【正文】 由客戶服務(wù)部牽頭組織解決。（三）銷售區(qū)域的劃分： 區(qū)域市場(chǎng)合計(jì)西北營(yíng)銷部甘肅、青海、西藏、寧夏、新疆等風(fēng)電場(chǎng)5東北營(yíng)銷部吉林、遼寧、黑龍江、河北、內(nèi)蒙古等風(fēng)電場(chǎng)5西南營(yíng)銷部廣東、廣西、海南、云南、貴州、四川等風(fēng)電場(chǎng)6上海營(yíng)銷總部上海、江蘇，浙江、山東、福建、湖北、江西、湖南等內(nèi)地風(fēng)電場(chǎng)8三．營(yíng)銷策略：（一）產(chǎn)品策略：根據(jù)我國(guó)風(fēng)電場(chǎng)的特點(diǎn)，公司決定開發(fā)三種機(jī)型： 永磁直驅(qū)機(jī)。（二）產(chǎn)品/市場(chǎng)組合策略：內(nèi)地風(fēng)電場(chǎng)系指：在內(nèi)陸一些地區(qū)由于湖泊和特殊地形的影響，形成一些風(fēng)能豐富點(diǎn)，如江西鄱陽(yáng)湖附近地區(qū)和湖北的九宮山和利川等地區(qū)有利于開發(fā)的風(fēng)電場(chǎng)。三北風(fēng)電場(chǎng)系指：東北、華北、西北有利于大規(guī)模的開發(fā)風(fēng)電場(chǎng)，它的區(qū)域包括東北三省、河北、內(nèi)蒙古、甘肅、青海、西藏和新疆等省/自治區(qū)。沿海風(fēng)電場(chǎng)系指：沿海及其島嶼地區(qū)包括山東、江蘇、上海、浙江、福建、廣東、廣西和海南等省/市沿海近10km寬的有利于大規(guī)模的開發(fā)風(fēng)電場(chǎng)。（三）目標(biāo)客戶分類：國(guó)際市場(chǎng)：國(guó)際風(fēng)電投資公司、德國(guó)電力EON公司、日本電源開發(fā)公司、法國(guó)電力公司。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)：大唐電力、華能集團(tuán)、國(guó)電集團(tuán)、中國(guó)新能源集團(tuán)、龍?jiān)措娏ν顿Y公司、中電國(guó)際魯能集團(tuán)、中廣核集團(tuán)、三峽公司、上海華港集團(tuán)、國(guó)華能源投資公司、華潤(rùn)電力、中節(jié)投、中電投。（四）市場(chǎng)/客戶定位策略：將市場(chǎng)和客戶分為：重點(diǎn)市場(chǎng)（客戶）、重要市場(chǎng)（客戶）、一般市場(chǎng)（客戶），不同的市場(chǎng)（客戶）給予不同的銷售政策，重點(diǎn)市場(chǎng)（客戶）重點(diǎn)投入。：類別市 場(chǎng)備注重點(diǎn)市場(chǎng)內(nèi)蒙、吉林、江蘇，甘肅、新疆風(fēng)電場(chǎng)重要市場(chǎng)上海、浙江、山東、福建、廣東風(fēng)電場(chǎng)一般市場(chǎng)湖北、江西、湖南 青海、西藏 、廣西、海南風(fēng)電場(chǎng)：類別客 戶備注重點(diǎn)客戶國(guó)家發(fā)改委、中國(guó)五大電力公司：大唐、國(guó)電、華能、中電投、華電。投資公司重要客戶龍?jiān)措娏Α⒅须妵?guó)際、中國(guó)新能源、三峽公司、上海華港、中廣核、國(guó)華能源、華潤(rùn)電力、中節(jié)投。投資公司一般客戶其他風(fēng)電投資公司投資公司（五）市場(chǎng)開發(fā)策略：采取“長(zhǎng)線規(guī)劃，短線出擊”的營(yíng)銷策略，分階段，分區(qū)域、分產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)電市場(chǎng)（客戶），重點(diǎn)開發(fā)國(guó)內(nèi)五大電力公司（大唐、國(guó)電、華能、中電投、華電），建立完善的營(yíng)銷體制。通過三個(gè)階段（三個(gè)年度）的市場(chǎng)開發(fā)，將品牌做成國(guó)內(nèi)新能源行業(yè)的知名品牌。使公司風(fēng)電機(jī)組產(chǎn)品能夠在暢通的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售通路上快速推廣。具體開發(fā)策略如下：第一階段：市場(chǎng)導(dǎo)入期： 時(shí)間：2008年8月2008年12月開發(fā)思路：建立營(yíng)銷體制，組建營(yíng)銷隊(duì)伍，完成公司產(chǎn)品的年度市場(chǎng)營(yíng)銷方案，完成2臺(tái)風(fēng)電機(jī)組樣機(jī)的國(guó)內(nèi)用戶訂貨合同，做好風(fēng)電機(jī)組項(xiàng)目下線儀式的組織工作和宣傳工作。目標(biāo)市場(chǎng)：上海的風(fēng)電場(chǎng),江西都昌的風(fēng)電場(chǎng)，內(nèi)蒙的風(fēng)電場(chǎng)，吉林的風(fēng)電場(chǎng)和福建的風(fēng)電場(chǎng)（目前已有3個(gè)風(fēng)場(chǎng)表示要承接樣機(jī)的測(cè)試）。主要產(chǎn)品：。第二階段：市場(chǎng)進(jìn)入期： 時(shí)間：2009年1月2009年12月開發(fā)思路：完善營(yíng)銷體制，制訂公司年度市場(chǎng)目標(biāo)管理方案，各營(yíng)銷分部按照營(yíng)銷方案的客戶劃分、市場(chǎng)劃分和各自目標(biāo)任務(wù)，全面進(jìn)入風(fēng)電市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)：重點(diǎn)客戶：中國(guó)五大電力公司。重點(diǎn)市場(chǎng)：、湖北、甘肅、內(nèi)蒙、福建。目前已有幾家公司表示要大量購(gòu)買主要產(chǎn)品：。第三階段：市場(chǎng)進(jìn)攻期：時(shí)間：2010年1月2010年12月開發(fā)思路：通過一、二階段的市場(chǎng)導(dǎo)入工作和市場(chǎng)進(jìn)入工作的跟進(jìn)，萬德公司的風(fēng)電產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)主要市場(chǎng)上占有一定的市場(chǎng)份額。重點(diǎn)開發(fā)海上風(fēng)電市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)：重點(diǎn)客戶：中國(guó)五大電力公司和其它風(fēng)電場(chǎng)的投資公司。重點(diǎn)市場(chǎng)：山東、江蘇、上海、福建、廣東等沿海風(fēng)電場(chǎng)。主要產(chǎn)品：；經(jīng)過三個(gè)階段公司在2010年完成全系列風(fēng)電產(chǎn)品市場(chǎng)的開發(fā)，在2011形成立足上海、面向全國(guó)、年銷量達(dá)到500臺(tái)的風(fēng)電產(chǎn)品的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道。有一支較強(qiáng)的銷售隊(duì)伍。使產(chǎn)品在風(fēng)電行業(yè)和市場(chǎng)上有較高的知名度，有較高的市場(chǎng)份額。四．營(yíng)銷目標(biāo)1. 2008年完成 ；2. ；3. ，并開始出口銷售；4. ，并開始在國(guó)外設(shè)立營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。第九章：未來三年財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)一、未來三年財(cái)務(wù)年預(yù)測(cè)說明以下是從2009年起三年期的年度產(chǎn)品收入預(yù)估。此收入系根據(jù)目前公司大、中、小型風(fēng)力發(fā)電機(jī)組生產(chǎn)計(jì)劃估算；。未來三年公司財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 單位：萬元 項(xiàng)目2009年2010年2011年產(chǎn)品銷售收入60684168803512820產(chǎn)品生產(chǎn)成本37321101619306154毛 利2336367184206666減：營(yíng)業(yè)稅及附加36410135077銷售費(fèi)用60681485538462管理費(fèi)用2002523315795所得稅2239691222100凈利潤(rùn)（稅后）1269039171125232凈利率%%%毛利率:, , 銷售費(fèi)用占營(yíng)業(yè)收入比率:10/00, , 管理費(fèi)用占營(yíng)業(yè)收入比率:, , 二. 資金募集與投向（一）資金需求 共需一億人民幣,分二階段投入.2009年笫一季底需七千萬人民幣，2009年底需三千萬人民幣。（二）融資方式上市前的私募融資。（三）資金投向項(xiàng)目建設(shè)資金和生產(chǎn)流動(dòng)資金。明細(xì)如下:土地費(fèi)用: 萬元機(jī)器費(fèi)用: 萬元流動(dòng)資金: 萬元二．投資退出方式萬德風(fēng)力發(fā)電公司定下了股票上市的戰(zhàn)略目標(biāo)，爭(zhēng)取在2012年之前，選擇國(guó)內(nèi)或國(guó)外的主板上市。投資者的股權(quán)可以在公司公開上市后退出變現(xiàn).第十章：募集資金使用計(jì)劃一．資金募集與投向（一）資金需求：1億元 （二）融資方式：（三）資金投向：產(chǎn)品研發(fā)，廠房建造，流動(dòng)資金 二．投資退出方式上市/股權(quán)轉(zhuǎn)讓第十一章：風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策分析本項(xiàng)目在實(shí)施過程中可能遇到如下風(fēng)險(xiǎn)，公司都制定了相應(yīng)對(duì)策：一． 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策風(fēng)險(xiǎn)：樣機(jī)測(cè)試結(jié)果達(dá)不到設(shè)計(jì)要求。對(duì)策：本項(xiàng)目的技術(shù)設(shè)計(jì)，就各自獨(dú)立的功能模塊來講，都是成熟的和經(jīng)過試驗(yàn)的，因此其風(fēng)險(xiǎn)主要來自制造。公司將在樣機(jī)的制造上投入全部的精力，嚴(yán)格把好每個(gè)質(zhì)量關(guān)，使樣機(jī)的制造完全達(dá)到設(shè)計(jì)要求。二． 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策風(fēng)險(xiǎn)：市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)主要來自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅。 對(duì)策：（1）公司將始終加強(qiáng)技術(shù)的研發(fā)，使產(chǎn)品性能不斷提高，產(chǎn)品成本不斷降低；（2）公司將重點(diǎn)抓好市場(chǎng)的開發(fā)，尤其將做好售前和售后服務(wù)工作。三．財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)策風(fēng)險(xiǎn)： 主要是原材料價(jià)格上漲的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是鋼材。對(duì)策：（1）公司將注重維護(hù)主要原材料供應(yīng)商的長(zhǎng)期互惠合作關(guān)系，適當(dāng)參與期貨買賣，以盡量保證鋼材的價(jià)格平穩(wěn)；（2）加強(qiáng)內(nèi)部管理，注重內(nèi)部挖潛，不斷改善工藝水平和工藝流程，降低單位成本，降低產(chǎn)品損耗；（3）與客戶簽訂隨行就市的靈活定價(jià)協(xié)議。四．管理風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策：風(fēng)險(xiǎn)：隨著資產(chǎn)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大,員工人數(shù)及組織結(jié)構(gòu)也將日益擴(kuò)大,因此公司的經(jīng)營(yíng)決策、組織管理和風(fēng)險(xiǎn)控制等難度亦將增加。 對(duì)策：公司除了要進(jìn)一步加強(qiáng)正在推行的各項(xiàng)管理方法和制度外，還要適時(shí)實(shí)行KPI管理和ERP管理。另外還要強(qiáng)化企業(yè)文化建設(shè)。 五．政策風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策公司目前所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品完全符合國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策，因此不存在政策風(fēng)險(xiǎn)。 37 / 3