻穴”！當(dāng)我們真實地面對這些問題的時候，還是引起了我們深深的思考……思考之一：現(xiàn)行辦事處的松散狀況以及今后分公司的管理問題我們總以為，美菱作為一個在白色家電行業(yè)具有一定地位的著名大型企業(yè)，承擔(dān)著每年近20多個億產(chǎn)品銷量的各分區(qū)辦事處，應(yīng)該是一個各方面都十分完善的市場一線銷售機構(gòu)，但我們看到的美菱辦事處卻是這樣一幅景象首先是辦事處內(nèi)部管理體系紊亂引起我們的困惑，如上海辦事處上下步調(diào)不一致，業(yè)務(wù)員反映的信息得不到重視某些地方因存在私人成見而影響業(yè)務(wù)的正常拓展，從而坐失新網(wǎng)點開發(fā)的良機，上海家樂福事件就是由此造成的結(jié)果。其次業(yè)務(wù)員紀(jì)律松散，整體業(yè)務(wù)素質(zhì)偏低，致使許多經(jīng)銷商心存不滿而影響美菱的企業(yè)形象，也使業(yè)務(wù)的拓展受到一定的阻力；另外辦事處人員調(diào)動頻繁，造成經(jīng)銷商時而要面對新業(yè)務(wù)員而感到重復(fù)溝通的麻煩。所有這些說明了美菱辦事處的內(nèi)部管理體系確實存在著很大的問題，造成這種局面的原因是什么？辦事處主任的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)有沒有問題？由此也從另一個側(cè)面反映了辦事處改革的必要性，成立分公司已經(jīng)勢在必行，但當(dāng)辦事處成為一個相對獨立的的利潤中心時，對分公司的經(jīng)營管理到底如何控制和實施？思考之二：美菱冰箱的沖貨現(xiàn)象已是一個不容忽視的嚴(yán)重問題，某些地方似乎已經(jīng)成為習(xí)慣，造成這種奇怪現(xiàn)象的原因是什么？它將對美菱的銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)范帶來什么負(fù)面影響？能不能克服？據(jù)我們的觀察和大部分經(jīng)銷商反映，各區(qū)域城市之間或多或少普遍存在著互相沖貨現(xiàn)象，如湖北公安經(jīng)銷商竟然在武漢設(shè)有經(jīng)銷點；天津某經(jīng)銷商因本區(qū)域內(nèi)無法完成銷售指標(biāo)，而大肆將貨物沖入河北的滄州，石家莊，唐山和遼寧內(nèi)蒙等地，辦事處因看重其銷量而默認(rèn)這一現(xiàn)象，這種情況在浙江，廣東等地也均有發(fā)生。某經(jīng)銷商反映，其實美菱的辦事處和業(yè)務(wù)員都知道，有些還是在他